+7-913-236-37-37 Корзина 0

Шпаргалка №18. Холодные звонки: из возражения — в сделку

#Шпаргалки по продажам#Холодные звонки#Менеджеру активных продаж#Пост

11 мая 2020 Школа Продашь! 13 335

Мы снова пишем про фишки холодных звонков. Все потому, что считаем, что сейчас для них — самое время. В сегодняшней шпаргалке вы узнаете, как возражения можно обернуть в свою пользу, как реагировать на отказ и согласие, и как приблизиться к желаемой цели. Вдохновение для материала мы получили после тренинга Евгения Жигилий. Скажем по секрету, что все описанные в нем фишки уже успешно применяем сами, поэтому и вам советуем.

Больше материалов в https://t.me/avsoln

Содержание

  1. За шаг до возражения
  2. Ответьте на все вопросы и перехватите инициативу
  3. Закрытие подтолкнет к сделке
  4. Если вы получили отказ после закрытия
  5. Правильная реакция на согласие
  6. Будьте вменяемы

За шаг до возражения

Лучше вас ваш продукт не знает никто. Только вы можете заранее знать его недостатки и связанные с ними опасения ваших клиентов. Только вы можете знать наверняка, какие проблемы клиенту поможет решить ваш продукт. Именно поэтому на вашей стороне оказывается главный козырь — предупреждение нападения!

Не дождавшись возражения клиента, помогите ему решить проблему с помощью вашего продукта.

Примеры:

— Уверен, что в вашей сфере большие затраты на логистику. Мы помогаем их минимизировать с помощью…

— Так как вы на рынке уже более 10 лет, но наверняка сталкивались с неэффективной рекламой. Мы даем гарантии и предоставляем все предварительные расчеты…

После этого клиент должен получить ответы на 3 вопроса:

  1. что дает ваше решение?
  2. что оно улучшает в его работе?
  3. что экономит для клиента?

Если вам кажется, что ваши ответы звучат убедительно, то вам только кажется. Больше всего на этом этапе клиента интересует ваш реальный опыт и кейсы, применимые к его сфере. Приведите реальные цифры, назовите реальных клиентов и последний проект, опыт которого применим к сфере клиента. После этого двигайтесь дальше.

Ответьте на все вопросы и перехватите инициативу

Если клиент действительно заинтересован в вашем продукте, то после приведенных вами цифр и кейсов, скорее всего, последует ряд уточняющих вопросов, которые вам также нужно использовать в свою пользу.

Задолго до начала разговора с клиентом советуем собрать базу вопросов, которые вы когда-либо получали при холодном обзвоне и подготовить ответы на них. Теперь, когда вы вооружены, можно правильно использовать инструмент мягкого нападения — перехват инициативы.

Когда клиент задаст вам вопрос, ответьте на него кратко, но исчерпывающе, используя заготовленные ранее материалы. После этого озвучьте свое предложение или задайте вопрос для принятия решения.

Пример диалога:

— Что именно вы можете гарантировать в случае заключения договора?

— Все условия будут прописаны в договоре. Среди них — …. и ….. Готовы встретиться завтра, чтобы обсудить?

— Подождите, есть ещё вопросы. Вы работаете с НДС?

— Да, мы работаем с НДС. Ну что, встретимся завтра в 15.00?

Важно помнить, что здесь работает не столько ваше предложение, сколько ваша реакция на вопросы клиента. Если вы «тормозите» в ответ на вопрос, то теряете репутацию эксперта. Складывается впечатление, что вы не уверены и не заинтересованы в клиенте. Поэтому, тренируйтесь и будьте уверены в том, о чем говорите.

Закрытие подтолкнет к сделке

Большинство людей не хочет и не любит принимать решения, потому что они связаны с ответственностью. Но есть некоторые психологические уловки, с помощью которых решение принять намного проще. Например, известно, что ответ и решение возникают в вашей голове раньше, чем вы об этом подумали. Поэтому вовремя заданный вопрос может стать драйвером для принятия решения.

Бизнес-тренер Евгений Жигилий называет «закрытием» действие продавца, которое помогает подтолкнуть клиента к принятию решения. «Закрытие» — это вопрос-драйвер, побуждающий клиента принять решение.

Все варианты закрытия Евгений Жигилий делит на мягкие и жесткие.

Варианты закрытия сделки. Евгений Жигилий

В чем суть закрытия? Оно реально повышает количество согласий. Огромное количество людей не против приобрести то, что вы продаете: просто им никто не предлагает. Самое главное — закрытие гарантирует моментальную обратную связь. Получая обратную связь, вы можете не думать за клиента, а просто выбрать свое следующее действие.

