11 ошибок руководителя отдела продаж во время собеседования

Все почему-то смотрят на собеседование исключительно как на испытание кандидата — и забывают о втором участнике. А ведь руководитель, который нервничает или плохо подготовился, тоже может всё запороть.

Собрали самые распространенные ошибки руководителей на собеседовании. Прочитайте и никогда не повторяйте.

Больше материалов в https://t.me/avsoln

1. Вы чересчур много говорите

Уверены, вы любите свою работу и можете говорить о ней часами. Но рассказы о том, как компании удалось триумфально вернуться на рынок после пандемии или заполучить особо крупного клиента, можно отложить на потом.

Если продолжить — вполне заслуженно! — нахваливать себя, к концу собеседования вы преисполнитесь таким благодушием, что все вокруг покажутся безусловными умницами и милягами. Здесь появляется риск без промедления взять на работу этого парня напротив, хотя вы так ничего о нем и не узнали.

Совет. Меньше говорите, больше спрашивайте и слушайте.

2. Вы сплетничаете или критикуете конкурентов

Даже если к вам пришел менеджер прямых конкурентов, не пытайтесь узнать, как у них там сейчас дела. Безусловно, это может быть очень любопытно, но на собеседовании недопустимы любые сплетни. С вашей стороны тоже.

Воздержитесь от сравнений, нелестных высказываний и критики участников рынка. Это не только тревожный звоночек для любого вменяемого человека, но и пустая трата времени. Тем более, эта информация может уйти дальше и подпортить вам репутацию. В смысле вашей компании, что еще хуже.

Совет. Сосредоточьтесь на человеке перед вами, не обсуждайте чьи-то промахи.

3. Вы избегаете сложных вопросов

Собеседование — это стресс для всех его участников, и вы легко можете переоценить кандидата. Сидит такой нервный, вытирает потные ладошки о штанину под столом. Словом, вызывает жалость, пусть и неосознанно. Так и тянет спросить что-нибудь такое, что поможет ему вздохнуть с облегчением. Стоп.

Вы удивитесь, но сложные вопросы помогают многим взять себя в руки и начать вести себя профессионально. Дайте возможность кандидату решить проблему или рассказать о своих прошлых успехах вместо того, чтобы жалеть его и разряжать обстановку.

Совет. Не делайте никому поблажек. Лучше задавайте всем одинаковые сложные вопросы — это поможет объективно сравнить соискателей.

4. Вы слишком доверяете первому впечатлению

Существуют две крайности, в которые легко вляпаться: эффект ореола и эффект рогов. Кандидат приходит в безупречном костюме, уверенно жмет руку и блестяще отвечает на первый вопрос. «Беру!» — невольно думаете вы, и дальше собеседование движется по инерции.

Следующие ответы вы слушаете уже не так внимательно, хотя в любом другом случае они заставили бы вас насторожиться. То же справедливо для обратной ситуации: у бормочущего человека с татуировками могут оказаться суперсилы, до которых вы так и не доберетесь.

Совет. Обращайте внимание не только на внешний вид и манеру держаться, но и на ответы кандидата — причем все.

5. Вы задаете наводящие вопросы

Когда вы спрашиваете человека, то как бы подсказываете ему правильный ответ. Этим часто грешат преподаватели в универах, но вам-то не нужно никого натягивать на троечку. Поэтому оставьте все эти «Вы ведь знакомы с макросами Excel, правда?» — дайте ему простор для маневра и получите честный ответ.

Совет. Перестаньте транслировать ответы в своих вопросах. Даже если вам кажется, что вы спрашиваете об очевидных вещах.

6. Вы переходите границы

Во-первых, спрашивать о личном на собеседовании не слишком этично. Во-вторых, эта информация не поможет найти вам хорошего продажника. Просто перестаньте. Особенно это касается излюбленного вопроса эйчаров женщинам: «У вас есть дети?» Да, блин, и их надо кормить. Понятно, что вам не хочется терять сотрудников, когда кто-то сидит с больным ребенком или уходит в декрет, но эти моменты можно решать в рабочем порядке.

