Продажи — это не повод для смеха? Как юмор помогает нам работать

Продажа — это когда клиент покупает то, что вам нужно продать. Но не только. В основе каждой сделки лежит связь между менеджером и клиентом. К сожалению, последние часто видят в нас только желание что-то втюхать. Что делать, чтобы преодолеть этот барьер? Подключить юмор.

Юмор и хорошее настроение — два важнейших ингредиента в отношениях с клиентом. Но не все знают, как и когда им пользоваться и боятся выглядеть непрофессионально. Давайте разбираться, где можно — и нужно — подходить к нашему непростому делу с юмором.

Больше материалов в https://t.me/avsoln

Взаимоотношения внутри отдела

Во-первых, возьмем работу в офисе. В 2012 году Accountemps опросила 1400 финансовых директоров и выяснила, что 8 из 10 считают, что чувство юмора помогает сотрудникам вписаться в корпоративную культуру. Если точнее, результаты распределились следующим образом.

Президент компании Humor At Work Майк Керр поддерживает эту точку зрения:

Универсальный язык

Люди улыбаются или смеются, когда чувствуют себя комфортно. Начните презентацию продукта с небольшой шутки, чтобы сломать лед и сблизиться со своими потенциальными клиентами. Это также может быть забавная личная история, которая поможет им узнать вас лучше.

Исследования показывают, что люди с большей вероятностью выполнят просьбу, если вы им нравитесь, а юмор повышает симпатию. Поэтому, прежде чем попросить кого-то купить ваш продукт, заставьте их улыбнуться.

Ученые утверждают, что улыбка положительно влияет на мозг, успокаивая людей и заставляя их чувствовать себя энергичными и полными оптимизма — идеальное состояние для заключения сделки.

О чем шутить? Многие продажники шутят над собой, чтобы установить взаимопонимание с клиентом. Существуют исследования, доказывающие, что самоирония делает человека более симпатичным в глазах окружающих. Главное не зайти слишком далеко, чтобы не испортить впечатления и не выглядеть некомпетентным.

Подчеркните главное

Конечно, не стоит забывать, что вы тут продаете, а не выступаете на открытом микрофоне. Начните с шутки, продолжите главным и завершите свою речь забавным замечанием.

Дело в том, что юмор блокирует критическое мышление и отвлекает людей от убедительных аргументов. Поэтому воздержитесь от шуток, когда говорите о ключевых УТП, на которые потенциальные клиенты должны обратить внимание.

О чем не шутить? Кроме того, избегайте расистского, сексистского, политического и религиозного юмора. И никакого сарказма. Все это с большой долей вероятности оттолкнет человека и испортит шанс на заключение сделки. Да, даже в нашей стране.

Юмор делает презентацию незабываемой

В 2018 году исследовательская компания B2B Clutch провела опрос и доказала, что 53% людей запоминают и получают удовольствие от рекламы, если она забавная. Юмор может сделать то же для вашей презентации:

• Вы будете выглядеть более уверенно, особенно если хорошо подготовитесь и выберете правильный кульминационный момент для шутки.
• Люди скорее запомнят то, что их рассмешило, чем скучный монолог вашего конкурента.
• Если вам удалось добавить юмор в решение боли потенциального клиента, это значит, что вы действительно понимаете его — и скорее завоюете доверие.

Стендап-комик и по совместительству продажник Джон Селиг советует всегда искать способ связать проблему потенциального клиента с шуткой, над которой сможет посмеяться каждый.

Юмор как часть бренда

Наконец, вы можете использовать юмор как часть бренда. Выберите тональность в зависимости от своей отрасли и целевой аудитории и общайтесь с клиентами соответствующим образом по всем каналам маркетинга и продаж. Один из положительных эффектов — клиенты будут делиться вашим контентом и привлекать новую аудиторию. Люди любят отправлять друг другу забавные вещи. Просто пролистайте свои ленты в соцсетях.

Тональность может присутствовать и в личном общении между клиентом и менеджером. Юмор состоит из двух основных частей: ожидания и удивления. Смех, как правило, возникает тогда, когда человек не ожидает чего-то.

Например, вы ждете ответа на электронное письмо от потенциального клиента, но он ушел в подполье и на стандартные тычки не реагирует. Тогда вы можете отправить ему смешную гифку. Некоторые с успехом используют вот эту.

Юмор плюс сторителлинг

Кстати, полезно отличать шутку от истории. Некоторые продажники, использующие юмор, — не что иное, как рассказчики анекдотов. Даже пересказчики. К сожалению, это не всегда оправдано.

Во-первых, большинство шуток высмеивают людей (помните один из первых пунктов: никакого расизма, сексизма и других шовинистических штук?). Во-вторых, все они немного натянуты. И наконец, ваш клиент с большой долей вероятности уже слышал нечто подобное — и не один раз.

С другой стороны истории. Они правдивы, даже если приукрашены. Они рассказывают о собственном опыте, а юмор, который в них есть, делает его уникальным и невероятно увлекательным. Когда вы рассказываете историю, то помогаете потенциальному клиенту проникнуться симпатией к продукту.

Цифры и факты забываются, но хорошая история остается в памяти навсегда.

Подмена

Крылатые выражения и цитаты — это культурный код в системе координат «свой-чужой». Замените одно слово в фразе (или часть выражения, как в примере ниже), и наслаждайтесь эффектом.

За каждым великим мужчиной стоит женщина, которая тут вообще-то с раннего утра занимала, за мной будете, молодой человек!

Эффект неожиданности

Классический разрыв шаблона, когда от вас ждут одной из возможных реакций в зависимости от контекста: возмущение, согласие, сочувствие. Вместо этого вы отвечаете что-то такое, чего от вас никак не ожидают.

— Женька пришел с письмом, Кузнецов прочитал и бросил на пол.

— Письмо упало и разбилось?

Глупый вопрос

Во-первых, если вы что-то не знаете, задавать глупые вопросы — не стыдно. Во-вторых, можно это делать намеренно, потому что нелепые уточнения зачастую вызывают смех.

Используйте юмор в бизнес-процессах, когда можете. Кроме увеличения продаж вы укрепите отношения со своими клиентами и, возможно, даже заведете друзей. Выйдите за рамки того, что все ожидают от менеджера, и удивите их в следующий раз.

Классные видеоотрывки, которые помогают продавать больше, в нашем телеграм-канале.