Настольная бизнес-игра
Охотники за продажами. Возражения
Вы справитесь со всеми возражениями клиентов в игровой форме. Игра помогает изучить инструменты для работы с возражениями и отточить навыки их применения на практике.
Видеотрывки из
фильмов и сериалов, которые
помогают продавать больше!
Нажимая на кнопку «Подписаться», вы даете согласие на обработку своих персональных данных.
#Идеальный отдел продаж#Пост#Руководителю отдела продаж
9 апреля 2018 Школа Продашь! 5865
Распространённое утверждение о том, что хороший продажник может продать что угодно, давно стало темой для дискуссий. Мы собрали аргументы каждой из сторон и представляем их на ваш суд.
Уверены: вы не раз слышали и от предпринимателей, и от бизнес-консультантов, что хороший менеджер по продажам может продать абсолютно всё. Мол, в продажах главное как, и не важно что.
Настоящий Продавец может продать всё. Он знает как: умеет выстраивать коммуникации с покупателем, лавировать, танцевать с ним, вести его – и подводить к покупке. Для настоящего Продавца «как это работает» абсолютно понятно. Процессы влияния на выбор и поведение покупателя понятны и прозрачны.
Александр Пеньков,
руководитель обучающего центра Stinger.
Всё дело, говорят согласные, в технике продаж и в общем списке навыков, который по дефолту должен быть у каждого продажника. Он полезен для всех сфер рынка, и его можно и нужно прокачивать. Кстати, список действительно полезный, даже если вы придерживаетесь противоположной точки зрения.
Противники теории считают, что согласиться с таким могут только фанаты Джордана Белфорта, которые раза два в год пересматривают «Волка с Уолл-стрит» и просят соискателей продать им ручку на собеседовании.
Давайте посмотрим на проблему с другой стороны баррикад.
Противники «теории ручек» говорят о том, что основные навыки – это инструмент в руках менеджера по продажам. И как бы блестяще он им ни владел, обстоятельства могут оказаться сильнее.
Разная аудитория требует разных подходов. Если менеджер всю жизнь трудился для b2c-сегмента, то бизнес-аудитория выбьет его из колеи, ведь здесь действуют абсолютно другие подходы.
Частные клиенты зависимы от эмоций, уже готовы что-то купить, могут получать удовольствие уже от процесса выбора, и часто шопинг для них – способ поднять себе настроение. B2с-клиенты действуют во имя выгоды. А когда у тебя на уме только обязательные условия и тендеры, эмоции будут сами знаете какие.
Термины
B2B (от англ. «Business-to-business» – «Бизнес для бизнеса») – сектор рынка, в котором одна компания продаёт товары или услуги другой компании.
B2C (от англ. «Business-to-customer» – «Бизнес для потребителя») – сектор рынка, в котором компания продаёт товары или услуги конечному потребителю.
Сложные продажи – это такие продажи в несколько этапов с установлением персональных отношений, где клиентом является группа лиц. Речь идёт не обязательно о компаниях. Группой лиц может быть семья, продать которой нужно домашний кинотеатр или квартиру.
Подход к тем и другим видам продаж принципиально отличается. И даже если продавец обладает всеми базовыми навыками, он не сможет легко переключиться с простых продаж на сложные. Для понимания приведём таблицу из книги Андрея Анучина.
Таблица из книги Андрея Анучина по видам продаж «Простая книга о сложных продажах»
Кроме разницы в аудитории и типах продаж, существуют рынки, на которые попасть без специализированных знаний очень сложно, а удержаться дольше трёх месяцев и вовсе невозможно. Например, сельхозтехника и запчасти, IT, медицина и фармация.
Досконально разбираться в темах, которые эксперты изучали годами, не получится. Плюс на уважение со стороны клиентов может претендовать человек с высшим образованием в этой сфере (как минимум).
Сколько людей, столько мнений. Однозначно ответить на вопрос «кто прав?» невозможно. Остаётся только приводить доводы, время от времени спорить и продолжать развиваться. Возможно, истина где-то посередине, как обычно. И всё-таки нам очень интересно: за кого вы?
19 февраля 2018 Школа Продашь! 21168