#Пост#Собственнику бизнеса#Руководителю отдела продаж
8 декабря 2015 Анастасия Солнцева 27 855
Начинать любые изменения в отделе продаж имеет смысл с небольшого или продвинутого аудита продаж. При этом большинство специалистов, занимающихся продажами, разделились на две группы: часть из них за самостоятельный аудит, другая — за привлечение независимых специалистов.
Я провела не один аудит в отделах продаж, поэтому могу поделиться тремя инструментами для самостоятельной оценки своего отдела продаж, которые помогут выявить «узкие» места и наметить стратегию дальнейшего развития. Вы можете использовать их как все вместе, так и каждый по отдельности.
Больше материалов в https://t.me/avsoln
Про SWOT-анализ много кто знает, но мало кто регулярно выделяет время, чтобы проанализировать всю компанию или конкретно отдел продаж по 4 основаниям.
SWOT-анализ — это метод стратегического планирования, который поможет выявить сильные стороны (Strengths), слабые стороны (Weaknesses), возможности (Opportunities) и угрозы (Threats) в развитии отдела продаж и компании в целом.
Метод может применяться как для краткосрочного, так и для долгосрочного планирования. Даёт первоначальную оценку текущей ситуации в отделе продаж, на основе которой можно составить стратегию дальнейшего развития.
Для проведения SWOT-анализа заполняется следующая таблица:
Модель 7С Маккинси получила такое название, потому что в её основе лежат 7 базовых элементов, которые начинаются с буквы «с»: стратегия, структура, система управления, стиль взаимоотношений, состав персонала, сумма навыков, система ценностей. Все 7 элементов очень тесно связаны между собой, поэтому изменение одного из них влечёт изменения во всех остальных.
Модель 7С Маккинси — это инструмент, который хорошо подходит для анализа организационной структуры и принципов работы отдела продаж.
Модель ещё называют «Счастливый атом» из-за её визуального отображения:
Все 7 элементов делятся на «жёсткие» и «мягкие». «Жёсткие» элементы (стратегия, структура, система управления) отражают формальную сторону. «Мягкие» элементы (стиль взаимоотношений, состав персонала, сумма навыков, система ценностей) относятся к корпоративным коммуникациям. «Мягкие» элементы часто недооцениваются, хотя их роль не менее важна, чем роль «жёстких» элементов. В центре схемы стоит система ценностей — это говорит о том, насколько важно влияние корпоративных ценностей, миссии компании на все остальные элементы.
Обычно модель 7С используется для оценки и планирования в компании в целом, но с некоторыми поправками её можно применять и для отдела продаж.
«Охотники за продажами. Возражения»
Игра поможет участникам изучить 12 инструментов и отточить навыки их применения на практике.
Для оценки отдела продаж с помощью модели 7С Маккинси удобно использовать следующую таблицу:
В дополнение к двум описанным инструментам рекомендую воспользоваться чек-листом, который мы разработали на основе опыта работы со множеством компаний. Заполнение чек-листа поможет определить пробелы и упущения в работе отдела продаж.
Когда вы оцените свой отдел продаж с помощью инструментов, предложенных выше — у вас появится куча информации, с которой ещё предстоит работать дальше. Пусть вас не пугают результаты оценки, ведь каждый выявленный недочёт — это перспектива, возможность выйти на новый уровень развития.
Удачи в работе!
14 639 #Чек-лист#Руководителю отдела продаж
Этот чек-лист поможет составить представление о том, насколько менеджер может использовать свой потенциал, знает основные требования пяти этапов продаж и применяет их на практике.
15 609 #Идеальный отдел продаж#Чек-лист#Руководителю отдела продаж
Чек-лист предназначен для выявления потенциала роста продаж вашей компании. Рост продаж зависит от усилий, которые готовы прикладывать сотрудники компании в работе с клиентами.
10 175 #Пост#Собственнику бизнеса
Вам никогда не приходила в голову шальная мысль отдать продажи на аутсорсинг? А что? На первый взгляд, эта идея кажется очень перспективной: не нужно мучительно искать новых людей, тратить огромный ФОТ, мотивировать и контролировать. Когда учитываешь только эти аргументы, ещё греет душу мечта «сесть, смотреть в 1С и видеть желаемое увеличение объёмов продаж». Дескать, профессионалы же занимаются продажами, а не всякие бездари. Но, как всегда в любом начинании, здесь есть большое количество подводных камней.
Видеотрывки из
фильмов и сериалов, которые
помогают продавать больше!
Подписаться на
Telegram-канал
Нажимая на кнопку «Подписаться», вы даете согласие на обработку своих персональных данных.