Меню

+7-800-250-65-58

+7-3852-585-535

656056, Российская Федерация, Алтайский край, г. Барнаул, ул. Пушкина, 38б, офис 306

Рубрики

Темы

Как дополнительные продажи могут удлинить средний чек?

28/01/2014 АВТОР: ПРОСМОТРОВ: 4919 РУБРИКА: Образцовая розница, Посты
Как дополнительные продажи могут удлинить средний чек? Некоторые менеджеры или продавцы не решаются предложить клиенту дополнительный товар, считая, что покупатели сочтут это наглым «впариванием». А зря! Дополнительная продажа или мультипродажа, или продажа сразу нескольких товаров одному покупателю совершается, когда покупатель находится в приподнятом настроении после покупки основного товара. А значит любые другие предложения он воспримет более благосклонно.

«Фишка» дополнительных продаж в том, что правильно подобранные сопутствующие товары воспринимаются покупателем как ваша помощь ему. Вы напомнили ему, что к его новым туфлям как раз понадобится обувной крем или щеточка для обуви. Он вам за это благодарен, а вы радуетесь тому, что продали больше, чем планировали!

Еще один плюс дополнительных продаж в том, что их можно использовать как в сфере простых продуктов, где предполагается разовая покупка, так и при продажах сложных продуктов, где выстраиваются длительные отношения с клиентами. Конечно, во втором случае совершать такие продажи будет немного сложнее, но тем не менее все преуспевающие компании используют эту возможность.

Как научить менеджеров и продавцов дополнительным продажам?

Мало просто сказать им: «Предлагайте что-то еще!» Хорошо, если продавцы обладают природным чутьем или универсальным опытом и могут почувствовать, что и когда нужно предложить. А если нет, да еще и основной продукт сложный сам по себе?
  • 1

    Составьте таблицу совместимости товаров.
    Впишите по горизонтали основные, а по вертикали – дополнительные товары. И конечно, удостоверьтесь, что сотрудники знают эту таблицу наизусть.

  • 2

    Составьте список фраз, которые можно использовать, предлагая сопутствующие товары.
    Фразы должны быть такими, на которые нельзя ответить нет. Например, в ресторанах быстрого питания вам никогда не скажут: «Хотите соус?» Вам предложат варианты, подразумевающие, что на соус вы уже согласны: «Вам томатный или чесночный?».

  • 3

    Мотивируйте сотрудников.
    Разумно назначить небольшое вознаграждение, денежное или просто символическое, тем сотрудникам, которые за определенный период (2 недели, месяц) продали дополнительных товаров больше остальных.

Итого: в нашей практике известны случаи, когда средний чек компании увеличивался благодаря дополнительным продажам в 5 раз!!! А между тем, способ этот практически не требует материальных вложений и применим в большинстве случаев.

Так что, вы все еще не выполняете план по продажам?

Понравилось? Поделись с друзьями и коллегами!

Подпишись на рассылку и получай новую шпаргалку каждую неделю

прокомментируйте

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

Ваше имя*
E-mail*
Сообщение*

CAPTCHA
Введите слово на картинке*
Согласие на обработку персональных данных*

Напишите нам!

Обязательные для заполнения поля помечены *.

Ваше имя* Номер телефона E-mail* Сообщение* Согласие на обработку персональных данных*

Чтобы принять участие в тренинге,
заполните, пожалуйста, эту форму!

Обязательные для заполнения поля помечены *.

Ваше имя* Компания Номер телефона* E-mail* Согласие на обработку персональных данных*

Отправьте нам свой номер телефона,
и мы вам перезвоним!

Ваше имя* Номер телефона* Согласие на обработку персональных данных*

Подпишись на рассылку и получай
новую шпаргалку каждую неделю