Метод принципиальных переговоров, или В чём сила переговорщика?

Переговоры — это искусство. Иногда обычная улыбка или вовремя сказанный комплимент оказывается тем самым волшебным элементом, который помогает в конструктивном общении. Учимся этому искусству!

Мы продолжаем рассматривать подходы и концепции переговоров. Так вы можете посмотреть материалы про новую классику и 4 метода переговоров, которые работают. Если вам станет интересно, то Джим Кемп в своих книгах: «Сначала скажите "нет"», «Нет. Лучшая стратегия ведения переговоров», опровергает эффективность данного подхода к переговорам. Писали об этом в статье.

Больше материалов в https://t.me/avsoln

Содержание

1. Метод принципиальных переговоров
2. Принципы работы этого метода
3. Как быть, если они сильнее?
4. Что, если они не захотят играть по вашим правилам?

Метод принципиальных переговоров

Чаще всего мы признаём два способа ведения переговоров: деликатный и жёсткий. Выбирая первый способ, мы всеми силами стараемся избегать конфликтов, идём на уступки ради достижения согласия. Если выбираем второй путь, то нам хочется победить, настоять на своём. Это изматывает, истощает силы и ресурсы, портит отношения между участниками.

Существует и третий способ переговоров, который нельзя назвать ни деликатным, ни жёстким. Он сочетает в себе черты обоих способов. Речь идет о методе принципиальных переговоров, разработанном в рамках Гарвардского переговорного проекта Роджером Фишером, Биллом Юри и Брюсом Паттеном. Этот способ переговоров учитывает истинные интересы обеих сторон, а не сводится к бессмысленному обсуждению того, что каждый из участников готов сделать, а чего не сделает ни за что.

Рассмотрим принципы работы этого метода

Каждый принцип связан с базовым элементом переговоров и позволяет чётко представить, что необходимо сделать.

Отделяйте людей от проблемы

Все мы живые люди, у нас есть эмоции и чувства, которые, как правило, связаны с объективной ценностью проблемы. Прежде чем браться за суть вопроса, необходимо отделить человека от проблемы.

Все проблемы можно разделить на 3 вида:

• восприятие;
• эмоции;
• общение.

Именно восприятие реальности каждой стороны является основной проблемой переговоров.

Возникает вопрос — как можно понять человека?

• Поставьте себя на место другого.
• Не объединяйте намерение другой стороны со своими страхами.
• Не обвиняйте другую сторону в своих собственных проблемах.
• Обсуждайте восприятие друг друга.
• Ищите возможность взаимодействовать с восприятием другой стороны.

Эмоции одного участника вызывают ответные эмоции у другого. Страх может породить гнев, а гнев — страх. Эмоции очень быстро заводят переговоры в тупик.

• Признайте наличие эмоций у всех участников переговоров и поймите их природу.
• Выявите эмоции и подтвердите их законность.
• Дайте возможность второй стороне выпустить пар.
• Не реагируйте на эмоциональные вспышки.
• Пользуйтесь символическими жестами (выражайте симпатии, сочувствие и др.).

Без общения никакие переговоры невозможны. Но когда участники не говорят с друг с другом, не слушать друг друга, то и не понимают.

Чтобы решить проблемы недопонимания, нужно:

• Активно слушать и подтверждать услышанное.
• Говорить так, чтобы вас понимали.
• Говорить о себе, а не о противнике.
• Говорить целенаправленно.

Предлагайте варианты, обеспечивающие взаимную выгоду

Поиск компромисса, который одинаково устроит обе стороны — залог успеха. Но в большинстве переговоров мы наблюдаем 4 основных препятствия, которые мешают его найти.

• Преждевременное суждение.
• Поиск единственного решения.
• Предположение о фиксированном характере проблемы.
• Мнение о том, что «решение их проблем — это их проблема».

Для того чтобы найти решения, вы должны:

• Отделить процесс изобретения решений от процесса их оценки.
• Расширять количество обсуждаемых вариантов, а не искать единственное решение.
• Стремиться к взаимной выгоде.
• Искать способы сделать эти решения простыми.

Анализируйте проблему с помощью различных экспертов. Придумывайте различные варианты соглашения. Основные приемы для разработки вариантов соглашения:

• Анализируйте проблему с помощью различных экспертов.
• Изменяйте диапазон предлагаемого решения.
• Выявляйте общие интересы.
• Спрашивайте о предпочтениях другой стороны.
• Совмещайте различные интересы.

Настаивайте на использовании объективных критериев

При использовании объективных критериев время расходуется более эффективно. Независимые стандарты ещё более повышают эффективность многосторонних переговоров.

1. Формулируйте свои предложения таким образом, чтобы они выглядели как совместный поиск объективного критерия.
2. Спрашивайте: «На чём основывается ваше предложение?»
3. В первую очередь соглашайтесь с принципами.
4. Руководствуйтесь здравым смыслом, прислушивайтесь к разумным предложениям, трезво оценивайте применимость стандартов.
5. Никогда не пытайтесь давить на другую сторону. Пользуйтесь только методом убеждения.

Что, если они не захотят играть по вашим правилам?

Вы будете пытаться обсуждать интересы, а ваши противники однозначно заявят свою позицию и не сойдут с неё на нет.

Вот вам несколько советов, что делать:

• Не нападайте на позицию противника, анализируйте то, что стоит за ней.
• Не защищайте собственные идеи, принимайте критику и советы.
• Расценивайте атаку на вас, как атаку на общую проблему.
• Задавайте вопросы и выдерживайте паузу.

Для сравнения есть таблица стилей ведения переговоров

Следуя Гарвардскому методу переговоров, каждый получает больше выгод, чем при обычном способе, когда каждый перетягивает одеяло на себя. В win-win и волки, и овцы целы и сыты. Эту стратегию переговоров можно применять в любой сфере жизни, но не забывать, как много сил и трудов она стоит.

Классные видеоотрывки, которые помогают продавать больше, в нашем телеграм-канале.