Распространённое утверждение о том, что хороший продажник может продать что угодно, давно стало темой для дискуссий. Мы собрали аргументы каждой из сторон и представляем их на ваш суд.
Больше материалов в https://t.me/avsoln
Согласные
Уверены: вы не раз слышали и от предпринимателей, и от бизнес-консультантов, что хороший менеджер по продажам может продать абсолютно всё. Мол, в продажах главное как, и не важно что.
Настоящий Продавец может продать всё. Он знает как: умеет выстраивать коммуникации с покупателем, лавировать, танцевать с ним, вести его – и подводить к покупке. Для настоящего Продавца «как это работает» абсолютно понятно. Процессы влияния на выбор и поведение покупателя понятны и прозрачны.
Александр Пеньков,
руководитель обучающего центра Stinger.
Всё дело, говорят согласные, в технике продаж и в общем списке навыков, который по дефолту должен быть у каждого продажника. Он полезен для всех сфер рынка, и его можно и нужно прокачивать. Кстати, список действительно полезный, даже если вы придерживаетесь противоположной точки зрения.
Список необходимых навыков продажника
- Коммуникабельность. Хороший продавец легко знакомится с людьми и идёт с ними на контакт. Для него непринуждённо болтать с малознакомым человеком так же естественно, как дышать.
- Ведение переговоров. Уметь донести информацию так, чтобы тебя правильно поняли, – это искусство. Как и слушать собеседника, находить компромисс, идти на уступки. Всё это входит в навык ведения переговоров.
- Обучаемость. Мы должны запоминать колоссальное количество информации: цены, статистику, остатки, информацию о товаре, имена клиентов и кучу всего ещё – сами знаете. И все эти знания ещё надо будет применять на практике.
- Эмпатия. Навык, который вместе с предыдущим творит чудеса. Продажник, который чувствует реакцию клиента и может под неё подстроиться, никогда не растеряется, даже если что-то пойдёт не по сценарию.
- Организованность. Сюда входят и самодисциплина, и тайм-менеджмент, и способность расставлять приоритеты – в итоге продажник весь день поддерживает продуктивность на впечатляющем уровне и всё успевает.
- Настойчивость. Только профессионалы могут быть настойчивыми, но не надоедливыми. Иными словами, хорошего менеджера по продажам клиенты убить не хотят.
- Работа с возражениями. Некоторые продаваны получают особый, почти мазохистский кайф от работы с возражениями. Казалось бы, что в них может быть хорошего? Но это же челлендж, с ним интереснее и продуктивнее!
- Презентация. Рассказать про свой продукт так, чтобы клиент понял: вот оно, то самое, что решит его проблему, – это почти магия. А человек, который так может, соответственно, почти волшебник.
- Мотивация. Постоянно учиться, расширять кругозор, посещать тренинги и мастер-классы, читать профессиональную литературу и переступать через себя, когда не хочется ничего этого делать, – один из самых важных навыков.
Противники теории считают, что согласиться с таким могут только фанаты Джордана Белфорта, которые раза два в год пересматривают «Волка с Уолл-стрит» и просят соискателей продать им ручку на собеседовании.
Давайте посмотрим на проблему с другой стороны баррикад.
Несогласные
Противники «теории ручек» говорят о том, что основные навыки – это инструмент в руках менеджера по продажам. И как бы блестяще он им ни владел, обстоятельства могут оказаться сильнее.
В2c и b2b
Разная аудитория требует разных подходов. Если менеджер всю жизнь трудился для b2c-сегмента, то бизнес-аудитория выбьет его из колеи, ведь здесь действуют абсолютно другие подходы.
Частные клиенты зависимы от эмоций, уже готовы что-то купить, могут получать удовольствие уже от процесса выбора, и часто шопинг для них – способ поднять себе настроение. B2с-клиенты действуют во имя выгоды. А когда у тебя на уме только обязательные условия и тендеры, эмоции будут сами знаете какие.
Термины
B2B (от англ. «Business-to-business» – «Бизнес для бизнеса») – сектор рынка, в котором одна компания продаёт товары или услуги другой компании.
B2C (от англ. «Business-to-customer» – «Бизнес для потребителя») – сектор рынка, в котором компания продаёт товары или услуги конечному потребителю.
Простые и сложные продажи
Сложные продажи – это такие продажи в несколько этапов с установлением персональных отношений, где клиентом является группа лиц. Речь идёт не обязательно о компаниях. Группой лиц может быть семья, продать которой нужно домашний кинотеатр или квартиру.
Подход к тем и другим видам продаж принципиально отличается. И даже если продавец обладает всеми базовыми навыками, он не сможет легко переключиться с простых продаж на сложные. Для понимания приведём таблицу из книги Андрея Анучина.
Таблица из книги Андрея Анучина по видам продаж «Простая книга о сложных продажах»
Закрытые рынки
Кроме разницы в аудитории и типах продаж, существуют рынки, на которые попасть без специализированных знаний очень сложно, а удержаться дольше трёх месяцев и вовсе невозможно. Например, сельхозтехника и запчасти, IT, медицина и фармация.
Досконально разбираться в темах, которые эксперты изучали годами, не получится. Плюс на уважение со стороны клиентов может претендовать человек с высшим образованием в этой сфере (как минимум).
А вы за кого?
Сколько людей, столько мнений. Однозначно ответить на вопрос «кто прав?» невозможно. Остаётся только приводить доводы, время от времени спорить и продолжать развиваться. Возможно, истина где-то посередине, как обычно. И всё-таки нам очень интересно: за кого вы?