+7-913-236-37-37 Корзина 0

#Идеальный отдел продаж#Посты

Как начать продавать на маркетплейсах — и стоит ли

29 марта 2021 Школа Продашь! 4481

В прошлом году маркетплейсы пережили настоящий бум. Пока люди сидели в самоизоляции, на онлайн-заказы перешли даже те, кто раньше никогда не слышал об Ozon и Wildberries. Тоже думаете выйти на этот рынок? Рассказываем, что для этого нужно.

Прошлый год продемонстрировал, насколько быстро могут меняться покупательские привычки. По данным АКИТ, в 2020 наши соотечественники потратили больше 3 триллионов рублей на онлайн-покупки — в 1,6 раза больше по сравнению с 2019 годом. Российский рынок e-сommerce, как сообщает Data Insight, вырос на 44%: если бы не пандемия, процент, по оценкам, был бы куда ниже — 29%.

Локдаун естественным образом стимулировал интерес бизнеса к маркетплейсам. Одни использовали эти площадки, чтобы хоть как-то увеличить прибыль, другие — как наиболее простой способ выйти в онлайн. В результате на Wildberries, например, стало втрое больше продавцов из сибирских регионов. Судя по всему, наше постепенное возвращение в офлайн не скажется на популярности и рентабельности маркетплейсов. В ноябре стало известно, что Минпромторг готов выделять им по 500 млн рублей субсидий ежегодно вплоть до 2023 года.

Еще один канал продаж с поддержкой правительства и готовой к покупкам аудиторией? Звучит неплохо. Разбираемся в плюсах и минусах маркетплейсов, обсуждаем ошибки новичков и рассказываем, как начать работать с этими площадками.

Маркетплейсы — за

Первый очевидный плюс касается тех, у кого нет офлайн-точек и онлайн-магазина. Например, вы локальный бренд, который продает товары через инстаграм и не хочет тратиться на аренду склада и дистрибуцию. Просто выбираете маркетплейс, завозите продукт и экономите на этом вот всем. Впрочем, и другие найдут немало преимуществ.

  1. Лояльная аудитория. У известных маркетплейсов количество посетителей в месяц может достигать 40 миллионов и больше. Большинство тех, кто заинтересуется вашим товаром, будут настроены дружелюбно, ведь вы работаете под известным брендом.
  2. Рост прибыли. Дополнительный канал продаж, больше сделок. В прошлом году 89% продавцов увеличили свой оборот на маркетплейсах, по данным Data Insight.
  3. Аналитика. Крупные маркетплейсы сегодня — это прежде всего IT-сервисы, работающие с большими данными. Каждый месяц вы будете получать отчеты со статистикой по продажам, конверсиям и другим ключевым KPI.
  4. Новые рынки. Самый легкий способ выйти не только на другие регионы, но и на страны СНГ и ближнее зарубежье. Большинство площадок работает с валютой, а вам при этом не надо отчитываться перед Центробанком.
  5. Обратная связь. Видели, сколько отзывов оставляют на Ozon и Wildberries? Покупатели получают за них бонусы, а вы получаете обратную связь. Можете публиковать их на своем сайте и использовать в качестве UGC-контента в соцсетях.
Результаты опроса по итогам 2020 года от Data Insight
Результаты опроса по итогам 2020 года от Data Insight

Маркетплейсы — против

При всех плюсах выход на маркетплейсы — не панацея. Кроме комиссии, которая может составлять от 10% до 70% в зависимости от платформы, есть и другие ощутимые минусы.

  1. Конкуренция. Продавцов на маркетплейсах больше с каждым днем. Чтобы выделиться на фоне других, вам придется либо предлагать скидки, либо платить за продвижение.
  2. Возвраты. Как показывает практика, у всех крупных маркетплейсов хорошо проработана политика возврата. Увы, в накладе оказываются именно продавцы. Например, вам придется заплатить за возврат Ozon столько же, сколько за доставку покупателю.
  3. Товарные знаки. Продавцам, которые сами производят продукт, придется регистрировать товарный знак. Это касается и небольших локальных брендов, что не всегда удобно. А тем, кто перепродает товары, понадобится договор с поставщиком.
  4. Постоянно меняющиеся условия. Многие продавцы, размещающиеся на самых разных маркетплейсах, отмечают, что стоит им начать зарабатывать больше, площадка тут же меняет условия на более жесткие. При этом многие прописывают в договоре, что не обязуются об этом уведомлять.
  5. Акции. На маркетплейсах они постоянно, а продавцы обязаны в них участвовать — это тоже обычно прописано в договоре. Если нет, ваши товары могут вообще убрать из поисковой выдачи.

Помните скандал с Wildberries в ноябре прошлого года? Маркетплейс потребовал от поставщиков сделать скидку 25% на все продукты на период распродажи.

Нам поставили условия: или снижаете цену на четверть, или мы снимаем ваш товар с продажи на неделю. По сути с таким дисконтом мы продаем товары по себестоимости или в убыток. Получается, что у нас нет выхода, потому что Wildberries — это четверть выручки нашей компании.

Топ-менеджер одного из поставщиков Wildberries для «Ведомостей»

Исходя из всего вышеперечисленного, можно выделить несколько категорий, которым точно подойдет размещение на маркетплейсах:

  1. Молодым бизнесам, у которых не настроены продвижение, логистика, хранение — или нет сайта. Пока занимаетесь всем этим, можно начать продавать на маркетплейсе.
  2. У вас есть партия товара, который нужно продать, а своими силами не очень получается. На маркетплейсе может быть ваша аудитория. Единственный нюанс: продается то, что уже ищут люди — для формирования спроса и проверки гипотез эти площадки не очень подходят.
  3. Ноунеймам, которые перепродают товары из Китая с накруткой в несколько сотен процентов, а делать лендинг для каждого дороговато.

