+7-913-236-37-37 Корзина 0

Настольная бизнес-игра
Охотники за продажами. Возражения

Вы справитесь со всеми возражениями клиентов в игровой форме. Игра помогает изучить инструменты для работы с возражениями и отточить навыки их применения на практике.

Перейти

Видеотрывки из
фильмов и сериалов, которые
помогают продавать больше!

Подписаться на
Telegram-канал

Нажимая на кнопку «Подписаться», вы даете согласие на обработку своих персональных данных.

#Пост#Маркетологу

Мифы и легенды Чёрной пятницы

14 ноября 2022 Школа Продашь! 2038

Вот-вот наступит день, который даже в нашей стране ассоциируется с большими скидками, — Чёрная пятница. Рассказываем, как она появилась, какие мифы и легенды её окружают, а также о трендах маркетинга в самый продающий день в году. Приводим в пример и Америку, и Россию.

Содержание

  1. Традиция
  2. Почему пятница — чёрная? И другие мифы
  3. Факты, числа, события
  4. Россия
  5. Лучшие идеи для кампаний в Чёрную пятницу
  6. Настоящее и будущее Чёрной пятницы

Традиция

Легенды о Чёрной пятнице начинаются с её истории, потому что официальной версии появления этого события нет. Хотя традиция тянется с конца XIX — начала XX века: ещё тогда американские продавцы старались подтолкнуть посетителей к покупкам в пятницу после Дня благодарения.

Большие универмаги вроде Macy's и Eaton's спонсировали парады, которые можно назвать началом их рождественских кампаний. Со временем это стало общепринятым неписаным правилом среди большинства крупных ритейлеров — откладывать рекламные кампании до окончания Дня благодарения, в частности до окончания этих парадов.

Первый парад Macy's
Первый парад Macy's прошёл в День благодарения, но официально назывался «Рождественским парадом»

К 1930-м пятница после Дня благодарения стала официальным началом сезона рождественских распродаж среди подавляющего большинства компаний, но название появилось позже.

Почему пятница — чёрная? И другие мифы

Существует как минимум две легенды о происхождении термина. Первая — о крахе фондового рынка в 1929 году, который положил начало Великой депрессии. Во-первых, это было во вторник. Во-вторых, та самая чёрная пятница была гораздо раньше, в сентябре 1869, когда прыгнули цены на золото. В любом случае ни один из дней не имеет никакого отношения к рождественским распродажам.

Также есть мрачная версия о том, что владельцы южных плантаций могли покупать рабов по сниженной цене после Дня благодарения. Американские историки доказали, что это неправда.

Мифы и легенды Черной пятницы

Миф 1: Чёрная пятница — самый большой торговый день в году

Многие считают Чёрную пятницу стартом сезона рождественских покупок. В Америке некоторые компании даже дают сотрудникам выходной в пятницу после Дня благодарения.

На самом деле статистика Международного совета торговых центров (КМГС) опровергает этот миф. Оказывается, потребители на самом деле тратят больше в дни, предшествующие Рождеству, по сравнению с самой Чёрной пятницей.

61% потребителей на самом деле ожидал, что аналогичные скидки состоятся в декабре, а 29% считали, что скидки в декабре будут ещё лучше по сравнению с Чёрной пятницей. Так что фактически лучший день для продаж в году — последняя суббота перед Рождеством.

Миф 2: она называется Чёрной, потому что это самый прибыльный день в году для розничного бизнеса

Есть легенда, что в финансовой отчётности компании бухгалтер записывает убытки красными чернилами, а прибыль — чёрными. И якобы большую часть года многие продавцы работали в убыток, записывая итоги красными чернилами. После Дня благодарения наконец появлялась прибыль, которую обозначали чёрными чернилами. Отсюда и Чёрная пятница.

На деле эта история не выдерживает критики. Конечно, есть часть предпринимателей, которая зависит от прибыли в рождественский сезон. Однако из отчётов SEC становится ясно, что у большинства она есть каждый квартал. И это не последняя выдумка о Чёрной пятнице.

Миф 3: Чёрная пятница — самый загруженный день в году для сантехников в Америке

Существует миф, что сантехники получают на 50% больше звонков в Чёрную пятницу, чем в обычную пятницу. Хотя многие могут найти причину в большой и сытной трапезе на День благодарения, основная причина для звонков — закупорение стоков кухонной раковины.

И хотя это правда, объяснение не слишком-то связано с покупками в Чёрную пятницу: многие хозяйки просто-напросто готовят и убирают после большого ужина на День благодарения, остатки пищи могут оказаться в сливе раковины, в результате чего она засорится.

