8-800-250-65-58 Корзина 0

#Идеальный отдел продаж#Посты

Дилемма заключенного в бизнесе и переговорах

31 мая 2021 Школа Продашь! 455

Переговоры в семье и на работе, в конференц-зале и даже в международных конфликтах — это всегда своего рода игра. Если понимать, что как она устроена, легче прийти к соглашению и добиться своего. Разбираемся с одной из фундаментальных проблем в теории игр.

О чем речь

Дилемма заключенного — одна из самых известных концепций в теории игр. Ее придумали Меррилл Флад и Мелвин Дрешер в 1950 году. Позже ее доработал и дал название математик из Принстонского университета Альберт Такер.

Дилемма заключенного помогает понять, как найти баланс между сотрудничеством и конкуренцией. По сути, это такой инструмент для принятия решений, который можно приложить нужной стороной хоть к политике и бизнесу, хоть к социологии с биологией.

Важные тезисы

  1. Дилемма заключенного (в теории игр) подразумевает ситуацию, в которой два действующих стратегически игрока делают неоптимальный выбор для обоих.
  2. В бизнесе понимание ее принципов ведет к пониманию того, как принимать решения в целом. И, как следствие, к более благоприятным результатам.
  3. С таким подходом можно научиться находить баланс между сотрудничеством и конкуренцией. Так, чтобы каждый оставался в выигрыше.

Суть дилеммы

Представьте ситуацию. Двоих подозреваемых задержали за какое-то преступление и рассадили по разным камерам в участке. Общаться друг с другом они не могут. Прокурор говорит каждому одно и то же:

— Если ты признаешься и дашь показания против другого, а он промолчит, мы снимем с тебя обвинения и освободим.

— Если ты промолчишь, а другой даст показания, тебя осудят и посадят на максимальный срок — три года.

— Если признаешься и ты, и он, получите по два года каждый.

— Если оба будете молчать, каждого обвинят в административном правонарушении и посадят на год.

Как поступить подозреваемым? В этом и есть суть дилеммы.

Онлайн-тестирование

«Какой вы переговорщик?»

Пройти тест

Оценка наилучшего образа действий

Для наглядности построим матрицу выплат. «Выплата» — это продолжительность срока. Он обозначается знаком минус: то есть чем больше число, тем лучше.

Термины «признается» и «молчит» относятся к подозреваемым. Первое число в ячейках показывает срок для заключенного А, вторая — для заключенного Б.

Матрица выплат
Подозреваемый Б
 
 
Молчит
Признается
Подозреваемый А
Молчит
1) -1, -1

3) -3, 0

 
Признается

2) 0, -3

4) -2, -2

Теперь немного из теории игр. Доминирующая стратегия для игрока — та, что принесет ему наилучший результат, независимо от стратегий, которые используют другие. Здесь доминирующая стратегия заключается в том, чтобы каждый игрок признался. Это минимизирует средний тюремный срок. А вот все возможные результаты:

  1. Если А и Б промолчат, то получат по году тюрьмы — первая ячейка.
  2. Если А признается, а Б нет: А освободится, Б получит три года — вторая ячейка.
  3. Если А промолчит, но Б сознается: А получит три года, Б освободится — третья ячейка.
  4. Если оба признаются, каждый сядет на два года — четвертая ячейка.

Таким образом, если первый подозреваемый признается, он либо выйдет на свободу, либо получит два года тюрьмы. А если нет — получит либо год, либо три. Второй подозреваемый находится в тех же условиях. Очевидно, что лучшая стратегия — признаться, независимо от того, что решит другой.

Что мы имеем

Итак, дилемма заключенного позволяет понять следующую штуку. Когда каждый заботится только о своих интересах, результат получается хуже, чем если бы оба сотрудничали.

В примере за сотрудничество, когда оба молчат, их суммарный срок составляет два года. Во всех остальных вариантах — три или четыре года.

Увы, рациональный человек, заинтересованный в максимальной выгоде, чаще всего предпочитает не сотрудничать. Что будет, если оба подозреваемых решат признаться, предполагая, что другой этого не сделает? Окажутся в ячейке 4 (заработают по два года) — вместо того, чтобы оказаться в ячейке 2 или 3 (освободиться).

Сотрудничество неизбежно приведет к наказанию, тогда как признание может повлечь за собой освобождение. Однако молчание может обернуться сроком до трех лет, если один заключенный ошибется в другом. Удивительно, но подобную дилемму можно часто встретить в бизнесе.

Заключенные-конкуренты

Классический пример в реальной жизни — две конкурирующих компании на одном рынке. Вспомните Coca-Cola и Pepsi, Burger King и McDonald’s, Apple и Samsung.

Возьмем первых и предположим, что Coca-Cola думает снизить цену на свои продукты. Если это произойдет, Pepsi скорее всего поступит также, чтобы сохранить свою долю рынка. А это может привести к падению прибыли обеих компаний.

Снижение цен любого из конкурентов может быть истолковано как предательство, так как нарушит негласное соглашение между ними. Если Coca-Cola снизит цену, а Pepsi оставит на том же уровне, первая идет в отказ, а вторая продолжает сотрудничество. Тогда Coca-Cola может завоевать долю рынка и продавать больше газировки.

