+7-913-236-37-37 Корзина 0

#Идеальный отдел продаж#Посты

Ошибаться и выигрывать: антихрупкость в бизнесе

25 марта 2019 Школа Продашь! 2839

Всё предвидеть невозможно, а неожиданности могут выбить из седла даже самых стойких. Поэтому вместо того, чтобы стремиться к неуязвимости, целесообразнее принимать все плохое и становиться лучше — быть антихрупким. Сейчас расскажем, что это такое.

Понятие «антихрупкость» ввел в нашу жизнь американский профессор Нассим Талеб после своей знаменитой теории о черных лебедях. Не слышали о них? Это такие события, которые несут за собой значительные последствия — при этом их сложно предсказать, но в ретроспективе кажется, что они были ожидаемыми.

Талеб, кстати, изучает роль случайных событий в мировой экономике и биржевой торговле. Собственно, антихрупкость — это такое свойство организма или структуры (государство, организация, бизнес), которое позволяет извлекать выгоду из неудач и совершенствоваться.

По большому счету нам лучше удается делать что-то, чем думать о чем-то, именно благодаря антихрупкости. В любых обстоятельствах я предпочту быть тупым и антихрупким, а не сообразительным и хрупким.

Нассим Талеб,
«Антихрупкость. Как извлечь выгоду из хаоса»

Антихрупкость позволила эволюционировать всему в этом мире. Но вместо того, чтобы продолжать развивать ее в себе, люди на основе предыдущего опыта стараются обезопаситься от неожиданностей — становятся хрупкими и делают хрупким свой бизнес.

Зачем антихрупкость бизнесу

Зачем антихрупкость бизнесу

Нассим Талеб говорит о том, что непредсказуемые события до определенного момента на руку любой компании. Правда, для каждой компании этот момент определяется индивидуально — исходя из ее резервов. Избыточность позволяет бизнесу рисковать без перспективы банкротства и в итоге получать с этого прибыль. Например:

  • повысить цены на дефицитный ресурс;

  • вступить в прямую конфронтацию с конкурентами, у которых нет резерва, и вытеснить их с рынка;

  • выплачивать компенсации клиентам, которые купили наш некачественный товар или столкнулись с ошибками персонала, и сотрудникам, пострадавшим на рабочем месте;

  • устроить перепланировку в торговом зале, который пострадал после пожара.

В каждом из вышеперечисленных случаев можно прогореть, но в случае неудачи у вас останется резерв, который компенсирует расходы. А если вам повезет, выгода этот резерв приумножит: заработаете денег на дефицитном товаре, утопите конкурентов, завоюете лояльность клиентов, проведете внеплановый ребрендинг (не обязательно).

Неприятности в разумных пределах делают бизнес сильнее, главное — правильно оценить обстановку. Учимся отличать правильный стресс и использовать его в своих целях.

Чем хороший стресс отличается от плохого

Чем хороший стресс отличается от плохого

В физиологии человека есть такие понятия, как стресс и дистресс. Первый нервная система стоически выдерживает: активизирует все силы организма, держит нас в тонусе и радуется, когда он оказывается позади. На второй сначала реагирует так же, но вот он длится и длится, а ничего не меняется. Тогда нервная система складывает лапки и уходит в депрессию. Ну или как-то так.

С антихрупкостью та же история: мелкие кризисы происходят постоянно и выводят с рынка слабых игроков — другие учатся и становятся лучше. Если же мы начинаем избегать кризисов-стрессов и создаем условия, где никому ничто не угрожает, рано или поздно приходит большой кризис-дистресс и убивает всё живое.

Талеб в своих выступлениях любит приводить в пример банкротства в Кремниевой Долине и в ресторанном бизнесе по всей Америке. Каждый раз, когда разоряется очередной стартап или ресторан, остальные компании учитывают его ошибки — технологии или еда в целом становятся лучше. Но значит ли это, что нам нужно отказаться от планирования и сосредоточиться на полезных стрессах?

