8-800-250-65-58 Корзина 0
Рубрики

блога

База знанийИдеальный отдел продаж

Делегируй правильно: чек-лист для руководителя отдела продаж

23 Сентября 2019 Школа Продашь! 1148

Многие руководители не торопятся передавать продажникам часть своих обязанностей, хотя делегирование — один из базовых инструментов менеджмента. Объясняем, почему стоит начать и как сделать это с пользой для всех.

Со временем необходимость делегирования осознает каждый руководитель, но на пути к этому озарению он тут и там натыкается на препятствия. Проведем вас короткой тайной тропой, чтобы не тратить время. Итак, почему управленцы не передает часть полномочий подчиненным?

Боятся конкуренции. Типичная ситуация для начинающих руководителей «из народа». Он был лучшим продажником, добился повышения, а теперь по привычке доказывает, кто тут главный. Важно понять, что теперь в приоритете цели компании, которых можно добиться, грамотно управляя другими людьми.

Не доверяют. Позиция «я все равно сделаю это лучше» с одной стороны показывает, насколько руководитель стремится к позитивному результату. Но с другой делает подчиненных несамостоятельными и неготовыми к принятию решений.

Не умеют. Делегирование — такой же навык, как и любой другой. Значит, его нужно развивать. Нет причин, по которым руководитель не мог бы его освоить.

А чтобы вам было легче, мы составили удобный чек-лист. Тем, кто занимает должность недавно, он поможет начать, а остальным — справиться с трудностями, которые иногда возникают у всех.

Делегируй правильно, 1

#1 Установление контакта

Вы хотите поручить сотруднику важную задачу, и стоит объяснить это с порога. Не в смысле вывалить информацию разом, а подчеркнуть, насколько ответственная миссия ложится на его хрупкие плечи. Пугать при этом тоже не стоит — нужно просто и доброжелательно дать понять, о чем дальше пойдет речь.

Представьте кошмарную ситуацию: вы продаете мед. Закупаете оптом и реализуете дальше через сети сувенирных и некоторых продуктовых магазинов. Здесь и дальше пляшем от этого примера.

Как не надо
Лучше так
Я занят, поэтому тебе надо съездить на встречу с партнером за меня. Не справишься — премию в конце месяца не получишь.

Завтра у нас важная встреча с партнером, тебе нужно будет съездить и представить нашу компанию. Сейчас расскажу, в чем дело.

#2 Актуализация задачи

Когда вы передаете свои обязанности кому-то еще, нужно объяснить, зачем. Почему возникла такая задача? В чем проблема? Какие цели стоят перед компанией? Эта информация послужит ответом на немой вопрос «а почему я?» и подготовит почву для дальнейшего диалога.

Как не надо
Лучше так
Скину адрес, завтра к четырем поедешь поговоришь. У него есть список потенциальных поставщиков, привезешь мне. Запоминай, что скажут, потом обсудим.

У меня совещание с начальством, поэтому нужно, чтобы съездил кто-то надежный. Наши поставщики скоро могут слиться, и партнер нашел новые варианты. Их много, нужно обсудить и понять, кто подходит.

Делегируй правильно, 2

#3 Конечный результат и критерии выполнения

Вам может казаться, что все само собой разумеется, но чтобы потом не было неприятных сюрпризов, обозначьте, что конкретно вы требуете от подчиненного. Также обозначьте четкие критерии выполнения: показатели, условия, суммы, при которых задача будет считаться выполненной.

Как не надо
Лучше так
С тебя список поставщиков. Как-нибудь обозначь в нем «верняков» и запасные варианты на всякий случай.

На встрече выберите 10-15 поставщиков, которые подходят нам по всем параметрам, и еще столько же запасных вариантов. Послезавтра с утра принесешь список компаний: напротив запасных напиши, что с ними не так.

Онлайн-тестирование

Кто «населяет» ваш отдел продаж: заводилы, опекуны, предприниматели?

Пройти тест

#4 Алгоритм решения

Когда человек сталкивается с новой ответственной задачей, он может тупить — ведь раньше он такого не делал. А если и делал, в каждой ситуации бывают свои переменные. Поэтому, чтобы результат был максимально эффективным, предложите алгоритм: как бы вы действовали при решении этой задачи.

Как не надо
Лучше так
Разберитесь с местными поставщиками, посмотрите кто сколько просит и что по доставке.

Выберите местных поставщиков и сравните цены. Нас в первую очередь интересует тот же ценовой диапазон, но чуть дороже тоже пойдет: не больше 10%. Проверьте, кто готов возить товар нам на склад, а к кому придется отправлять машины.

