Человеческий фактор в продажах: спады, кризисы и пороги

Почему так происходит?

Цикл продаж обычно выглядит следующим образом: менеджер нарабатывает базу, обзванивает потенциальных клиентов, потом встречается с ними, проводит переговоры и заключает контракты.

1. В условный первый месяц он активно наращивает базу – большой процент клиентов отсеивается уже здесь. С остальными он ведёт переговоры, уделяя внимание более перспективным. Как правило, к концу месяца удаётся заключить первый договор с кем-нибудь горяченьким.
2. В следующий месяц продажник пожинает плоды: он хорошо поработал накануне и подписал, например, 3-4 контракта, а отказов не получил вовсе – ну или получил от какого-нибудь особо противного клиента. Один-единственный. Но что он значит по сравнению с таким-то прогрессом?
3. Третий месяц менеджер работает с теми, кто остался – сомневающимися. И в силу разных причин уломать их не может. Итоги месяца прямо противоположны: 1 контракт против 3-4 отказов.

И так каждые 2-3 месяца. Чтобы избежать этой чертовщины, нужен постоянный приток клиентов. А приток клиентов будет в том случае, если во вторую стадию (второй месяц выше) ваш менеджер параллельно с обработкой тёплых клиентов продолжит наращивать базу.

Сам он это делать не будет: не догадается, поленится, будет занят – ему нужен волшебный пендель. И вы, как руководитель, обязаны его дать, иначе товарищ вас покинет. В этой ситуации могут оказаться и опытные продажники, и новички. С последними сложнее из-за недостатка опыта. Выделяют даже два кризиса, которые проходит каждый менеджер в начале карьеры. Немного о каждом из них.

Кризис первый

Время

Первый месяц работы.

Что происходит

Продажник начинает обзванивать потенциальных клиентов и огребает отказы, проваливает те встречи, которые сумел назначить, и расстраивается. Он сомневается в себе и в вашей фирме, а в итоге решает, что продажи – это не его.

Почему происходит

Основная причина – это недостаток опыта. Человек, банально, не может заинтересовать клиента и назначить встречу. Плюс он не до конца шарит в специфике ваших товаров и услуг.

Что делать вам

Предупредите заранее, лучше два раза: на этапе собеседования и в первый рабочий день. О втором кризисе тоже расскажите сразу. Когда поймёте, что новорождённого продажника накрыло, поздравьте – мол, молодец, быстро добрался, значит, быстро выйдешь из этого.

Можно добавить личного опыта и рассказать, как всё проходило у вас: плакал после каждого неудачного звонка, пил валерьянку, даже заявление по собственному написал – и вот он я сейчас. Если считаете такие отношения слишком панибратскими, попросите об услуге кого-нибудь из топовых менеджеров.

И ждите. Несколько удачных звонков, первая встреча и продажа – лучшее лекарство. Правда, почти сразу начнётся второй кризис.

Кризис второй

Время

Второй месяц работы или конец первого, если первый кризис миновал раньше.

Что происходит

Методом проб и ошибок новичок нащупывает верный путь. Отказов становится меньше, встреч больше, появляются продажи. И если раньше он сомневался и в компании, и в себе, то сейчас – только в себе.

Почему происходит

Несмотря на успехи всё очень нестабильно. То, что работает с одним клиентом, вдруг не срабатывает с другим. Причина по-прежнему в опыте.

Что делать вам

Как и в первом случае, поговорите с вашим новеньким – но на этот раз без лишних расшаркиваний. Подчеркните тот факт, что один кризис остался позади, как вы и говорили, и этот тоже скоро пройдёт.

Если за первые два месяца работы новый менеджер не сделал ни одной продажи, помогите ему: советом или действием. Лучшим лекарством остаются видимые результаты, и минимальная помощь подтолкнёт его к собственным продажам. Но если после этого он не сможет работать самостоятельно – подумайте об увольнении. Может, вы поторопились во время собеседования?

Кризис опытного продажника

Время

Невозможно предугадать.

Что происходит

Здесь вариантов развития событий намного больше. Вы, как человек с опытом, знаете, о чём мы говорим: у вас отвалилось два крупных клиента, или цены у компании стали временно выше, или пришёл глобальный кризис, и всё урезают бюджеты. Короче, всё идёт хуже, чем должно быть.

Почему происходит

Причины таких кризисов, как правило, находятся снаружи, а не внутри. Единственное, что может усугубить ситуацию, – профессиональное выгорание, которое аккумулирует эффект от спада продаж. Человек понимает, что дело вроде как не в нём, и шевелиться не хочет.

Что делать вам

Тут всё очень индивидуально и зависит от того, как хорошо вы знаете своих сотрудников. Одним поможет двухнедельный отпуск, другим гора работы, третьим – красное сухое и медитация два раза в день. Положительный момент заключается в том, что опытные товарищи предпочитают не драматизировать, а двигаться дальше. Но и про волшебный пендель не забывайте.

Не то чтобы кризис

Распространённая проблема в жизни каждого – это личный порог дохода. Та сумма, на которую мы согласны жить. Человек определяет её сам, примерно прикидывая свои расходы в месяц и сравнивая с зарплатой окружающих.

В продажах эта проблема находит отражение в личном пороге договора. Первая сделка, которую заключит менеджер, поставит определённый барьер в голове и повлияет на все последующие. Если он заключил контракт, например, на 15 тысяч, то всё, что ниже, будет даваться ему легко, а вот выше – со скрипом.

Рамки в голове есть и у новичков, и у опытных менеджеров, и у руководителей, то есть у вас. И если первые просто не видят возможности заработать больше в каждом конкретном случае, то вторые упираются не только в свой потолок, но и в ваш.

Скажем, вы считаете, что месячный оборот по клиенту в один миллион рублей – это хорошо. Не успеете оглянуться, как все будут делать обороты только по 800-900 тысяч, но не больше. Это ваше личное ограничение, из-за которого не только вы не можете зарабатывать больше, но и ваши работники не могут преодолеть свой порог договора.

Что делать вам

В первую очередь раскачивать оба своих порога: ставить более амбициозные цели, предлагать клиенту заявку выше минимум в 1,5 раза, чем ваша средняя заявка – это замотивирует и ваших сотрудников.

А вот ещё

Кризисы случаются у каждого, спады неизбежны, а раскачивать свои личные пороги дохода и договора – ой как непросто. Зато всё это поднимает вас на новый уровень – не только профессиональный, но и личный. Поэтому желаем вам мудрости и терпения. И высоких продаж, конечно.

Классные видеоотрывки, которые помогают продавать больше, в нашем телеграм-канале.