Если вы получили отказ после закрытия

Если вы получили отказ после закрытия сделки

Самая важная задача после этого вопрос — молчать и слушать клиента. Не накидывать варианты ответа, не перебивать, а услышать реальный ответ. После получения ответа необходимо применить финальное закрытие по следующей структуре: «предлагаю» + что именно предлагаете + вопрос для закрытия.

— Предлагаю встретиться и обсудить варианты. Как вам?

— Предлагаю сделать следующим образом: я перезвоню вам через 10 минут, вместе обсудим и оформим пробную заявку. Договорились?

Вся прелесть этого способа в том, что в этом случае вы не думаете за клиента. Но запускаете процесс дальнейшего взаимодействия.

Если вы получили второй отказ, попробуйте применить «фразу-изобилие». Это способ показать клиенту, что очень хотите с ним работать, но при этом не нуждаетесь в нем. Её примерная структура выглядит так: «Я предлагаю сделать следующим образом» + ваш план-минимум + вопрос для закрытия.

Если вы получили второй отказ после закрытия сделки

Второй вариант при повторном отказе — показать человеку, что он полностью свободен и может отказать вам в любую секунду.

— Я предлагаю завтра встретится в 15.00. Если что-то не понравится или вызовет сомнение, просто скажете «нет», и я уеду. Но зато у вас на руках останутся четкие расчеты по проекту. Что скажете?

Правильная реакция на согласие

Вот так неожиданность! После 10-15 отказов вы, наконец, получили ответ «ДА». Как ни странно, на этом этапе «потеряться» проще всего. Запомните главное: ваш контекст, голос, интонация должны остаться уверенными!

Будет проще среагировать на положительный ответ, если у вас заранее обозначены заготовки и скрипты. Если клиент согласился на встречу (что и было целью вашего звонка) — подведите итог, кратко повторив время и дату, поблагодарите и попрощайтесь.

— Отлично! Тогда завтра на встрече обсудим детали договора и сроки доставки. Буду у вас на Пушкина, 38 в 16.00. Спасибо, всего доброго!

В случае, если вам необходимо задать клиенту вопросы для предварительной подготовки к встрече или «разведки» ситуации, не бойтесь задать их. Сколько человек будет на встрече, чтобы взять нужное количество образцов? Есть ли возможность пригласить на встречу технолога? Что именно интересует клиента из всего вашего ассортимента?

— Иван Иванович, спасибо, что согласились! Чтобы я лучше подготовился к встрече, и мы провели её максимально эффективно, позвольте задать вам несколько вопросов?

Если клиент «закрывается» от вас и отказывается прямо отвечать на конкретные вопросы, вы можете использовать уловку сравнения.

— В таких бизнесах, как ваш, где работает до 200 человек, оборот обычно составляет до 5 млн в месяц. А как у вас?

Помните, что согласие на встречу с вами является согласием на «ещё немного поговорить», а не на «подписать договор сразу же на ваших условиях». Поэтому в ваших интересах задать все вопросы, чтобы максимально эффективно подготовиться к встрече.

Будьте вменяемы

Главное правило при холодных звонках — быть вменяемым в случае отказа клиента. Если вам отказали дважды — отстаньте, чтобы вернуться снова. Нельзя повторяться, проводя одни и те же закрытия до изнеможения клиента. Проявляйте уважение и отстаньте, пока клиент сам не бросил трубку.

Помните, что человек принимает решение под влиянием той ситуации, в которой находится. Именно поэтому иногда лучше перезвонить, чем «дожимать» его прямо сейчас.

Классные видеоотрывки, которые помогают продавать больше, в нашем телеграм-канале.

«Охотники за продажами. Возражения»

Охотники за продажами. Возражения

Игра поможет участникам изучить 12 инструментов и отточить навыки их применения на практике.

Подробнее

Пишем полезные
посты по продажам

Хочу читать вас в Телеграме

11 755 #Пост#Холодные звонки#Менеджеру активных продаж

Холодные звонки: как составить сценарий разговора?

Холодные звонки всё ещё остаются достаточно распространённым и действенным способом привлечения клиентов.

13 784 #Кино, мультики и сериалы#Холодные звонки#Мотивация#Менеджеру активных продаж

Холодные звонки: подборка мотивирующего видео

Тем, кто занимается продажами по телефону, очень часто приходится слышать «нет», приходится сталкиваться и с раздражением собеседника, и иногда даже с грубостью! Это нелёгкая работа, а психологическое напряжение сказывается на результатах.

Видеотрывки из
фильмов и сериалов, которые
помогают продавать больше!

Подписаться на
Telegram-канал

Нажимая на кнопку «Подписаться», вы даете согласие на обработку своих персональных данных.

Написать в WhatsApp