8-800-250-65-58 Корзина 0
Рубрики

блога

Идеальный отдел продажПосты

Готовый план ускорения продаж для компаний b2b- и b2c-рынков в 2017 г.

12 Декабря 2016 Анастасия Солнцева 4589

Увеличение объема продаж – это, на самом деле, абсолютно простая и понятная цель, которую можно разложить в формулу:

Объем продаж = количество охваченных клиентов (N) * коэффициент конверсии/воронка продаж (sales rate в английском варианте) * средний счет (или средний чек в рознице).

План ускорения продаж, совет 1

То есть для того, чтобы увеличить объем продаж существует всего 3 простых способа:

  • Увеличить количество охваченных клиентов.
  • Улучшить свой коэффициент конверсии (воронку продаж), по сути, улучшить свои переговорные навыки, лучше убеждать клиентов, грамотнее работать с их возражениями.
  • Увеличить средний счет/чек, что значит, или продавать больше товаров «в одни руки» или продавать более дорогие товары.

Теперь несколько вопросов, как говорят в школе, на засыпку:

  • Вы знаете свои/своих сотрудников показатели?
  • Есть ли у вас план по улучшению этих показателей в 2017 году?
  • Вы лучше/хуже по рынку в рамках этих показателей?

Итак, наши идеи для вашего внедрения в 2017 году и увеличения продаж.

Увеличение количества охваченных клиентов (N) на b2c-рынке

1. Акции

Организовать акции по «широким» скидкам

  • скидка по прописке;
  • акция «Мы дарим вам дисконтную карту до первой покупки»;
  • «Приведи 3 подруг, и все получат бонусы»;
  • чем шире предложение по акции, тем лучше: «Любой обрывок этого письма является скидкой на покупку в нашем магазине. Откопируйте этот конверт и приходите всем семейством».

2. «Живой манекен»

3. Спам

«Тупо» спам (странно, но пока работает в России).

4. Смс-рассылка

«Клевая» смс-рассылка, например, с заботой, советами и шутками. Что-то из серии: «Напоминаем вам, что завтра -42. Не выходите из дома без шапки!».

5. Рекламные конструкции

Большие нестандартные рекламные конструкции, которые часто становятся вирусными в соцсетях. Этим в свое время очень хорошо пользовалась сеть DNS.

План ускорения продаж, совет 2

6. Соцсети

Розыгрыши каких-то подарков в соцсетях. Вас до сих пор реально нет в Инстаграм?

7. Кросс-реклама

Кросс-реклама с «неконкурентами», а с теми, кто работает с той же целевой аудиторией, что и вы. Например, совместные мероприятия и совместная реклама детского развивающего центра и магазина детской одежды.

8. BTL-акции в точках продаж

9. Мастер-классы

Проведение мастер-классов, привлечение аудитории через обучение. Например, проведите мастер-класс на тему «Как правильно клеить обои или наносить краску» или что-то подходящее вашей специфике.

10. Промо-видео на YouTube

Промо-видео на YouTube, например, «18 идей дешевого ремонта». Не хотите делать видео, сделайте буклет «18 идей дешевого ремонта за 1 день». Стилизируйте продажи под обучение.

11. Классическая рекламная активность в СМИ

12. Ночь распродаж

Это известная «фенька», она идет на спад, но пока работает.

13. Выездная точка продажи

Мобильная продажа. Дополнительная точка продаж. Например, кофейня может предложить доставку кофе своим клиентам (и это, кстати, уже есть, например, в г. Барнауле).

14. Каналы продаж

Каждый сотрудник в вашей компании должен думать: «А какой канал продаж я могу себе еще прикрутить?».

15. Промороботы

Например, такие, которые умеют танцевать, говорить и запоминать лица людей.

План ускорения продаж, совет 3

16. Маркетинг через детей

Очень мощный инструмент.

17. «Притягатели»

  • Фото. Делаем фото покупателя на входе, отдаем его фотографию на выходе.
  • Сделаем макияж за покупку (в магазине одежды).
  • Фотосессии в салоне одежды или, например, в салонах элитной мебели.
  • Пригласить сомелье, например, в салон кухонь.
  • Организовать поиски клада для клиентов (в магазине строительных материалов).
  • Каждую неделю мы кладем 100 долларов в какие-то джинсы. Найди их.

18. Нестандартное продвижение

Придумать нестандартное продвижение. Например, адвокат по бракоразводным процессам оставлял свою визитку в книгах.

