+7-913-236-37-37 Корзина 0

3 простых и рабочих теста, которые стоит провести перед тем, как принять менеджера (или руководителя) в отдел продаж

#Тест#Собственнику бизнеса#Руководителю отдела продаж#Наши лучшие материалы

21 ноября 2016 Анастасия Солнцева 144 123

Бесконечно часто руководители совершают одну и ту же ошибку при приёме на работу сотрудников в отдел продаж, а именно — надеются: «А вдруг сможет, а вдруг разойдётся и начнёт продавать, а если поучить чуть-чуть, то точно дотянет до нужных результатов» и т. д. Раньше и у меня были ситуации, когда я понимала, что работать некому, и лучше я возьму любого сотрудника, чем останусь с вакансией. Но, разумеется, такой сотрудник тратил мои деньги, время и нервы, а потом мы расставались.

Сейчас я понимаю, что, если я в чём-то сомневаюсь, даже немного, то лучше такого сотрудника не брать на работу, всё равно вероятность, что что-то получится, достаточно низкая, если не вообще нулевая.

В процессе работы я отобрала 3 очень простых и интересных теста, которые можно провести прямо во время собеседования, и сразу же понять, стоит ли дальше общаться с этим человеком или лучше закончить наше взаимодействие. Предлагаю их попробовать и вам.

Больше материалов в https://t.me/avsoln

Содержание

  1. Проактивный или реактивный человек
  2. Стиль управления Адизеса
  3. Мотивационный тип В.И. Герчикова

1. Проактивный или реактивный человек

Проактивный человек — это тот, кто действует в соответствии со своими глубинными целями и принципами, опирается при принятии решений на себя, а не на кого-то другого, объясняет свои результаты своими действиями, а не условиями и обстоятельствами. Всё наоборот у реактивного человека. Он склонен обвинять других или жизнь в своих неудачах, видит ресурсы вне, а не внутри себя и т. д.

Подробнее про проактивность можно посмотреть здесь или здесь. Ещё одна ссылка может оказаться полезной. Также Стивен Кови много об этом писал в своей известной книге «7 навыков высокоэффективных людей».

Конечно, излишне говорить, что в каждом из нас есть и проактивность, и реактивность. И чем выше наша проактивность, тем лучше наш результат. Кто будет больше продавать? Тот, кто считает, что объём продаж зависит от его умений и усилий (проактивность), или тот, кто объясняет, что результаты продаж зависят от условий на рынке и от того, что кризис на дворе (реактивность)?

Одно небольшое задание во время собеседования поможет вам определиться с тем, какой человек перед вами — проактивный или реактивный. Вы просите собеседника оценить фразы в бланке по шкале от 1 до 5 (1 — минимально согласен, 5 — максимально согласен, одну цифру можно использовать только один раз). Кстати, прежде чем читать анализ этого задания, попробуйте сами — расставьте баллы, чтобы оценить себя и найти способы работать над собой.

Ситуация
Результат
Ситуация 1
Больше реактивности, чем проактивности.

Ситуация 2
Речь проактивного человека.

Ситуация 3
Проактивность в речи этого человека.

Ситуация 4
Речь реактивного человека.

Тест

для оценки менеджеров по продажам или руководителей отделов продаж на собеседовании при приёме на работу

Скачать

Как подвести итоги?

Хорошо, если сотрудник, которого вы нанимаете на работу, поставил высокие баллы ситуациям 2 и 3, а низкие баллы оставил для 1 и 4 ситуаций. Если наоборот, то нужно задуматься, возможно, реактивности у этого человека больше, чем проактивности.

(Кстати, к сожалению, я не знаю автора этого задания, поэтому если вы в курсе, напишите, пожалуйста, в комментариях).

2. Стиль управления Адизеса

PAEI — инструмент для оценки менеджерского стиля, разработанный Адизесом, и он достаточно известен в сфере менеджмента. Аббревиатура PAEI образована буквами из английских названий четырёх ролей: Producer, Administrator, Entrepreneur, Integrator. Опять же рекомендую пройти тестирование прежде чем, читать дальше описания ролей.

А теперь давайте анализировать, так как суть достаточно проста. Вы с помощью теста определяете, «чего» больше в человеке, которого вы хотите принять на работу.

Producer

Хорошие продавцы, люди, которые что-то должны производить в процессе работы. Вернее сказать так: если человек, которого вы тестируете, не набрал самый большой балл по этому типу, то уже изначально не стоит брать его на работу, так как хорошим продавцом он не будет. То есть наличие этого типа у человека — это какой-то залог того, что он сможет работать в вашем отделе продаж. С этим не рекомендую шутить, вероятность того, что люди с другими типами будут хорошо работать в отделе продаж — минимальна.

