Как оценить эффективность коммерческого предложения и улучшить его

Друзья! Вы наверняка уже видели в нашей базе знаний "Чек-лист для оценки коммерческого предложения" и воспользовались им (если ещё не успели — самое время сделать это сейчас!).

Мы решили дополнить этот чек-лист новыми подробностями и добавить комментарии к нему. Это поможет вам не только грамотно выстроить коммерческое предложение для ваших клиентов, но и отточить детали, сделать его максимально убедительным. И самое главное — вы поймёте, как работать с ним в будущем и совершенствовать его.

Больше материалов в https://t.me/avsoln

Для тех, кто ещё не видел чек-лист:

Как оценивать эффективность коммерческого предложения?

Есть несколько критериев, по которым можно оценить эффективность коммерческого предложения: во-первых, важно постоянно наблюдать за реакцией клиентов, анализировать причины отказов — связаны ли они с подачей информации в предложении или с какими-то другими факторами. Обращать внимание на вопросы, которые задаёт клиент, возможно, ответы на них можно сразу включить в предложение.

Второй важный критерий оценки — сравнение с конкурентами. Способно ли ваше предложение противостоять их предложениям? Насколько ясно представлены ваши конкурентные отличия и преимущества?

1. Какой заголовок можно считать привлекательным?

Хорошо, если в заголовке предложения будет обозначена основная выгода или он будет обращён к насущной проблеме человека. А шаблонов типа «сотрудничество на взаимовыгодных условиях» лучше избегать.

Примеры: «Доставка партии на сумму от 300 000 рублей — в подарок»; «Бесплатное сопровождение в течение месяца».

2. Почему в предложении нужно указать не менее 4 выгод для клиента? Какие это могут быть выгоды?

На самом деле, может быть и 3, и 5 выгод. Их не обязательно должно быть 4. Важно помнить следующее: чем меньше выгод указано в предложении, тем более весомыми они должны быть. А достаточно весомые аргументы в наше время сложно придумать из-за большой конкуренции. Поэтому если вы не уверены, ставьте не менее четырёх.

3. В каком виде лучше привести конкурентные преимущества компании: в виде списка, сплошного текста?

Если стоит выбор между списком и сплошным текстом, конечно, лучше оформить выгоды в виде списка. Помимо этого, можно использовать небольшие иллюстрации, иконки или фото, чтобы продемонстрировать ценность продукта и сделать акцент на преимуществах.

4. Какими могут быть убеждающие элементы и стимулы для покупки?

Да, конечно убеждающие элементы очень важно добавлять в предложение. Очень хорошо работают цифры, например: «Наши клиенты уже продали 6 000 упаковок». Стимулы (пункт 8) нужны для того, чтобы клиент не затягивал с принятием решения о сотрудничестве, потом он может просто забыть о нём, как это часто бывает. Поэтому стимулы, как правило, указывают на ограничения по времени или по количеству товара: «До конца акции осталось 3 дня»; «Осталось всего 8 экземпляров товара».

5. Под призывом к действию подразумевается прямой призыв «Купи» или «Закажи»? Почему КП проигрывает без этого призыва?

Клиент должен чётко понимать, что ему нужно сделать, чтобы получить выгоды, которые вы описали в предложении. Кроме того, призыв действует на людей на подсознательном уровне, побуждая их к действию.

Однако нужно учитывать, что покупатели становятся всё более разборчивыми и негативно реагируют на навязчивое желание продать. Поэтому призыв (как и все предложение в целом) должен говорить о вашем уважении к клиенту, желании решить его проблему, а не о желании продать.

Так что лучше заменить прямой призыв «Купи» на «Оформи», «Позвони», «Запишись», «Приобрети».