+7-913-236-37-37 Корзина 0

Настольная бизнес-игра
Охотники за продажами. Возражения

Вы справитесь со всеми возражениями клиентов в игровой форме. Игра помогает изучить инструменты для работы с возражениями и отточить навыки их применения на практике.

Перейти

Полезные шпаргалки
по продажам каждую неделю

Нажимая на кнопку «Подписаться», вы даете согласие на обработку своих персональных данных.

#Идеальный отдел продаж#Пост

Пока, VUCA! Привет, BANI! Или почему неопределённость — это нормально

21 февраля 2022 Школа Продашь! 1280

Вы уже сходите с ума от заголовка? Без паники! Сейчас объясним, как эти странные слова помогут вашему бизнесу.

Модель VUCA

Последнее время все говорили о концепции VUCA, чтобы описать изменчивый (V), неопределённый (U), сложный (C) и неоднозначный (A) мир, в котором мы живём. И именно эту концепцию мы использовали, чтобы построить стратегию управления бизнесом. Прошло время, и цифровизация сделала процессы более гибкими, чем раньше. Люди внезапно начали менять отрасли и профессии в середине своей карьеры, прокачивать soft skills.

VUCA казалась компасом в мире, который становилось всё труднее понять. Но нестабильная экономика и крупнейший за последние десятилетия кризис здравоохранения снова всё смешали, порождая новые чувства, которые дезориентировали людей и бизнес. И концепция стала терять актуальность.

Модель VUCA

В 2018 году Джамей Касио презентовал новую концепцию: модель BANI. Хотя это случилось до пандемии, анализируя BANI, мы понимаем, что такая модель как нельзя лучше подходит для настоящей ситуации в мире.

Модель BANI

BANI — это аббревиатура от слов «хрупкий» (B), «тревожный» (A), «нелинейный» (N) и «непостижимый» (I).

Создатели концепции VUCA тоже чувствовали, что не могут выдерживать мир из-за скорости развития вокруг. Это состояние они описали как изменчивое, неуверенное, сложное и двусмысленное. Сегодня… мы чувствуем почти то же самое, однако теперь эти чувства ещё сильнее, а модель называется BANI. Короче говоря, BANI — это новая, переосмысленная, более глубокая форма VUCA, в которой мир не просто хаотичен, он тревожен и не подвластен контролю.

Вот что говорит человек, который стоял за разработкой модели BANI, Джамей Касио:


Сейчас мы видим ситуации, в которых условия не просто нестабильны, они хаотичны. В которых результаты не просто трудно предвидеть, они совершенно непредсказуемы. Или, если использовать особый язык этих фреймворков, ситуации, когда то, что происходит, не просто двусмысленно, это непонятно.

Джамей Касио


Модель VUCA vs BANI
  1. Хрупкий мир (Б)

    В последние годы человечество пыталось выжать максимум эффективности из своей деятельности. Мы читали полезные книги, опирались на то, что эмоциями можно управлять, считали основными ценностями деньги, власть, еду, работу.

    Однако теперь стало ясно, что мир взаимосвязан, деньги — не самое главное, а знаменитый «эффект домино» — не просто идея. Если раньше уязвимости были ограничены определёнными местами и группами, их можно было избежать, то теперь мир стал более подвижен. Мы поняли, что есть то, что неподвластно контролю, не закрыть эффективностью и плотным графиком в ежедневнике. Мы не можем спланировать всю свою жизнь.

    Волновые эффекты по всему миру неизбежны — это доказала и сама пандемия. Такая хрупкость может влиять на безопасность предприятий, которым грозит банкротство, и менять поведение рынка.
  2. Тревожный мир (А)

    Сейчас так много неопределённостей, что они порождают огромную тревогу и постоянное чувство бессилия. Все начали хоть немного ощущать «болезнь 21 века», которая включает в себя страх перед тем, что может случиться или пойти не так, независимо от того, что мы делаем.