Administrator

Хороший стиль для руководителя отдела продаж, который управляет группой в 5-6 человек. Этот человек въедливый, обращает внимание на правильность выполнения процессов, хочет, чтобы всё было организовано корректно и выполнено с наилучшими результатами. Он систематизирует, определяет и следит за процедурами и др., обращает внимание на бизнес-процессы. Однако ему не всегда хватает каких-то прорывных идей, желания что-то сделать по-новому и др.

Entrepreneur

Прекрасные маркетологи, производители идей, люди, умеющие по-новому взглянуть на продукт, на продажи, креативщики, хороши, когда нужно придумывать и производить новое. Могут предлагать новые идеи для рынка, продукты и др.

Часто спрашивают, а почему эти люди не подходят на должности менеджеров по продажам, описание-то идеальное для них? Для менеджера по продажам важно делать, а этот стиль подразумевает не делать, а придумывать. Часто такие люди в должности «менеджера по продажам» выносят мозг своему руководителю тем, что предлагают кучу идей, как улучшить продукт, какие маркетинговые акции провести, чтобы продажи возросли, и т. д. Если не боитесь этого, то рискните принять такого человека на должность менеджера по продажам, но рекомендую — на должность маркетолога или директора по маркетингу.

Integrator (интегратор)

Хороший генеральный директор. Вам же не нужен заместитель? Человек, который умеет организовывать других людей, развивать связи между сотрудниками и отделами, видит будущее и то, как интегрировать в единое целое всю команду.

Дополнительная информация по инструменту: paei.denero.ru — тем, кто ленится проходить тестирование в простом бумажном формате и хочется использовать современные технологии (тест представлен в электронном виде). Если захотите подробнее прочитать о стилях Адизеса, то можно посмотреть здесь.

Также рекомендую посмотреть видео, в котором Ицхак Адизес подробно рассказывает о своей типологии руководителей:

Тест

«Определение своего стиля» — для оценки менеджеров по продажам или руководителей отделов продаж на собеседовании при приёме на работу.

Скачать

3. Мотивационный тип В.И. Герчикова

Так как эту теорию я люблю, то писали мы о ней в блоге очень много. Ссылки по результатам разместим позже, чтобы вы могли пройти сначала тестирование.

Вы можете прямо сейчас пройти тестирование онлайн.

Тест

«Мотивационный тип» — для оценки менеджеров по продажам или руководителей отделов продаж на собеседовании при приёме на работу.

Скачать

Обработка результатов теста

По результатам тестирования у вас или у вашего будущего сотрудника получится 2-3 ведущих типа. Их разное сочетание, наличие тех или иных мотивационных факторов и определяет индивидуальную мотивацию каждого специалиста. Подробнее о типах мы писали здесь и здесь.

Если коротко — берите людей с инструментальным мотивационным типом в отдел продаж и гоните в шею людей люмпенизированного типа. Но помните, что нет хорошей и плохой мотивации. Я видела, как прекрасно могли работать в отделе продаж люди профессионального и патриотического типов мотивации, и как иногда подводили компанию люди с инструментальным типом мотивации, которая является почти идеальной для отдела продаж.


Надеюсь, что я выполнила своё обещание и познакомила вас с тремя простыми и понятными тестами, которые можно провести прямо во время собеседования. Помните, что тестирование, как и любые другие инструменты руководителя, имеют свои ограничения и недостатки. И, конечно, бывает, что лучшие ваши сотрудники окажутся неподходящими по этому тесту. Но, как говорится в очень известном анекдоте про поручика Ржевского, — чаще другое 😊

Классные видеоотрывки, которые помогают продавать больше, в нашем телеграм-канале.

Таблица

для обработки результатов теста «Мотивационный тип»

Скачать

Пишем полезные
посты по продажам

Хочу читать вас в Телеграме

6 075 #Идеальный отдел продаж#Пост#Будет полезно#Руководителю отдела продаж

11 ошибок руководителя отдела продаж во время собеседования

Все почему-то смотрят на собеседование исключительно как на испытание кандидата — и забывают о втором участнике. А ведь руководитель, который нервничает или плохо подготовился, тоже может всё запороть.

4 741 #Пост#Руководителю отдела продаж

Сканеры и дайверы в отделе продаж

В любой команде есть такие люди, про которых Агния Барто в свое время написала: «Драмкружок, кружок по фото, хоркружок — мне петь охота».

Видеотрывки из
фильмов и сериалов, которые
помогают продавать больше!

Подписаться на
Telegram-канал

Нажимая на кнопку «Подписаться», вы даете согласие на обработку своих персональных данных.

Написать в WhatsApp