Меню

+7-800-250-65-58

+7-3852-585-535

656056, Российская Федерация, Алтайский край, г. Барнаул, ул. Пушкина, 38б, офис 306

Рубрики

Темы

Плох тот менеджер, который не мечтает стать коммерческим директором. Или нет?

ПРОСМОТРОВ: 1462 РУБРИКА: Посты, Идеальный отдел продаж
Часто генеральный директор взваливает на свои хрупкие плечи весь груз ответственности, изредка давая порулить замам, начальникам отделов и особо отличившимся сотрудникам. Но есть одна личность, которой приходится разделять ВСЕ печали и заботы. А именно – финансовые проблемы и стратегическое развитие. Речь, конечно, о коммерческом директоре. Реально ли простому менеджеру дорасти до этой должности? Вполне! Наш текст как раз об этом.


Что делает коммерческий директор?

«Коммерческий директор обыкновенный» занимается торговыми операциями и их сопровождением. Именно он решает, какие рынки захватывать и какие товары сворачивать, чтобы не потерять прибыль. Он следит за заключением важных сделок и за поиском новых поставщиков. А кто ищет решения по осуществлению планов продаж и снижению расходов и издержек? Правильно, тоже он. Что делает коммерческий директор? Вывод. Хотите эту должность – будьте в курсе всего, что происходит в вашей компании.


А еще он – менеджер по маркетингу

В то же время коммерческий директор – это не просто начальник отдела продаж и топ-менеджер. Его обязанности намного шире. Помимо того, что он руководит сферой продаж, на него ложатся закупки, логистика и маркетинг. Таким образом, комдир может быть еще и директором по маркетингу.

Вывод. Часто начальники назначают коммерческими директорами и директорами по маркетингу руководителей отдела продаж.


Кому он подчиняется?

У коммерческого директора только один босс – генеральный директор. Согласовывать действия он должен только с руководителем компании и отчитываться – тоже только перед ним. И придерживаться при этом принятого бизнес-плана. Кому подчиняется коммерческий директор? Вывод. Самый высокий уровень ответственности в компании у генерального директора, но и у коммерческого планка не ниже.


И это еще не все!

Казалось бы, чего еще надо? А еще надо выполнять функции финансиста. В некоторых компаниях и на предприятиях это распространенная практика. Коммерческий директор в таких случаях занимается анализом финансовых показателей, оптимизирует налогообложение, принимает решения о поиске инвесторов, работает с поставщиками, определяет ценовую политику и систему скидок.

Вывод. Если вы еще не знакомы с этой сферой, самое время обратить на нее внимание.


Чем занят коммерческий директор на рабочем месте?

Как вы уже успели заметить, у него внушительный список обязанностей. Итак, резюмируем:
  • управляет продажами: следит за выполнением планов, построением бизнес-процессов, управлением отделом, мотивацией, разработкой KPI, предлагает возможности автоматизации работы;
  • проводит анализ рынка, конкурентов, формулирует задачи и предложения для маркетологов;
  • разрабатывает ценовую и маркетинговую политику и следит за их реализацией;
  • координирует разработку и внедрение рекламной стратегии предприятия;
  • составляет отчеты по требованию гендира;
  • иногда к этим обязанностям добавляется организация логистики: складов, доставки, упаковки – и управление процессами производства (такое чаще практикуют в небольших компаниях).
Чем занят коммерческий директор на рабочем месте? А теперь признайтесь себе, что из этого вы знаете и умеете. Если вы всерьез хотите должность, остальное стоит подтянуть.


Руководитель или исполнитель?

О том, как и что должен директор, очень смешно и точно пишет в своем блоге бизнес-консультант Марина Корсакова:

Вот топ-менеджер.
Функциональный.
...Директор какого-нибудь производственного юнита, или всего производства, или финансовый директор, или коммерческий, или маркетинговый, – не суть.
Не general менеджер, а функциональный.
Это важно.

Что говорит про себя такой директор, читая в своей должности только первое или второе слово? – это пост из серии "А вы не будьте такими, дети!": - я, - говорит, - занимаюсь бурумбасиками! - маркетингом, финансами, продажами, персоналом и тэ пэ.

Так я вам вот что скажу: бурумбасиками занимаются младшие и старшие специалисты по бурумбасикам.
Исполнители.
Имеющий высокую бурумбасячью и низкую управленческую квалификацию персонал, за соответствующее вознаграждение.

ДИРЕКТОР по бурумбасикам занимается не бурумбасиками – он занимается тем, чтобы подсистема процессов по бурумбасикам была вписана в остальные корпоративные подсистемы с целью максимизации ценности и минимизации стоимости.

Мне приходилось слышать о директорах по персоналу, которые говорили: "Боже, да когда они отстанут от меня со своими дурацкими задачами, совещаниями, отчётами, стратегиями, продажами и дадут мне СПОКОЙНО РАБОТАТЬ, – у меня журнал "Директор по персоналу" не читан, у меня книга по нематериальной мотивации не листана, я хочу СВОИМИ непосредственными задачами заниматься, а не этой вознёй!" И о директорах по продажам, которые говорили, что хотят заниматься продажами, а не "вознёй", слышать мне приходилось тоже: «Вот вообще беда, да? Я же директор по продажам, мне нужно продавать, так нет, они ко мне все лезут, то финансы, то юристы, то персональщики, то бухгалтерия – всем что-то надо!

Вот эти люди (с такой парадигмой мышления) – это не директора по бурумбасикам.
Это специалисты-бурумбасятники, возможно, неплохие.

Директора же по бурумбасикам видят СВОИ непосредственные задачи в том, как договориться с другими директорами: – Мне нужно на бурумбасиков три ляма, сколько у нас есть, только два? Тогда давайте так: вы добудете ещё половину, а я договорюсь о выпуске на 30 процентов этого объёма эконом-бурумбасиков. – Но мы никогда не выпускали эконом-бурумбасиков! – Давайте вместе спроектируем, какие свойства мы сохраним, от каких откажемся. – А, вы не хотите выпускать эконом-бурумбасиков? – Маша, милая, ну всем нам бывает тяжело, давайте поговорим об этом или знаете что, а давайте про это выпьем! – Давайте ещё позовём директора по качеству, пропишем полный корпоративный цикл бурумбасиков, в какой точке по задачам какого отдела он проходит, – давайте наши договорённости договорим, нарисуем и станем вместе соблюдать!
ВОТ ЧЕМ должен заниматься ДИРЕКТОР, бурумбасики вторичны…

И все-таки к соискателю на должность коммерческого директора есть ряд требований. Не только профессиональных.


Требования к коммерческому директору


Профессиональные требования Личные качества
Высшее экономическое или финансовое образование. Умение вести переговоры с VIP-клиентами.
Дополнительное обучение в сфере продаж и переговоров: курсы и тренинги. Владение иностранным языком.
Опыт работы на руководящей должности от трех лет. Целеустремленность и умение держать все под контролем.
Знание основных свойств рынка, на котором работает предприятие. Умение быстро ориентироваться в меняющейся рыночной ситуации, постоянно отслеживать действия конкурентов.
Знания в области рекламы и маркетинга. Заезженные формулировки вроде «стрессоустойчивый, коммуникабельный, харизматичный» отлично описывают требования для комдира.
Опыт ведения переговоров и продаж. Готовность выполнять задачи в нерабочее время и неконфликтность.
Лидерские качества и инициативность.

Как видите, список не мал, однако все эти личные качества и профессиональные навыки можно в себе развить. Если действительно захотеть, конечно.

Как бы ни было обидно женщинам, в большинстве случаев коммерческие директора – это мужчины 40-45 лет.


Онлайн-тест




Наметьте план действий


Итак, вы решили, что пора двигаться дальше. Но карьерная лестница не место, где можно импровизировать (по крайней мере, не в продажах и не при таких высоких ставках). Поэтому вот вам примерный план действий, прочитайте его, внесите коррективы – и вперед, к заветной цели.
  • 1
    Поймите, чего вам не хватает, чтобы стать коммерческим директором. Частично должен помочь наш тест, но, возможно, есть что-то ваше, личное.
  • 2
    Прикиньте, каковы ваши шансы получить должность в родной компании. Бывают разные внутренние нюансы, которые могут здорово помешать. Если такие есть, спросите себя, а смогли бы вы занять пост комдира в вашей отрасли в принципе.
  • 3
    Вы точно знаете, что шансы есть? Тогда стискивайте зубы и добивайтесь своего.
  • 4
    Шансов нет – рассматривайте альтернативные варианты в соседних организациях. Если вам никто не вставляет палки в колеса, то, скорее всего, вы сможете занять пост коммерческого директора в компании поменьше.
  • 5
    А пока вы двигаетесь к вершине, прокачивайте все свои скиллы и добирайте то, чего вам не хватает (смотри пункт 1).
Мы уверены, что при серьезном подходе, достаточной мотивации и дьявольском упорстве у вас все получится.


Ну что, готовы?


Теперь вы точно знаете, кто такой коммерческий директор и что нужно сделать, чтобы им стать. Все сходится? Вы готовы к новым свершениям, развитию и самосовершенствованию? Тогда остается только дерзать, заполнять пробелы и покорять новые вершины! Ну и читать наш блог не забывайте.


Понравилось? Поделись с друзьями и коллегами!

Подпишись на рассылку и получай новую шпаргалку каждую неделю

прокомментируйте

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

Ваше имя*
E-mail*
Сообщение*

CAPTCHA
Введите слово на картинке*
Согласие на обработку персональных данных*

Напишите нам!

Обязательные для заполнения поля помечены *.

Ваше имя* Номер телефона E-mail* Сообщение* Согласие на обработку персональных данных*

Чтобы принять участие в тренинге,
заполните, пожалуйста, эту форму!

Обязательные для заполнения поля помечены *.

Ваше имя* Компания Номер телефона* E-mail* Согласие на обработку персональных данных*

Отправьте нам свой номер телефона,
и мы вам перезвоним!

Ваше имя* Номер телефона* Согласие на обработку персональных данных*

Подпишись на рассылку и получай
новую шпаргалку каждую неделю