+7-913-236-37-37 Корзина 0

#Пост#Менеджеру активных продаж#Коммерческое предложение

Каким должно быть коммерческое предложение: кратко, красиво и по делу

27 марта 2017 Школа Продашь! 26 576

Наши бизнес-игры

Какова конечная цель коммерческого предложения? В идеале оно подтолкнёт клиента купить ваш товар или услугу. Проблема в том, что не всякое коммерческое предложение может это сделать. Давайте выясним, почему.

Цель коммерческого предложения (далее КП) — увеличить клиентскую базу и продажи. Предлагаем поучиться на чужих ошибках и на чужих успехах. Посмотрим, на что стоит обращать внимание, а что — забыть как страшный сон. Всё по пунктам и с картинками.

А пока вспомним, какими бывают КП.

Больше материалов в https://t.me/avsoln

Бывает холодным, бывает горячим

Холодные, иначе неперсонифицированные — это те, которые рассылаются массово. Вы охватываете большую аудиторию и экономите время. Иногда такие КП «выстреливают», при счастливом стечении обстоятельств.

Горячие, соответственно, персонифицированные отправляются после того, как вы поговорили с клиентом. Клиент его ждёт. Оно точно дойдёт до адресата.

Хотя два этих вида КП отличаются по содержанию, по сути они остаются катализатором продаж. И писать их нужно с учётом потребностей целевой аудитории. Поэтому нельзя однажды составить документ и рассылать его всем подряд. Потребности мы выявляем, когда определяем проблему клиента, думаем, как её можно решить и что из этого получится.

Без анализа всего вышеперечисленного КП будет неэффективным. Его либо не прочитают, либо прочитают, но не заинтересуются.

Житие и прайс-лист

Вот два примера предложений, на которые ваши клиенты не откликнутся. Львиная доля всех КП пишется именно в таких стилях. И, как показывает практика, это не работает.

1. Сам себя не похвалишь – никто не похвалит

Начало таких предложений занимает полстраницы и является одой самому себе:

«Нашей компании 120 лет. Мы занимаем почётное семнадцатое место в рейтинге тридцати самых значимых организаций поселка Жмайлово. У нас богатый опыт работы…».

Пример КП 1

Если такое КП не будет написано языком хорошего детектива с элементами экшена, клиент не доберётся до сути. А если доберётся, то по пути тысячу раз спросит себя, на черта ему всё это.

Почему? Потому что «нашей, мы, у нас». Смекаете?

Истина такова: клиента не интересуете вы, ваша компания, сколько лет вы на рынке, в чём вы лидируете. Что интересует клиента, так это решение его проблем. Точка.

2. Прайс-лист

Хорошо, если есть приветствие (а оно, как правило, есть). В остальном такое КП – перечисление услуг и цены. Напоминает карту на битую посуду и сломанную мебель в барах:

«Наши цены: кружка пивная – 300 рублей, пепельница – 150 рублей, лампа настольная – 1000 рублей, лицо бармена – бесценно».

Отдельно стоит обратить внимание на дизайн прайс-листа на услуги дизайна. Ах, какая ирония.

Пример КП 2

Такое может кого-то заинтересовать только в одном случае: у вас просто бессовестные скидки или нереально низкая цена. При этом делаете вы действительно конкурентный продукт.

В остальных случаях – увы! Вероятнее всего, у клиента уже есть поставщик таких товаров или провайдер услуг. Простая бумажка с цифрами не заставит его поменять сложившиеся отношения на кота в мешке.

А что работает? Графика

Хоть мы и обозначили коммерческое предложение как документ, не стоит понимать это буквально. Здесь не нужна печать и подпись руководителя. Это послание. Оно должно быть красивым, стильным и привлекать внимание. И чем необычнее будет само предложение и подача, тем лучше.

Оно может быть интерактивным и само разговаривать. Например, как это:

Даже если представить, что уровень дизайна этой компании примерно такой же, как у той, что сделала КП в виде прайс-листа — выигрывает явно эта.

КП может быть оформлено и в виде буклета, который вы отправите по почте или вручите лично:

Пример КП 3 Пример КП 4 Пример КП 5
Дизайн: Egor Gordeev

Дизайн развязывает вам руки — вам совсем не обязательно продавать ваш товар или услугу текстом. Визуализируйте — так легче воспринимать информацию!

Пример КП 6
Дизайн: Andrej Laptev
Пример КП 7
Дизайн: Andrew Morozkin

Может, вы вообще решите отправить послание в бутылке, а вручать его будет аниматор в костюме пирата. Всё зависит от фантазии и ресурсов.