Можно ли совместить планирование и антихрупкость

Можно ли совместить планирование и антихрупкость

На самом деле Талеб вовсе не призывает пустить всё на самотек. Судите сами: откуда у компании появятся резервы, если ее руководители забросят планирование. Он говорит о том, что бизнес-план не должен становиться тюрьмой. Приведем пару примеров того, как изящно одно может совмещаться с другим.

Пример 1. Допустим, ваш самый любимый клиент обанкротился или внезапно ушел к конкурентам. Что можно сделать в этой ситуации с точки зрения антихрупкости? Быстренько найти новых клиентов, чтобы заработать столько же или больше.

Парадокс в том, что проще это будет сделать, если у вашего коммерческого директора уже есть список потенциальных клиентов на такой вот случай. Тогда перед глазами будут те, с кем вы работаете сейчас и кому можно попытаться продать побольше, и потенциальные клиенты: отношения с которыми почему-то не сложились, к которым вы только приглядываетесь и так далее.

Еще интереснее то, что переводить потенциальных клиентов в реальных можно заблаговременно, когда уже существующие только начинают внушать вам опасения.

Пример 2. Основной конкурент существенно занижает цены. Ваша тактика в этом случае зависит от того, почему он это делает. Если дело в эффективности или дешевых закупках, вы можете запустить маркетинговую кампанию или применить другую стратегию, которая поможет разойтись на рынке без особых потерь. Если конкурент решился на ликвидацию, вы также можете временно снизить цены — все равно это ненадолго.

В том и другом случае резервы позволяют вам идти на риск, а информация и планирование — извлекать выгоду из кризисных ситуаций. Антихрупкость не предполагает отсутствие контроля, она учит ошибаться. Вот несколько правил, которые помогут постичь эту непростую науку.

Практические правила по развитию антихрупкости

Как это часто бывает, идея антихрупкости кажется заманчивой, но несколько размытой. Чтобы быстрее понять ее и начать применять на практике, Нассим Талеб предлагает несколько практических правил — эвристик.

  1. Стратегия штанги. Ищите возможности, которые предполагают небольшой и контролируемый риск. В случае ошибки вы не потеряете много, а если дело выгорит — получите прибыль.
  2. 

Профилактический стресс. Допускайте в работе стрессы, которые можете контролировать. Помните учебные тревоги в школе? Они учат тому, как вести себя при настоящей опасности. Например, позвольте стажеру самостоятельно закрыть сделку — настоящее боевое задание, за которым может проследить старший менеджер.
  3. Принцип MVP. Мы уже говорили о Кремниевой Долине, и возвращаемся к ней снова. Прежде чем создавать полноценный сервис, стартапы сначала запускают minimal viable product — минимально жизнеспособный продукт, который позволят протестировать идею и собрать обратную связь. Вывод: вместо того, чтобы следовать сложной концепции, принимайте простые решения.
  4. Чужие ошибки. Когда один бизнес закрывается, другие видят его ошибки и становятся лучше. Замечайте промахи конкурентов и не повторяйте их.

А напоследок самое сложное и в то же время основополагающее правило — научитесь не корить подчиненных и себя за собственные ошибки. Настоящая антихрупкость приходит с опытом и только после того, как вы перестаете вжиматься в спинку кресла от каждого недочета.

Пишем полезные
шпаргалки по продажам
каждую неделю

5 веских причин подписаться на нашу рассылку

ШКОЛА ПРОДАШЬ! — это вызов всему, что мешает вам продавать больше и лучше. Это тренинги по продажам для менеджеров и руководителей, авторские бизнес-игры и индивидуальные бизнес-консультации. Сражения на полях внедрения стандартов продаж и amoCRM, организация работы тайных клиентов, а также тренинги с виртуальной реальностью. Только проверенные инструменты и самые новые «фишки» для роста продаж!

© «Школа Продашь!», Анастасия Солнцева, iSphere 2014–2021

ИП Солнцева Анастасия Владимировна ИНН 222202623433ЕГРИП 314222509000010 Политика конфиденциальности Публичная оферта

Сайт разработан