Стало хуже? Почему люди узнают больше, а продают хуже

Но тут я разговариваю с одним известным бизнесменом в нашем городе и спрашиваю: «А как вы оцениваете текущий уровень менеджеров по продажам, с которыми вы взаимодействуете, которые приходят к вам устраиваться на работу?», надеясь, что он скажет, что общий уровень менеджеров подрос, благодаря всем этим новшествам, появившимся в последние 5-10 лет. А он мне говорит прямо противоположное: «Стало хуже, люди приходят и работать вообще не хотят».

В результате получается зазор: люди знают о продажах больше (это я точно могу сказать по своему опыту, на тренингах участники действительно демонстрируют знания выше, чем 3-4 года назад), но лучше от этого не продают. Мне кажется, что это очень комплексная проблема, нельзя сказать: «Вот есть пара вещей, которые нужно решить, и эта ситуация изменится».

Что я заметила, взаимодействуя с разными компаниями? Во время обучения возникает такой эффект (типа ментальной ловушки): люди учатся, и часто только из-за этого чувствуют себя эффективнее и результативнее.

Есть исследования, которые подтверждают действие этой ловушки и в других сферах жизни. Приведу пару примеров:

1. Люди, которые только намереваются заняться спортом, более склоны переедать за ужином. Такая привычка позволяет грешить сегодня и исправлять это завтра — как мы себе обещаем. Айелет Фишбах, профессор Высшей школы бизнеса Чикагского университета, и Равви Дхар, профессор Йельской школы менеджмента, доказали, что промежуточные успехи побуждают людей к саботажу.
2. В одном исследовании ученые говорили худеющим, что те уже близки к своему идеальному весу. А потом предлагали им выбрать для себя поощрение: яблоко или шоколадный батончик. И 85% триумфаторов выбрали шоколадку, в отличие от 58% скромных худеющих, которым не напомнили об их прогрессе.
3. В другом исследовании тот же принцип сработал для образовательных целей: большинство студентов, которых похвалили за прилежание и усидчивость, провели последний вечер перед экзаменом с приятелями за игрой в пивной пинг-понг.

Что же получается? Почему люди узнают больше, а продают хуже?

В процессе обучения у человека рождается мысль: «Я-то молодец, другие-то и этого не делают». И именно это останавливает его от активных действий и применения того, что он узнал. Этот же эффект возникает, когда человек читает профессиональную литературу или разбирается с какими-то материалами. То есть сам факт обучения часто останавливает человека от активного применения полученных знаний на практике. Каждый себе обещает, что делать он что-то будет, но потом это так и остается обещаниями.

Второй важный момент: продажи, как и любой навык, требуют тренировки и постоянного оттачивания. Может быть, вы слышали о том, что необходимо 21 успешное повторение каких-то действий, чтобы у человека выработался навык (например, вы не умеете танцевать вальс, 21 успешное повторение движений — и вы уже не забудете, как танцевать, потому что навык закрепляется и остается с вами на всю жизнь). Но, к сожалению, это требует серьёзной и вдумчивой работы над собой, к которой не многие склоны.

Постоянное повторение и оттачивание навыков — залог успеха во всем

Могу сказать, что уже много лет занимаюсь йогой. И тренировка примерно на 70-80% повторяется из раза в раз, из года в год. Да, появляются новые асаны, они усложняются и др. Но тем не менее основа тренировок — это повторение и оттачивание. А многие относятся к продажам, как к чему-то другому.

Спросите, кому хочется тренироваться в парах, играть в ролевые игры «менеджер — клиент», учить наизусть ответы на возражения клиента? Не найдёте никого! Поэтому многие материалы в продажах и обучение часто построены на том, чтобы удивить и преподать новое, необычное. А зачем новые знания, когда не отточены старые? Когда не отработаны навыки? Вот и получается гигантская пропасть между тем, что мы знаем, и тем, что реально используем в продажах.

Как я обхожу эти ловушки внутри своей компании и со своими клиентами?

Всегда руководствуюсь принципом: «лучше меньше, да лучше». Это значит, лучше определить 1-2 основных приоритета, сделать их хорошо, изучить, воплотить в жизнь, а потом идти решать другие вопросы. Если  определить для себя слишком много задач, то вероятность их выполнения снижается с каждой следующей задачей. Поэтому если вы хотите, чтобы менеджеры по продажам лучше продавали, не учите их всему подряд, не развлекайте их новыми знаниями, а определите пару вещей, которые они должны научиться делать лучше. Воплотите это в жизнь и только после этого переходите к новым навыкам.

Удачи вам в работе!