+7-913-236-37-37 Корзина 0

Настольная бизнес-игра
Охотники за продажами. Возражения

Вы справитесь со всеми возражениями клиентов в игровой форме. Игра помогает изучить инструменты для работы с возражениями и отточить навыки их применения на практике.

Перейти

Видеотрывки из
фильмов и сериалов, которые
помогают продавать больше!

Подписаться на
Telegram-канал

Нажимая на кнопку «Подписаться», вы даете согласие на обработку своих персональных данных.

#Идеальный отдел продаж#Пост#Всем#Психология

Как увеличить личный порог дохода?

5 сентября 2022 Школа Продашь! 968

Рассказываем про финансовый потолок то, о чём не говорят коучи и инфоцыгане :)

Содержание

  1. Что такое личный порог дохода
  2. Что формирует наш личный порог дохода
  3. Как раскачать личный порог дохода

В маркетинге есть такое понятие, как личный порог договора. Это максимальная сумма, на которую вы продавали за один раз.

Например, компания долгое время продаёт сайты стоимостью в 700–800 тысяч рублей. Оценить свою работу в миллион рублей — задачка со звёздочкой. Часто мы даже не задумываемся о том, что наш «средний чек» и цену за услуги можно увеличить.

Рассказываем про финансовый потолок

Допустим, всё же один из менеджеров компании рискнёт и заключит договор на разработку сайта стоимостью миллион рублей. Круто? Конечно! Коллеги сразу сообразят, что вообще-то 800 тысяч — не предел, и станут постепенно, робкими шажками увеличивать суммы сделок. Попробует ли кто-то из них заключить договор на сумму больше миллиона рублей? Вряд ли! Этот «рекорд» психологически сложно преодолеть, и, скорее всего, компания зависнет на этой сумме на какое-то время. Чем выше сумма, тем сложнее двигаться дальше.

Такой же механизм действует при формировании личного порога дохода.

Термины

Средний чек (счёт) — это сумма совершённых клиентом покупок, делённая на количество счетов за тот же промежуток времени.

Ещё термины

Что такое личный порог дохода

Это та сумма, на которую мы согласны жить ежемесячно. Например, кто-то получает 30 000 рублей в месяц, кто-то — 150 000, кто-то — 500 000, и все свои расходы он подгоняет под эту сумму.

При любой из этих сумм люди могут утверждать, что они мало зарабатывают и им нужно больше. Но получить больше, чем сумма, на которую они психологически согласны, они не могут. Либо они не прилагают усилий, либо этих усилий мало, либо одни и те же усилия прилагаются из месяца в месяц, но при этом люди почему-то надеются на другой результат.

Вот здесь и появляются на их пути тренинги, которые «пробьют финансовый потолок», помогут «заработать первый миллион» или расскажут секреты «мамы Илона Маска».

Но мы-то с вами догадываемся, что ни один курс или тренинг не станет волшебной таблеткой. А вот чёткая работа по плану, работа с самооценкой, эффективный коучинг (хоть его и нелегко найти) могут помочь!

Давайте посмотрим, как формируется этот «предел» заработка.

Что формирует наш личный порог дохода

Всё до банального просто — всего две сферы жизни, на которые мы, кстати, имеем самое прямое влияние!

Наши расходы

Мысленно рассчитаем, сколько нам нужно на ипотеку, на детский садик ребёнка, на продукты, коммуналку и другие платежи, — и вот программа-минимум становится программой-максимум. Мозг — довольно ленивый орган. Когда он понимает, что такой суммы достаточно для «комфортного выживания», то смело на ней останавливается. Если после этих нехитрых подсчётов ещё остаются деньги на кино и попкорн, то многие, очень многие считают, что они зарабатывают хорошо.

Наше окружение

Когда мы получаем 50 000 р., а наши друзья меньше, то почему бы не считать себя победителем? Мы, конечно, немного утрируем, но в такой комфортной среде, где легко себя поставить на пьедестал, формируется убеждение, что жизнь удалась, а что-то менять и смысла нет.

