Меню

+7-800-250-65-58

+7-3852-585-535

656056, Российская Федерация, Алтайский край, г. Барнаул, ул. Пушкина, 38б, офис 306

Рубрики

Темы

Как изменить имидж компании: танцы с бубном или стандарты продаж?

Как изменить имидж компании: танцы с бубном или стандарты продаж?

Процесс продаж во многих магазинах или торговых компаниях до сих пор напоминает танцы с бубном. Почему? Этот набор действий, совершаемый продавцами и менеджерами, нельзя назвать ни технологией, ни обслуживанием. Ими чаще всего руководят собственные соображения, эмоции, настроение. А процесс продаж подчиняется случайностям. И это-то в современном мире!

Эта подборка цитат из моей книги «Стандарты Продашь!» ориентирована как на компании, которые только задумываются о внедрении стандартов продаж, так и на тех, кто уже пытается воплотить их в жизнь.

• Сфера «продажи» до сих пор имеет имидж «шаманства»: многие люди считают, что у кого-то есть способности продавать, у кого-то — нет, с этим нужно родиться.

c270dc01bf5ff00d504042da7d3b63fa
Шаман из Бурятии.

• На самом деле, продавать — это значит пользоваться определенной технологией. А пользоваться технологией всегда легко и приятно, кроме того, именно это дает надежный результат.

• Помните, что сотрудники всегда имеют свойство делать меньше, чем вы от них ждете. Ну, может быть, не все, но большинство! И единственный способ этого не допустить — это написать стандарты продаж и последовательно их внедрять и контролировать.

• Я могу гарантировать то, что стандарты поднимут объем продаж в розничном магазине или торговой компании, главное — знать, как их написать, и сделать так, чтобы ваши сотрудники их выполняли.

• Стандарты должны обязательно содержать информацию о том, как устанавливать контакт с клиентом, выяснять его потребности, правильно и грамотно презентовать товар, работать с возражениями, предлагать дополнительный товар и др., в случае, если ваш сотрудник правильно осуществляет эти шаги, он автоматически начнет продавать больше.

• Не поддавайтесь рассуждениям на тему, что стандарты напрямую не влияют на продажи. Эти слова чаще всего говорят те, кто не хочет отвечать за результаты этой работы.

• К сожалению, если в компании нет четкого правила, как действовать в той или иной ситуации, сотрудники выберут самый простой, не требующий больших усилий, вариант решения задачи (и именно он окажется неправильным).

• Стандарты продаж задают единый корпоративный стиль, делают компанию узнаваемой. Стандарты задают минимальный уровень, которому в своей работе должен максимально соответствовать каждый сотрудник, отвечающий за работу с клиентами. Таким образом, стандарты способствуют избавлению от поведения сотрудников по принципу «лебедь, рак и щука».

f_3535026131375884130
«Из кожи лезут вон, а возу все нет ходу!» (из басни Крылова).

• Многое в продажах (если мы говорим о торговых компаниях) зависит не от способностей менеджера, а от его активности, например: сколько звонков он сделал, сколько встреч провел, какое количество коммерческих предложений разослал.

• Больше всего люди устают от недозагрузки работой, чем от перегрузки. Сотрудники всегда должны быть заняты какой-то работой, даже если они сейчас не обслуживают клиентов. И вы, как руководитель, должны обеспечить их этой работой. Итак, что же они у вас делают, если не занимаются обслуживанием клиентов?

• Нельзя добиваться от сотрудников «избегания» чего-либо, нельзя говорить о том, чего не должно произойти, например, «нельзя хамить клиенту». Стандарты должны сообщать о том, что должно произойти, и о том, что им нужно делать, а не наоборот. Правило «не хамить» может подразумевать такие варианты реализации, как молчать, быть вежливым, шутить и т.д. Чего вы хотите? Сформулируйте цель позитивно!

• Если вы задаете требования, выполнимость которых вызывает сомнения, можете считать, что их нет.

• Однако, когда вы размышляете о достижимости выполнения того или иного стандарта, помните, что с сотрудниками советоваться в этом вопросе дело неблагодарное, так как чаще всего их позиция: «Это нереально». Вы должны быть готовы своим личным примером продемонстрировать сотрудникам, что ваши требования вполне выполнимы.

• Для некоторых сотрудников в качестве мотивации работает один простой метод — сравнение их показателей продаж с показателями других.

• Если руководитель хоть по одному из пунктов не будет выполнять то, что он сам провозгласил, то это первый сигнал для сотрудников о том, что они также могут забыть про правила. Это как с детьми: если папа говорит, что нехорошо ругаться матом, а сам периодически это делает, то и дети будут это делать (возможно, так, чтобы папа не слышал этого, но факт остается фактом — дети тоже будут ругаться).

15998060-R3L8T8D-650-37

Подавайте своим детям сотрудникам хороший пример,
и результат не заставит себя ждать!
(Источник фото: boredpanda).

• После того, как очередная версия ваших правил готова, протестируйте каждое из них на предмет того, насколько оно действительно приводит к удовлетворению покупателей.

• Внедряйте правила на предложение сопутствующего товара, выход на мультипродажу, продажу более дорогого товара и наслаждайтесь тем, что практически бесплатно, только приложив свои усилия и волю, без затрат, вы можете продавать эффективнее и зарабатывать больше.

Нужно больше информации на тему стандартов продаж? Читайте фрагмент книги «Стандарты Продашь!» или приобретайте книгу целиком на сайте stan.prodasch.ru.

Понравилось? Поделись с друзьями и коллегами!

прокомментируйте

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

Ваше имя*
E-mail*
Сообщение*

CAPTCHA
Введите слово на картинке*
Согласие на обработку персональных данных*

Напишите нам!

Обязательные для заполнения поля помечены *.

Ваше имя* Номер телефона E-mail* Сообщение* Согласие на обработку персональных данных*

Чтобы принять участие в тренинге,
заполните, пожалуйста, эту форму!

Обязательные для заполнения поля помечены *.

Ваше имя* Компания Номер телефона* E-mail* Согласие на обработку персональных данных*

Отправьте нам свой номер телефона,
и мы вам перезвоним!

Ваше имя* Номер телефона* Согласие на обработку персональных данных*

Подпишись на рассылку и получай
новую шпаргалку каждую неделю