+7-913-236-37-37 Корзина 0

#Идеальный отдел продаж#Посты

Что сделать бизнесу в этом году, чтобы коронавирус не убил в следующем

21 декабря 2020 Школа Продашь! 654

Вторая волна пандемии все-таки накрыла мир, и эксперты не могут точно сказать, как долго нам придется существовать в этих условиях. За период с марта по октябрь число желающих продать свой бизнес выросло на треть. Разбираемся, что делать, чтобы не увеличить эту статистику.

Несмотря на то, что американский экономист и автор теории о «черном лебеде» Нассим Талеб не признал пандемию непредсказуемым событием, ни один бизнес не был готов к подобному. Перестраиваться пришлось всем — даже тем, кто в итоге заработал на коронавирусе, начиная от самых очевидных производителей одноразовых масок, антисептиков и фармкомпаний до сферы ecommerce в целом и egrocery в частности. Например, им в короткие сроки нужно было нарастить мощности и выстроить логистику.

Но сегодня мы поговорим о тех, кому повезло меньше. Мы проанализировали, что делали разные бизнесы в пандемию в этом году, когда к ней никто не был готов, — собрали тренды и полезные кейсы, которые помогут встретить 2021 во всеоружии.

Глобальный исход в онлайн

Согласно исследованию Data Insight пандемия привела в онлайн-магазины не менее 10 миллионов покупателей, и абсолютно все бизнесы осознали необходимость присутствия в интернете.

Ускорение роста онлайн-продаж за счет пандемии
Ускорение роста онлайн-продаж за счет пандемии. К 2024 их объем составит 1,6 трлн рублей

В каждой сфере так или иначе появились свои тренды и форматы. Помимо тех, кто наконец обзавелся интернет-магазином или наладил продажи через соцсети, есть компании, которые пришли в онлайн иначе — просто в силу специфики: запустили свои курсы, приложения с комплексами тренировок, виртуальные туры.

Например. Московская школа «Роботехклуб» подготовилась ко второй волне заранее. Весной ее спасла только финансовая подушка, и больше рисковать никому не хотелось. Несмотря на то, что занятия в клубе всегда проходили очно, преподаватели быстро сумели перестроиться под онлайн-формат: подготовили наборы с деталями, создали инструкции для детей и выложили поясняющие фотографии на сайт — все для того, чтобы ребята могли заниматься дома.

«Охотники за продажами. Типы клиентов»

Охотники за продажами. Типы клиентов

В игре участники узнают о различных типах клиентов и отработают технику идеальных презентаций.

Подробнее

Прокачка доставки

Пандемия сыграла роль и в развитии курьерских служб. В первую очередь это касается доставки продуктов питания и первой необходимости и, конечно, готовой еды — что позволило пережить локдаун ресторанам и барам. И хотя доставка, в том числе бесконтактная, стала привычной практикой для сфер бизнеса, где раньше была возможна только личная сделка, в целом она распространилась не так сильно, как можно было подумать. Это связано как со снижением покупательской способности населения, так и с недостатком курьеров, часть из которых решила не рисковать здоровьем.

Первый в мире памятник курьеру
Первый в мире памятник курьеру летом установили в Москве «Азбука вкуса», Perekrestok.ru, Ozon, «Додо Пицца» и Delivery Club

Впрочем, некоторые представители малого бизнеса обходились своими силами — без курьеров.

Например. До пандемии мясная мастерская «Петя и мясо» устраивала для клиентов мастер-классы и ужины, а в пандемию перешли на доставку готовых блюд. Хозяин лавки с партнером готовили по 40-50 тематических наборов в неделю и несколько дней развозили их по клиентам.

Еще один тренд предрекает руководитель Яндекс.Маршрутизации Данил Шелехов:

Теперь компании хотят видеть не курьеров, которые могут доставить товар из точки А в точку Б, а людей, которые будут выступать их полноценными представителями. Новая модель «Курьер = торговый представитель» предполагает, что сотрудник может рассказать о продукте, ответить на вопросы и осуществить допродажу на месте. Для этого в компаниях организовывают корпоративные обучения и автоматизируют процессы по мониторингу перемещений и действий сотрудников.

Данил Шелехов,
руководитель Яндекс.Маршрутизации

Так или иначе компаниям придется обратить внимание на доставку. Необходимость этого многие уже успели оценить в текущий предновогодний период.

Адаптация ассортимента

Мы как-то писали о том, что фэшн-ритейлеры стали выпускать многоразовые маски — и это отличный пример того, как компании могут адаптироваться под нужды клиентов. То же происходит и в других отраслях. Mondelēz International, производитель печенья «Юбилейное» и шоколада Milka, увеличивает объем своих пачек, так как в изоляции покупатели перешли на большие семейные упаковки, и отказывается от некоторых товарных позиций в пользу более популярных.

А вот одно из антикризисных решений компании LG Electronics.

В сентябре на выставке в Берлине IFA2020 компания представила высокотехнологичное носимое устройство — маску для лица PuriCare. Она оснащена двумя HEPA-фильтрами и двумя вентиляторами, мировые продажи планируются уже в 4-м квартале, с нетерпением ожидаем релиза в России.

Сергей Соколан,
директор департамента контроля и развития сервисной сети LG Electronics в России

Электронная маска PuriCare Wearable Air Purifier
Электронная маска PuriCare Wearable Air Purifier

Как мы видим, некоторые решения лежат на поверхности, в то время как другие принимаются на основе изменившегося поведения потребителей. И тот, и другой подход может сыграть на руку бизнесу.

