+7-913-236-37-37 Корзина 0

Настольная бизнес-игра
Охотники за продажами. Возражения

Вы справитесь со всеми возражениями клиентов в игровой форме. Игра помогает изучить инструменты для работы с возражениями и отточить навыки их применения на практике.

Перейти

Видеотрывки из
фильмов и сериалов, которые
помогают продавать больше!

Подписаться на
Telegram-канал

Нажимая на кнопку «Подписаться», вы даете согласие на обработку своих персональных данных.

#Идеальный отдел продаж#Пост#Всем

Пришёл, увидел, приобрёл: что нам скопировать у маркетплейсов, чтобы больше продавать

4 июля 2022 Школа Продашь! 495

Вы уже слышали эту потрясающую новость о продаже товаров Zara на Wildberries? Наверняка да. :) Мы вспомнили о ней не как о долгожданном камбэке, а как о прекрасном примере, подтверждающем: такие площадки — превосходный канал для сбыта, у которого нам есть чему поучиться. Не спешите переходить к выбору гардероба из «санкционки» — давайте лучше посмотрим, что нам взять на вооружение для своих продаж, чтобы больше зарабатывать.

Мы проанализировали ведущие площадки, подсмотрели у магазинов фишки продаж, которые можно применять и в e-commerce, и делимся наблюдениями. Что ж, приступим!

Содержание

На арене сегодня следующие кандидаты:

  1. Wildberries
  2. Ozon
  3. Яндекс.Маркет
  4. СберМегаМаркет
  5. Lamoda

Wildberries

Что продаётся?

Всё! Мы нашли здесь и премиальную одежду, и коньяк за 200 000 рублей, и авиабилеты из Барнаула в Питер, и цифровую книгу.

Что заимствуем в работу?

  1. Главное — на фото

    Основная фишка — карточки товаров, в которых довольно лаконично описываются основные преимущества. Берём на вооружение для своих сайтов, КП и даже магазинов!
    Wildberries, фишка — карточки товаров. Пример 1
    Wildberries, фишка — карточки товаров. Пример 2
  2. Отзывы решают всё

    Народный контент как он есть: тут женщины демонстрируют купальники, мужчины футболки, а про фото котов мы вообще молчим. И как-то верится таким фотоотзывам!

    Так что ловите приём для внедрения в офлайн-продажи: реальные фото покупателей и оценки пользователей сделают вам репутацию быстрее, чем любая реклама. Устроить акцию с розыгрышем подарка за отзыв в соцсетях? Очень даже может быть!
  3. Меньше описания

    Если у товаров множество характеристик, оставьте главные и сверните описание. Простыни из текстов никого не вдохновляют на покупку, а внимательный покупатель всегда может развернуть полный список. Да и визуально это смотрится лучше!
    Wildberries, фишка — меньше описания в карточке товара
  4. Не теряемся

    Хороший продавец не обрывает связи с клиентами сразу после продажи: можно же грамотно обработать отзывы после покупки и вывести на новую продажу. ;)
    Wildberries, фишка — меньше описания в карточке товара
  5. Сохраняем корзины

    Самое удобное в сервисе: после авторизации пользователя ваши товары не исчезнут из корзины, а сплюсуются с ранее добавленными. Если на других сайтах приходится входить в систему и заново отправляться на поиски товаров, то тут Wildberries дал фору! Однозначно используем!

Термины

«Фишка» — это небольшой, недорогой (почти бесплатный) прием, с помощью которого можно увеличить ценность предложения в глазах клиента, выделить вашу компанию среди конкурентов.

Канал продаж — это способ привлечения клиентов в компанию. Например, прямые продажи, телефонные продажи и др.

Ещё термины

OZON

Что продаётся?

Продавать можно не только товары, но и услуги. Правда, пока этот раздел не так уж и популярен, но всё же. А ещё мы нашли разделы с антиквариатом, автомобилями и музыкой, что, конечно, восхищает.

Что заимствуем в работу?

  1. Видео выигрывает

    На сайте это оценишь не сразу, а в приложении настоящий TikTok из отзывов — можно скроллить бесконечно. Оно и понятно: для поколения Z (которое, кстати, платёжеспособнее, чем кажется) видеоконтент куда понятнее. Однозначно берём!
    OZON, фишка — видеоконтент
  2. Никакой наигранности

    Если карточки на Wildberries кому-то могут показаться странными и вычурными, то у Ozon есть другой инструмент, понятный и удобный покупателю. Политика магазина такова — чем больше бренда в соцсетях, тем лучше. И, надо сказать, контент у них прекрасный! Берём чувства, знакомые каждому, бережно упаковываем в полезный пост и приправляем своими товарами. Готово! Без агрессивных продаж. :)
    OZON, фишка — никакой наигранности. Пример 1
    OZON, фишка — никакой наигранности. Пример 2
  3. Вовлекающий контент

    Одна из фишек Ozon — множество сторис с товарами и сценариями потребления, экспертный контент, советы и лайфхаки. Это отличный пример того, что развлекать и вовлекать можно не только в социальных сетях. Люди любят подсказки, как сделать жизнь проще, так что вперёд!

