Меню

+7-800-250-65-58

+7-3852-585-535

656056, Российская Федерация, Алтайский край, г. Барнаул, ул. Пушкина, 38б, офис 306

Рубрики

Темы

6 проверенных инструментов управления отделом продаж

19/08/2014 РУБРИКА: Идеальный отдел продаж
ПРОСМОТРОВ: 8610 АВТОР:
6 проверенных инструментов управления отделом продаж

Сколько существует отделов продаж, столько существует и подходов к управлению продажами. И все-таки самые эффективные отделы продаж знают и применяют полностью или частично некоторые проверенные временем и опытом инструменты. О них сегодня пойдет речь.

С уверенностью могу сказать, что эти инструменты являются базовыми и игнорирование или неправильное применение их ведет к перекосу всей системы продаж в компании.

Итак, что же это за инструменты, которые должны быть в арсенале любого успешного руководителя отдела продаж?

Инструмент №1. План продаж

План продаж – понятие растяжимое и многомерное. Чаще всего под планом продаж подразумевается: план развития компании; план развития подразделений; постановка индивидуальных целей для каждого сотрудника.

Непосредственно к теме управления отделом продаж относятся план для подразделения и план для каждого сотрудника.

Как разработать грамотный план продаж?

— Определите цели (SMART-принцип) для отдела продаж.
— Разработайте пути достижения намеченных целей.
— Выберите необходимые ресурсы для достижения целей.
— Разбейте процесс достижения цели на этапы и задачи.
— Установите сроки выполнения задач.
— Назначьте ответственного за каждый этап.

Инструмент №2. Грамотная работа с клиентской базой

Клиентская база – это не просто список клиентов в ежедневнике. При правильном подходе клиентская база составляет основу системы продаж в компании. Это ядро, вокруг которого выстраивается работа отдела продаж. Поэтому необходимо уделить развитию и организации клиентской базы должное внимание.

Составляющие успешной работы с клиентской базой:

— Работа с базами контактов.
— Создание единой клиентской базы (CRM-система).
— Сегментация клиентской базы.
— Улучшение переговорного процесса менеджеров по продажам.
— Работа с потенциальными и существующими клиентами.

Инструмент №3. Анализ продаж

Анализ продаж позволяет определить наиболее выгодные направления и перспективы увеличения продаж, сократить потери и издержки.

Основные показатели, которые нужно отслеживать и анализировать:

— Рост продаж.
— Суммарная прибыль.
— Рентабельность.
— Объем продаж.
— Выполнение плана продаж.
— Затраты на обеспечение системы продаж.
— Средний чек/счет.
— Средний оборот по клиенту.

Инструмент №4. Компетентные менеджеры

От компетентности менеджеров по продажам напрямую зависит результат продаж, поэтому важно не только периодически повышать квалификацию сотрудников отдела продаж, но и проводить оценку качества их работы.

Повысить уровень профессионализма менеджеров поможет:

— Регулярное внутреннее обучение.
— Внедрение стандартов продаж.
— Курсы повышения квалификации, семинары, тренинги для менеджеров и руководителей отделов продаж.
— Оценка компетентности менеджеров (тестирование, «тайный покупатель» и др.).

Инструмент №5. Мотивация персонала

Без разработки системы мотивации невозможно достичь ни высоких показателей от каждого сотрудника, ни создать благоприятный климат в компании, ни повысить качество обслуживания клиентов компании.

Основные шаги к разработке системы мотивации:

— Определение мотивационных типов сотрудников.
— Разработка системы материальной мотивации.
— Разработка системы нематериальной мотивации.

Инструмент №6. Контроль в отделе продаж

Грамотная система контроля в отделе продаж помогает своевременно выявлять и исправлять ошибки, находить новые возможности развития, поддерживать высокий уровень мотивированности сотрудников.

Что поможет контролировать и держать в поле зрения ситуацию в отделе продаж?

— Ежедневная утренняя планерка.
— Еженедельная планерка.
— Отчетность.
— Корпоративный календарь (Outlook).

Хотите управлять отделом продаж на лучшем уровне? Приглашаю вас на тренинг Wanted хороший руководитель отдела продаж.

Понравилось? Поделись с друзьями и коллегами!

прокомментируйте

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

Ваше имя*
E-mail*
Сообщение*

CAPTCHA
Введите слово на картинке*
Согласие на обработку персональных данных*

Напишите нам!

Обязательные для заполнения поля помечены *.

Ваше имя* Номер телефона E-mail* Сообщение* Согласие на обработку персональных данных*

Чтобы принять участие в тренинге,
заполните, пожалуйста, эту форму!

Обязательные для заполнения поля помечены *.

Ваше имя* Компания Номер телефона* E-mail* Согласие на обработку персональных данных*

Отправьте нам свой номер телефона,
и мы вам перезвоним!

Ваше имя* Номер телефона* Согласие на обработку персональных данных*

Подпишись на рассылку и получай
новую шпаргалку каждую неделю