Устаревший подход к продажам, или Как не отстать от клиентов

Клиент, покупатель, потребитель сегодня знает не меньше продавца. Зачастую, клиент, сам занимаясь продажами, имеет достаточно хорошее представление и о маркетинговых приёмах, и о различных рекламных фишках и уловках. Большой выбор предложений, обилие информации о чём угодно делают покупателя очень разборчивым и продвинутым.

Короче говоря, клиент в теме! А это значит, что он в состоянии отличить, что ему действительно нужно, а что ему просто «впаривает» продавец. Вот почему, сегодня важно не что ты делаешь, а как… Принципиально важно для выживания любой компании и для её развития. Об этом и поговорим. А точнее о таком подходе к продажам, который уже не работает и который пора заменить чем-то другим.

Больше материалов в https://t.me/avsoln

Устарело — 1

Навязчивый маркетинг

Агрессивный маркетинг всегда плохо работал в России. Теперь же, когда люди в больших городах пресыщены неимоверным количеством рекламы, продавать стало намного сложнее. Слово «Купи» воспринимается слишком навязчиво. Акцией типа «2 по цене 1» уже никого не удивишь. Поэтому маркетинг сегодня должен стать более утончённым, что ли. А также оригинальным, ненавязчивым, честным.

То же касается и непосредственного общения с клиентами. Давить, торопить, пытаться «раскрутить» клиента бесполезно. Нужно уметь встать на его место, искренне хотеть разобраться, помочь, проявить простое человеческое уважение и заинтересованность. Вот и весь рецепт успешной продажи!

Устарело — 2

Продажи по шаблонам

У кого не спросишь, все говорят о том, что найти хороших менеджеров по продажам или продавцов-консультантов практически невозможно. Приходится нанимать и обучать с нуля новичков. Почему это происходит? Да потому, что время шаблонных решений в продажах уже прошло. Успешный продавец должен уметь импровизировать, думать, работать над личной эффективностью, стремиться быть лучше. И те, кому это удаётся, сами потом идут в руководители. Вот куда деваются профессионалы.

Это, конечно, не значит, что скрипты и стандарты продаж потеряли смысл. Они задают основу, направление, а вот дальнейшая работа целиком и полностью зависит от самого продавца. И по большей части от его личных качеств. Поэтому можно смело сделать вывод: человек, который не умеет импровизировать, не сможет продавать! Такова реальность сегодняшнего дня.

Устарело — 3

Акцент на телефонные продажи

Одно время телемаркетинг работал, и работал очень хорошо. Он и сейчас работает, но только в связке с личными встречами. Важность личного общения с клиентом по-прежнему очень высока. Клиенты теперь ещё более критично относятся к тому, вызывает ли компания доверие. По телефону же это оценить невозможно. Поэтому телефонные продажи могут использоваться только как дополнительный инструмент. В качестве же основного инструмента, телемаркетинг будет обходиться компании очень дорого.

Термины

Телемаркетинг — разновидность маркетинга, при котором общение продавца и покупателя происходит при помощи телефонной связи. Чаще всего под телемаркетингом подразумевают обзвон клиентской базы, продажи по телефону.

Партизанский маркетинг — комплекс малобюджетных способов по продвижению продукта, бренда или компании.

Ещё термины

Устарело — 4

Растягивание времени сделки

Чем дольше во времени совершается сделка, тем дороже на самом деле клиент обходится компании. Потому что в работу включается ещё один очень ценный ресурс, помимо денег. Это, конечно же, время. В какой-то момент слишком надолго растянувшаяся во времени сделка может просто увести в минус, потому что затраты времени становятся слишком большими.

Почему это стало критичным именно сейчас? Потому что клиенты ожидают всё большей скорости принятия решений. Потому что действовать надо оперативно, чтобы удержать клиента и не позволить ему уйти к конкурентам. Это в случае, если сделка растягивается по вине компании-исполнителя.

Если же в этом виноват клиент - стоит ли держаться за такого клиента, который обходится вам слишком дорого? Нет. Это тоже устаревший подход. Реальность такова, что требует от нас максимальной эффективности, а держаться за клиентов, запросы которых вы не можете удовлетворить, неэффективно.

Устарело — 5

«Широчайший ассортимент»

Предлагать только один товар только одному клиенту в современных условиях довольно экстремально. Однако не менее безрассудным может быть бесконечное расширение линеек товаров и услуг. «Широчайший ассортимент» уже не является конкурентным преимуществом. Это уместно не всегда и не для всех. В некоторых случаях лучше сохранить более узкий спектр товаров и услуг, но вместе с этим, более продуманный.

При подборе товаров и услуг (в т. ч. групп товаров и пакетов услуг) необходимо руководствоваться глубоким знанием интересов клиентов и особенностями предложений конкурентов. Эти две составляющие — основа успешных продаж в современных условиях.

Устарело — 6

Продажи только по одному каналу

Мультиканальность — отличительная черта всех преуспевающих компаний. Одна из черт. Мультиканальность — это система из нескольких каналов продаж, которые объединены между собой. Это значит, что магазин, офис, склад, сайт, группы в соцсетях и т.д. работают слаженно и синхронно. Кроме того, мультиканальность, это дружная совместная работа как внутри компании между её отделами, так и снаружи, то есть между компанией и клиентами.

Если на каком-то этапе появляется брешь, клиенты через неё уйдут прямо к конкурентам, у которых всё налажено более грамотно. Так что каналы продаж надо постоянно тестировать, искать и пробовать новые, налаживать связь между ними.

Одна из распространенных ошибок — ставка только на оффлайн-маркетинг. И это-то в век Интернета и цифровых технологий! Так что мультиканальность — это ещё и синхронизированная работа онлайн- и оффлайн-каналов.

Устарело — 7

Продажи зависят только от отдела продаж

Следующая история наглядно это показывает. Беседуем с одним из своих клиентов. Между делом он упоминает о неудачном опыте общения с компанией, которая тоже находится в числе наших клиентов. Заказали у них товар. Пока водитель выгружал его на складе заказчика — успел нагрубить (или просто необходительно обошёлся). Больше они в эту компанию не обращались.

Так что, не смотря ни на хорошую работу отдела продаж, ни на старания руководителя, ни на качество самого товара, можно потерять клиента из-за какой-нибудь мелочи. А в мелочах, как известно, кроется дьявол. Есть над чем подумать, не правда ли?

Классные видеоотрывки, которые помогают продавать больше, в нашем телеграм-канале.

«Охотники за продажами. Типы клиентов»

В игре участники узнают о различных типах клиентов и отработают технику идеальных презентаций.

Подробнее

Наши бизнес-игры