    Вот так, например, с помощью сторис платформа предлагает пройти тест «Какой телевизор вам подойдёт» и сразу выдаёт нужные варианты. Идеально.
    OZON, фишка — вовлекающий контент. Пример 1
    OZON, фишка — вовлекающий контент. Пример 2
    OZON, фишка — вовлекающий контент. Пример 3
    OZON, фишка — вовлекающий контент. Пример 4
    OZON, фишка — вовлекающий контент. Пример 5
    А вот так привлекает экспертов и заручается поддержкой авторитета:
    OZON, фишка — вовлекающий контент. Пример 6
  4. Быка за рога

    Кнопка «в корзину» сразу видна в каталоге — это ощутимый плюс. Пользователю не обязательно заходить на страницу товара и изучать характеристики, можно сразу добавить кучу товаров на поисковой странице, а уже потом разбираться в деталях. А это более привычный сценарий для покупателя.
    OZON, фишка — кнопка «в корзину» сразу видна в каталоге

Онлайн-тестирование

«Какой вы переговорщик?»

Пройти тест

Яндекс.Маркет

Что продаётся?

Яндекс.Маркет с самого старта специализировался и специализируется до сих пор на бытовой технике.

Однако огромная аудитория даёт надежду и другим нишам. Ведь сюда приходят не только за покупками, но и за сравнением параметров, подбором и анализом товара.

Что примечательно: есть раздел с цветами и оборудованием для торговли, строительства и салонов красоты (мы же говорили, тут много техники!).

Что заимствуем в работу?

  1. Сравнение товаров

    Как ни крути, для покупателя это удобное преимущество — взять и честно сравнить несколько похожих товаров и определить, что ему подходит. Нет ничего плохого в том, чтобы заимствовать эту фишку.
    Яндекс.Маркет, фишка — сравнение товаров
    Попробуйте сравнить товары в своём магазине или точке, добавьте эту функцию на сайт, используйте как идею для поста или рекламы. Честность подкупает.
  2. Промокоды

    Поскольку Яндекс рекламирует товары не только на маркетплейсе, но и на других своих платформах (Яндекс.Фотки, Яндекс.Видео, Яндекс.Карты), то и поток покупателей возрастает в разы. Чтобы отслеживать трафик, разработчики платформы предлагают промокоды.

    Хотя это старый и проверенный временем трюк, нельзя сказать, что он не работает: запрос «промокоды Яндекс», согласно Google Trends, стабильно остаётся популярным и за год ни разу не «просел».

    Покупателям нравятся промокоды, это даёт преимущество (пусть даже порой ложное — благодаря иллюзорной выгоде). Однозначно берём с собой!
    Яндекс.Маркет, фишка — промокоды
  3. Маленькие всплывающие окна

    Согласитесь, куда приятнее, когда рекламные баннеры не забивают весь экран, а аккуратно расположились в уголке. Они не вызывают раздражения, чувствуется забота — вам ведь сайт ещё листать и кликать! Оставим навязчивую рекламу для AliExpress. 👌🏻
    Яндекс.Маркет, фишка — маленькие всплывающие окна
  4. Подсказки в поисковой строке

    Яндекс собрал в ключи не только популярные поисковые запросы: начнёте набирать текст, и сервис выдаст популярные товары в контексте поиска, а также категории товаров. Очень удобно в случае, когда пользователь ищет что-то конкретное или наоборот — готов провести несколько часов в категории товаров (особенно это актуально для одежды, аксессуаров и украшений). Уверенно заимствуем!
    Яндекс.Маркет, фишка — подсказки в поисковой строке
  5. Подписка на цену

    Хороший способ задержать пользователя, если цена за товар показалась ему высокой — оформить подписку на цену. Неважно, в каком это будет виде — пуши в приложении или письма в почте — если у вас сезонный продукт или вы часто устраиваете скидки, и вам, и покупателю это только на пользу.
    Яндекс.Маркет, фишка — подписка на цену

СберМегаМаркет

Что продаётся?

Площадка старается идти в ногу со временем, так что посвятила целый раздел фандом-атрибутике, а ещё товарам для геймеров. Если ваша аудитория — 18–30, добро пожаловать.

Что заимствуем в работу?