Остальным стоит хорошенько взвесить все за и против — и только потом принимать решение. При правильном подходе маркетплейс может стать отличным дополнительным каналом продаж, но на него действительно придется тратить силы и время, чтобы не прогадать.

Пара противоречивых отзывов

Если покопаться в интернете, можно найти кучу кейсов выхода бизнеса на маркетплейсы. Чтобы показать, насколько все индивидуально, вот два отзыва на одну и ту же площадку.

 
 
У нас был сайт, но, чтобы привлечь туда клиентов, мы очень много платили за рекламу. И не всегда удавалось правильно настраивать рекламные кампании — мы тупо сливали деньги. А здесь всё настроено: рекламные кампании, маркетинг, логистика. Просто нужно правильно анализировать данные и рассчитывать количество поставок на склад, чтобы товар там не залеживался.

Уже с первых продаж у вас должны быть хорошие оценки и отзывы. Если отправлять некрасивый и плохо упакованный товар, отзывы будут отрицательными. Это плохо сказывается на продажах, а поднять рейтинг вещи очень сложно. Правильно описывайте свою продукцию: сделайте качественные фотографии, расскажите, из какого материала она сделана.

Основатель бренда Kiez

В самом начале мы отгружались самостоятельно. Не самое ближайшее к нам место, но поменять его нам не дали. Когда приемщики сканировали сами, у них всегда чего-то не хватало, что-то дублировалось, были расхождения. Когда водитель стал давать заказы приемщику из рук в руки, по одной штучке, почти как младенца с ложечки кормить, всё сразу стало ровно. Ну и вечные рассказы приемщиков про «лагающую программу». Пару раз пропадали заказы. Ну и один раз нашему водителю самому пришлось сканировать наши заказы, когда сотрудники ПВЗ не успевали. К этому мы быстро адаптировались.

Потом мы решили попробовать курьерскую доставку. В итоге в первый же день никто не приехал, техподдержка как обычно не отвечала, и нас заблокировали на 3 дня за просрочку заказов, которые должен был забрать курьер.

Из блога Sixty Six на vc.ru

Итак, если вы решили выходить на маркетплейс, вот некоторые моменты, на которые стоит обратить внимание.

Чек-лист. На что обратить внимание при выборе маркетплейса

  1. Размер комиссии.
  2. Как часто маркетплейс выплачивает прибыль. Некоторые делают это на следующий день, другие раз в неделю или месяц.
  3. Доставка. Возможны варианты, когда продавец пользуется складом маркетплейса, курьеры отгружают товары со склада продавца и другие.
  4. Онлайн-оплата. Если не планируете связываться с онлайн-кассами, ищите площадку, которая выступает в роли платежного агента.
  5. Возврат. Сам маркетплейс занимается этим вопросом через пункты выдачи — или этим придется заниматься вам.
  6. Требования. То, о чем мы говорили в минусах: регистрация товарного знака для производителей, договор с поставщиком для тех, кто перепродает товары — и другие документы.
  7. Категории товаров. Убедитесь, что на площадке есть категория для ваших продуктов. Например, на «Беру» нет фэшн-сегмента.
  8. Выгрузка товаров. Одни площадки просят у продавцов только прайс-лист и каталог, другие берут полноценный тайм-аут для модерации.

Кстати, обратите внимание, что некоторые маркетплейсы требуют от продавцов эксклюзивности. Если вы разместите на них товары, то уже не сможете выйти на другие площадки — по крайней мере, пока не разорвете договор.

Топ-5 российских маркетплейсов по количеству продавцов, Data Insight
Топ-5 российских маркетплейсов по количеству продавцов, Data Insight

«Работа с возражениями»

Карточная игра на отработку навыков общения с клиентами в игровой форме.

Подробнее

Последние напутствия

После того, как вы зарегистрируетесь на площадке, загрузите все необходимые документы и товары, пройдете модерацию и начнете продавать, постарайтесь избежать типичных ошибок новичков.

  • Вовремя реагируйте на заказы и следите за остатками на складе — настройте автоматические уведомления.
  • Продолжайте собирать клиентскую базу — используйте специальные инструменты, чтобы интегрировать свою CRM с маркетплейсом.
  • Следите за аналитикой — так вы узнаете, какие товары продаются лучше, какие чаще возвращают, и сможете сделать важные выводы.

А еще следите за меняющимися условиями для продавцов: подпишитесь на социальные сети площадки, вступите в сообщества и телеграм-чатики, общайтесь с выделенным менеджером (чаще всего такой есть), периодически заходите в личный кабинет — иногда о них можно узнать только там.

Поделиться
Комментарии 0
Пишем полезные
шпаргалки по продажам
каждую неделю

5 веских причин подписаться на нашу рассылку

Полезные шпаргалки
по продажам каждую неделю

Нажимая на кнопку «Подписаться», вы даете согласие на обработку своих персональных данных.

Настольная бизнес-игра
Охотники за продажами. Возражения

Вы справитесь со всеми возражениями клиентов в игровой форме. Игра помогает изучить инструменты для работы с возражениями и отточить навыки их применения на практике.

Перейти

Написать в WhatsApp