Меню

+7-800-250-65-58

+7-3852-585-535

656056, Российская Федерация, Алтайский край, г. Барнаул, ул. Пушкина, 38б, офис 306

Рубрики

Темы

50 терминов, которые должен знать каждый менеджер или продавец-консультант

50 терминов, которые должен знать каждый менеджер или продавец-консультант

Мой опыт в продажах показывает, что зачастую многие из этих понятий не то, что не используются менеджерами по продажам или продавцами-консультантами, но они даже не знакомы с ними. Или не до конца понимают их значение. А между тем – это основа основ.

Проверьте своих сотрудников, проведите небольшой тест на знание элементарного. Это поможет в определенной степени оценить уровень подготовленности каждого из них.

1. B2B (англ. «Business to business» — рус. «Бизнес для бизнеса», сокращённо произносится, как «би ту би») — это сектор рынка, который работает не на конечного потребителя, а на другие компании.

2. B2C (англ. «Business-to-consumer», рус. «Бизнес для потребителя») — это сектор рынка, который работает на конечного потребителя.

3. CRM (англ. «Customer Relationship Management») переводится как «управление взаимоотношениями с клиентами». Это программное обеспечение, предназначенное для того, чтобы автоматизировать, организовать и упростить процесс работы с клиентами, сделать его более прозрачным и понятным.

4. Cross-sell (кросс-продажа, или дополнительная продажа) – продажа, совершаемая на фоне уже сделанной покупки, обычно ее дополняющая (продажа сопутствующих товаров).

sredstva_dlya_obuviЕсли вы продаете обувь, то сопутствующими товарами могут быть средства по уходу за ней.

5. KPI (англ. «Key Performance Indicators»), или ключевые показатели эффективности — это система оценки, которая помогает организации в достижении стратегических и тактических целей.

6. Up-sell, или «поднятие суммы продажи» — это мотивация покупателя купить товар за бОльшую сумму. Например, в сравнении с более дорогим и более качественным/функциональным товаром, покупатель склоняется к более дорогому товару.

7. Активные продажи – это процесс продажи товара/услуги, включающий в себя поиск клиентов, выявление и удовлетворение их потребностей.

8. Активное слушание – коммуникативная техника, при которой роль слушателя заключается в поддержке говорящего.

9. Альтернативный вопрос – вопрос, в котором заключено два (три) варианта ответа.

10. Аттракция – приятное ощущение, чувство по отношению к кому- или чему-либо, возникающее у человека под влиянием собеседника.

11. Влияющие лица – участники закупочного центра, не участвующие непосредственно в совершении покупки, но влияющие на нее.

12. Возражение – это содержательное несогласие клиента с продавцом.

13. Выяснение потребностей – один из пяти этапов продаж, заключающийся в выявлении необходимости потенциального клиента решить определенные проблемы и задачи.

14. Двухшаговые продажи – продажа дешевого товара (или реализация товара бесплатно) с целью последующей продажи более дорогого основного продукта.

2015-03-24 10-42-27 Quick Sales   Главная   Удобная и функциональная crm система - Google Chrome

Например, перед тем как предложить клиенту приобрести CRM, мы сначала предлагаем скачать пробную бесплатную версию.
qs22.ru

15. Демпинг – продажа товаров/услуг по ценам ниже рыночных (иногда, ниже себестоимости товара) с целью выведения продукта на рынок, вытеснения конкурентов и др.

16. Дистрибуция – оптовая закупка товара с последующей организацией сбыта.

17. Заключение сделки – последний из пяти этапов продаж, подразумевающий подписание договора и реализацию товара покупателю.

18. Закрытый вопрос – вопрос, который предполагает ответы «да», «нет», «не знаю».

19. Закупочный центр – группа людей, так или иначе принимающих участие в покупке.

20. Канал продаж – это способ привлечения клиентов в компанию. Например, прямые продажи, телефонные продажи и др.

21. Клиентская база – совокупность всех клиентов компании, когда-либо совершивших или планирующих совершить покупки в компании.

22. Личная продажа – продажа, при которой продавец и покупатель непосредственно общаются друг с другом, а информация о товаре исходит от продавца. При этом самого товара у продавца в момент продажи может не быть.

23. Лояльность покупателя – положительное отношение покупателя к определенной компании в течение длительного времени.

Поразительные факты о маркетинге лояльности

Лояльные покупатели тратят в 10 раз больше, чем обычные.

Источник

24. Маркетинг (англ. «Marketing», от «Market» – рынок) – система управления компанией, направленная на ее развитие и достижение успеха за счет решения задач и проблем потребителей.

25. Менеджмент (англ. «Management» – рус. «Управление, организация») – совокупность средств и методов управления организацией, направленная на эффективное распределение и использование имеющихся ресурсов.

26. Отговорка – возражение, возникающее у клиента в процессе покупки и обычно не имеющее объективного основания.

27. Открытый вопрос – вопрос, на который невозможно ответить «да» или «нет», предполагается развернутый ответ.

28. Пассивные продажи – процесс покупки товара/услуги покупателем за счет самостоятельного обращения в компанию.

29. Позиционирование – поиск и выявление компанией такой рыночной позиции, которая будет выгодно выделять ее среди конкурентов.

30. Презентация товара – один из пяти этапов продаж, в ходе которого продавец рассказывает покупателю о выгоде, которую принесет ему приобретение презентуемого товара.

31. Претензия – выражение недовольства клиентом, связанное с какой-то ошибкой, допущенной продавцом.

32. Присоединения – реплики продавца, позволяющие ему завести разговор с клиентом в торговом зале.

33. Продажа – 1. Целенаправленный процесс помощи клиенту в принятии правильного, т.е. взаимовыгодного решения. 2. Процесс удовлетворения потребностей клиента при помощи вашего продукта/услуги. 3. Обмен, в ходе которого создаются дополнительные ценности. 4. Одна из форм лидерства.

34. Прямые продажи – это продажа товара конечному потребителю (включают как активные, так и пассивные продажи).

35. Работа с возражениями – один из пяти этапов продаж, на котором продавец отвечает на возражения, возникающие у покупателя.

36. Рентабельность продаж – показатель чистой прибыли в общем объеме продаж.

37. Рефрейминг – словесный прием, смысл которого заключается в придании тому же самому факту, который имел отрицательный смыл, положительного смысла.

38. Сегмент рынка – группа потребителей со сходными реакциями на определенный продукт.

39. Семплинг – способ продвижения товара за счет распространения бесплатных образцов, пробников и др.

40. Скрипт продаж – это набор определенных действий продавца, направленный на осуществление продажи.

41. Спешка – один из способов завершения продажи, при котором продавец внушает покупателю опасение, что товар может закончиться или подорожать.

42. Техника «Свойство-выгода» – техника продажи за счет преобразования и презентации свойств товара в выгоды для клиента.

brn.terminal.ru

На примере телевизора, «разрешение Full HD» – это свойство. Выгода – «поразительно реалистичное изображение домашнего кинотеатра».
Источник

43. Техника активного слушания – специальные приемы, позволяющие разговорить и лучше понять собеседника.

44. Условие – это действительная причина, которую выражает клиент, и которая является объективной, чтобы не продолжать сотрудничать с продавцом.

45. Целевая аудитория – группа потребителей, являющихся потенциальными или реальными покупателями продукта компании.

46. Установление контакта – первый из пяти этапов продаж, который заключается в установлении с клиентом таких отношений, при которых будет возможно дальнейшее взаимодействие и осуществление продажи.

47. УТП, или уникальное торговое предложение – это рекламная стратегия, заключающаяся в особом (уникальном) предложении товара потребителю. Уникальность может относиться не только к основному товару, но и к дополнительным услугам, сопутствующим предложениям.

48. Холодные звонки – рекламные телефонные звонки, которые осуществляются с целью привлечения потенциальных покупателей или продажи товара.

49. Эластичность спроса – это реакция покупателя на изменение цен (показатель – коэффициент эластичности).

50. Этапы продаж – это последовательность действий продавца, направленная на осуществление продажи. Традиционно выделяют пять этапов продаж: установление контакта, выяснение потребностей, презентация товара, работа с возражениями, заключение сделки).

Понравилось? Поделись с друзьями и коллегами!

прокомментируйте

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

Ваше имя*
E-mail*
Сообщение*

CAPTCHA
Введите слово на картинке*
Согласие на обработку персональных данных*

Напишите нам!

Обязательные для заполнения поля помечены *.

Ваше имя* Номер телефона E-mail* Сообщение* Согласие на обработку персональных данных*

Чтобы принять участие в тренинге,
заполните, пожалуйста, эту форму!

Обязательные для заполнения поля помечены *.

Ваше имя* Компания Номер телефона* E-mail* Согласие на обработку персональных данных*

Отправьте нам свой номер телефона,
и мы вам перезвоним!

Ваше имя* Номер телефона* Согласие на обработку персональных данных*

Подпишись на рассылку и получай
новую шпаргалку каждую неделю