  1. Получение товара день в день

    Пока СберМегаМаркет самая быстрая площадка по скорости доставки. Возможность самовывоза из магазина — несомненный плюс. Да и другие товары курьер может доставить день в день. Неплохо, когда купить нужно срочно. Ставим галочку «подумать над логистикой и доставкой».
  2. Минималистичный дизайн

    В отличие от разношёрстных баннеров на Ozon и Wildberries, у Сбера всё довольно красиво. Белый фон, минимум рекламы, качество снимков практически везде одинаково. Глаз радуется.
    СберМегаМаркет, фишка — минималистичный дизайн. Пример 1
    И всё же многое здесь зависит от продавцов. Например, вот как выглядит товар в каталоге среди прочих: серо-жёлтый фон заметно удешевляет туфли в сравнении с другими — будете выходить в маркетплейс, позаботьтесь о качественных фото.
    СберМегаМаркет, фишка — минималистичный дизайн. Пример 2
  3. Возврат денег сразу

    Если пользователь отказывается от покупки до отправки заказа, деньги на СберМегаМаркете возвращаются сразу. Удобно, если оформил заказ, а потом вспомнил, что нужно что-то докупить.
  4. Нативные рекламные баннеры

    Прямо в сетке товаров можно встретить небольшие окошки с акциями: они ненавязчивы, аккуратны и не требуют пристального внимания. Приятно, что сайт выдаёт рекламу по интересам, мы уже искали обувь на сайте, и вот получаем предложение со скидкой и кешбэк (сверху), да ещё и промокод на первый заказ (справа). Круто!
    СберМегаМаркет, фишка — нативные рекламные баннеры
  5. Бесплатная доставка

    Таким особо никого не удивишь, но в условиях, когда Wildberries берёт по 100 рублей за каждый невыкупленный товар, смотрится очень даже достойно. Пользователи ленятся платить за доставку — найдут бесплатную или аналог на месте, и вы проиграли. Лучше заложить расходы на неё в стоимости товара или подумать о специальных условиях с транспортными компаниями.
  6. Оплата при получении

    Для большинства интернет-магазинов это уже обыденность: возможность оплаты заказа при получении и возврата, если что-то не понравится, — банальная забота о покупателе. Пользователи не ждут ничего другого и не хотят «ухудшать» своё положение. Так что, если хотите побороться за внимание клиента, рассмотрите возможность пост-оплаты. Тем более, что у транспортных компаний есть ряд опций для безопасной пост-оплаты и возврата.

«Охотники за продажами. Типы клиентов»

Охотники за продажами. Типы клиентов

В игре участники узнают о различных типах клиентов и отработают технику идеальных презентаций.

Подробнее

Lamoda

Что продаётся?

Одежда, аксессуары, обувь. Главная фишка Lamoda в том, что площадка сугубо нишевая и рандомных пользователей здесь нет. Большинство пользователей активно вовлечены в площадку и лояльны к бренду Lamoda. В общем, шопоголик пришёл активно искать одежду — и мы в любом случае можем за него побороться, если это наша сфера продаж.

Lamoda

Что заимствуем в работу?

  1. Персонализация по погоде

    Зашли на сайт и сразу отметили: определил геопозицию — первый плюс, предложил образы для жары — и тут не прогадал! В общем, если будете персонализировать контент, помните, что работает не только геопозиция, пол и возраст, но и другие «настройки». :)
    Lamoda, фишка — персонализация по погоде
  2. Сотрудничество со смежными нишами

    Когда твой бренд предназначен для «поглотителей» одежды и модниц, скидка на химчистку — прекрасное дополнение. Легко, ненавязчиво и «специально для вас» — ну разве можно устоять?

    Подумайте, с кем можете выстроить сотрудничество вы: авось пригодится!
    Lamoda, фишка — сотрудничество со смежными нишами
  3. Подборки товаров

    Капсулы одежды, подборки образов для пар, «выбор стилиста» — Lamoda в сравнении с другими маркетплейсами явно лидирует в оригинальности: так одежду на сайтах никто не продаёт. ☝🏻 А зря! Кто сказал, что «модный журнал» прямо на сайте никому не интересен? Однозначно стоит попробовать! Жаль, что нельзя, как в Instagram Shopping, кликнуть на товар и сразу перейти в его карточку… а так очень даже!
    Lamoda, фишка — подборки товаров. Пример 1
    Lamoda, фишка — подборки товаров. Пример 2
    Lamoda, фишка — подборки товаров. Пример 3
    Lamoda, фишка — подборки товаров. Пример 4
  4. Возможность собрать образ

    В карточке товара этого нет, но, если открыть меню «образы» во вкладке слева, можно получить целый ряд классных луков, собранных на маркетплейсе. И всё же мы бы добавили ссылку и в карточке товаров — на всякий случай.
    Lamoda, фишка — возможность собрать образ

Надеемся, эти советы натолкнули вас на новые идеи для ваших электронных площадок. Помните, что мы ждём вас на наших играх в любой непонятной ситуации! И удачных продаж! :)

Поделиться
Комментарии 0
Пишем полезные
посты по продажам
каждую неделю

Хочу читать вас в Телеграме

5 веских причин подписаться на нашу рассылку

Написать в WhatsApp