Миф 4: полиция Филадельфии назвала день после Дня благодарения Чёрной пятницей из-за хаотических толп и ужасных пробок, которые город испытывал каждый год

Это действительно так. В 1950-х годах полиция Филадельфии называла пятницу и субботу после Дня благодарения чёрными, так как толпы людей штурмовали город из-за футбольного матча армии и флота, проводимого в эти даты ежегодно. В 1966 году полицейские, водители автобусов и такси боялись выходить на работу из-за огромного количества людей на улицах и невероятных пробок.

Сотрудникам полиции не разрешали взять выходной в этот день, и им приходилось работать в длинные смены, чтобы справиться с хаосом на улицах. Кроме того, хаос был на руку мелким воришкам, поэтому кражи в магазинах в эти даты учащались.

Маркетологи и торговцы даже пытались переименовать Чёрную пятницу в Большую пятницу, но потерпели неудачу. Вот почему так распространён миф о красных и чёрных чернилах — продавцы хотели превратить название «Чёрная пятница» во что-то позитивное.

Миф 5: самая скандальная реклама Чёрной пятницы — показ с голыми моделями в Норвегии

Это правда. В 2010 году торговый центр Norwegian Outlet познакомил норвежцев с Чёрной пятницей с помощью «голого трюка». Чтобы привлечь наибольшее внимание общественности, в торговом центре состоялся модный показ с 8 «голыми» моделями. Четыре женщины и четверо мужчин в нижнем белье цвета кожи прошлись по подиуму, чтобы продвинуть распродажу Norwegian Outlet в Чёрную пятницу. Насколько мы поняли задумку, модели изображали голые манекены, которые оставались на витринах после ошеломительной распродажи.

Черная пятница. Миф: самая скандальная реклама

Факты, числа, события

  1. Средняя скидка в Чёрную пятницу составляет 37%.
  2. По сравнению с обычным ноябрьским днём в Чёрную пятницу в магазинах на 65% больше посетителей.
  3. В прошлом году покупатели в США потратили 6,22 миллиарда долларов.
  4. А доля продаж со смартфонов составила 33,5%.
  5. Самые популярные категории товаров в США: бытовая техника, мобильные телефоны, одежда, канцелярские принадлежности и путёвки.
  6. 12% покупателей признаются, что выпивают перед шопингом.
  7. 26% покупателей планируют приобрести товары с полуночи до 3 часов ночи.
  8. 13% готовы заплатить кому-нибудь, чтобы он отстоял очередь за них.
  9. Чёрная пятница — самый загруженный день в году для сантехников. Ведь все отправляются за покупками на полный желудок и продолжают праздник живота в торговых центрах.
  10. Из-за давки в магазинах часто случаются несчастные случаи, иногда — со смертельным исходом. Сайт blackfridaydeathcount.com ведёт учёт потерпевших.
Что пользуется наибольшим спросом в Чёрную пятницу

Что касается ситуации в нашей стране, то здесь всё просто: традиция закономерно пришла с опозданием, в 2013 году, зато заметно набрала популярность за последние несколько лет.

Россия

Мы открыли официальный сайт Чёрной пятницы в России, чтобы промониторить статистику. Удивительно, но последние загруженные данные на сайте — за 2018 год. То ли социологам стало неинтересно исследовать эту тему, то ли и так очевиден рост интереса к Чёрной пятнице в нашей стране. :)

По данным Google, 49% россиян в 2018 г. собирались участвовать в Чёрной пятнице, что на 13% больше, чем в 2017 году. Такие стремительные скачки из года в год не случайны — они связаны с большей осведомлённостью и образованностью населения.

Так, если раньше каждый был искренне убеждён, что цены перед Чёрной пятницей искусственно завышают, чтобы потом снизить до средних рыночных, теперь всё меняется в лучшую сторону. Покупатели специально следят за динамикой цен с помощью приложений и браузерных расширений, а продавцы не хотят потерять репутацию и играют по правилам.

Черная пятница в России, 2018
Чёрная пятница в России, 2018. По данным официального сайта Black Friday Global, это последний год, когда социологи и маркетологи публиковали статистику

«Работа с возражениями»

Карточная игра на отработку навыков общения с клиентами в игровой форме.

Подробнее

В топ-пять самых популярных товаров у нас входят одежда, обувь, электроника, косметика и бытовая техника. Причём одежда на первом месте, тогда как в США и Европе эта позиция прочно закрепилась за электроникой.

