+7-913-236-37-37 Корзина 0

#Идеальный отдел продаж#Посты

6 проверенных инструментов управления отделом продаж

19 августа 2014 Анастасия Солнцева 32995

Сколько существует отделов продаж, столько существует и подходов к управлению продажами. И всё-таки самые эффективные отделы продаж знают и применяют полностью или частично некоторые проверенные временем и опытом инструменты. О них сегодня пойдёт речь.

С уверенностью могу сказать, что эти инструменты являются базовыми, и игнорирование или неправильное применение их ведёт к перекосу всей системы продаж в компании.

Итак, что же это за инструменты, которые должны быть в арсенале любого успешного руководителя отдела продаж?

Инструмент №1

План продаж

План продаж — понятие растяжимое и многомерное. Чаще всего под планом продаж подразумевается: план развития компании; план развития подразделений; постановка индивидуальных целей для каждого сотрудника.

Непосредственно к теме управления отделом продаж относятся план для подразделения и план для каждого сотрудника.

Как разработать грамотный план продаж?

  • Определите цели (SMART-принцип) для отдела продаж.
  • Разработайте пути достижения намеченных целей.
  • Выберите необходимые ресурсы для достижения целей.
  • Разбейте процесс достижения целей на этапы и задачи.
  • Установите сроки выполнения задач.
  • Назначьте ответственного за каждый этап.

Инструмент №2

Грамотная работа с клиентской базой

Клиентская база — это не просто список клиентов в ежедневнике. При правильном подходе клиентская база составляет основу системы продаж в компании. Это ядро, вокруг которого выстраивается работа отдела продаж. Поэтому необходимо уделить развитию и организации клиентской базы должное внимание.

Составляющие успешной работы с клиентской базой:

  • Работа с базами контактов.
  • Создание единой клиентской базы (CRM-система).
  • Сегментация клиентской базы.
  • Улучшение переговорного процесса менеджеров по продажам.
  • Работа с потенциальными и существующими клиентами.

Инструмент №3

Анализ продаж

Анализ продаж позволяет определить наиболее выгодные направления и перспективы увеличения продаж, сократить потери и издержки.

Основные показатели, которые нужно отслеживать и анализировать:

  • Рост продаж.
  • Суммарная прибыль.
  • Рентабельность.
  • Объём продаж.
  • Выполнение плана продаж.
  • Затраты на обеспечение системы продаж.
  • Средний чек/счёт.
  • Средний оборот по клиенту.

Инструмент №4

Компетентные менеджеры

От компетентности менеджеров по продажам напрямую зависит результат продаж, поэтому важно не только периодически повышать квалификацию сотрудников отдела продаж, но и проводить оценку качества их работы.

Повысить уровень профессионализма менеджеров поможет:

Инструмент №5

Мотивация персонала

Без разработки системы мотивации невозможно ни достичь высоких показателей от каждого сотрудника, ни создать благоприятный климат в компании, ни повысить качество обслуживания клиентов компании.

Основные шаги к разработке системы мотивации:

Инструмент №6

Контроль в отделе продаж

Грамотная система контроля в отделе продаж помогает своевременно выявлять и исправлять ошибки, находить новые возможности развития, поддерживать высокий уровень мотивированности сотрудников.

Что поможет контролировать и держать в поле зрения ситуацию в отделе продаж?

  • Ежедневная утренняя планёрка.
  • Еженедельная планёрка.
  • Отчётность.
  • Корпоративный календарь (Outlook).

Хотите управлять отделом продаж на лучшем уровне? Приглашаю вас на тренинг Wanted хороший руководитель отдела продаж.


Поделиться
Комментарии 0
Пишем полезные
шпаргалки по продажам
каждую неделю

5 веских причин подписаться на нашу рассылку

Полезные шпаргалки
по продажам каждую неделю

Нажимая на кнопку «Подписаться», вы даете согласие на обработку своих персональных данных.

Настольная бизнес-игра
Охотники за продажами. Возражения

Вы справитесь со всеми возражениями клиентов в игровой форме. Игра помогает изучить инструменты для работы с возражениями и отточить навыки их применения на практике.

Перейти

Написать в WhatsApp