+7-913-236-37-37 Корзина 0

На что способен хороший продажник? Дискуссионный клуб

#Идеальный отдел продаж#Пост#Руководителю отдела продаж

9 апреля 2018 Школа Продашь! 6 210

Распространённое утверждение о том, что хороший продажник может продать что угодно, давно стало темой для дискуссий. Мы собрали аргументы каждой из сторон и представляем их на ваш суд.

Больше материалов в https://t.me/avsoln

Согласные

Уверены: вы не раз слышали и от предпринимателей, и от бизнес-консультантов, что хороший менеджер по продажам может продать абсолютно всё. Мол, в продажах главное как, и не важно что.

Настоящий Продавец может продать всё. Он знает как: умеет выстраивать коммуникации с покупателем, лавировать, танцевать с ним, вести его – и подводить к покупке. Для настоящего Продавца «как это работает» абсолютно понятно. Процессы влияния на выбор и поведение покупателя понятны и прозрачны.

Александр Пеньков,
руководитель обучающего центра Stinger.

Всё дело, говорят согласные, в технике продаж и в общем списке навыков, который по дефолту должен быть у каждого продажника. Он полезен для всех сфер рынка, и его можно и нужно прокачивать. Кстати, список действительно полезный, даже если вы придерживаетесь противоположной точки зрения.

Список необходимых навыков продажника

  1. Коммуникабельность. Хороший продавец легко знакомится с людьми и идёт с ними на контакт. Для него непринуждённо болтать с малознакомым человеком так же естественно, как дышать.
  2. Ведение переговоров. Уметь донести информацию так, чтобы тебя правильно поняли, – это искусство. Как и слушать собеседника, находить компромисс, идти на уступки. Всё это входит в навык ведения переговоров.
  3. Обучаемость. Мы должны запоминать колоссальное количество информации: цены, статистику, остатки, информацию о товаре, имена клиентов и кучу всего ещё – сами знаете. И все эти знания ещё надо будет применять на практике.
  4. Эмпатия. Навык, который вместе с предыдущим творит чудеса. Продажник, который чувствует реакцию клиента и может под неё подстроиться, никогда не растеряется, даже если что-то пойдёт не по сценарию.
  5. Организованность. Сюда входят и самодисциплина, и тайм-менеджмент, и способность расставлять приоритеты – в итоге продажник весь день поддерживает продуктивность на впечатляющем уровне и всё успевает.
  6. Настойчивость. Только профессионалы могут быть настойчивыми, но не надоедливыми. Иными словами, хорошего менеджера по продажам клиенты убить не хотят.
  7. Работа с возражениями. Некоторые продаваны получают особый, почти мазохистский кайф от работы с возражениями. Казалось бы, что в них может быть хорошего? Но это же челлендж, с ним интереснее и продуктивнее!
  8. Презентация. Рассказать про свой продукт так, чтобы клиент понял: вот оно, то самое, что решит его проблему, – это почти магия. А человек, который так может, соответственно, почти волшебник.
  9. Мотивация. Постоянно учиться, расширять кругозор, посещать тренинги и мастер-классы, читать профессиональную литературу и переступать через себя, когда не хочется ничего этого делать, – один из самых важных навыков.
Мотивация

Противники теории считают, что согласиться с таким могут только фанаты Джордана Белфорта, которые раза два в год пересматривают «Волка с Уолл-стрит» и просят соискателей продать им ручку на собеседовании.

Давайте посмотрим на проблему с другой стороны баррикад.

Несогласные

Противники «теории ручек» говорят о том, что основные навыки – это инструмент в руках менеджера по продажам. И как бы блестяще он им ни владел, обстоятельства могут оказаться сильнее.

В2c и b2b

Разная аудитория требует разных подходов. Если менеджер всю жизнь трудился для b2c-сегмента, то бизнес-аудитория выбьет его из колеи, ведь здесь действуют абсолютно другие подходы.

Частные клиенты зависимы от эмоций, уже готовы что-то купить, могут получать удовольствие уже от процесса выбора, и часто шопинг для них – способ поднять себе настроение. B2с-клиенты действуют во имя выгоды. А когда у тебя на уме только обязательные условия и тендеры, эмоции будут сами знаете какие.

B2C-клиенты и B2B-клиенты
Рисунок из книги Михаила Казанцева «Школа B2B продаж. От понимания ситуации клиента к сделке»

Термины

B2B (от англ. «Business-to-business» – «Бизнес для бизнеса») – сектор рынка, в котором одна компания продаёт товары или услуги другой компании.

B2C (от англ. «Business-to-customer» – «Бизнес для потребителя») – сектор рынка, в котором компания продаёт товары или услуги конечному потребителю.

Ещё термины

Простые и сложные продажи

Сложные продажи – это такие продажи в несколько этапов с установлением персональных отношений, где клиентом является группа лиц. Речь идёт не обязательно о компаниях. Группой лиц может быть семья, продать которой нужно домашний кинотеатр или квартиру.

Подход к тем и другим видам продаж принципиально отличается. И даже если продавец обладает всеми базовыми навыками, он не сможет легко переключиться с простых продаж на сложные. Для понимания приведём таблицу из книги Андрея Анучина.

