8-800-250-65-58 Корзина 0

#Идеальный отдел продаж#Посты

Как правильно продавать в условиях кризиса (и не только!)

21 апреля 2015 Анастасия Солнцева 3424

Как сказал Роман Горовой (ген. директор Black Ocean Russia), «умные компании выходят из кризиса окрепшими, глупые — умирают или значительно теряют долю». Об этом стоит задуматься, ведь и в кризисе есть свои перспективы развития. И если вы не решались или не находили время опробовать их раньше, разумно начать сейчас.

Как выжить в кризис? Пересесть с личного транспорта на общественный, обедать не в кафе, а баночку на работу приносить, продукты покупать по акции, одежду — на распродажах, в кино ходить не чаще одного раза в месяц… Вопрос! А если я и до кризиса так жил, что делать?

anekdot.ru

Пора, пора пересмотреть все, что вы делали раньше, целиком пересмотреть структуру работы, заняться анализом продаж. Смело исключайте малоэффективные инструменты и заменяйте их другими, более эффективными. Кто-то задастся вопросом «С чего начать?», ведь столько всего нужно изменить…

Как правильно продавать в условиях кризиса. Пример 1

В любых трудностях скрыты новые возможности развития.

Оцените, как ведется работа с клиентами

В кризис и в трудные для компании времена работе с клиентами необходимо уделять значительное внимание. Возможно раньше у вас не было такой необходимости, потому что клиенты сами вас находили или вы довольствовались тем, что есть. Но даже если вы всегда с должным вниманием относились к взаимодействию с клиентами, в кризисные времена стоит провести переоценку. Дополнит картину анализ продаж.

Ответьте для себя на следующие вопросы:

  1. Как ведется работа с новыми клиентами и какова стоимость привлечения клиентов?
  2. Как ведется работа с клиентской базой? Есть ли CRM? Насколько ответственно относятся сотрудники к ведению клиентской базы?
  3. Ведется ли работа над повышением лояльности существующих клиентов?
  4. Каков процент ушедших клиентов? Возможно вернуть их будет дешевле, чем привлечь новых?
    Как правильно продавать в условиях кризиса. Пример 2
    Иногда возвращение ушедших клиентов стоит дешевле, чем привлечение новых.

Дополнительно рекомендую отслеживать клиентов (и сегменты), которых коснулся кризис и начинать больше работать с теми, которых кризис не коснулся.

Книга

Электронная книга «Стандарты продаж»

Электронная книга поможет разработать и внедрить реально работающие стандарты продаж.

Подробнее

Повышайте качество сервиса

Отличный сервис — это лояльные клиенты. А лояльные клиенты — это в первую очередь отличные сотрудники-профессионалы. Но часто бывает так, что мы по каким-то причинам тащим на себе нерадивых сотрудников, то ли ожидая, что они образумятся, то ли боясь, что не найдем для них замену. Преимущество кризиса в том, что профессионалов найти проще и многие из них готовы работать за меньшие деньги. Поэтому:

  • Увольняйте неэффективных сотрудников и нанимайте эффективных.
  • Усовершенствуйте систему мотивации сотрудников. Сделайте так, чтобы вместо разговоров о том, как все плохо, и никто ничего не покупает, ваши сотрудники были заинтересованы в том, чтобы это изменить.
  • Побуждайте сотрудников повышать скорость обслуживания клиентов.
  • Работайте над техникой продаж.
  • Разработайте стандарты продаж, а если они у вас уже есть — проведите оценку того, как сотрудники их выполняют.

И напоследок — несколько практических советов от профессионалов

Совет 1

В кризис, кроме проблем, бывают еще и возможности, которые надо только суметь разглядеть и воспользоваться ими. Например, все проекты, которые позволяют клиентам заметно сокращать расходы или привлекать новые доходы, обычно именно в кризис начинают расти.

Константин Синюшин,
основатель компании the Untitled

Совет 2

Всегда всем советую откладывать 30% доходов в виде сбережений, чтобы на случай кризиса и возможной потери дохода человек мог жить на эти сбережения без нервов хотя бы один год и спокойно заниматься поиском места выгодного приложения сил.

Олег Анисимов,
член совета директоров интернет-бухгалтерии «Мое дело»

Совет 3

Есть деньги? Инвестируйте! Курс рубля рухнул, а с ним стоимость разработки и рекламы, зарплаты сотрудников. Если есть свободные средства, сейчас идеальный момент для инвестиций и опережения слабых конкурентов.

Роман Горовой,
генеральный директор Black Ocean Russia

Нужно больше информации?

Рекомендую послушать аудиозапись программы «Берись и делай» с Екатериной Уколовой:

Скачать

Поделиться
Комментарии 0
Пишем полезные
шпаргалки по продажам
каждую неделю

5 веских причин подписаться на нашу рассылку

Полезные шпаргалки
по продажам каждую неделю

Нажимая на кнопку «Подписаться», вы даете согласие на обработку своих персональных данных.

Колода
Работа с возражениями

Карты помогут отработать навыки общения с клиентами в игровой форме. Это прекрасный инструмент для обучения и развития менеджеров по продажам.

Перейти

Написать в WhatsApp