+7-913-236-37-37 Корзина 0

#Идеальный отдел продаж#Посты

Бокс, кураж, Жванецкий и энкоды

25 июня 2018 Школа Продашь! 5274

В 2011 году журналист Алексей Ходорыч и профессор психологии Вадим Петровский представили миру энкоды. Разбираемся, что это такое и как их применять в продажах.

Свою книгу «Энкоды: Как договориться с кем угодно и о чем угодно» авторы посвятили Михаилу Жванецкому как первооткрывателю явления. Точнее, главному производителю энкодов. Чтобы все встало на свои места, прочтем определение.

Энкоды (от англ. encode — закодировать) — многозначительные фразы, слова и выражения, которыми можно отвечать практически на все реплики собеседника, позволяют превратить беседу в настоящую увлекательную игру.

Применяются для блокировки, перехватывания инициативы, нападения, флирта, в оборонительных целях, для делового и дружеского общения, для создания комического эффекта, для ухода от ответа, а также просто для запутывания собеседника ради забавы.

Иными словами, это такие заготовки, которые можно использовать практически в любой ситуации. Они бывают собственного производства: такие уникальные реплики, по которым со временем человека начинают узнавать. А бывают заимствованные: цитаты из книг, фильмов, выступлений – вспомните афоризмы того же Михал Михалыча.

Как видно из определения, энкоды прекрасно подходят для разных сфер жизни, в том числе для работы. Давайте разберемся подробней.

Примеры энкодов

Если вам кажется, что использование клишированных фраз — это глупо и вообще бесполезно, вы ошибаетесь. В разных ситуациях энкоды могут здорово выручить. Ну, например:

  1. Остроумно ответить. Каждому знакомо то ощущение, когда достойный ответ приходит задним числом – так называемый эффект лестницы. Изящный энкод в таких случаях здорово выручает.
  2. Сгладить углы. Когда собеседник настроен явно враждебно, главное – не терять самообладание. Обычный спокойный тон может разозлить его еще больше, тогда как энкод нивелирует агрессию.
  3. Вывести человека на чистую воду. Увы, не все переговоры проходят так, как хотелось бы. Сколько раз вы ловили себя на мысли, что вам что-то не договаривают? Энкоды помогают выяснить истинные намерения клиента.
  4. Задать тон беседе. Здесь все зависит от ваших целей: разбавить напряженную атмосферу или, наоборот, показать, кто тут главный, – подходящий энкод найдется на любой случай.
  5. Нейтрализовать манипулятора. Различные психологические трюки и уловки совсем не новость в сфере продаж. Если вами пытаются манипулировать, поможет энкод.

Многие продажники используют энкоды неосознанно, и они работают. Другой вопрос как.

Главный вопрос. Как работают энкоды

Если говорить на языке НЛП, энкоды работают по принципу разрыва шаблона, то есть сбивают собеседника с толку. А когда он находится в состоянии замешательства, скрытые умыслы или агрессия отходят на второй план и перед вами остается настоящий живой человек.

Также следует понимать, что энкоды не преследуют цели обидеть собеседника. После первого замешательства они вызывают улыбку, интерес, а в итоге – чувство приязни. Хороший пример использования энкодов – диалог Светланы и Костика из «Покровских ворот». Как будто в пинг-понг играют.

Конечно, двусмысленность энкодов не позволяет однозначно трактовать ваши слова, оставляя место для маневра. Вы в любой момент можете перевести все в шутку. Но чтобы никого не обидеть, сначала нужно присмотреться к человеку и прикинуть, на какие мозоли лучше не наступать. Иными словами, определить его статус и действовать по ситуации.

Подчиненный

Например, вы начальник, а кто-то из подчиненных отлынивает от обязанностей, спорит или работает без должного энтузиазма. Многое зависит от того, как у вас в компании принято вести диалог в принципе. Однако если вы считаете, что орать – не лучшая политика, но в то же время хотите показать, что последнее слово за вами, вам подойдут эндокоды. Вот несколько примеров.

