8-800-250-65-58
Рубрики

блога

Идеальный отдел продажТермины

50 терминов, которые должен знать каждый менеджер или продавец-консультант

24 Марта 2015 Анастасия Солнцева 59518

Мой опыт в продажах показывает, что зачастую многие из этих понятий не то, что не используются менеджерами по продажам или продавцами-консультантами, но они даже не знакомы с ними. Или не до конца понимают их значение. А между тем – это основа основ.

Проверьте своих сотрудников, проведите небольшой тест на знание элементарного. Это поможет в определенной степени оценить уровень подготовленности каждого из них.

  1. B2B (англ. «Business to business» – рус. «Бизнес для бизнеса», сокращённо произносится, как «би ту би») – это сектор рынка, который работает не на конечного потребителя, а на другие компании.
  2. B2C (англ. «Business-to-consumer», рус. «Бизнес для потребителя») – это сектор рынка, который работает на конечного потребителя.
  3. CRM (англ. «Customer Relationship Management») переводится как «управление взаимоотношениями с клиентами». Это программное обеспечение, предназначенное для того, чтобы автоматизировать, организовать и упростить процесс работы с клиентами, сделать его более прозрачным и понятным.
  4. Cross-sell (кросс-продажа, или дополнительная продажа) – продажа, совершаемая на фоне уже сделанной покупки, обычно ее дополняющая (продажа сопутствующих товаров).
    Cross-sell (кросс-продажа, или дополнительная продажа)
    Если вы продаете обувь, то сопутствующими товарами могут быть средства по уходу за ней.
  5. KPI (англ. «Key Performance Indicators»), или ключевые показатели эффективности – это система оценки, которая помогает организации в достижении стратегических и тактических целей.
  6. Up-sell, или «поднятие суммы продажи» – это мотивация покупателя купить товар за бОльшую сумму. Например, в сравнении с более дорогим и более качественным/функциональным товаром, покупатель склоняется к более дорогому товару.
  7. Активные продажи – это процесс продажи товара/услуги, включающий в себя поиск клиентов, выявление и удовлетворение их потребностей.
  8. Активное слушание – коммуникативная техника, при которой роль слушателя заключается в поддержке говорящего.
  9. Альтернативный вопрос – вопрос, в котором заключено два (три) варианта ответа.
  10. Аттракция – приятное ощущение, чувство по отношению к кому- или чему-либо, возникающее у человека под влиянием собеседника.
  11. Влияющие лица – участники закупочного центра, не участвующие непосредственно в совершении покупки, но влияющие на нее.
  12. Возражение – это содержательное несогласие клиента с продавцом.
  13. Выяснение потребностей – один из пяти этапов продаж, заключающийся в выявлении необходимости потенциального клиента решить определенные проблемы и задачи.
  14. Двухшаговые продажи – продажа дешевого товара (или реализация товара бесплатно) с целью последующей продажи более дорогого основного продукта.
    Двухшаговые продажи – это
    Например, перед тем как предложить клиенту приобрести CRM, мы сначала предлагаем скачать пробную бесплатную версию.
    qs22.ru
  15. Демпинг – продажа товаров/услуг по ценам ниже рыночных (иногда, ниже себестоимости товара) с целью выведения продукта на рынок, вытеснения конкурентов и др.
  16. Дистрибуция – оптовая закупка товара с последующей организацией сбыта.
  17. Заключение сделки – последний из пяти этапов продаж, подразумевающий подписание договора и реализацию товара покупателю.
  18. Закрытый вопрос – вопрос, который предполагает ответы «да», «нет», «не знаю».
  19. Закупочный центр – группа людей, так или иначе принимающих участие в покупке.
  20. Канал продаж – это способ привлечения клиентов в компанию. Например, прямые продажи, телефонные продажи и др.
  21. Клиентская база – совокупность всех клиентов компании, когда-либо совершивших или планирующих совершить покупки в компании.
  22. Личная продажа – продажа, при которой продавец и покупатель непосредственно общаются друг с другом, а информация о товаре исходит от продавца. При этом самого товара у продавца в момент продажи может не быть.
  23. Лояльность покупателя – положительное отношение покупателя к определенной компании в течение длительного времени.
    Лояльность покупателя – это
    Лояльные покупатели тратят в 10 раз больше, чем обычные. (Источник)