    Тревожный мир — это мир, в котором мы каждые пять секунд нажимаем кнопку «Обновить», чтобы увидеть свежие новости и посмотреть, какой ужас появится дальше. Это характерное беспокойство, которое также имеет свою аббревиатуру FOMO — «страх упустить». Другими словами, это страх остаться в стороне от происходящего или потерять что-то. Одним из примеров является постоянная потребность многих быть в курсе событий в социальных сетях в режиме реального времени в течение всего дня. Тревога отражает тоску и стресс нашего настоящего времени.
  3. Нелинейный мир (Н)

    То, что было сложным, стало, в свою очередь, нелинейным, лишённым единого смысла, ведущим к множеству направлений. Системы причины и следствия стали разъединёнными или непропорциональными.

    Невозможно предсказать, как изменение политической обстановки в одной стране может вызвать (к сожалению, трагические) события во всем мире.
  4. Непостижимый мир (И)

    Попытки найти ответы на все вопросы уже не имеют смысла. Бесконечный анализ данных далеко не всегда приводит к пониманию ситуации, а в мире, переполненном информацией, трудно отличить полезное от белого шума.

    Всё, что мы можем сделать — смириться с этим. В соответствии с концепцией BANI, когда трудно понять ситуацию и предсказать, что будет дальше, один из возможных выходов — оставить всё как есть и попытаться полагаться не на «правильный» или «должный», а на свой собственный путь, основанный на интуиции.

Чем хороши эти модели (VUCA и BANI)?

Что ж, если вы начнёте читать о концепциях VUCA и BANI в Интернете, то, скорее всего, обнаружите противоречивые мнения об их полезности.

С одной стороны, люди утверждают, что эти концепции — всего лишь маркетинговые модные слова, за которыми не скрывается реальная ценность или выгода. С другой стороны, люди утверждают, что обе модели задуманы как описательные аббревиатуры, которые подтверждают то, что люди уже испытывают. В этом смысле мы навешиваем ярлык на чувство и, следовательно, понимаем его немного лучше. Мы проговариваем то, что происходит с нами, и от этого становится немного легче.

Исходя из нашего опыта, мы не считаем нужным спорить, нужны ли нам эти концепции. Гораздо важнее, помогает ли вам знание этих концепций в построении бизнеса и в обычной жизни. Ведь если мы осведомлены о недостатках этого мира, то можем опираться на то, что поможет нам выдержать такую обстановку. В случае беспокойства мы, вероятно, сможем двигаться вперед, проявляя большую эмпатию. Отсутствие линейности может быть компенсировано гибкостью. И нет ничего лучше, чем прозрачность и искренность, чтобы справиться с непониманием.

Термины

Эмпатия — это подстройка к эмоциональному состоянию клиента, которая используется в переговорах, чтобы расположить к себе собеседника.

Кастомизация — это адаптация продукта под конкретные запросы потребителя (например, создание дополнительной комплектации).

Ещё термины

Как ориентироваться в мире BANI

Навыки, необходимые для навигации в мире BANI, — основная ценность этой методологии мышления. Следующие навыки будут становиться всё более важными для решения проблем в скором будущем:

  • эмпатия и сочувствие,
  • мышление роста и устойчивость,
  • адаптивность,
  • креативность.

Поговорим о них подробнее.

Сила BANI
  1. Сочувствие и эмпатия

    Это ориентированный на человека подход, который создаёт глубокую связь с клиентами, чтобы узнать их потребности, поведение и желания. Этот фокус помогает компаниям понять, что наиболее важно для потребителей при разработке нового продукта, услуги или бизнеса. Используйте эмпатию, чтобы увидеть мир с точки зрения клиента. Это важно для разработки продуктов и услуг в новом мире.
  2. Мышление роста и устойчивость

    Помните утверждение, что успех — это 95 % труда и только 5 % таланта? Мышление роста как раз об этом. Термин «установка на рост» введён доктором Кэрол Двек, которая сказала: «При установке на рост люди верят, что их основные способности можно развить благодаря самоотверженности и упорному труду. Мозг и талант — лишь отправная точка. Такой взгляд порождает любовь к учёбе и устойчивость, необходимые для больших достижений».

