Как увеличить личный порог дохода?

В маркетинге есть такое понятие, как личный порог договора. Это максимальная сумма, на которую вы продавали за один раз.

Например, компания долгое время продаёт сайты стоимостью в 700–800 тысяч рублей. Оценить свою работу в миллион рублей — задачка со звёздочкой. Часто мы даже не задумываемся о том, что наш «средний чек» и цену за услуги можно увеличить.

Допустим, всё же один из менеджеров компании рискнёт и заключит договор на разработку сайта стоимостью миллион рублей. Круто? Конечно! Коллеги сразу сообразят, что вообще-то 800 тысяч — не предел, и станут постепенно, робкими шажками увеличивать суммы сделок. Попробует ли кто-то из них заключить договор на сумму больше миллиона рублей? Вряд ли! Этот «рекорд» психологически сложно преодолеть, и, скорее всего, компания зависнет на этой сумме на какое-то время. Чем выше сумма, тем сложнее двигаться дальше.

Такой же механизм действует при формировании личного порога дохода.

Как раскачать личный порог дохода

Всем нам хочется найти конкретные и быстрые методики, которые работают здесь и сейчас и не морочат голову ни нам, ни нашей команде. Вот такие примеры мы и собрали в этом разделе.

1. Формируйте заявки в 1,5 раза дороже

   Возьмите стоимость вашей средней заявки и умножьте на 1,5. Готово. Теперь это ваша стартовая цена при переговорах. Если вам кажется, что это слишком резкий скачок и клиент от вас уйдёт, поработайте над аргументацией и начните с малого — с заявки в 1,1 или 1,2 раза выше. Каждый следующий договор пробуйте сделать чуть дороже, чем предыдущий.

2. Подготовьте ощутимую цель

   Подумайте о простой материальной цели, которой вы хотели бы достичь. Только умоляем вас, не нужен тут SMART и уж тем более коллаж желаний. Просто в голове у вас и у сотрудников должен быть ответ на вопрос: «На что ты зарабатываешь?» Попробуйте перед звонком или встречей вспомнить, во имя чего вы увеличиваете чек, и встреча или звонок пройдут удачнее, чем без этого напоминания.

3. «Поиграйте» с цифрами

   Подумайте о сумме денег, которую вы можете абсолютно комфортно получать в качестве дохода ежемесячно. Что чувствуете? Правильно, ничего! Это не мотивирует. А вот теперь удвойте это число. Каково? Если это число всё ещё находится в вашей зоне комфорта и вы не ощущаете лёгкого трепета или тревоги, идите дальше. Попробуйте поставить в конце суммы ноль. Как ощущения? Может быть, ещё один ноль? Ваш «порог» будет увеличиваться по мере того, как вы «вырастаете» до нового верхнего предела.

4. Разберитесь с расходами

   Разбейте свой ежемесячный доход на расходы, налоги, сбережения и покупки для жизни. Когда большинство людей выполняют упражнение, они понимают, что на самом деле хотят зарабатывать больше, чем сейчас! Чем более конкретно вы сможете определить, что вам ещё нужно для счастливой жизни, тем легче вам будет увеличить свою ценность.
   
   Если ваш доход покрывает все неотложные потребности, увеличить личный порог дохода сложно. Довольствоваться малым неплохо, но это мешает вам позволить себе больше. Не бойтесь попробовать увеличить расходы. Пока вы точно не знаете, как дополнительные деньги будут использованы, вы, вероятно, будете стоять на месте.

5. Цените время

   Помните про важность окружения? Чем точнее расставите приоритеты, тем меньше времени у вас останется на тех, кто «помогает» вам топтаться на месте. Мы не хотим сказать, что дружбу можно променять на деньги. Но вот отказаться от вымученной встречи со старым знакомым или от деловых переговоров, которые вам неинтересны, вам будет легче, и, соответственно, у вас останется больше сил, чтобы увеличивать свои продажи.

6. Увеличьте собственную ценность

   Мы часто пишем про дополнительную ценность продуктов, про важность упаковки и скрытые смыслы. Но ведь о вашей ценности как личности можно сказать то же самое! Развивайтесь, предлагайте больше, чем конкуренты. Пропишите список из 50 своих качеств, которые отличают вас от других, привлекают или заслуживают внимания. Поначалу будет сложно, зато, когда закончите, у вас на руках будет полсотни аргументов, почему вам можно и нужно зарабатывать больше!

Классные видеоотрывки, которые помогают продавать больше, в нашем телеграм-канале.