Категорический отказ

Если заметать грязь под ковер, она рано или поздно полезет оттуда.

Я делал много плохих вещей в жизни, поэтому я понимаю.

А разве у меня есть выбор? А разве у тебя есть выбор?

Уклончивый вариант

Если друзей грузить, их можно и потерять. Но к начальству это, разумеется, не относится.

Я не сторонник подвигов в мирное время.

Пандору обратно в ящик не загонишь.

Согласие

Есть, господин начальник!

Я слежу за тобой. И ты мне нравишься.

Возможное – возможно.

Компромисс

Я думал, что я один такой безудержный.

Тот, кто пытается противодействовать манипулятору, лишь играет ему на руку!

Жизнь полна сюрпризов.

Начальник

Если вы подчиненный и вам нужно убедить начальника, расположить его к себе или поконфликтовать без судьбоносных последствий.

Попытка переубедить

Я сделаю это, даже если моя жизнь на этом бесславно закончится.

Нам отсюда не выбраться?

Разве у меня есть выбор?

Уклонение от конфликта

Вы ведь знаете меня. Деградации избежал благодаря полному отсутствию личности.

Ну, я же не ангел!

Беднякам не дано выбирать.

Сотрудничество

Я же у вас на хорошем счету?

Я занимаюсь этим для удовольствия!

Главное в профессионализме – качество работы.

Компромисс

Чувствую себя как рождественский гусь: и румяный, и весь в яблоках, но в духовке.

Не грозят тому страданья, кто предвидел все заранее.

Разве у нас есть выбор?

Партнер

Самая безопасная ситуация в плане последствий, ведь здесь идет общение на равных. С клиентами эта тактика тоже работает, если речь не идет о кадрах с зашкаливающим ЧСВ. С такими товарищами нужно быть поаккуратней и применять предыдущую модель поведения.

В разговоре

У тебя что, монополия на правду?

Я бы хотел такого же сына, как ты.

Думай! Что бы мы сделали, будь у нас мозги?

Сглаживание конфликта

Дураки думают одинаково.

Все в мире взаимосвязано.

Если завтра я тебе понадоблюсь, ты знаешь, где меня найти.

Согласие и уступка

Должно быть стыдно, но, как ни странно, ничуть.

Я полагаю, нужно подчиниться.

Тебе давно пора сдаться властям.

Компромисс

Я из вежливости тебя не ударю, но это не значит, что у тебя преимущество.

Накорми меня еще одной ложью…

А ты хитрец!

Как вы успели заметить, одни и те же энкоды могут применяться в совершенно разных ситуациях: тот же «разве у нас есть выбор?». И в этом их несомненный плюс. Конечно, примеры выше – капля в море, и мы привели их здесь только чтобы показать, как это работает. У одного из авторов «Энкодов» в коллекции больше двух тысяч заготовок, в книге (а все примеры мы взяли именно оттуда) – чуть больше тысячи.

Но главное не количество, ведь в итоге каждый, кто начинает сознательно применять энкоды на практике, пользуется 20–30 фразами. Здесь важнее техника: когда ты точно знаешь: где, кому и как сказать, чтобы получить желаемый результат. Как в боксе, только про слова. А еще кураж, который помогает играючи справляться с самыми сложными переговорами. Но он придет позже, после техники ;) Удачи!

Поделиться
Комментарии 0
Пишем полезные
шпаргалки по продажам
каждую неделю

5 веских причин подписаться на нашу рассылку

Полезные шпаргалки
по продажам каждую неделю

Нажимая на кнопку «Подписаться», вы даете согласие на обработку своих персональных данных.

Настольная бизнес-игра
Охотники за продажами. Возражения

Вы справитесь со всеми возражениями клиентов в игровой форме. Игра помогает изучить инструменты для работы с возражениями и отточить навыки их применения на практике.

Перейти

Написать в WhatsApp