8-800-250-65-58 Корзина 0

#Идеальный отдел продаж#Посты

8 мифов о менеджерах по продажам, которые дорого обойдутся компании

1 марта 2016 Школа Продашь! 12720

В сфере продаж, как и в любой другой сфере, есть свои мифы и предрассудки. Но если в любой другой сфере ошибки могут сойти с рук, то в продажах их цена — денежные убытки. Эти ошибки — не новость, но мы вновь и вновь сталкиваемся с ними при работе с клиентами. А это значит, что этим мифам все еще верят.

На этот раз мы ограничимся лишь отделом продаж и мифами, которые непосредственно связаны с работой менеджеров по продажам. Убедитесь, что они не имеют отношения к вашему отделу продаж.

Миф № 1

Чтобы стать хорошим менеджером, нужно обладать врожденными способностями

Есть такое понятие «продавец от Бога», но есть ли в нем хоть доля правды? Каждый великий продавец начинал когда-то с малого. Дэвид Огилви в начале карьеры готовил еду для собак постояльцев в ресторане. Мог ли кто-то из посетителей ресторана предположить, что их питомцев кормит будущий «отец рекламы»? Поэтому смело можно утверждать, что «продавец от Бога» — это человек, который много трудился, не боялся экспериментировать и не терял веру в себя.

8 мифов о менеджерах по продажам, миф 1

Да, есть определенные качества, которые могут помочь менеджеру добиться успеха. И все же, менеджер — это не музыкант, не художник. Менеджерами определенно не рождаются, а становятся. Поэтому необходимые качества можно развить. А руководители отделов продаж могут этому поспособствовать.

Миф № 2

Профессиональных менеджеров надо искать, а не воспитывать

Даже менеджер с большим опытом работы вряд ли будет полностью соответствовать вашим требованиям. Кроме того, большой опыт в некоторых случаях может даже мешать — менеджер становится менее гибким и способным к обучению. Поэтому на собеседовании важно обращать внимание не столько на профессионализм претендента, сколько на набор определенных качеств, потенциал.

Миф № 3

Хороший менеджер сможет продать и слона

Руководители порой чересчур сильно надеются на отдел продаж. Но иногда продажам мешает что-то еще, помимо компетентности менеджеров. Например, отсутствие доставки, изъян в самом товаре или несоответствие цены и качества. Вот почему необходимо оценивать работу не только каждого отдельного менеджера, но и всего отдела продаж и всей компании в комплексе.

Но даже если все отделы работают согласованно, товар в порядке, менеджеры обучены, есть еще клиенты, на решения которых никто не способен повлиять напрямую. И чем дороже товар, тем сложнее его продать, тем большее время занимает цикл продажи.

8 мифов о менеджерах по продажам, миф 2

В таком случае, изменяются и требования к менеджерам. Результаты их работы оцениваются не просто по количеству завершенных сделок. Но и по умению безупречно отрабатывать возражения клиентов, обосновывать цену и грамотно вести клиента по всем этапам продаж.

Миф № 4

Чем больше звонков и встреч — тем лучше

Если вы просто поставите перед менеджером задачу совершать не менее 50 звонков в день, он сосредоточит внимание именно на этом, а не на количестве заключенных сделок. Времени на предварительный сбор информации о клиенте, на продумывание стратегии работы с ним останется меньше. А это значит, что при большом количестве звонков, их качество станет ниже.

Как этого избежать:

  • Оценивайте количество заключенных сделок, а не число звонков и встреч.
  • Назначайте бонусы за перевыполнение плана продаж.
  • Приучайте менеджеров анализировать причины неудавшихся сделок.

Миф № 5

Умение находить новых клиентов — важнейший показатель профессионализма менеджера

Еще одна ошибка — сосредоточение внимание только на поиске новых клиентов. Привлечь нового клиента куда сложнее, чем работать с уже имеющимися. Разработана ли в вашей компании система повышения лояльности? Что еще можно сделать, чтобы эта система работала лучше?

Помимо работы с новыми и имеющимися уже клиентами, может быть полезным для компании и возвращение ушедших клиентов. Для этого надо понимать причины, по которым клиенты уходят к конкурентам, и принимать соответствующие меры. В идеале клиент, который ушел, должен почувствовать, что с вами работать было лучше. Он должен осознать, что потеряет нечто ценное, если не вернется.

Миф № 6

Все, что нужно знать менеджеру о своем товаре — его свойства и характеристики

Разумеется, знание характеристик товара важно для того, чтобы менеджер мог грамотно ответить на вопросы клиента. Но все же это знание окажется неполноценным, если клиент не осознает, почему те или иные свойства товара так важны, и почему он должен приобрести этот товар именно у вас.

Речь, конечно же, идет о знании преимуществ товара и компании в-целом. И эти преимущества должны быть сформулированы для менеджеров достаточно четко. Также четко нужно поставить перед ними задачу донести информацию о выгодах до клиента.

8 мифов о менеджерах по продажам, миф 3

Миф № 7

От менеджеров нужно всегда требовать большего

Бывает, что в стремлении повысить объемы продаж, руководители настолько ужесточают требования к менеджерам, что те очень быстро перегорают. Образуется текучка, увеличиваются затраты на обучение вновь привлеченных сотрудников.

Поэтому требования должны быть разумными. Надо придерживаться золотой середины между контролем и поощрением. По этому поводу есть еще один миф.

Миф № 8

Хорошему менеджеру не нужны контроль и мотивация

Предположим вы наняли в отдел продаж настолько хорошего менеджера, что он уже в первое время показал высокие результаты. Значит ли это, что можно оставить его в покое, и что результаты будут такими же? Скорее всего нет.

Взаимодействие с клиентами для менеджера, работа с возражениями — это всегда преодоление себя. Мало кто из них скажет, что это приятная работа. Поэтому сознательно или подсознательно каждый из менеджеров хочет поскорее отделаться от нее. И если представится такая возможность — будьте уверены, они ею воспользуются.

В случае с вновь нанятым хорошим менеджером, плоды его работы — скорее всего результат усилий прежнего руководителя. И без постоянного контроля и мотивации, он вскоре расслабится и перестанет действовать столь же эффективно.

Поделиться
Комментарии 0
Пишем полезные
шпаргалки по продажам
каждую неделю

5 веских причин подписаться на нашу рассылку

Полезные шпаргалки
по продажам каждую неделю

Нажимая на кнопку «Подписаться», вы даете согласие на обработку своих персональных данных.

Колода
Работа с возражениями

Карты помогут отработать навыки общения с клиентами в игровой форме. Это прекрасный инструмент для обучения и развития менеджеров по продажам.

Перейти

Написать в WhatsApp