15 апреля 2019 Школа Продашь! 3 460
Опытные продажники знают, что не каждый потенциальный клиент может стать реальным. Сколько бы вы ни прикладывали усилий. И вместо того, чтобы тратить время на бесперспективняк, можно выбирать тех, кто наверняка принесет вам деньги, и выигрывать. Разбираемся, как.
Больше материалов в https://t.me/avsoln
Есть куча факторов, которые влияют на решение клиента о покупке, и большинство из них находится вне зоны нашего контроля. Но мы тем не менее должны оценить каждого, кто интересуется продуктом: может ли он купить или просто потратит наше время и уйдет в закат?
Этот вопрос мучает всех без исключения менеджеров на протяжении многих десятилетий, и даже таких гигантов как IBM. Точнее, мучил где-то до 1960-х годов, пока они не придумали, как определять перспективность каждого клиента. Давайте знакомиться с их изобретением — техникой BANT.
Как вы наверняка догадались, BANT — это аббревиатура. Она складывается из ключевых факторов, которым менеджер должен уделить внимание при общении с потенциальным клиентом.
Budget — хватит ли у клиента бюджета, чтобы заключить с нами сделку.
Authority — есть ли у него полномочия, чтобы подписать контракт.
Need — нужен ли вообще продукт клиенту. Есть ли боль, которую он может решить?
Timeline — когда у нас собираются покупать.
Итак, клиент считается перспективным, если соответствует как минимум трем из четырех критериев BANT. Познакомимся с каждым из них поближе.
Когда IBM впервые представила миру систему BANT, она моментально стала хитом среди менеджеров. Еще бы: они получили изящное решение, которое экономило кучу времени, позволяло работать только с перспективными клиентами и не лезть туда, где им ничего не светит.
Но с 60–х многое изменилось как в поведении покупателей, так и в организации работы продавцов. Тенденции меняются, и чтобы эффективно использовать BANT сегодня, нужно учесть несколько моментов.
Если вы попытаетесь внедрить BANT в своем отделе продаж в первозданном виде, она не будет работать. В первую очередь — из-за жесткого подхода. Потому что, если раньше можно было в лоб спросить про бюджет и все остальное, то сегодня это с вероятностью 98% оттолкнет клиента.
То есть мы по-прежнему должны выяснить все, о чем писали выше, но мягко, ненавязчиво, как будто между прочим. Диалог давно и бесповоротно сместился в сторону интересов клиента, поэтому мы должны быть максимально гибкими.
Успех BANT как ведущей системы классификации клиентов в свое время можно объяснить тем, что ее компоненты идеально укладывались в рамки приоритетов отдела продаж. Вопросы формулировали так, что на первом месте стоял бюджет, а уже потом шли полномочия, потребности и время.
Сегодня главную роль играют потребность, а решения принимает не только руководитель — речь идет не о доступности, но о рентабельности. Если говорить об очередности, то компоненты располагаются так: потребность, полномочия, бюджет, время. Смещенный акцент вносит свои корректировки в существующую систему.
До тех пор, пока потенциальный клиент не увидит выгоды от использования вашего продукта, он не захочет его купить. Впаривать товар людям, которые в нем не нуждаются, по-прежнему бессмысленно. Задача менеджера на этом этапе — понять ситуацию клиента и посмотреть, сможет ли он ему помочь.
Если вы в курсе проблемы, то можете предложить решение — с помощью своего продукта. Вот несколько наводящих вопросов для клиента:
Если раньше решение о покупке руководитель принимал единолично, то сегодня во многих компаниях практикуется демократичный подход «снизу вверх». Вместо того, чтобы брать продукт и молча передавать его сотрудникам, все обсуждается коллективно.
Поэтому менеджеру необходимо узнать, как проходит процесс принятия решений. Определите количество людей, вовлеченных в проект и поймите, на кого ориентироваться во время переговоров. Вопросы на этом этапе:
«Охотники за продажами. Возражения»
Игра поможет участникам изучить 12 инструментов и отточить навыки их применения на практике.
Как мы уже говорили, в приоритете рентабельность инвестиций. Поэтому задача менеджера — показать ценность, которую принесет продукт. Проводим впечатляющую презентацию и четко объясняем, сколько клиент потратит и что получит взамен. Возможные вопросы:
Вопросы о сроках обычно возникают на последней стадии переговоров, когда потенциальный клиент уже знает: ваш продукт — то, что ему надо, и в него действительно стоит инвестировать. Остается только договориться о времени, что значительно проще, чем все остальное.
Здесь, как и раньше, нужно выяснить, как скоро клиенту понадобится ваш продукт. Это позволит сосредоточиться на горячих клиентах, а остальных планомерно вести по воронке продаж. Что спросить:
Когда-то BANT стала настоящим прорывом для всех менеджеров. И даже сегодня она сохраняет статус одной из самых лучших методик для оценки клиентов. Однако если вы начнете использовать ее так, как это делали полвека назад, едва ли увидите эффект.
Секрет в том, чтобы переосмыслить BANT и вписаться в формат современных продаж — то есть последовательно внедрять инновации и адаптироваться к меняющимся тенденциям.
Классные видеоотрывки, которые помогают продавать больше, в нашем телеграм-канале.
Видеотрывки из
фильмов и сериалов, которые
помогают продавать больше!
Подписаться на
Telegram-канал
Нажимая на кнопку «Подписаться», вы даете согласие на обработку своих персональных данных.