8-800-250-65-58 Корзина 0

#Идеальный отдел продаж#Посты

Продажи — это не повод для смеха? Как юмор помогает нам работать

31 августа 2020 Школа Продашь! 269

Продажа — это когда клиент покупает то, что вам нужно продать. Но не только. В основе каждой сделки лежит связь между менеджером и клиентом. К сожалению, последние часто видят в нас только желание что-то втюхать. Что делать, чтобы преодолеть этот барьер? Подключить юмор.

Юмор и хорошее настроение — два важнейших ингредиента в отношениях с клиентом. Но не все знают, как и когда им пользоваться и боятся выглядеть непрофессионально. Давайте разбираться, где можно — и нужно — подходить к нашему непростому делу с юмором.

Взаимоотношения внутри отдела

Во-первых, возьмем работу в офисе. В 2012 году Accountemps опросила 1400 финансовых директоров и выяснила, что 8 из 10 считают, что чувство юмора помогает сотрудникам вписаться в корпоративную культуру. Если точнее, результаты распределились следующим образом.

чувство юмора помогает сотрудникам вписаться в корпоративную культуру
57% опрошенных сказали, что юмор отчасти важен, 22% — очень важен, 20% — совсем неважен, 1% — не дали ответа.

Чувство юмора помогает установить взаимоотношения между коллегами и ослабляет напряжения на рабочем месте. Это особенно справедливо для руководителей: они могут сделать работу более увлекательной, повысить моральный дух и производительность.

Кимберли Стиенер-Мерфи,
менеджер филиала Accountemps в Сакраменто

Президент компании Humor At Work Майк Керр поддерживает эту точку зрения:

Великие корпоративные культуры не возникают на пустом месте. Было доказано, что чувство юмора способствует успеху на работе.

Humor At Work Майк Керр

Универсальный язык

Люди улыбаются или смеются, когда чувствуют себя комфортно. Начните презентацию продукта с небольшой шутки, чтобы сломать лед и сблизиться со своими потенциальными клиентами. Это также может быть забавная личная история, которая поможет им узнать вас лучше.

Исследования показывают, что люди с большей вероятностью выполнят просьбу, если вы им нравитесь, а юмор повышает симпатию. Поэтому, прежде чем попросить кого-то купить ваш продукт, заставьте их улыбнуться.

Универсальный язык

Ученые утверждают, что улыбка положительно влияет на мозг, успокаивая людей и заставляя их чувствовать себя энергичными и полными оптимизма — идеальное состояние для заключения сделки.

О чем шутить? Многие продажники шутят над собой, чтобы установить взаимопонимание с клиентом. Существуют исследования, доказывающие, что самоирония делает человека более симпатичным в глазах окружающих. Главное не зайти слишком далеко, чтобы не испортить впечатления и не выглядеть некомпетентным.

Подчеркните главное

Конечно, не стоит забывать, что вы тут продаете, а не выступаете на открытом микрофоне. Начните с шутки, продолжите главным и завершите свою речь забавным замечанием.

Дело в том, что юмор блокирует критическое мышление и отвлекает людей от убедительных аргументов. Поэтому воздержитесь от шуток, когда говорите о ключевых УТП, на которые потенциальные клиенты должны обратить внимание.

О чем не шутить? Кроме того, избегайте расистского, сексистского, политического и религиозного юмора. И никакого сарказма. Все это с большой долей вероятности оттолкнет человека и испортит шанс на заключение сделки. Да, даже в нашей стране.

Юмор делает презентацию незабываемой

В 2018 году исследовательская компания B2B Clutch провела опрос и доказала, что 53% людей запоминают и получают удовольствие от рекламы, если она забавная. Юмор может сделать то же для вашей презентации:

  • Вы будете выглядеть более уверенно, особенно если хорошо подготовитесь и выберете правильный кульминационный момент для шутки.
  • Люди скорее запомнят то, что их рассмешило, чем скучный монолог вашего конкурента.
  • Если вам удалось добавить юмор в решение боли потенциального клиента, это значит, что вы действительно понимаете его — и скорее завоюете доверие.

Стендап-комик и по совместительству продажник Джон Селиг советует всегда искать способ связать проблему потенциального клиента с шуткой, над которой сможет посмеяться каждый.

Между продавцом и потенциальным клиентом всегда есть точки соприкосновения, и вы можете превратить эти точки соприкосновения в юмористический материал. Если вы досконально понимаете свою роль, цель и отрасль, то вам по силам объединить юмор и продажи.

