8-800-250-65-58 Корзина 0

#Идеальный отдел продаж#Посты

Как фэшн-ритейл возвращается к работе после карантина

13 июля 2020 Школа Продашь! 185

Хотя настоящего карантина в нашей стране не было, для бизнеса эта весна стала настоящим испытанием. Но ограничения постепенно снимают, и офлайн-ритейлеры возвращаются на рынок. Как они это делают и что меняют в работе — в нашей статье.

С открытием офлайн-точек сейчас всё в принципе сложно. Четких указаний сверху арендаторы так и не дождались, в регионах ситуация складывается по-разному, и единственное, на что более или менее можно опираться — список правил Роспотребнадзора для розничной торговли. А там бесконечные уборки помещения, указания мерить температуру сотрудникам, следить за социальной дистанцией и т.д. и т.п.

Боли фэшн-сегмента

Как мы уже говорили, предписания разнятся от региона к региону. Где-то ограничиваются правилами Роспотребнадзора, в других субъектах добавляют логичную уборку примерочных, в третьих требуют всё кварцевать. То есть не только торговый зал, но и подсобки — что порой невозможно, ведь по санпинам розетки могут быть только возле касс.

Но самый спорный вопрос — это, конечно, примерки, которые для многих остаются чуть ли не единственным плюсом офлайна. Тем не менее в части регионов они сейчас запрещены, что сложно назвать логичным. Например, жители Подмосковья могут решить проблему, проехать несколько километров до столицы, а все остальные — сделать заказ на Wildberries или Lamoda, которые уже пару месяцев как вернули примерку. Впрочем, и здесь можно найти выход.

Мы предлагаем нашим клиентам виртуальную службу «Pinko Консьерж» — каждый покупатель может записаться на посещение магазина в удобное для него время, а наша задача организовать возможности примерки для этого клиента и, таким образом, можем управлять клиентским потоком. Также мы выносим нашим покупателям отпаренные вещи в целлофане, включая даже одежду из новых коллекций. Для большей безопасности и убедительности мы делаем это при клиенте. После его ухода мы также все дезинфицируем, отпариваем и упаковываем обратно в целлофан.

Анастасия Бурлакова,
региональный директор Pinko в России

Как видите, фэшн-ритейлеры находятся в разных положениях. Сами по себе требования Роспотребнадзора соблюдать не так сложно, а вот закупить кварцевые лампы при том, что несколько месяцев не торговали, — другое дело. Ситуацию осложняют новые правила, уследить за которыми крайне сложно, так как они появляются чуть ли не каждый день: например, установить защитный экран на кассу или купить отдельное мусорное ведро под перчатки и маски.

Пока магазинам приходится подстраиваться под бюрократические реалии, в отрасли происходят более глобальные перемены, которые тоже требуют внимания.

Диджитализация

Самоизоляция и карантины по всему миру привели к тому, что люди пошли за покупками в онлайн. Ecommerce в течение нескольких месяцев достиг уровня, который эксперты прогнозировали только к 2025 году: количество интернет-заказов выросло на 1200%, а скачанных приложений магазинов — на 300%.

Больше людей переходят на онлайн-шопинг и вряд ли откажутся от этой привычки совсем, а значит, ритейлерам придется развивать свое присутствие в интернете и делать его максимально комфортным. На случай второй волны коронавируса и других мировых катаклизмов. Слышали, в Китае недавно обнаружили несколько случаев бубонной чумы?

Бренды тестируют и запускают новые сервисы — например, виртуальные примерочные, как сеть «5 карманов» в своем интернет-магазине.

виртуальные примерочные
Пользователь вводит свои параметры, алгоритм учитывает материал вещи и особенности фигуры — и дает рекомендации.

Пандемия COVID-19 вносит свои коррективы в работу розничных магазинов, а именно — закрыты примерочные в магазинах. В этой ситуации использование виртуальной примерочной нашими консультантами в розничном магазине поможет клиенту сделать покупку без утомительной неопределенности.

Владимир Шеховцов,
основатель сети

Кроме того, диджитализация не ограничивается исключительно практическими штуками. Маркетинг, работа с репутацией, создание собственного интернет-комьюнити — все это тоже требует переосмысления.