Топ-пять самых популярных товаров в России
Топ-пять самых популярных товаров в России

Лучшие идеи для кампаний в Чёрную пятницу

  1. Уйти с радаров, чтобы привлечь внимание

    Deciem, компания косметических брендов, таких как The Ordinary, Hylamide и NIOD, повторила то, что она сделала в прошлом году: закрыла свой веб-сайт и офлайн-магазины и в разгар распродаж канула в небытие. Хотя Deciem призывал людей делать покупки осознанно, бренд не оставил клиентов без скидок — они были доступны в течение всего ноября.
    Лучшие идеи для кампаний в Чёрную пятницу, 1
  2. Сделать поиск скидок игрой

    Культовый бренд спортивной одежды Fila предложил скидку на выбранные продукты, рекламируемые мелким шрифтом. Так что пользователям пришлось прочесать каталог, чтобы найти бонусы.
    Лучшие идеи для кампаний в Чёрную пятницу, 2
  3. Найти альтернативы чёрному

    Levi's был одним из нескольких брендов, которые в 2021 году решили переименовать Чёрную пятницу. Их мероприятие Indigo Friday продвинуло более 50 стильных вещей со скидкой.
    Лучшие идеи для кампаний в Чёрную пятницу, 3
  4. Сыграть на честности без манипуляций

    Вместо того чтобы начать распродажу, бренд Patagonia призвал покупателей послать Чёрную пятницу к чёрту: делать покупки ответственно, ремонтировать существующие предметы одежды и жертвовать на благие дела.
    Лучшие идеи для кампаний в Чёрную пятницу, 4
  5. Намекнуть на мечты

    Chapman — одна из компаний, у которых каждый год появляются рекламные креативы к Чёрной пятнице. На фоне надоевших чёрных баннеров они выглядят свежо и… старательно. :) Вот, например, эмоционально заражающая реклама, которая продаёт без кричащих слоганов.

  6. Идти ва-банк

    Yankee Candle выкатили оригинальное предложение: купите три товара — получите ещё 3 в подарок. Вроде бы такая акция должна оттолкнуть покупателей с низким чеком, но в этом и парадокс Чёрной пятницы.
    Лучшие идеи для кампаний в Чёрную пятницу, 6
  7. Показать пользу

    Реклама Newegg нативно объясняет: Чёрная пятница создана для того, чтобы купить что-то, что давно хотел, а не бессмысленно гоняться за всем подряд. Или заменить то, что недавно сломалось.

  8. Запустить режим ожидания

    Компания Blue Apron в преддверии распродаж повесила на сайт баннер в духе «Тссс! Готовим для вас кое-что особенное». Готовы поспорить, что треть людей зашли на сайт в Чёрную пятницу хотя бы из любопытства.
    Лучшие идеи для кампаний в Чёрную пятницу, 8
  9. Больше офферов

    Модный ритейлер, используемый Gen Zers, предложил три уровня скидок на различные минимальные покупки, промокоды и розыгрыш подарков.
    Лучшие идеи для кампаний в Чёрную пятницу, 9
  10. Показать выгоду наглядно

    Как всегда хорошо работают маркетологи IKEA — взяли и на примере карандашей показали, как снизят цены в день распродаж. Ещё и юмор подключили, сделав макет с огромной сумкой. «Возьмите для покупок в Чёрную пятницу».
    Лучшие идеи для кампаний в Чёрную пятницу, 10
    Лучшие идеи для кампаний в Чёрную пятницу, 11
  11. Выйти в офлайн

    А вот российский бренд Bright fit взял и решился на перформанс: расставил шары с подарками по улицам города. Сертификаты на 500 рублей, привязанные к гирям, рекламировали абонементы в тренажёрный зал.

Настоящее и будущее Чёрной пятницы

Декабрьские распродажи сегодня не ограничены одним днём: многие ритейлеры объявляют о скидках ещё в начале ноября. Кроме того, с 2005 года в мире празднуют ещё и Киберпонедельник — следующий понедельник после Чёрной пятницы. Изначально отличие между ними было в том, что пятница происходила в офлайне, а понедельник — в онлайне. Однако сегодня по понятным причинам говорить об этом просто смешно.

Граница между Чёрной пятницей и Киберпонедельником постепенно стирается, и не только потому, что каждый бренд продаёт свои товары в Интернете. Из-за высокой конкуренции ритейлеры стремятся растянуть скидки, и в итоге «тихие» выходные (суббота и воскресенье между этими двумя распродажами) тоже утопают в общем безумии.

В противовес тем, кто каждый год старается заманить клиентов выгодными предложениями, появляется всё больше компаний, которые игнорируют событие. Они могут устроить в этот день оплачиваемый выходной своим сотрудникам, чтобы те провели время с семьёй и отдохнули — и от покупок, и от работы. На фоне остальных брендов это действительно выглядит круто, но вряд ли акция станет повсеместной. Стоит посмотреть на прибыль ритейлеров в эти дни, чтобы понять, почему.

Онлайн-тестирование

«Продал или не продал?»

Пройти тест

Поделиться
Комментарии 0
Пишем полезные
посты по продажам
каждую неделю

Хочу читать вас в Телеграме

5 веских причин подписаться на нашу рассылку

Написать в WhatsApp