Охотники и фермеры: как делить обязанности в отделе продаж

Напоминалка. Откуда ноги растут

Разделять людей на охотников и фермеров начал Том Хартманн в 93 году прошлого века. Сейчас этот достойный муж занимается бизнесом, ведет передачи на радио и прогрессивно комментирует политические события, а тогда он увлекался психологией и написал книжку про синдром дефицита внимания и гиперактивности. Собственно, так и родилась теория охотника и фермера.

В чем суть. В детстве человечество занималось охотой и собирательством, а потом подросло и переключилось на земледелие. Адаптироваться к новым жизненным условиям получилось не у всех, и люди с СДВГ до сих пор ведут себя как импульсивные и нетерпеливые охотники. Те, кто смог, – спокойные и уравновешенные фермеры.

Затем, как это часто бывает с новыми громкими теориями (вспомните зеркальные нейроны), гипотеза Хартманна перекочевала в продажи. С тех пор эйчары делят менеджеров по продажам на охотников и фермеров. Посмотрим, что они подразумевают под теми и другими.

Охотники

Продажники этого типа с энтузиазмом ищут новых клиентов и превращают их из потенциальных в реальных. Лимонничать и миндальничать физически не способны, поэтому предпочитают агрессивные переговоры, но при этом крайне убедительны и потому успешны.

Охотникам интересен сам процесс выслеживания и «убийства» добычи. Когда клиент готов, считают свою миссию выполненной: они молодцы, принесли своей компании деньги – можно искать следующего мамонта, пожирнее. Для долгосрочных отношений с постоянными клиентами охотники не подходят, в отличие от фермеров.

Фермеры

Не такие активные и пробивные в переговорах, фермеры могут кропотливо заботиться о клиентах настолько успешно, что те потом отказываются работать с кем-то другим. Вникают в клиентские проблемы, как в свои, и работают над ними до полного разрешения.

А вот с лидогенерацией сложнее. Просто взять и позвонить потенциальному клиенту не получается, надо, чтобы кто-то другой установил контакт и «познакомил» фермера. Казалось бы, все складывается как нельзя лучше: пусть охотники отслеживают и отстреливают, а фермеры занимаются клиентами дальше. Чтобы определить, кто есть кто, и распределить обязанности, даже тест придумали.

Тест: охотник или фермер?

Возьмите листок бумаги, напишите на нем числа от одного до двадцати и отмечайте номера утверждений, с которыми вы согласны:

1. Я чаще доминирую в общении с людьми.
2. Я стараюсь подстраиваться под собеседника.
3. В большинстве случаев я могу заставить собеседника принять мою точку зрения.
4. Я без проблем соглашусь с мнением другого человека, если оно разумно.
5. Я кажусь людям энергичным и доброжелательным.
6. Я не люблю выставлять себя напоказ.
7. Я всегда активно добиваюсь справедливости.
8. Я спокойный и уравновешенный человек.
9. Обычно я выполняю все задания быстрее остальных (и ваш тест тоже!).
10. Я комфортно себя чувствую, даже если перегружен работой.
11. Я люблю общаться с людьми и часто выбираюсь из дома.
12. Мне не всегда хватает энергии для выполнения каких-то амбициозных задач.
13. Я готов брать на себя ответственность в экстремальных ситуациях и часто это делаю.
14. Я никогда не нарушал закон.
15. Я хозяин своей судьбы.
16. Я очень внимательно отношусь к людям.
17. Иногда я допускаю ошибки из-за того, что чересчур тороплюсь.
18. Временами я бываю слишком дотошным.
19. Я без проблем выражаю свои чувства.
20. Меня сложно вывести из себя.

Теперь считаем четные и нечетные номера и проверяем:

Пропорции

Как вы понимаете, охотники и фермеры заточены под разные задачи. Первых целесообразно выпускать в бой, когда вы выходите на новый рынок, завоевываете уже существующий или планируете региональную экспансию, расширяете бизнес. Вторые обеспечивают вам нужный процент повторных сделок, удерживают клиентов и повышают лояльность.

Когда количество тех и других релевантно целям бизнеса, вы получаете столько новых клиентов, сколько вам нужно, удерживаете их и не теряете при этом старых – достигаете идеального баланса, в общем.

При этом большую роль играет управленческий момент. Ведь если нагружать менеджера и привлечением новых клиентов, и работой с постоянной базой, он не будет делать хорошо то, что может. Останутся полуохотники и полуфермеры, а вы упустите возможную выгоду.

И еще немного про управление

Похожая ситуация получается, когда продажникам приходится заниматься чем-то посторонним, например оформлением документов или аналитикой. Стоит только начать – и скоро весь отдел продаж будет заниматься только этим.

Поэтому нужно попытаться снять все обязанности с отдела продаж и оставить одну – продажи. Если у вас еще нет офис-менеджера, который бы занимался всей бумажной работой и другими организационными моментами, то стоит его нанять. Так продажники не будут отвлекаться от работы, а в жизнь в офисе станет в разы проще.