Давайте снова построим матрицу выплат

В таком случае дополнительная прибыль для обеих компаний будет выглядеть так:

  1. Если обе сохранят цены, прибыль каждой увеличится на 500 миллионов — из-за нормального роста спроса.
  2. Если одна снизит цену (отказ), а другая нет (сотрудничество), прибыль первой увеличится на 750 миллионов из-за большей доли рынка — и останется неизменной для второй.
  3. Если обе снизят цены, газировку станут покупать чаще и продажи в целом увеличатся — это компенсирует низкую цену. Каждая выиграет 250 миллионов.

Уже знакомая вам матрица выплат.

Матрица выплат
Pepsi
 
 
Сотрудничество
Отказ
Coca-Cola
Сотрудничество
1) 500, 500

3) 0, 750

 
Отказ

2) 750, 0

4) 250, 250

К другим примерам дилеммы заключенного в бизнесе можно отнести расходы компаний на рекламу и маркетинг.

Допустим, у двух компаний есть негласное соглашение о том, что рекламные бюджеты не меняются в течение года, и их чистая прибыль остается на относительно высоком уровне. Если одна из них увеличит расходы на рекламу, продажи вырастут — что компенсирует расходы и принесет дополнительную прибыль. Однако, если соглашение нарушат обе, их усилия могут нивелировать друг друга, и прибыль снизится.

Дилемма в продажах

Более приземленная ситуация. Человек хочет купить новую машину и идет в автосалон. Его выгода в этой ситуации не столько числовой атрибут: он скорее ищет баланс между ценой и характеристиками автомобиля — речь об удовлетворенности. В то же время продавец хочет получить максимально возможную цену, потому что он на процентах.

Сотрудничество в этом контексте означает отсутствие торгов. Человек приходит, платит указанную цену и укатывает на новой машине. Тогда торги означают отказ. Покупатель бьется за скидку, продавец стоит на своем. Присвоим числовые значения уровням удовлетворенности: 10 — полное удовлетворение сделкой, 0 — неудовлетворенность.

Матрица выплат
Продавец
 
 
Сотрудничество
Отказ
Покупатель
Сотрудничество
1) 7, 7

3) 0, 10

 
Отказ

2) 10, 0

4) 3, 3

Что мы видим в этой матрице?

  1. Клиент ведет жесткие переговоры, получает скидку и, совершенно довольный, забирает ключи. Продавец недоволен, потому что не получит проценты. Ячейка номер два.
  2. Все наоборот. Продавец не идет на компромисс, клиент все-таки покупает, уезжает на новой машине, но грустный — ячейка 3.
  3. Клиент может быть не так счастлив, если просто придет и отдаст деньги. Как и продавец: он подумает, что мог показать модель подороже. Но в целом все довольны. Первая ячейка.
  4. Торг шел три часа, в итоге достигли компромисса, но задолбались — ячейка 4.

Конечно, ситуация утрированная. Мало кто придет и заплатит такой всю сумму сразу. Придется торговаться, обсуждать, идти на уступки. А так как вопрос сотрудничества в переговорах встает перед нами постоянно, каждый будет исходить из своего прошлого опыта.

«Невербалика в переговорах»

Карточная игра «Невербалика в переговорах»

50 наших карточек помогут вам чувствовать себя уверенно на любых переговорах и побеждать противника одним взглядом.

Подробнее

Стратегия переговоров по Аксельроду

Американский политолог Роберт Аксельрод обратил внимание, что все периодически сталкиваются с этой проблемой в переговорах. Он привлек коллег из разных стран, провел чемпионат по повторяющейся дилемме заключенного и пришел к интересным выводам.

Компьютерные стратегии, которые чаще выбирали предательство, чем сотрудничество, вели к плачевным результатам в долгосрочной перспективе. Максимальную отдачу показали модели, в которых личная выгода не была абсолютным приоритетом. Исходя из данных исследователей, можно сформулировать четыре условия успешных переговоров:

  1. Выбирайте лояльную стратегию и не давите на собеседника, если он не делает этого.
  2. Если оппонент «предает» вас, нужно отплатить ему тем же.
  3. После того, как принцип «око за око» соблюден, возвращайтесь к лояльной стратегии.
  4. Ваша стратегия не должна быть направлена на то, чтобы отжать у клиента побольше и заработать дополнительные «баллы» — вы должны учитывать и его интересы.

Те, кто подумал сейчас про концепцию win-win, прав. Вот видео на ту же тему:

Итоги

Дилемма заключенного показывает, что простое сотрудничество не всегда отвечает нашим интересам. Но для того, чтобы получить желаемое, приходится идти на уступки. Даже если нельзя получить все, что хочешь, можно сесть за стол переговоров и получить то, что для вас важнее всего. Особенно когда ваш собеседник хочет другого. Иными словами, выиграть может каждый — это и есть беспроигрышное решение.

Бонус

Поделиться
Комментарии 0
Пишем полезные
шпаргалки по продажам
каждую неделю

5 веских причин подписаться на нашу рассылку

Полезные шпаргалки
по продажам каждую неделю

Нажимая на кнопку «Подписаться», вы даете согласие на обработку своих персональных данных.

Настольная бизнес-игра
Охотники за продажами. Возражения

Вы справитесь со всеми возражениями клиентов в игровой форме. Игра помогает изучить инструменты для работы с возражениями и отточить навыки их применения на практике.

Перейти

Написать в WhatsApp