    Практика мышления роста помогает нам рассматривать неудачу не как нечто, чего следует избегать, а как часть процесса. Это возможность обучения путём постоянного совершенствования продуктов и услуг с целью создания чего-то, что нужно пользователям.
  3. Адаптивность

    При столкновении с неопределённостью мира эксперименты — лучший способ быстро адаптироваться к новым условиям. Чтобы снизить риски, достаточно проверить гипотезы и найти решение, подходящее и клиенту, и компании, и всему рынку в целом. Адаптивность предлагает нам стремиться к ценному, а не к предсказуемому результату.
  4. Мужество креативить и опора на интуицию

    BANI предлагает нам раскрыть творческий потенциал бизнеса, преодолевая страхи, которые блокируют творчество в духе «А что, если?» и «Да ну, чушь какая-то». Теперь время рассматривать даже самые безумные идеи. Это создает доверительную среду, в которой команда чувствует себя комфортно, делясь предложениями и организуя мозговые штурмы. Практикуйте творческую уверенность, генерируйте новые идеи и не бойтесь их обсуждать.

    BANI

Сила действия

Наиболее важный навык из мира BANI — умение действовать. Пока вы придумываете идеальный вариант для удачного первого шага, другие пробуют, штурмуют препятствия и снова пытаются строить бизнес. Лучший способ развивать компанию и развиваться самому в современном мире — ваша активность и смелость.

Практикуйте эмпатию, проверяйте гипотезы на ваших клиентах, проводите полевые исследования. Это поможет взглянуть на ситуацию по-новому.

Такая часть процесса называется фазой открытия или первого действия. Именно здесь команды разговаривают с клиентами и наблюдают за их поведением. Именно в это время происходит наиболее глубокое обучение и осмысляются все предположения. Если мир, в который мы движемся, нелинейный, нам нужно уметь мыслить нестандартно и открывать новые варианты развития.

Сила неудачи

Мир, согласно BANI, основывается на чём-то непостижимом и непонятном, поэтому принятие неудач — часть естественного процесса жизни. Пришло время смириться, что мы не можем предугадать всё и сразу и что человеческая власть не безгранична.

В мире, оторванном от мышления BANI, мы привыкли винить себя за неудачи. Это сопровождается страхом поделиться новыми мыслями или идеями из-за боязни осуждения. Такое поведение ограничивает нас, создаёт упущенные возможности участия и сотрудничества.

Однако в мире BANI обсуждение опыта, извлечённого из неудач, помогает нам найти лучшие решения. Мы развиваемся не только через «успешный успех», но и когда находим силы вместе с командой признать провал, получить обратную связь и попытаться что-то исправить. Эти мощные преобразования делают нас сильнее, закаляют и учат адаптироваться к стремительно меняющейся реальности.

Заключение

Мы хотели познакомить вас с миром BANI по следующим причинам.

  • Кажется, пришла пора принять страх упущенных возможностей. Теперь вы знаете, что время ограничено, мир большой и непредсказуемый, и важно оценивать необходимость выгоды для компании здесь и сейчас, а не в каком-то призрачном будущем.
  • Мы живём во времена огромных перемен и принимать их нужно как нечто неизбежное. Исходя из нашего личного опыта, перемены всегда двигают бизнес вперёд. Поэтому мы относимся к ним очень позитивно.
  • Хрупкость мира может означать, что мы, наконец, увидим падение институтов и социальных правил, которые больше нам не нужны. Даже огромным компаниям придётся подстроиться под хрупкость, тревожность и непредсказуемость мира и помочь выжить в нём своим клиентам и сотрудникам.

Оставаться в мире VUCA или переходить в мир BANI и прокачивать новые навыки? Решать только вам! ШКОЛА ПРОДАШЬ! поможет вам сориентироваться в любом из двух миров. :)

«Охотники за продажами. Типы клиентов»

Охотники за продажами. Типы клиентов

В игре участники узнают о различных типах клиентов и отработают технику идеальных презентаций.

Подробнее

Поделиться
Комментарии 0
Пишем полезные
шпаргалки по продажам
каждую неделю

5 веских причин подписаться на нашу рассылку

Написать в WhatsApp