А что работает? Тексты

Что касается традиционного коммерческого предложения в виде письма, стоит соблюдать некоторые правила. Ведь в итоге оформление играет ключевую роль в принятии решения. Так пусть это решение будет в вашу пользу.

  1. Глубокоуважаемый Вагоноуважатый

    Каждое коммерческое предложение должно быть именным.

    Кроме того, убедитесь, что правильно написали должность адресата. Например, в шаблоне стоит «директору», а он президент и очень этим гордится. Если сомневаетесь, напишите нейтральное «руководителю».

    Та же песня с формой собственности. ООО или ОАО. Проверьте. И название тоже. И фамилию, на всякий случай.
  2. Заголовок должен цеплять

    Зачем нужен заголовок? Чтобы привлечь внимание, конечно.

    И заголовок должен сделать так, чтобы клиент обратил внимание именно на ваше предложение. Ведь ему таких предложений каждый день приходит -  догадываетесь, сколько? Итак, выделяемся.

    Не надо пространных риторических общих вопросов. Заголовок должен быть привлекательным и эффективным. Владеть такими словесными конструкциями — отдельное искусство.

    Важно! В заголовке должна быть отражена основная выгода вашего предложения.
  3. Не преимущества. Выгоды

    Какие преимущества есть в каждом КП? Широкий спектр услуг. Богатый/огромный опыт работы. Выгодные цены. Скидки постоянным клиентам.

    Догадываетесь, что таким образом вы не выделитесь? Нужно говорить не о преимуществах. Нужно говорить о выгодах. Для клиента.
  4. Краткость — сестра вашего коммерческого предложения

    Если мы говорим о формате письма или листовки, то предел — одна страница формата А4. В крайнем случае — две. Дальше читать никто не будет.

    Если мы говорим о презентации, буклете, то здесь можно развернуться. Схемы, рисунки, фото, новая мысль — новая страница.

    В тексте надо помнить о доступности и простоте. Чтобы читать предложение было комфортно, откажитесь от длинных предложений, больших абзацев и аббревиатур.
  5. Действуй, сестра

    Что вы делаете в самом конце? Оставляете контакты, и это правильно. Однако лучше добавить призыв. Чтобы у клиента не возникало сомнений, напишите, что он должен сделать. Написать, позвонить, зарегистрироваться в партнёрской программе.

    Предложите все возможные способы связи с вами: корпоративный сайт, электронная почта, все номера телефонов, скайп. Это как бы намекает на открытость вашей фирмы. На первое место поставьте наиболее удобный для вас вариант.

Напоследок

Ваше коммерческое предложение рассказывает клиентам о вас. Именно по нему они будут судить о ваших качествах. Поэтому помните, что текст должен быть кратким и информативным. Не забывайте про оформление.

Если предложение будет не только кратким и ёмким, но и красивым, ваши шансы возрастут в разы. Успехов!

Классные видеоотрывки, которые помогают продавать больше, в нашем телеграм-канале.

«Охотники за продажами. Типы клиентов»

Охотники за продажами. Типы клиентов

В игре участники узнают о различных типах клиентов и отработают технику идеальных презентаций.

Подробнее

Поделиться 
Комментарии 0
Пишем полезные
посты по продажам

Хочу читать вас в Телеграме

160 776 #Продажи в рознице#Пост#Собственнику бизнеса

10 советов по созданию идеального прайс-листа

Хороший прайс-лист — как хорошо обученный продавец, вам даже не нужно задавать ему вопросы — он сам расскажет всё, что вам нужно, поможет определиться с выбором и предложит варианты действий.

7 455 #Чек-лист#Менеджеру активных продаж

Чек-лист для оценки коммерческого предложения

Коммерческое предложение должно именно продавать! Звучит элементарно, не так ли? Но, к сожалению, большинство коммерческих предложений просто льют на клиента воду.

6 594 #Идеальный отдел продаж#Продажи в рознице#Пост

Стандарты продаж помогут нам поднять объем продаж?
(глава из книги «Стандарты Продашь!»)

Разумеется, да! Многие удивятся моему однозначному ответу, но если консультант или специалист, который отвечает у вас за стандарты, утверждает обратное, гоните его в шею.

Видеотрывки из
фильмов и сериалов, которые
помогают продавать больше!

Подписаться на
Telegram-канал

Нажимая на кнопку «Подписаться», вы даете согласие на обработку своих персональных данных.

Написать в WhatsApp