8-800-250-65-58 Корзина 0
Рубрики

блога

Идеальный отдел продажПосты

Коробочки с сюрпризом. Что такое модель подписки

3 Февраля 2020 Школа Продашь! 442

Представьте: вы получаете посылку с запасами кофе или подгузников для ребенка. А когда примерно через месяц они заканчиваются, приходит новая посылка. Правда удобно? Так работает модель подписки, и она стремительно набирает популярность.

Модель подписки пришла к нам из-за границы, как обычно, с некоторым опозданием. Если на западе первые боксы появились в начале 2010-х, то в России они существуют всего несколько лет. Конечно, исторические предпосылки были гораздо раньше. Например, Netflix в начале своего существования занимался прокатом фильмов — отправлял DVD клиентам по почте.

Или Columbia Records Club, проект звукозаписывающего лейбла Columbia Records, появившийся в 1955 году — платная подписка в основном для жителей отдаленных районов, где достать винил было проблематично. Члены клуба покупали несколько записей буквально за копейки, а потом получали «предложение месяца» на основе своих музыкальных предпочтений. Если кто-то не успевал отправить отказ до определенной даты, то получал посылку и счет за нее.

Columbia House
Позже бренд стал называться Columbia House и предлагал своим клиентам уже кассеты и диски.

Сегодня подписка работает так. Человек заходит на сайт ритейлера, выбирает товары и с определенной периодичностью получает посылки — за них со счета каждый раз списывается какая-то сумма. Плюсы очевидны: не нужно ничего выбирать и тратить время на покупку одних и тех же продуктов. Кроме того существует фактор сюрприза.

В чем особенность модели подписки

При чем здесь фактор сюрприза, спросите вы, ведь товары одни и те же. И да, и нет. Дело в том, что продавец каждый раз старается удивить своих подписчиков и порадовать чем-то новым: это может быть другой вид продукта или какой-то приятный сюрприз.

Так, если человек оформит подписку на лезвия для бритья, то сами лезвия в каждой посылке будут одинаковыми — те, которые он выбрал. Но в комплекте с ними могут идти разные аксессуары: например, лосьон или пена для бритья.

Но есть и другие варианты. Допустим, вы хотите получать носки раз в три месяца. В этом случае они станут неожиданностью сами по себе. Конечно, сначала вам предложат заполнить анкету на сайте, чтобы узнать предпочтения, но дальше интрига. И в том, и в другом случае вы будете распаковывать коробку с любопытством, как если бы получили неожиданный подарок.

А какие они вообще бывают?

Мы говорили о регулярных покупках, однако по подписке продают не только вещи первой необходимости. И это еще одна особенность модели — практически для любой ниши найдется своя целевая аудитория.

Бьюти-боксы

Косметика — один из первых продуктов, который стали продавать по подписке. Сегодня существует огромное количество магазинов и вариантов бьюти-боксов. Клиенты могут заказать коробки красоты только с выбранными средствами или наоборот целые наборы-сюрпризы.

Впрочем, продукты в любом случае будут подобраны по предпочтениям и индивидуальным особенностям: цветотипу, типу кожи и так далее. Магазин Birchbox предлагает своим клиентам подписку на наборы женской и мужской косметики за 10-20 долларов в месяц.

Специальное новогоднее предложение за 40 долларов
Специальное новогоднее предложение за 40 долларов.

Бритвенные наборы

Если бьюти-боксы это все же про косметику, неважно, мужскую или женскую, то подписка на бритву стоит особняком. Помимо станков такие наборы включают кремы и гели для бритья, лосьоны после, шампуни. В Dollar Shave Club можно выбрать один из стартовых наборов и каждый месяц получать обновления за 5-12 долларов.

Dollar Shave Club предлагает доставку наборов от 4 раз в год
Dollar Shave Club предлагает доставку наборов от 4 раз в год.

Носки

Мы не зря приводили выше пример с носками — это очень популярный на западе вид бокса, который пока не прижился у нас (хотя попытки были). Вот ролик от Sock Club, где можно оформить подписку от месяца до года, заплатив 12-132 доллара соответственно.

Одежда

Если с носками все просто: указываешь в анкете стиль и размер, получаешь пару раз в месяц — то с одеждой ситуация другая. Существует риск, что модель «не сядет» или просто не понравится. Поэтому подписки на одежду работают несколько иначе. Например, сервис Trunk Club предлагает оформить подписку на стилиста.

Подписка на стилиста от Trunk Club
Подписка на стилиста от Trunk Club: 6-10 вещей в одной посылке.

Человек регистрируется на сайте, создает профиль, заполняет анкету и общается с личным стилистом, который отправляет ему коллекцию для примерки. Каждая вещь стоит 40-300 долларов, примерка и доставка бесплатные, отказаться можно хоть от всей посылки полностью.

«36 вопросов, приводящих к любви»

36 вопросов, приводящих к любви

Карточная игра для семейных и дружеских посиделок (помогает людям становиться ближе).

Подробнее

Подгузники и не только

Маленькие дети растут с невероятной скоростью и к тому же требуют постоянного внимания. Поэтому подписка на подгузники — настоящее спасение для родителей. Это действительно очень удобно: заказываешь подгузники, пеленки, детское питание и больше не думаешь об этом.