План ускорения продаж, совет 4
Источник фото

Термины

Канал продаж – это способ привлечения клиентов в компанию. Например, прямые продажи, телефонные продажи и др.

Канал продаж – способ взаимодействия клиента с компанией.

Мультиканальность – это система из нескольких каналов продаж, которые объединены между собой.

Еще термины

Увеличение количества охваченных клиентов (N) на b2b-рынке

19. Нестандартные способы «пробивки»

Если никак не удается пробиться к клиенту, то можно использовать нестандартные способы «пробивки»:

  • отправьте телеграмму клиенту;
  • напишите личное письмо (ручкой на бумаге);
  • напечатайте письмо с фотографией (своей или клиента);
  • закажите курьерскую доставку коммерческого предложения.

20. Планирование и организация

Планирование и организация этой работы в отделе продаж

  • Выставить план по количеству новых клиентов.
  • Визуализировать количество сделанных предложений менеджерами по продажам (доска, телевизор и др.). Почему работает? Люди начинают стыдиться из-за того, что у них меньше коммерческих предложений, чем у других.
  • Устроить конкурс «Кто больше сделает коммерческих предложений в текущем месяце?».
  • Внедрить правило «Утром кофе пьем только после 5 переговоров с различными клиентами».

21. Мотивация сотрудников

Мотивация сотрудников на увеличение количества новых клиентов:

  • платить более высокий процент с продажи новому клиенту;
  • внедрить индивидуальную мотивацию «Сделай 60 предложений и можешь идти домой на 1 час раньше».

22. Спам

«Тупо» спам. Работает хуже, чем на рынке b2c. Но тем не менее работает.

23. Массовые рассылки

Массовые рассылки коммерческих предложений клиентам или текущих акций. Не тоже самое, что спам, потому что клиент дает согласие на получение этих писем.

24. Шаблоны коммерческих предложений

Создать шаблоны коммерческих предложений (чтобы тратить меньше времени на подготовку к встрече с клиентом).

25. Вспомогательные поводы для работы с клиентом

Использовать вспомогательные поводы для работы с клиентом. Составить список идей для этой цели:

  • звонить клиенту, чтобы поздравить его с днем шоколада, с новым годом работы с Вами;
  • еще идеи можно почерпнуть здесь.

26. Лиды

Организовать работу с «кладбищем» лидов. Так обычно называют клиентов, которые по каким-то причинам отказали вам раньше. Лучше всего выбирать отдельный день, который посвящен работе с «отказными» клиентами.

27. Базы клиентов

Обменяться базами клиентов с каким-либо подходящим партнером

28. Внедрить своего сотрудника в компанию-конкурента

29. Работа с соцмедиа (SMM)

Работа на форумах, с комментариями, поиск новых потенциальных клиентов (тоже работает лучше на рынке b2c, но пробовать стоит).

Улучшение воронки продаж в рознице (sales rate для b2c)

30. Тест-драйв

Есть классические примеры тест-драйва – примерочная в магазинах одежды и тест-драйв в салонах автомобилей. Подумайте только над такой цифрой. Вероятность того, что клиент купит автомобиль в 3 раза выше, если он пришел на тест-драйв всей семьей. Если есть любая возможность сделать тест-драйв для ваших товаров или услуг, воспользуйтесь ею.

31. Кофе для покупателей

Кофе для покупателей и их спутников. Зоны отдыха для мужей и детей. Все, что помогает клиенту дольше проводить времени в магазине влияет на вашу воронку продаж. Поэтому купите кофе-машину и угощайте своих клиентов. Классным может быть и следующий «заход»: «Поскольку вы выиграли кофе, пожалуйста, заполните анкету, пока я вам его наливаю». Ну, кто же откажется?

32. «Безгеморройный» обмен

Например, всем известный интернет-магазин «Ламода» именно этим привлекает огромное количество клиентов.

33. Игротехники с покупателем

  • кроссворды;
  • загадки;
  • лотереи;
  • пасьянс;
  • кубики и кости.

Это может как и просто заполнить время ожидания (например, в ресторане), так и скидку можно разыграть на будущую покупку.

План ускорения продаж, совет 5

34. Купон/скидка на будущую покупку

Конечно, идея затертая. Но это не значит, что она не работает.

35. Sampling: пробники, дегустации

Все, что можно дать попробовать, должно быть попробовано клиентом.

36. Скидка по карте конкурента

Скидка по чужому чеку. Скидка по карте конкурента. Конечно, вашим конкурентам очень не понравятся такие акции. Так МагисСпорт (г. Барнаул) стали ненавидеть за такие провокативные акции. Но вы же не ради них работаете?