Кроме того, узнать, насколько человек ответственно относится к работе и умеет совмещать ее с домашними делами, можно иначе (хотя бы прямо так и спросить). То же касается и других личных вопросов: «У вас такое необычное имя. Какой вы национальности?»

Совет. Не спрашивайте ничего такого, на что не захотели бы отвечать сами незнакомому человеку — даже если это потенциальный работодатель.

7. Вы говорите «да» несмотря ни на что

А вот такой вы мягкий и сердечный человечек. Отказывать вы в принципе не любите. На самом деле потому, что боитесь ранить человека, но вы изо всех сил стараетесь придумать этому рациональные объяснения. Например, самое популярное звучит как «настоящий потенциал человека можно раскрыть только поработав с ним». Еще одно может звучать так: «нам всё равно нужен менеджер по продажам, ждать еще неделю — значит терять деньги».

Совет. Запаситесь терпением. Если очень сложно говорить «нет» — делегируйте это кому-то из своих, пусть они выслушивают печальные гудки в трубке, а вы будете просто принимать взвешенные решения.

8. Вы нарочно создаете стрессовую ситуацию

Некоторые руководители целенаправленно накаляют атмосферу, чтобы посмотреть, как человек будет действовать в непростой момент. Мол, на переговорах с клиентами и не такое бывает. Оно, конечно, так, но вы-то на собеседовании.

Да, вы хотите знать, как кандидат работает в экстремальных ситуациях, но вам не удастся воссоздать те же типы стрессов, с которыми он столкнется в реальной жизни. Только человека зря напугаете. Более того, если он после собеседования не сбежит, а вы примите его в коллектив, вряд ли между вами будут возможны доверительные отношения.

Совет. На собеседованиях и так никто не чувствует себя комфортно, не усугубляйте.

9. Вы сокращаете интервью

Собеседования могут занять весь день, поэтому когда кандидатов много, появляется соблазн немного их сократить. Но если перестараться и сделать их слишком короткими, вы не успеете оценить реакцию и поведение соискателей, а ведь это тонкая работа, основанная на отслеживании множества нюансов. Поэтому не давайте себе поблажек, чтобы успеть все заметить.

Совет. Собеседование продолжительностью от 45 минут до часа увеличивает ваши шансы найти того самого.

10. Вы сомневаетесь

Если напротив каждого, с кем разговариваете, вы мысленно ставите пометку «возможно», пора пересмотреть подход к собеседованию. Скорее всего это означает, что вам не хватает полезной информации — и тогда нужно отредактировать вопросы. Либо вы не совсем честны с собой.

Потому что большинство «возможно» — на самом деле «нет, спасибо». Посмотрите правде в глаза: они вас не впечатлили. То же и с кандидатами, о которых вы думаете, что они может быть пригодятся на какие-то роли когда-нибудь в будущем. Не пригодятся. Хватит вводить в заблуждение себя и людей.

Совет. Подумайте, как можно улучшить собеседование, и, если человек не дотягивает, скажите ему об этом прямо.

11. Вы сравниваете кандидатов друг с другом

Самая заурядная личность покажется суперзвездой, если до этого вы битый час разговаривали с неудачником. Но это не значит, что человек справится с работой. Завтра может прийти кто-то еще, кто окажется лучше этих двоих, и вы даже не вспомните, что хотели взять кого-то другого.

Совет. Оценивайте каждого кандидата по собственным меркам — не сравнивайте их между собой.

Что скажете?

Итак, мы разобрали ошибки, которые часто допускают руководители во время собеседования. Делали что-то из этого? Скверно, но не смертельно. Главное не повторять их в будущем.

Ошибки — неотъемлемая часть жизни, и когда вы их признаете, получаете неплохой урок. Однако должность руководителя подразумевает не только личную ответственность, но и имидж всей компании. Так что соберитесь и подготовьтесь как следует к собеседованию.

Классные видеоотрывки, которые помогают продавать больше, в нашем телеграм-канале.