Как мотивировать торговых представителей. Азы

Целей — пунктов вашего плана — может быть несколько, и они могут периодически меняться. Например, сначала команда наращивает активную клиентскую базу, и занимается она этим пару месяцев. Потом месяц активно внедряет вашу продукцию на полки. Дальше медленно, но верно увеличивает объёмы продаж и делает всё, чтобы дебиторская задолженность клиентов оставалась там, где ей быть надлежит — на самом дне.

Базовые цели

Базовые цели, которые чаще всего ставят перед торговыми представителями — добавляйте, убирайте, меняйте местами:

• увеличить продажи;
• нарастить клиентскую базу;
• расширить ассортиментную линейку;
• снизить дебиторскую задолженность;
• соблюдать стандарты рекламы в местах продажи.

Когда мы видим чёткий план, грамотно поставленные цели и адекватные задачи — стараемся всё выполнять. Потому что это вдохновляет, помогает достигать впечатляющих показателей и результатов. В общем, окрыляет не хуже ред булла.

Мотивируем. Виды волшебных пенделей

Теперь непосредственно к мотивации. Ключевую роль тут играет индивидуальный подход. Все эти сравнения «ключик-замочек», которые вызывают не совсем приличные ассоциации. То есть в идеале нужно угодить каждому отдельно взятому торговому представителю.

Как мы все знаем, мотивация бывает материальная и нематериальная. К первой, традиционной, относятся бонусы за проценты, премии за показатели, ценные призы и всё, что сказывается на кошельке счастливого мотивируемого.

Нематериальная мотивация тоньше. Она менее затратна для вас, но более приятна для сотрудника. Ведь с её помощью вы показываете, что человек для вас ценен, что его заслуги важны, а компетенция не вызывает никаких сомнений. Да, вот так работают звания, статусы и благодарности от начальства.

И они реально работают — во имя гербалайфа, фаберлика и мери кея. Амвей. Иерархии всех сетевых гигантов — это просто портрет нематериальной мотивации. Переход на новый уровень отмечается с размахом, сотрудник роняет слезы счастья и вкалывает ещё упорнее, чтобы перейти на следующую ступень.

Но на то они и сетевые гиганты. Обычным смертным необходимо скрупулезно рассчитывать и определять типы и вознаграждения для своей торговой команды, иначе — швах. Поэтому нужно во всём разобраться, посмотреть, как мотивируют торговых представителей конкуренты, прикинуть, работает ли это, и сделать лучше.

Реальные акции для реальных торговых представителей. Примеры

Вот стандартный, традиционный, работающий, если хотите, набор акций. Проверено временем, крупными и не очень компаниями и закреплено их акционной политикой.

1. По увеличению активной клиентской базы

Цель. Увеличить число торговых точек на 20%.

На сколько запускаем. Два месяца.

Как часто требовать отчёт. Каждый месяц.

Плюшки. Плюс 20% оклада.

5. По улучшению товарного портфеля

Цель. Добиться точного процентного соотношения товаров определенной категории в каждой точке.

На сколько запускаем. Три месяца.

Как часто требовать отчёт. Каждый месяц.

Плюшки. Плюс 20% оклада.

6. По увеличению запасов товара на складе

Цель. Создать оптимальный объём продуктов на складе и поддерживать его.

На сколько запускаем. Полгода.

Как часто требовать отчет. Каждый месяц.

Плюшки. Деньги золотому, серебряному и бронзовому призерам. В соответствующем количестве.

7. По снижению дебиторской задолженности

Цель. Снизить средний показатель дебиторской задолженности по всем клиентам представителя на 50%.

На сколько запускаем. Два месяца.

Как часто требовать отчёт. Каждый месяц.

Плюшки. Плюс 50% оклада.

8. Свои акции с блекдже

Это всё классика. Придумать свои нестандартные акции, доработать базовые или мотивировать дистрибьюторов на специфические (рост продаж определённой линейки товаров, продвижение новинок и так далее) — это высший пилотаж. Дорогу осилит идущий.

Классные видеоотрывки, которые помогают продавать больше, в нашем телеграм-канале.