План ускорения продаж, совет 6
Акция в «МагисСпорт»

37. Тайный покупатель

Даю 100%, что если вы будете регулярно проводить акции тайного покупателя в своем магазине, то воронка продаж имеет свойство автоматически увеличиваться в вашем магазине. Проверено неоднократно.

«Презентуй или проиграешь»

Настольная игра «Презентуй или проиграешь»

Настольная игра поможет отточить навыки презентации продукта или услуги.

Купить

Улучшение воронки продаж в оптовых продажах (sales rate для b2c)

План ускорения продаж, совет 7

38. Шоу в продажах

А вы как выделяетесь из огромной кучи «серых» менеджеров?

39. «Перепрошить» коммерческие предложения

Прочитайте свои материалы, которые вы высылаете клиентам. Вероятность того, что они про себя любимых, а не про клиентов, примерно 90%. Так и вышло? Быстро переписывайте.

40. Видеоотзывы

Рекомендации и отзывы. Видеоотзывы. Активно просите рекомендации.

41. Ограничение по времени

У каждого вашего предложения должен быть свой срок годности.

42. Скорость обслуживания

  • быстрая логистика;
  • легкость и удобство оплаты;
  • быстрая работа по возвратам.

43. Козырь в рукаве

Используется, когда клиент отказывается от работы с вами. А у вас есть какой-то запасной козырь?

44. Исследования «на коленке»

Сбор обратной связи от клиентов: «Почему вы у нас покупаете? Почему вы от нас ушли? Почему вы от нас не покупаете?».

45. Рассылка раз в год

«Пожалуйста, пожалуйтесь на нас» и работа с тем, что не нравится клиентам.

46. Скрипты и стандарты продаж

Реально, а вы собираете возражения клиентов и удачные ответы на них? Если нет, то займитесь этим сейчас же. Тренировки заключения сделок.

47. Тайный клиент

Запись и анализ телефонных переговоров с клиентами. Обучение менеджеров на примере реальных переговоров с клиентами.

48. Демопоказы

Презентации товара для клиентов.

Сумма среднего чека в рознице

План ускорения продаж, совет 8

Книга

Электронная книга «Стандарты продаж»

Электронная книга поможет разработать и внедрить реально работающие стандарты продаж.

Купить

49. Пакетные предложения

  • пакет продается дешевле (шампунь + маска для волос);
  • подарок от покупки на конкретную сумму;
  • скидка на покупку второго/третьего точно такого же товара.

Например, такой вариант.

План ускорения продаж, совет 9

50. Конкурсы среди продавцов

  • по величине среднего чека;
  • на самый длинный средний чек;
  • на самый «дорогой» чек;
  • кто продаст самый дорогой товар;
  • на самый длинный чек;
  • и т.д.

51. Продажа дополнительного сервиса

Пример – продажа страховок для товаров в «М.Видео», «Эльдорадо» и др.

52. Кросс-продажи

Например, порошок к стиральной машине идет или в подарок, или значительно дешевле, чем обычно.

53. Подписка

Например, сервисы по продаже и доставке еды в Москве работают именно так.

Сумма среднего счета (или среднего оборота по клиенту) в оптовых продажах в рознице

54. Скидки за объем

Например, у ЗАО «Алейскзернопродукт» (одного из крупнейших производителей муки в России) есть три колонки цены, которая зависит от объема покупаемой продукции.

55. Конкурсы среди партнеров

Подарки должны быть серьезные, например, телевизор, пылесос, компьютер и др.

56. Обучение сотрудников своего клиента

Проведение обучение сотрудников своего клиента. Например, посмотрите, что делает наш клиент – Барнаульский химический завод. А вы уверены, что ваши клиенты знают ваш товар?

57. Стандарты продаж

Создание стандартов продаж вашего товара. Создание каталогов/раздаточных материалов/аудиокниг/видеофильмов, помогающих продавать ваш товар. Многие компании даже продолжают эту идею и устраивают аттестации и обучение среди менеджеров своих клиентов.

58. Программы увеличения продаж

Программы увеличения продаж у конечных потребителей. Берите любые идеи, которые описаны выше и проводите их со своими партнерами в среде конечных потребителей.


А вы составили план по увеличению своих продаж в 2017 г.? Какие идеи вы будете внедрять? Пишите в комментариях.

Поделиться
Комментарии 0
Пишем полезные
шпаргалки по продажам
каждую неделю

5 веских причин подписаться на нашу рассылку