 
 
Простые продажи
Сложные продажи
Решение о сделке

 
Принимает один человек.

Принимает несколько человек.

Количество встреч.

 
Одна.

Несколько.

Риски покупателя

 
Невелики.

Велики.

Сумма сделки

 
Невелика.

Велика.

Увеличение продаж

 
Производительность.

Результативность.

Продавец

 
Ищет клиента.

Формирует потребность.

Подготовка к продаже

 
Минимальна.

Критически важна.

Возражения

 
Преодоление.

Предупреждение.

Стратегия продажи

 
Простая и понятная.

Сложная и меняющаяся.

Управление продажами

 
Контроль.

Наставничество.

Таблица из книги Андрея Анучина по видам продаж «Простая книга о сложных продажах»

Закрытые рынки

Кроме разницы в аудитории и типах продаж, существуют рынки, на которые попасть без специализированных знаний очень сложно, а удержаться дольше трёх месяцев и вовсе невозможно. Например, сельхозтехника и запчасти, IT, медицина и фармация.

Досконально разбираться в темах, которые эксперты изучали годами, не получится. Плюс на уважение со стороны клиентов может претендовать человек с высшим образованием в этой сфере (как минимум).

А вы за кого?

Сколько людей, столько мнений. Однозначно ответить на вопрос «кто прав?» невозможно. Остаётся только приводить доводы, время от времени спорить и продолжать развиваться. Возможно, истина где-то посередине, как обычно. И всё-таки нам очень интересно: за кого вы?

Классные видеоотрывки, которые помогают продавать больше, в нашем телеграм-канале.

Пишем полезные
посты по продажам

Хочу читать вас в Телеграме

[TypeError] 
count(): Argument #1 ($value) must be of type Countable|array, bool given (0)
/var/www/interne3/public_html/prodasch.ru/local/templates/prodasch/components/bitrix/news/blog/bitrix/news.detail/.default/template.php:159
#0: include
	/var/www/interne3/public_html/prodasch.ru/bitrix/modules/main/classes/general/component_template.php:790
#1: CBitrixComponentTemplate->__IncludePHPTemplate(array, array, string)
	/var/www/interne3/public_html/prodasch.ru/bitrix/modules/main/classes/general/component_template.php:885
#2: CBitrixComponentTemplate->IncludeTemplate(array)
	/var/www/interne3/public_html/prodasch.ru/bitrix/modules/main/classes/general/component.php:784
#3: CBitrixComponent->showComponentTemplate()
	/var/www/interne3/public_html/prodasch.ru/bitrix/modules/main/classes/general/component.php:724
#4: CBitrixComponent->includeComponentTemplate()
	/var/www/interne3/public_html/prodasch.ru/bitrix/components/bitrix/news.detail/component.php:515
#5: include(string)
	/var/www/interne3/public_html/prodasch.ru/bitrix/modules/main/classes/general/component.php:615
#6: CBitrixComponent->__includeComponent()
	/var/www/interne3/public_html/prodasch.ru/bitrix/modules/main/classes/general/component.php:692
#7: CBitrixComponent->includeComponent(string, array, object, boolean)
	/var/www/interne3/public_html/prodasch.ru/bitrix/modules/main/classes/general/main.php:1195
#8: CAllMain->IncludeComponent(string, string, array, object)
	/var/www/interne3/public_html/prodasch.ru/local/templates/prodasch/components/bitrix/news/blog/detail.php:106
#9: include(string)
	/var/www/interne3/public_html/prodasch.ru/bitrix/modules/main/classes/general/component_template.php:790
#10: CBitrixComponentTemplate->__IncludePHPTemplate(array, array, string)
	/var/www/interne3/public_html/prodasch.ru/bitrix/modules/main/classes/general/component_template.php:885
#11: CBitrixComponentTemplate->IncludeTemplate(array)
	/var/www/interne3/public_html/prodasch.ru/bitrix/modules/main/classes/general/component.php:784
#12: CBitrixComponent->showComponentTemplate()
	/var/www/interne3/public_html/prodasch.ru/bitrix/modules/main/classes/general/component.php:724
#13: CBitrixComponent->includeComponentTemplate(string)
	/var/www/interne3/public_html/prodasch.ru/bitrix/components/bitrix/news/component.php:336
#14: include(string)
	/var/www/interne3/public_html/prodasch.ru/bitrix/modules/main/classes/general/component.php:615
#15: CBitrixComponent->__includeComponent()
	/var/www/interne3/public_html/prodasch.ru/bitrix/modules/main/classes/general/component.php:692
#16: CBitrixComponent->includeComponent(string, array, boolean, boolean)
	/var/www/interne3/public_html/prodasch.ru/bitrix/modules/main/classes/general/main.php:1195
#17: CAllMain->IncludeComponent(string, string, array, boolean)
	/var/www/interne3/public_html/prodasch.ru/blog/index.php:167
#18: include_once(string)
	/var/www/interne3/public_html/prodasch.ru/bitrix/modules/main/include/urlrewrite.php:184
#19: include_once(string)
	/var/www/interne3/public_html/prodasch.ru/bitrix/urlrewrite.php:2
----------