У самых продуманных сервисов к тому же есть одна приятная особенность — размер «растет» вместе с детьми. Когда родители регистрируются на сайте, они указывают возраст ребенка, и со временем начинают получать подгузники побольше.

Подписка Parasol: пеленки, салфетки и подгузники за 84 доллара в месяц
Подписка Parasol: пеленки, салфетки и подгузники за 84 доллара в месяц.

Существуют подобные подписки на детскую одежду. Правда, их не так много, ведь риск промахнуться с размером здесь выше. Успешный пример — BabyGap BedtimeBox: 3 комплекта пижамок из хлопка, которые доставляют каждые 3 месяца.

BabyGap BedtimeBox: подписка за 49 долларов
BabyGap BedtimeBox: подписка за 49 долларов.

Фермерские продукты

Многие хотели бы получать свежие яйца, мясо и другие натуральные продукты прямо с фермы. И такие подписки существуют даже в нашей стране — пока, правда, только в Москве. Проект Георгия Афанасьева «Лесные дали» предлагает корзину с доставкой каждую неделю.

Корзины делятся по сезонам и наполнению: на традиционную, молочную и вегетарианскую.

Продукты в молочной корзине
Продукты в молочной корзине.

Кофе

Любители кофе наверняка будут в восторге от подписки на этот продукт. Тем более, что подходящий сервисов много, и каждый старается привлекать клиентов чем-то особенным. Atlas Coffee Club присылает своим подписчикам кофе из разных стран вместе с открыткой оттуда же и советами по приготовлению.

Посылка с кофе из Гондураса от Atlas Coffee Club
Посылка с кофе из Гондураса от Atlas Coffee Club.

Вино

По аналогии с кофейными сервисами существуют винные. Знакомьтесь, FirstLeaf — подписка, по которой за 90 долларов в месяц человек может получить 6 бутылок вина, отобранных по его предпочтениям. Для этого нужно сначала заполнить небольшую анкету.

Из инстаграма FirstLeaf
Из инстаграма FirstLeaf: «Любимая часть дня — та, в которой я распаковываю коробку с новыми винами».

Сладости

Сервисов и интернет-магазинов, предлагающих подписку на сладости, сейчас столько, что каждый без труда найдет любимое лакомство: макаруны, шоколад, печенья, что-то экзотическое — нужно лишь вбить нужное в строку поиска.

Jackie's Chocolate и Freedom Japanese Market
Jackie's Chocolate (фото слева): подписка на 3, 6 и 12 месяцев от 27.5 долларов. Freedom Japanese Market (фото справа): японские сладости от 12.99 долларов в месяц.
Cravory Cookies и Candy Club
Cravory Cookies (фото слева): печеньки от 12.95 долларов в месяц. Candy Club (фото справа): наборы конфет от 29.99 долларов в месяц.

Товары для животных

Если вы держите дома питомцев, то знаете, что корм или наполнитель для лотка заканчиваются в самый неподходящий момент. И тут подписка пришлась бы весьма кстати, однако у нас есть более интересный пример — наборы с продуктами для собак BarkBox.

Внутри каждой коробки BarkBox 2 игрушки и 2 лакомства
Внутри каждой коробки BarkBox 2 игрушки и 2 лакомства.

Книги

Подписки для книгоманов тоже существуют. Например, питерский сервис Get Your Book отправляет клиентам коробочки с рандомными книгами и маленькими подарками. Нужно лишь выбрать подходящий жанр и длительность подписки — 1, 3 или 6 месяцев. Цены от 1 100 до 9 600 рублей.

Из инстаграма Get Your Book: подборка в жанре нон-фикшн
Из инстаграма Get Your Book: подборка в жанре нон-фикшн.

«Охотники за продажами»

Игра поможет совершить увлекательное путешествие в мир новых инструментов и хороших техник.

Подробнее

И это еще не все

Общий рынок подписок все еще растет. Бренды осваивают новые ниши и запускают сервисы, которых не было раньше. В России возможностей больше, потому что немногие компании решаются на такую модель.

С одной стороны их можно понять: люди не привыкли к подпискам и пока не очень им доверяют. Но если учитывать западные тенденции, модель вполне может стать успешной. Так рост рынка в США с 2014 по 2018 год составил 890%, и сейчас, хотя темпы и замедлились, он продолжает расти в среднем на 10% в год. У нас такого скачка не было, и подписки составляют всего 1% от интернет-торговли.

Возможно, для того, чтобы стать популярными в нашей стране, подпискам потребуется время. Но успешные кейсы уже существуют, и российские компании, которые не побоятся начать сейчас, могут значительно опередить конкурентов.

Поделиться
Комментарии 0
Пишем полезные
шпаргалки по продажам
каждую неделю

5 веских причин подписаться на нашу рассылку

Полезные шпаргалки
по продажам каждую неделю

Нажимая на кнопку «Подписаться», вы даете согласие на обработку своих персональных данных.

Колода
Работа с возражениями

Карты помогут отработать навыки общения с клиентами в игровой форме. Это прекрасный инструмент для обучения и развития менеджеров по продажам.

Перейти