Оптимизация производства

В то время как американские и европейские компании переносят производство из Китая на родину, наш бизнес тоже пытается оптимизировать этот процесс внутри страны.

Например. Генеральный директор компании «Русгрин» Валида Салимова закрыла производство в Москве еще в марте и открыла цех во Владимирской области, переведя своих работников туда — благо, их было всего пятеро. Она подумала, что в столице коронавирус будет распространяться быстрее и власти введут более жесткие ограничения, — и оказалась права. В регионе все очень удачно сложилось с логистикой, а аренда была значительно меньше. Хотя выручка упала, компания продолжила существовать, а Салимова решила оставить производство в области на случай второй волны (и снова оказалась права).

В оптимизации нуждается каждое звено цепочки поставок. Как показал этот год, жесткие линейные системы не очень надежны, что толкает нас к необходимости уйти к более гибким — с разветвленной структурой. Желательно в пределах своей страны.

Большой ритейл малому бизнесу

Чтобы пережить пандемию, большая часть компаний разместила свои товары в маретплейсах, которые показали в этом году колоссальный рост. Ради новых селлеров последние облегчили процедуру регистрации. Так, Wildberries сократили время ожидания для бизнесменов с электронной подписью до 5 минут — раньше оно составляло 2-3 дня. Но не только онлайн-гиганты протянули руку помощи малому и среднему бизнесу, иначе мы бы написали о них в первом пункте статьи. Офлайн-сети тоже поучаствовали в спасательной операции.

Например. У сети супермаркетов «Вкусвилл» был проект по поддержке кафе и ресторанов, в котором удалось поучаствовать компании по производству хлеба «Гречкабрэд». Ее основательница Галина Кисанд рассказывает, что за месяц акции в магазинах купили более двух с половиной тысяч буханок. Сейчас она ведет переговоры о постоянных поставках. Если все сложится удачно, «Гречкабрэд» переживет вторую волну пандемии без потерь.

Акция «ВкусВилла»
В акции «ВкусВилла» поучаствовали 58 разных кафе и ресторанов

Лучший союзник — лояльный клиент

В октябре консалтинговая компания Deloitte выпустила исследование, согласно которому 41% российских потребителей поддерживали любимые бренды во время самоизоляции. То есть осознанно покупали продукты в магазинах и заказывали еду в кафе и ресторанах, пострадавших от пандемии. В Deloitte считают, что это новый тренд, которого, в первую очередь, придерживается более молодое поколение.

Локальные, небольшие бизнесы для респондента являются не просто магазинами или кофейнями, но важной частью общественной жизни. Они становятся местами постоянных встреч, посиделок, поэтому покупатели готовы поддерживать эти заведения в тяжелые для них периоды.

Оксана Жупина,
партнер и руководитель группы потребительского сектора российского офиса Deloitte

Некоторые компании осознанно сделали ставку на лояльных клиентов — и не пожалели.

Например. Основательница бренда Dadaknit Екатерина Насурдинова во время пандемии предложила клиентам самим выбирать цену свитеров. У них было три варианта: минимальный, который покрывал себестоимость и расходы на доставку, средний с небольшой наценкой для поддержки производства и обычный — для того, чтобы компания могла выпустить новую коллекцию. 70% покупателей выбирали два последних.

Судя по тому, что Екатерина не боится второй волны, система гибких цен сработала на ура. Сейчас Насурдинова внедряет CRM и делает ставку на работу с постоянными клиентами.

Расходы на маркетинг? Повышаем

Несмотря на общую сложную ситуацию и непредсказуемость экономики, бренды даже не думают сокращать расходы на рекламу и маркетинг. Напротив, по данным опроса компании Admixer, более 50% директоров по маркетингу увеличат бюджеты. Деньги будут идти как на лидогенерацию, так и на поддержания отношений с постоянными клиентами, которые, как мы знаем, обходятся дешевле. К сожалению, в наше время только за их счет выживать будет трудно.

Более подробные данные
Более подробные данные

Сомневаетесь, что маркетинговый бюджет стоит увеличивать? Тогда по крайней мере не уменьшайте его. Как показывает практика, заморозка рекламы в пандемию — не очень продуманное решение.

Например. В то время как большинство строительных компаний отказались от рекламы в соцсетях или снизили активность, агентство Mello предложило своему клиенту сохранить бюджеты и продолжать поддерживать активность. Это позволило укрепить позиции компании на рынке и привело лиды из инстаграма и контекста, которые обошлись в несколько раз дешевле обычного.

Пара выводов

Конечно, в разных отраслях все сильно отличается, но общие принципы остаются одними и теми же. Диджитализация, оптимизация поставок и производства, работа на репутацию и ставка на маркетинг. Если вы еще не начали работать в этих направлениях, план на следующий год: начать. Надеемся, наши примеры вдохновили вас и натолкнули на какие-то мысли. С наступающим 🎄

Поделиться
Комментарии 0
Пишем полезные
шпаргалки по продажам
каждую неделю

5 веских причин подписаться на нашу рассылку

Полезные шпаргалки
по продажам каждую неделю

Нажимая на кнопку «Подписаться», вы даете согласие на обработку своих персональных данных.

Настольная бизнес-игра
Охотники за продажами. Возражения

Вы справитесь со всеми возражениями клиентов в игровой форме. Игра помогает изучить инструменты для работы с возражениями и отточить навыки их применения на практике.

Перейти

Написать в WhatsApp