Делегируй правильно, 3

#5 Возможные ошибки и подводные камни

Подумайте, какие проблемы могут возникнуть при решении задачи. Велика вероятность того, что сотрудник с непривычки сам не сообразит, растеряется или не уделит достаточно внимания деталям. Так вы обеспечите ему страховку — ну и себе заодно.

Как не надо
Лучше так
Только смотри, чтобы тебе что попало не подсунули, у партнера случаются помутнения рассудка.

Обрати внимание на гречишный мед. У нас его покупать не хотят, а некоторые только его и продают. Мы так попали однажды, потом еще пару лет всем родственникам его раздаривали.

#6 Ресурсы и помощь, на которую можно рассчитывать

Важный момент в делегировании: вы не можете переложить на человека ответственность, не наделив его полномочиями. Поэтому дайте понять, что у него есть право использовать те ресурсы компании, которые ему понадобятся. Это может быть помощь других сотрудников, деньги, техника, время — конечно, стоит обозначить рамки.

Как не надо
Лучше так
Вернешься после встречи и закончишь с клиентами, которым не успел позвонить. У тебя же машина на ходу?

Передай свои задачи Сереже, закажи такси туда и обратно через секретаря, послезавтра с утра можешь оформить все в отчет.

#7 Вопросы по задаче

Как бы доступно и подробно вы не объясняли задачу, всегда есть вероятность, что вас не поняли. Либо вы сами могли упустить что-то, и у сотрудника появились вопросы. Либо вы не упустили, но вопросы все равно появились — уточняющие. В любом случае вопросы — это хорошо. Значит, вас внимательно слушали и теперь хотят оправдать ожидания.

Как не надо
Лучше так
Ну все, иди. И ничего не забудь.

Вопросы есть? В смысле «нет»? Подумай до вечера и спроси, если что.

«36 вопросов, приводящих к любви»

36 вопросов, приводящих к любви

Карточная игра для семейных и дружеских посиделок (помогает людям становиться ближе).

Подробнее

#8 Тест на понимание

Возможно, спрашивать сотрудника, как он понял задачу — паранойя, но оно того стоит. Ненужная на первый взгляд перестраховка на этом этапе лучше, чем ошибки, которые вы обнаружите позже. Можете считать проверку чем-то вроде церемонии «пост сдал — пост принял».

Как не надо
Лучше так
Ну все, иди. И ничего не забудь.

Проверим, как мы друг друга поняли. Итак, что ты будешь делать?

#9 Точки контроля

Не лишним будет заранее договориться о следующих контактах. Вы будете держать руку на пульсе, а подчиненный сможет задать вопросы, которые возникнут по ходу выполнения задачи.

Как не надо
Лучше так
Встретимся послезавтра. Давай, удачи.

Завтра еще раз зайди ко мне перед тем, как ехать: вдруг появятся вопросы. Ну и когда перерыв сделаете, позвони расскажи, как там дела.

Делегируй правильно, 4

#10 Мотивация

Надо понимать, что не все сотрудники принимают свалившуюся на них важную задачу с воодушевлением. Боязнь ошибок и критики, уход от ответственности, низкая самооценка могут не лучшим образом сказаться на моральном настрое бойца. Поэтому как мудрый руководитель вы должны дать волшебный пендель для мотивации.

Как не надо
Лучше так
Еще раз скажу. Не справишься — премию в конце месяца не получишь.

Пообщаешься с партнером, поймешь, как искать поставщиков и заодно, как у нас работает логистика.

#11 Завершение диалога

Если верить буддистам, китайцам и прочим мудрым людям, то каждую программу надо закрывать. Поэтому поставьте точку: пожелайте удачи и отправьте с миром.

Как не надо
Лучше так
Все, иди, и так с тобой долго говорили.

Мы друг друга поняли, я на тебя рассчитываю. Удачи.

Делегируй правильно, 5

Что это вам даст

Как видите, делегировать не очень сложно, если знать, как. Правда, такая система вряд ли подойдет для срочных дел. Все-таки чек-лист получается внушительный, и некоторые пункты требуют от вас подготовки. Хотя, когда привыкните, станете делать все гораздо быстрее — так что как знать.

Что касается профитов, то выигрывают все. Делегирование не только обеспечивает профессиональный рост сотрудников, что вам в любом случае приятно и выгодно, но и позволяет посмотреть на привычные задачи свежим взглядом. Вы найдете массу новых подходов к управлению и получите сотрудников, которые смогут надежно прикрыть тылы.

Поделиться
Комментарии 0
Пишем полезные
шпаргалки по продажам
каждую неделю

5 веских причин подписаться на нашу рассылку

Полезные шпаргалки
по продажам каждую неделю