+7-913-236-37-37 Корзина 0

#Идеальный отдел продаж#Термины

50 терминов, которые должен знать каждый менеджер или продавец-консультант

24 марта 2015 Анастасия Солнцева 214607

Мой опыт в продажах показывает, что зачастую многие из этих понятий не то, что не используются менеджерами по продажам или продавцами-консультантами, но  даже не известны им. Или их значение не до конца понятно. А между тем — это— основа основ.

Проверьте своих сотрудников, проведите небольшой тест на знание элементарного. Это поможет в определенной степени оценить уровень подготовленности каждого из них.

  1. B2B (англ. «Business to business», рус. «Бизнес для бизнеса», сокращённо произносится, как «би ту би») — это сектор рынка, который работает не на конечного потребителя, а на другие компании.
  2. B2C (англ. «Business-to-consumer», рус. «Бизнес для потребителя») — это сектор рынка, который работает на конечного потребителя.
  3. CRM (англ. «Customer Relationship Management») переводится как «управление взаимоотношениями с клиентами». Это программное обеспечение, предназначенное для того, чтобы автоматизировать, организовать и упростить процесс работы с клиентами, сделать его более прозрачным и понятным.
  4. Cross-sell (кросс-продажа, или дополнительная продажа) — продажа, совершаемая на фоне уже сделанной покупки, обычно её дополняющая (продажа сопутствующих товаров).
    Cross-sell (кросс-продажа, или дополнительная продажа)
    Если вы продаёте обувь, то сопутствующими товарами могут быть средства по уходу за ней.
  5. KPI (англ. «Key Performance Indicators»), или ключевые показатели эффективности — это система оценки, которая помогает организации в достижении стратегических и тактических целей.
  6. Up-sell, или «поднятие суммы продажи» — это мотивация покупателя купить товар за бОльшую сумму. Например, в сравнении с более дорогим и более качественным/функциональным товаром, покупатель склоняется к более дорогому товару.
  7. Активные продажи — это процесс продажи товара/услуги, включающий в себя поиск клиентов, выявление и удовлетворение их потребностей.
  8. Активное слушание — коммуникативная техника, при которой роль слушателя заключается в поддержке говорящего.
  9. Альтернативный вопрос — вопрос, в котором заключено два (три) варианта ответа.
  10. Аттракция — приятное ощущение, чувство по отношению к кому- или чему-либо, возникающее у человека под влиянием собеседника.
  11. Влияющие лица — участники закупочного центра, не участвующие непосредственно в совершении покупки, но влияющие на неё.
  12. Возражение — это содержательное несогласие клиента с продавцом.
  13. Выяснение потребностей — один из пяти этапов продаж, заключающийся в выявлении необходимости потенциального клиента решить определённые проблемы и задачи.
  14. Двухшаговые продажи — продажа дешёвого товара (или реализация товара бесплатно) с целью последующей продажи более дорогого основного продукта.
    Двухшаговые продажи — это
    Например, перед тем как предложить клиенту приобрести CRM, мы сначала предлагаем скачать пробную бесплатную версию.
    amoCRM
  15. Демпинг — продажа товаров/услуг по ценам ниже рыночных (иногда, ниже себестоимости товара) с целью выведения продукта на рынок, вытеснения конкурентов и др.
  16. Дистрибуция — оптовая закупка товара с последующей организацией сбыта.
  17. Заключение сделки — последний из пяти этапов продаж, подразумевающий подписание договора и реализацию товара покупателю.
  18. Закрытый вопрос — вопрос, который предполагает ответы «да», «нет», «не знаю».
  19. Закупочный центр — группа людей, так или иначе принимающих участие в покупке.
  20. Канал продаж — это способ привлечения клиентов в компанию. Например, прямые продажи, телефонные продажи и др.
  21. Клиентская база — совокупность всех клиентов компании, когда-либо совершивших или планирующих совершить покупки в компании.
  22. Личная продажа — продажа, при которой продавец и покупатель непосредственно общаются друг с другом, а информация о товаре исходит от продавца. При этом самого товара у продавца в момент продажи может не быть.
  23. Лояльность покупателя — положительное отношение покупателя к определённой компании в течение длительного времени.
    Лояльность покупателя – это
    Лояльные покупатели тратят в 10 раз больше, чем обычные. ( Источник)
  24. Маркетинг (англ. «Marketing», от «Market» — рынок) — система управления компанией, направленная на её развитие и достижение успеха за счёт решения задач и проблем потребителей.
