8-800-250-65-58 Корзина 0

#Идеальный отдел продаж#Посты

На что способен хороший продажник? Дискуссионный клуб

9 апреля 2018 Школа Продашь! 4510

Распространенное утверждение о том, что хороший продажник может продать что угодно, давно стало темой для дискуссий. Мы собрали аргументы каждой из сторон и представляем их на ваш суд.

Согласные

Уверены: вы не раз слышали и от предпринимателей, и от бизнес-консультантов, что хороший менеджер по продажам может продать абсолютно все. Мол, в продажах главное как, и не важно что.

Настоящий Продавец может продать все. Он знает как: умеет выстраивать коммуникации с покупателем, лавировать, танцевать с ним, вести его – и подводить к покупке. Для настоящего Продавца «как это работает» абсолютно понятно. Процессы влияния на выбор и поведение покупателя понятны и прозрачны.

Александр Пеньков,
руководитель обучающего центра Stinger.

Все дело, говорят согласные, в технике продаж и в общем списке навыков, который по дефолту должен быть у каждого продажника. Он полезен для всех сфер рынка, и его можно и нужно прокачивать. Кстати, список действительно полезный, даже если вы придерживаетесь противоположной точки зрения.

Список необходимых навыков продажника

  1. Коммуникабельность. Хороший продавец легко знакомится с людьми и идет с ними на контакт. Для него непринужденно болтать с малознакомым человеком так же естественно, как дышать.
  2. Ведение переговоров. Уметь донести информацию так, чтобы тебя правильно поняли, – это искусство. Как и слушать собеседника, находить компромисс, идти на уступки. Все это входит в навык ведения переговоров.
  3. Обучаемость. Мы должны запоминать колоссальное количество информации: цены, статистику, остатки, информацию о товаре, имена клиентов и кучу всего еще – сами знаете. И все эти знания еще надо будет применять на практике.
  4. Эмпатия. Навык, который вместе с предыдущим творит чудеса. Продажник, который чувствует реакцию клиента и может под нее подстроиться, никогда не растеряется, даже если что-то пойдет не по сценарию.
  5. Организованность. Сюда входят и самодисциплина, и тайм-менеджмент, и способность расставлять приоритеты – в итоге продажник весь день поддерживает продуктивность на впечатляющем уровне и все успевает.
  6. Настойчивость. Только профессионалы могут быть настойчивыми, но не надоедливыми. Иными словами, хорошего менеджера по продажам клиенты убить не хотят.
  7. Работа с возражениями. Некоторые продаваны получают особый, почти мазохистский кайф от работы с возражениями. Казалось бы, что в них может быть хорошего? Но это же челлендж, с ним интереснее и продуктивнее!
  8. Презентация. Рассказать про свой продукт так, чтобы клиент понял: вот оно, то самое, что решит его проблему, – это почти магия. А человек, который так может, соответственно, почти волшебник.
  9. Мотивация. Постоянно учиться, расширять кругозор, посещать тренинги и мастер-классы, читать профессиональную литературу и переступать через себя, когда не хочется ничего этого делать, – один из самых важных навыков.
Мотивация

Противники теории считают, что согласиться с таким могут только фанаты Джордана Белфорта, которые раза два в год пересматривают «Волка с Уолл-стрит» и просят соискателей продать им ручку на собеседовании.

Давайте посмотрим на проблему с другой стороны баррикад.

Несогласные

Противники «теории ручек» говорят о том, что основные навыки – это инструмент в руках менеджера по продажам. И как бы блестяще он им ни владел, обстоятельства могут оказаться сильнее.

b2c и b2b

Разная аудитория требует разных подходов. Если менеджер всю жизнь трудился для b2c-сегмента, то бизнес-аудитория выбьет его из колеи. Ведь здесь действуют абсолютно другие подходы.

Частные клиенты зависимы от эмоций, уже готовы что-то купить, могут получать удовольствие уже от процесса выбора, и часто шопинг для них – способ поднять себе настроение. B2с-клиенты действуют во имя выгоды. А когда у тебя на уме только обязательные условия и тендеры, эмоции будут, сами знаете, какие.

B2C-клиенты и B2B-клиенты
Рисунок из книги Михаила Казанцева «Школа B2B продаж. От понимания ситуации клиента к сделке»

Термины

B2B (от англ. «Business-to-business» – «Бизнес для бизнеса») – сектор рынка, в котором одна компания продает товары или услуги другой компании.

B2C (от англ. «Business-to-customer» – «Бизнес для потребителя») – сектор рынка, в котором компания продает товары или услуги конечному потребителю.

Еще термины

Простые и сложные продажи

Сложные продажи – это такие продажи в несколько этапов с установлением персональных отношений, где клиентом является группа лиц. Речь идет не обязательно о компаниях. Группой лиц может быть семья, продать которой нужно домашний кинотеатр или квартиру.

Подход к тем и другим видам продаж принципиально отличается. И даже если продавец обладает всеми базовыми навыками, он не сможет легко переключиться с простых продаж на сложные. Для понимания приведем таблицу из книги Андрея Анучина.

 
 
Простые продажи
Сложные продажи
Решение о сделке

 
Принимает один человек

Принимает несколько человек

Количество встреч

 
Одна

Несколько

Риски покупателя

 
Невелики

Велики

Сумма сделки

 
Невелика

Велика

Увеличение продаж

 
Производительность

Результативность

Продавец

 
Ищет клиента

Формирует потребность

Подготовка к продаже

 
Минимальна

Критически важна

Возражения

 
Преодоление

Предупреждение

Стратегия продажи

 
Простая и понятная

Сложная и меняющаяся

Управление продажами

 
Контроль

Наставничество

Таблица из книги Андрея Анучина по видам продаж «Простая книга о сложных продажах»

Закрытые рынки

Кроме разницы в аудитории и типах продаж, существуют рынки, на которые попасть без специализированных знаний очень сложно, а удержаться дольше трех месяцев и вовсе невозможно. Например, сельхозтехника и запчасти, IT, медицина и фармация.

Досконально разбираться в темах, которые эксперты изучали годами, не получится. Плюс на уважение со стороны клиентов может претендовать человек с высшим образованием в этой сфере (как минимум).

А вы за кого?

Сколько людей, столько мнений. Однозначно ответить на вопрос «кто прав?» невозможно. Остается только приводить доводы, время от времени спорить и продолжать развиваться. Возможно, истина где-то посередине, как обычно. И все-таки нам очень интересно: за кого вы.

Поделиться
Комментарии 0
Пишем полезные
шпаргалки по продажам
каждую неделю

5 веских причин подписаться на нашу рассылку

Полезные шпаргалки
по продажам каждую неделю

Нажимая на кнопку «Подписаться», вы даете согласие на обработку своих персональных данных.

Настольная бизнес-игра
Охотники за продажами. Возражения

Вы справитесь со всеми возражениями клиентов в игровой форме. Игра помогает изучить инструменты для работы с возражениями и отточить навыки их применения на практике.

Перейти

Написать в WhatsApp