Джон Селиг

Юмор как часть бренда

Наконец, вы можете использовать юмор как часть бренда. Выберите тональность в зависимости от своей отрасли и целевой аудитории и общайтесь с клиентами соответствующим образом по всем каналам маркетинга и продаж. Один из положительных эффектов — клиенты будут делиться вашим контентом и привлекать новую аудиторию. Люди любят отправлять друг другу забавные вещи. Просто пролистайте свои ленты в соцсетях.

бренд Vizit
Яркий пример — соцсети бренда Vizit.

Тональность может присутствовать и в личном общении между клиентом и менеджером. Юмор состоит из двух основных частей: ожидания и удивления. Смех, как правило, возникает тогда, когда человек не ожидает чего-то.

Например, вы ждете ответа на электронное письмо от потенциального клиента, но он ушел в подполье и на стандартные тычки не реагирует. Тогда вы можете отправить ему смешную гифку. Некоторые с успехом используют вот эту.

смешная гифка

Юмор плюс сторителлинг

Кстати, полезно отличать шутку от истории. Некоторые продажники, использующие юмор, — не что иное, как рассказчики анекдотов. Даже пересказчики. К сожалению, это не всегда оправдано.

Во-первых, большинство шуток высмеивают людей (помните один из первых пунктов: никакого расизма, сексизма и других шовинистических штук?). Во-вторых, все они немного натянуты. И наконец, ваш клиент с большой долей вероятности уже слышал нечто подобное — и не один раз.

С другой стороны истории. Они правдивы, даже если приукрашены. Они рассказывают о собственном опыте, а юмор, который в них есть, делает его уникальным и невероятно увлекательным. Когда вы рассказываете историю, то помогаете потенциальному клиенту проникнуться симпатией к продукту.

Цифры и факты забываются, но хорошая история остается в памяти навсегда.

Несколько полезных техник

Не знаете, о чем шутить, а остроумный ответ приходит в голову, когда вы уже попрощались с собеседником? К счастью, есть шаблоны, используя которые каждый может ввернуть забавное замечание и вызвать улыбку окружающих.

Гипербола

Один из классических приемов — преувеличение до абсурдных масштабов. Хорошо работает, когда вам предъявляют взятую с потолка претензию. Надо взять эту претензию, возвести ее в квадрат и вернуть оппоненту.

— Ваш генеральный директор хамит подчиненным.

— Он еще и обеды из общего холодильника ворует.

Очевидный ответ

Многие механики работают на разрыв шаблона. Например, констатация факта в стиле капитана очевидность, которую никто не ожидает. Вас спросили — вы ответили.

«Охотники за продажами. Типы клиентов»

Охотники за продажами. Типы клиентов

В игре участники узнают о различных типах клиентов и отработают технику идеальных презентаций.

Подробнее

Подмена

Крылатые выражения и цитаты — это культурный код в системе координат «свой-чужой». Замените одно слово в фразе (или часть выражения, как в примере ниже), и наслаждайтесь эффектом.

За каждым великим мужчиной стоит женщина, которая тут вообще-то с раннего утра занимала, за мной будете, молодой человек!

Эффект неожиданности

Классический разрыв шаблона, когда от вас ждут одной из возможных реакций в зависимости от контекста: возмущение, согласие, сочувствие. Вместо этого вы отвечаете что-то такое, чего от вас никак не ожидают.

— Женька пришел с письмом, Кузнецов прочитал и бросил на пол.

— Письмо упало и разбилось?

Глупый вопрос

Во-первых, если вы что-то не знаете, задавать глупые вопросы — не стыдно. Во-вторых, можно это делать намеренно, потому что нелепые уточнения зачастую вызывают смех.

Используйте юмор в бизнес-процессах, когда можете. Кроме увеличения продаж вы укрепите отношения со своими клиентами и, возможно, даже заведете друзей. Выйдите за рамки того, что все ожидают от менеджера, и удивите их в следующий раз.

Поделиться
Комментарии 0
Пишем полезные
шпаргалки по продажам
каждую неделю

5 веских причин подписаться на нашу рассылку

Полезные шпаргалки
по продажам каждую неделю

Нажимая на кнопку «Подписаться», вы даете согласие на обработку своих персональных данных.

Колода
Работа с возражениями

Карты помогут отработать навыки общения с клиентами в игровой форме. Это прекрасный инструмент для обучения и развития менеджеров по продажам.

Перейти

Написать в WhatsApp