  25. Менеджмент (англ. «Management» — рус. «Управление, организация») — совокупность средств и методов управления организацией, направленная на эффективное распределение и использование имеющихся ресурсов.
  26. Отговоркавозражение, возникающее у клиента в процессе покупки и обычно не имеющее объективного основания.
  27. Открытый вопрос — вопрос, на который невозможно ответить «да» или «нет», предполагается развернутый ответ.
  28. Пассивные продажи — процесс покупки товара/услуги покупателем за счёт самостоятельного обращения в компанию.
  29. Позиционирование — поиск и выявление компанией такой рыночной позиции, которая будет выгодно выделять её среди конкурентов.
  30. Презентация товара — один из пяти этапов продаж, в ходе которого продавец рассказывает покупателю о выгоде, которую принесёт ему приобретение презентуемого товара.
  31. Претензия — выражение недовольства клиентом, связанное с какой-то ошибкой, допущенной продавцом.
  32. Присоединения — реплики продавца, позволяющие ему завести разговор с клиентом в торговом зале.
  33. Продажа — 1. Целенаправленный процесс помощи клиенту в принятии правильного, т.е. взаимовыгодного решения. 2. Процесс удовлетворения потребностей клиента при помощи вашего продукта/услуги. 3. Обмен, в ходе которого создаются дополнительные ценности. 4. Одна из форм лидерства.
  34. Прямые продажи — это продажа товара конечному потребителю (включают как активные, так и пассивные продажи).
  35. Работа с возражениями — один из пяти этапов продаж, на котором продавец отвечает на возражения, возникающие у покупателя.
  36. Рентабельность продаж — показатель чистой прибыли в общем объёме продаж.
  37. Рефрейминг — словесный приём, смысл которого заключается в придании тому же самому факту, который имел отрицательный смысл, положительного смысла.
  38. Сегмент рынка — группа потребителей со сходными реакциями на определённый продукт.
  39. Семплинг — способ продвижения товара за счёт распространения бесплатных образцов, пробников и др.
  40. Скрипт продаж — это набор определённых действий продавца, направленный на осуществление продажи.
  41. Спешка — один из способов завершения продажи, при котором продавец внушает покупателю опасение, что товар может закончиться или подорожать.
  42. Техника «свойство-выгода» — техника продажи за счёт преобразования и презентации свойств товара в выгоды для клиента.
    Техника «Свойство-выгода»
    На примере телевизора, «разрешение Full HD» — это свойство. Выгода — «поразительно реалистичное изображение домашнего кинотеатра».
  43. Техника активного слушания — специальные приёмы, позволяющие разговорить и лучше понять собеседника.
  44. Условие — это действительная причина, которую выражает клиент, и которая является объективной, чтобы не продолжать сотрудничать с продавцом.
  45. Целевая аудитория — группа потребителей, являющихся потенциальными или реальными покупателями продукта компании.
  46. Установление контакта — первый из пяти этапов продаж, который заключается в установлении с клиентом таких отношений, при которых будет возможно дальнейшее взаимодействие и осуществление продажи.
  47. УТП, или уникальное торговое предложение — это рекламная стратегия, заключающаяся в особом (уникальном) предложении товара потребителю. Уникальность может относиться не только к основному товару, но и к дополнительным услугам, сопутствующим предложениям.
  48. Холодные звонки — рекламные телефонные звонки, которые осуществляются с целью привлечения потенциальных покупателей или продажи товара.
  49. Эластичность спроса — это реакция покупателя на изменение цен (показатель — коэффициент эластичности).
  50. Этапы продаж — это последовательность действий продавца, направленная на осуществление продажи. Традиционно выделяют пять этапов продаж: установление контакта, выяснение потребностей, презентация товара, работа с возражениями, заключение сделки).

Поделиться
Комментарии 0
Пишем полезные
шпаргалки по продажам
каждую неделю

5 веских причин подписаться на нашу рассылку

Полезные шпаргалки
по продажам каждую неделю

Нажимая на кнопку «Подписаться», вы даете согласие на обработку своих персональных данных.

Настольная бизнес-игра
Охотники за продажами. Возражения

Вы справитесь со всеми возражениями клиентов в игровой форме. Игра помогает изучить инструменты для работы с возражениями и отточить навыки их применения на практике.

Перейти

Написать в WhatsApp