Интернет-маркетинг и его производные

Пока магазины были закрыты, клиенты не могли встретиться с брендами где-то помимо интернета. Чтобы поддерживать с ними связь, в ход шло все: email-рассылки, соцсети, чат-боты в мессенджерах. Те компании, которые задействовали маркетинговые каналы по максимуму, добавив в общение ситуатива, остались на виду.

Комьюнити, в отличие от лояльной аудитории, не только покупает бренд, но и ретранслирует его, рассказывает о нем, делится своей любовью к нему, и его роль становится очень высока. Всем брендам нужно понять, как развивать свое комьюнити, как их вовлекать, как изменились их потребности сейчас, куда они будут двигаться.

Алексей Баженов,
основатель форума модной индустрии Be In Open

Создать собственное комьюнити поможет маркетинговая стратегия, поэтому брендам, у которых ее как таковой нет, самое время работать в этом направлении. Подумать над кризисной email-рассылкой: например, предложить бесплатную доставку или рассказать об актуальных товарах (многие включили в ассортимент маски во время пандемии). И отдельное внимание уделить соцсетям.

Флешмоб от Levi’s #UseYourVoice
Флешмоб от Levi’s #UseYourVoice — каждый день в 5:01 в инстаграм-аккаунте бренда выступали популярные музыканты.

А вот еще один пример ситуативного маркетинга от Monochrome. Флешмоб, участники которого могли выиграть одежду бренда.

#stayHomewithMonochrome
#stayHomewithMonochrome.

Возвращение в офлайн — вовсе не повод отказываться от таких вот активностей, наоборот, прокаченные соцсети и другие каналы станут планом Б и дополнительным инструментом продаж.

Забота о клиентах

Предписания Роспотребнадзора, о которых мы уже говорили, даже на руку офлайн-магазинам. Ведь это еще один способ продемонстрировать заботу о покупателях. Задумайтесь: лучшие инициативы вроде бесконтактной доставки и отказа от наличных исходили именно от брендов. Сейчас те, кто соблюдает меры предосторожности, выглядят наиболее выигрышно в глазах клиентов.

Многие фэшн-ритейлеры вносят вклад в борьбу с пандемией, выпуская маски. И если компании-гиганты делают это для благотворительных целей, то бренды поменьше шьют собственные многоразовые модели для продажи — хотя бывают исключения. Так, у Laroom есть одноразовые бесплатные маски для клиентов.

Laroom предупреждает
В своем аккаунте Laroom предупреждает, что носить одноразовые маски можно 2–6 часов.

Скидки!

Когда магазины закрывались на карантин, манекены кутались в весенние коллекции. Возвращение пришлось на разгар лета, и на складах теперь лежит, по оценкам BTE, 200-300 миллионов единиц никому не нужного товара.

Когда маркеты откроются, борьба за то, чтоб ты покупал, будет неистовая. Нераспроданного шмота слишком много, его некуда девать. Впереди распродажи, ибо надобно куда-то слить старое. Жечь нельзя, Burberry, держитесь там. ЦУМы будут работать в настроении скидок на вторую, третью, 25-ая в подарок. Купи-купи-купи, паджаста.

Telegram-канал ЧУМА_VECHERINKA

У потребителей, доходы которых в среднем тоже упали, будет возможность обновить гардероб за небольшие деньги. Другой вопрос: захотят ли они. На самоизоляции многие оценили прелесть домашней и спортивной одежды, в которой можно и за ноутом поработать, и в зум-конференцию заглянуть. Так что велика вероятность, что у людей останется запрос на вещи попроще.

Что еще?

Несмотря на снятие ограничений, состояние неопределенности продолжает сохраняться, и как ситуация будет развиваться дальше, сказать никто не может. Большая часть фэшн-ритейлеров надеется восстановиться ко второму полугодию 2021 года. Но есть и те, кто прогнозирует закрытие магазинов следующей весной, опираясь на опыт предыдущих кризисов. Основной проблемой остается аренда, платить которую из-за длительного простоя сложно. Поэтому будущее многих зависит от того, как удастся запуститься сейчас.

Поделиться
Комментарии 0
Пишем полезные
шпаргалки по продажам
каждую неделю

5 веских причин подписаться на нашу рассылку

Полезные шпаргалки
по продажам каждую неделю

Нажимая на кнопку «Подписаться», вы даете согласие на обработку своих персональных данных.

Колода
Работа с возражениями

Карты помогут отработать навыки общения с клиентами в игровой форме. Это прекрасный инструмент для обучения и развития менеджеров по продажам.

Перейти