Сейчас изобилие курсов и психологов, которые работают с ограничивающими доход убеждениями, но вот подходят ли они каждому из нас или наших сотрудников? Если психологи начинают низкий доход объяснять непроработанной фигурой отца в психике, эффектом 7 поколений и прочими «долгоиграющими» причинами, которые на нас оказывают влияние, сдаться очень просто. Когда кто-то не хочет копаться в собственном детстве, неужели он обречён?

Что формирует наш личный порог дохода

Как раскачать личный порог дохода

Всем нам хочется найти конкретные и быстрые методики, которые работают здесь и сейчас и не морочат голову ни нам, ни нашей команде. Вот такие примеры мы и собрали в этом разделе.

  1. Формируйте заявки в 1,5 раза дороже

    Возьмите стоимость вашей средней заявки и умножьте на 1,5. Готово. Теперь это ваша стартовая цена при переговорах. Если вам кажется, что это слишком резкий скачок и клиент от вас уйдёт, поработайте над аргументацией и начните с малого — с заявки в 1,1 или 1,2 раза выше. Каждый следующий договор пробуйте сделать чуть дороже, чем предыдущий.
  2. Подготовьте ощутимую цель

    Подумайте о простой материальной цели, которой вы хотели бы достичь. Только умоляем вас, не нужен тут SMART и уж тем более коллаж желаний. Просто в голове у вас и у сотрудников должен быть ответ на вопрос: «На что ты зарабатываешь?» Попробуйте перед звонком или встречей вспомнить, во имя чего вы увеличиваете чек, и встреча или звонок пройдут удачнее, чем без этого напоминания.
  3. «Поиграйте» с цифрами

    Подумайте о сумме денег, которую вы можете абсолютно комфортно получать в качестве дохода ежемесячно. Что чувствуете? Правильно, ничего! Это не мотивирует. А вот теперь удвойте это число. Каково? Если это число всё ещё находится в вашей зоне комфорта и вы не ощущаете лёгкого трепета или тревоги, идите дальше. Попробуйте поставить в конце суммы ноль. Как ощущения? Может быть, ещё один ноль? Ваш «порог» будет увеличиваться по мере того, как вы «вырастаете» до нового верхнего предела.
  4. Разберитесь с расходами

    Разбейте свой ежемесячный доход на расходы, налоги, сбережения и покупки для жизни. Когда большинство людей выполняют упражнение, они понимают, что на самом деле хотят зарабатывать больше, чем сейчас! Чем более конкретно вы сможете определить, что вам ещё нужно для счастливой жизни, тем легче вам будет увеличить свою ценность.

    Если ваш доход покрывает все неотложные потребности, увеличить личный порог дохода сложно. Довольствоваться малым неплохо, но это мешает вам позволить себе больше. Не бойтесь попробовать увеличить расходы. Пока вы точно не знаете, как дополнительные деньги будут использованы, вы, вероятно, будете стоять на месте.
  5. Цените время

    Помните про важность окружения? Чем точнее расставите приоритеты, тем меньше времени у вас останется на тех, кто «помогает» вам топтаться на месте. Мы не хотим сказать, что дружбу можно променять на деньги. Но вот отказаться от вымученной встречи со старым знакомым или от деловых переговоров, которые вам неинтересны, вам будет легче, и, соответственно, у вас останется больше сил, чтобы увеличивать свои продажи.
  6. Увеличьте собственную ценность

    Мы часто пишем про дополнительную ценность продуктов, про важность упаковки и скрытые смыслы. Но ведь о вашей ценности как личности можно сказать то же самое! Развивайтесь, предлагайте больше, чем конкуренты. Пропишите список из 50 своих качеств, которые отличают вас от других, привлекают или заслуживают внимания. Поначалу будет сложно, зато, когда закончите, у вас на руках будет полсотни аргументов, почему вам можно и нужно зарабатывать больше!

«Охотники за продажами. Типы клиентов»

Охотники за продажами. Типы клиентов

В игре участники узнают о различных типах клиентов и отработают технику идеальных презентаций.

Подробнее

Поделиться
Комментарии 0
Пишем полезные
посты по продажам
каждую неделю

Хочу читать вас в Телеграме

5 веских причин подписаться на нашу рассылку

Написать в WhatsApp