  24. Маркетинг (англ. «Marketing», от «Market» – рынок) – система управления компанией, направленная на ее развитие и достижение успеха за счет решения задач и проблем потребителей.
  25. Менеджмент (англ. «Management» – рус. «Управление, организация») – совокупность средств и методов управления организацией, направленная на эффективное распределение и использование имеющихся ресурсов.
  26. Отговоркавозражение, возникающее у клиента в процессе покупки и обычно не имеющее объективного основания.
  27. Открытый вопрос – вопрос, на который невозможно ответить «да» или «нет», предполагается развернутый ответ.
  28. Пассивные продажи – процесс покупки товара/услуги покупателем за счет самостоятельного обращения в компанию.
  29. Позиционирование – поиск и выявление компанией такой рыночной позиции, которая будет выгодно выделять ее среди конкурентов.
  30. Презентация товара – один из пяти этапов продаж, в ходе которого продавец рассказывает покупателю о выгоде, которую принесет ему приобретение презентуемого товара.
  31. Претензия – выражение недовольства клиентом, связанное с какой-то ошибкой, допущенной продавцом.
  32. Присоединения – реплики продавца, позволяющие ему завести разговор с клиентом в торговом зале.
  33. Продажа – 1. Целенаправленный процесс помощи клиенту в принятии правильного, т.е. взаимовыгодного решения. 2. Процесс удовлетворения потребностей клиента при помощи вашего продукта/услуги. 3. Обмен, в ходе которого создаются дополнительные ценности. 4. Одна из форм лидерства.
  34. Прямые продажи – это продажа товара конечному потребителю (включают как активные, так и пассивные продажи).
  35. Работа с возражениями – один из пяти этапов продаж, на котором продавец отвечает на возражения, возникающие у покупателя.
  36. Рентабельность продаж – показатель чистой прибыли в общем объеме продаж.
  37. Рефрейминг – словесный прием, смысл которого заключается в придании тому же самому факту, который имел отрицательный смыл, положительного смысла.
  38. Сегмент рынка – группа потребителей со сходными реакциями на определенный продукт.
  39. Семплинг – способ продвижения товара за счет распространения бесплатных образцов, пробников и др.
  40. Скрипт продаж – это набор определенных действий продавца, направленный на осуществление продажи.
  41. Спешка – один из способов завершения продажи, при котором продавец внушает покупателю опасение, что товар может закончиться или подорожать.
  42. Техника «Свойство-выгода» – техника продажи за счет преобразования и презентации свойств товара в выгоды для клиента.
    Техника «Свойство-выгода»
    На примере телевизора, «разрешение Full HD» – это свойство. Выгода – «поразительно реалистичное изображение домашнего кинотеатра».
  43. Техника активного слушания – специальные приемы, позволяющие разговорить и лучше понять собеседника.
  44. Условие – это действительная причина, которую выражает клиент, и которая является объективной, чтобы не продолжать сотрудничать с продавцом.
  45. Целевая аудитория – группа потребителей, являющихся потенциальными или реальными покупателями продукта компании.
  46. Установление контакта – первый из пяти этапов продаж, который заключается в установлении с клиентом таких отношений, при которых будет возможно дальнейшее взаимодействие и осуществление продажи.
  47. УТП, или уникальное торговое предложение – это рекламная стратегия, заключающаяся в особом (уникальном) предложении товара потребителю. Уникальность может относиться не только к основному товару, но и к дополнительным услугам, сопутствующим предложениям.
  48. Холодные звонки – рекламные телефонные звонки, которые осуществляются с целью привлечения потенциальных покупателей или продажи товара.
  49. Эластичность спроса – это реакция покупателя на изменение цен (показатель – коэффициент эластичности).
  50. Этапы продаж – это последовательность действий продавца, направленная на осуществление продажи. Традиционно выделяют пять этапов продаж: установление контакта, выяснение потребностей, презентация товара, работа с возражениями, заключение сделки).
Поделиться
Комментарии 0
Пишем полезные
шпаргалки по продажам
каждую неделю

5 веских причин подписаться на нашу рассылку

Полезные шпаргалки
по продажам каждую неделю