#Пост#Всем#Работающий маркетинг
Как правильно продавать в условиях кризиса (и не только!)
21 апреля 2015 Анастасия Солнцева 4413
Как сказал Роман Горовой (ген. директор Black Ocean Russia), «умные компании выходят из кризиса окрепшими, глупые — умирают или значительно теряют долю». Об этом стоит задуматься, ведь и в кризисе есть свои перспективы развития. И если вы не решались или не находили время опробовать их раньше, разумно начать сейчас.
Как выжить в кризис? Пересесть с личного транспорта на общественный, обедать не в кафе, а баночку на работу приносить, продукты покупать по акции, одежду — на распродажах, в кино ходить не чаще одного раза в месяц… Вопрос! А если я и до кризиса так жил, что делать?
anekdot.ru
Пора, пора пересмотреть всё, что вы делали раньше, целиком пересмотреть структуру работы, заняться анализом продаж. Смело исключайте малоэффективные инструменты и заменяйте их другими, более эффективными. Кто-то задастся вопросом: «С чего начать?», ведь столько всего нужно изменить…
В любых трудностях скрыты новые возможности развития.
Оцените, как ведётся работа с клиентами
В кризис и в трудные для компании времена работе с клиентами необходимо уделять значительное внимание. Возможно раньше у вас не было такой необходимости, потому что клиенты сами вас находили или вы довольствовались тем, что есть. Но даже если вы всегда с должным вниманием относились к взаимодействию с клиентами, в кризисные времена стоит провести переоценку. Дополнит картину анализ продаж.
Ответьте для себя на следующие вопросы:
- Как ведётся работа с новыми клиентами и какова стоимость привлечения клиентов?
- Как ведется работа с клиентской базой? Есть ли CRM? Насколько ответственно относятся сотрудники к ведению клиентской базы?
- Ведётся ли работа над повышением лояльности существующих клиентов?
- Каков процент ушедших клиентов? Возможно, вернуть их будет дешевле, чем привлечь новых?
Иногда возвращение ушедших клиентов стоит дешевле, чем привлечение новых.
Дополнительно рекомендую отслеживать клиентов (и сегменты), которых коснулся кризис, и начинать больше работать с теми, которых кризис не коснулся.
Книга
Электронная книга поможет разработать и внедрить реально работающие стандарты продаж.
Повышайте качество сервиса
Отличный сервис — это лояльные клиенты. А лояльные клиенты — это в первую очередь отличные сотрудники-профессионалы. Но часто бывает так, что мы по каким-то причинам тащим на себе нерадивых сотрудников, то ли ожидая, что они образумятся, то ли боясь, что не найдём для них замену. Преимущество кризиса в том, что профессионалов найти проще и многие из них готовы работать за меньшие деньги. Поэтому:
- Увольняйте неэффективных сотрудников и нанимайте эффективных.
- Усовершенствуйте систему мотивации сотрудников. Сделайте так, чтобы вместо разговоров о том, что всё плохо и никто ничего не покупает, ваши сотрудники были заинтересованы в том, чтобы это изменить.
- Побуждайте сотрудников повышать скорость обслуживания клиентов.
- Работайте над техникой продаж.
- Разработайте стандарты продаж, а если они у вас уже есть — проведите оценку того, как сотрудники их выполняют.
И напоследок — несколько практических советов от профессионалов
Совет 1
В кризис, кроме проблем, бывают ещё и возможности, которые надо только суметь разглядеть и воспользоваться ими. Например, все проекты, которые позволяют клиентам заметно сокращать расходы или привлекать новые доходы, обычно именно в кризис начинают расти.
Константин Синюшин,
основатель компании the Untitled
Совет 2
Всегда всем советую откладывать 30% доходов в виде сбережений, чтобы на случай кризиса и возможной потери дохода человек мог жить на эти сбережения без нервов хотя бы один год и спокойно заниматься поиском места выгодного приложения сил.
Олег Анисимов,
член совета директоров интернет-бухгалтерии «Моё дело»
Совет 3
Есть деньги? Инвестируйте! Курс рубля рухнул, а с ним стоимость разработки и рекламы, зарплаты сотрудников. Если есть свободные средства, сейчас идеальный момент для инвестиций и опережения слабых конкурентов.
Роман Горовой,
генеральный директор Black Ocean Russia
Нужно больше информации?
Рекомендую послушать аудиозапись программы «Берись и делай» с Екатериной Уколовой:
