#Пост#Мотивация#Всем#Менеджеру активных продаж
Плох тот менеджер, который не мечтает стать коммерческим директором. Или нет?
4 декабря 2017 Школа Продашь! 10565
Часто генеральный директор взваливает на свои хрупкие плечи весь груз ответственности, изредка давая порулить замам, начальникам отделов и особо отличившимся сотрудникам. Но есть одна личность, которой приходится разделять ВСЕ печали и заботы. А именно – финансовые проблемы и стратегическое развитие. Речь, конечно, о коммерческом директоре. Реально ли простому менеджеру дорасти до этой должности? Вполне! Наш текст как раз об этом.
Что делает коммерческий директор?
«Коммерческий директор обыкновенный» занимается торговыми операциями и их сопровождением. Именно он решает, какие рынки захватывать и какие товары сворачивать, чтобы не потерять прибыль. Он следит за заключением важных сделок и за поиском новых поставщиков. А кто ищет решения по осуществлению планов продаж и снижению расходов и издержек? Правильно, тоже он.
Вывод. Хотите эту должность – будьте в курсе всего, что происходит в вашей компании.
А ещё он – менеджер по маркетингу
В то же время коммерческий директор – это не просто начальник отдела продаж и топ-менеджер. Его обязанности намного шире. Помимо того, что он руководит сферой продаж, на него ложатся закупки, логистика и маркетинг. Таким образом, комдир может быть ещё и директором по маркетингу.
Вывод. Часто начальники назначают коммерческими директорами и директорами по маркетингу руководителей отделов продаж.
Кому он подчиняется?
У коммерческого директора только один босс – генеральный директор. Согласовывать действия он должен только с руководителем компании и отчитываться – тоже только перед ним. И придерживаться при этом принятого бизнес-плана.
Вывод. Самый высокий уровень ответственности в компании у генерального директора, но и у коммерческого планка не ниже.
И это ещё не всё!
Казалось бы, чего ещё надо? А ещё надо выполнять функции финансиста. В некоторых компаниях и на предприятиях это распространённая практика. Коммерческий директор в таких случаях занимается анализом финансовых показателей, оптимизирует налогообложение, принимает решения о поиске инвесторов, работает с поставщиками, определяет ценовую политику и систему скидок.
Вывод. Если вы ещё не знакомы с этой сферой, самое время обратить на неё внимание.
Чем занят коммерческий директор на рабочем месте?
Как вы уже успели заметить, у него внушительный список обязанностей. Итак, резюмируем:
- управляет продажами: следит за выполнением планов, построением бизнес-процессов, управлением отделом, мотивацией, разработкой KPI, предлагает возможности автоматизации работы;
- проводит анализ рынка, конкурентов, формулирует задачи и предложения для маркетологов;
- разрабатывает ценовую и маркетинговую политику и следит за их реализацией;
- координирует разработку и внедрение рекламной стратегии предприятия;
- составляет отчёты по требованию гендира;
- иногда к этим обязанностям добавляется организация логистики: складов, доставки, упаковки – и управление процессами производства (такое чаще практикуют в небольших компаниях).
А теперь признайтесь себе, что из этого вы знаете и умеете. Если вы всерьёз хотите должность, остальное стоит подтянуть.
Руководитель или исполнитель?
О том, как и что должен директор, очень смешно и точно пишет в своём блоге бизнес-консультант Марина Корсакова:
KPI
(от англ. «Key Performance Indicators»), или ключевые показатели эффективности — это система оценки, которая помогает организации в достижении стратегических и тактических целей.
Вот топ-менеджер.
Функциональный.
...Директор какого-нибудь производственного юнита, или всего производства, или финансовый директор, или коммерческий, или маркетинговый, – не суть.
Не general менеджер, а функциональный.
Это важно.
Что говорит про себя такой директор, читая в своей должности только первое или второе слово? – это пост из серии "А вы не будьте такими, дети!": - я, - говорит, - занимаюсь бурумбасиками! - маркетингом, финансами, продажами, персоналом и тэ пэ.
Так я вам вот что скажу: бурумбасиками занимаются младшие и старшие специалисты по бурумбасикам.
Исполнители.
Имеющий высокую бурумбасячью и низкую управленческую квалификацию персонал, за соответствующее вознаграждение.
ДИРЕКТОР по бурумбасикам занимается не бурумбасиками – он занимается тем, чтобы подсистема процессов по бурумбасикам была вписана в остальные корпоративные подсистемы с целью максимизации ценности и минимизации стоимости.
Мне приходилось слышать о директорах по персоналу, которые говорили: "Боже, да когда они отстанут от меня со своими дурацкими задачами, совещаниями, отчётами, стратегиями, продажами и дадут мне СПОКОЙНО РАБОТАТЬ, – у меня журнал "Директор по персоналу" не читан, у меня книга по нематериальной мотивации не листана, я хочу СВОИМИ непосредственными задачами заниматься, а не этой вознёй!" И о директорах по продажам, которые говорили, что хотят заниматься продажами, а не "вознёй", слышать мне приходилось тоже: «Вот вообще беда, да? Я же директор по продажам, мне нужно продавать, так нет, они ко мне все лезут, то финансы, то юристы, то персональщики, то бухгалтерия – всем что-то надо!
Вот эти люди (с такой парадигмой мышления) – это не директора по бурумбасикам.
Это специалисты-бурумбасятники, возможно, неплохие.
Директора же по бурумбасикам видят СВОИ непосредственные задачи в том, как договориться с другими директорами: – Мне нужно на бурумбасиков три ляма, сколько у нас есть, только два? Тогда давайте так: вы добудете ещё половину, а я договорюсь о выпуске на 30 процентов этого объёма эконом-бурумбасиков. – Но мы никогда не выпускали эконом-бурумбасиков! – Давайте вместе спроектируем, какие свойства мы сохраним, от каких откажемся. – А, вы не хотите выпускать эконом-бурумбасиков? – Маша, милая, ну всем нам бывает тяжело, давайте поговорим об этом или знаете что, а давайте про это выпьем! – Давайте ещё позовём директора по качеству, пропишем полный корпоративный цикл бурумбасиков, в какой точке по задачам какого отдела он проходит, – давайте наши договорённости договорим, нарисуем и станем вместе соблюдать!
ВОТ ЧЕМ должен заниматься ДИРЕКТОР, бурумбасики вторичны…
Марина Корсакова,
бизнес-консультант
И всё-таки к соискателю на должность коммерческого директора есть ряд требований. Не только профессиональных.
Требования к коммерческому директору
Профессиональные требования
Личные качества
Высшее экономическое или финансовое образование.
Умение вести переговоры с VIP-клиентами.
Дополнительное обучение в сфере продаж и переговоров: курсы и тренинги.
Владение иностранным языком.
Опыт работы на руководящей должности от трёх лет.
Целеустремлённость и умение держать всё под контролем.
Знание основных свойств рынка, на котором работает предприятие.
Умение быстро ориентироваться в меняющейся рыночной ситуации, постоянно отслеживать действия конкурентов.
Знания в области рекламы и маркетинга.
Заезженные формулировки вроде «стрессоустойчивый, коммуникабельный, харизматичный» отлично описывают требования для комдира.
Опыт ведения переговоров и продаж.
Готовность выполнять задачи в нерабочее время и неконфликтность.
Лидерские качества и инициативность.
Как видите, список не мал, однако все эти личные качества и профессиональные навыки можно в себе развить. Если действительно захотеть, конечно.
Как бы ни было обидно женщинам, в большинстве случаев коммерческие директора – это мужчины 40-45 лет.
Онлайн-тест
Наметьте план действий
Итак, вы решили, что пора двигаться дальше. Но карьерная лестница не место, где можно импровизировать (по крайней мере, не в продажах и не при таких высоких ставках). Поэтому вот вам примерный план действий, прочитайте его, внесите коррективы – и вперед, к заветной цели.
- Поймите, чего вам не хватает, чтобы стать коммерческим директором. Частично должен помочь наш тест, но, возможно, есть что-то ваше, личное.
- Прикиньте, каковы ваши шансы получить должность в родной компании. Бывают разные внутренние нюансы, которые могут здорово помешать. Если такие есть, спросите себя, а смогли бы вы занять пост комдира в вашей отрасли в принципе.
- Вы точно знаете, что шансы есть? Тогда стискивайте зубы и добивайтесь своего.
- Шансов нет – рассматривайте альтернативные варианты в соседних организациях. Если вам никто не вставляет палки в колеса, то, скорее всего, вы сможете занять пост коммерческого директора в компании поменьше.
- А пока вы двигаетесь к вершине, прокачивайте все свои скиллы и добирайте то, чего вам не хватает (смотри пункт 1).
Мы уверены, что при серьёзном подходе, достаточной мотивации и дьявольском упорстве у вас всё получится.
Ну что, готовы?
Теперь вы точно знаете, кто такой коммерческий директор и что нужно сделать, чтобы им стать. Всё сходится? Вы готовы к новым свершениям, развитию и самосовершенствованию? Тогда остаётся только дерзать, заполнять пробелы и покорять новые вершины! Ну и читать наш блог не забывайте.
