Продажа с большой буквы П

Клиент всегда прав! Не надоело? Пора доминировать, диктовать свои условия, продавать жёстко. Следуй нашим советам, и ты точно (инфа 100%) сделаешь продажу своей мечты, уедешь жить на Багамы и купишь личный вертолёт.

Больше материалов в https://t.me/avsoln

Как назначить встречу

1. Звони без предупреждения. Для начала надо договориться о встрече. У вас есть телефон клиента? Прекрасно! Берите и звоните. Все эти предварительные уведомления по электронной почте, ватсапам и прочим скайпам — детский сад. Взрослые люди так не делают.
   
   Звонить утром, вечером или в обед — не имеет значения. Серьёзный человек всегда готов говорить о своём деле. Пусть выскакивает из-под душа, быстрее дожёвывает свой бизнес-ланч и просыпается, если вдруг рано лёг спать. Ему это тоже важно, не забывайте.
2. Говори, что хочешь. Ни в коем случае не готовьтесь к звонку заранее. Заготовленные фразы звучат ненатурально, и клиент в любой момент может сбить вас с намеченного плана каверзным вопросом или неуместным замечанием. Импровизируйте!
   
   Встречу назначайте, когда удобно вам. Все эти «вы можете в начале недели или в конце», «до обеда или после» — сплошной подхалимаж.

С самого начала покажите, кто тут главный. Кроме того, ваш собеседник поймёт, что вы — человек занятой, клиентов у вас много, соответственно, вашей фирме можно доверять.

Установление контакта

1. Спрячьте визитку подальше. Ритуалы нужно соблюдать, поэтому обменяйтесь визитками. Некоторые считают, что её лучше держать перед собой. Это не так. Прочтите и спрячьте. Если оставить визитку на видном месте, собеседник подумает, что вы не можете запомнить его имя. А вы можете. В крайнем случае незаметно подсмотрите.
2. Никаких посторонних разговоров. Помните, что вы оба занятые люди. У вас нет времени на отвлечённые разговоры. Спрашивать как дела, рассказывать увлекательные истории и сообщать последние новости можно с друзьями, а здесь джаст бизнес. Так ведь?
3. Не обезьянничайте. Многие советуют отзеркаливать мимику и жесты собеседника, повторять за ним фразы или их окончание и постоянно улыбаться. Это бред. Если вы будете так делать, клиент подумает, что вы издеваетесь. Оно вам надо? А постоянно улыбаются только сами знаете кто.
   
   
4. Помните про зрительный контакт. А вот зрительный контакт действительно важен. Поймайте взгляд клиента и не отпускайте до конца встречи. Клиент наклоняется, чтобы достать из сумки ручку — вытяните шею и не отрывайте взгляда от его глаз, от вас ничто не должно ускользнуть!

Клиент отводит взгляд в сторону — смело и уверенно возьмите его за подбородок и поверните к себе: пусть знает, кто тут удав, а кто кролик.

Выяснение потребностей

1. Перебивайте и уточняйте. Ну, здесь всё понятно: надо задавать вопросы. Чем больше, тем лучше. Если клиент начал отвечать, а вам надо что-то уточнить, не стесняйтесь остановить его. Здесь можно позволить себе улыбнуться. Так человек не обидится, а поймёт: вы хотите ему помочь.
2. Слышали про активное слушание? Забудьте. В модных статьях пишут о технике активного слушания. Не ведитесь. Судите сами: вот вы сидите, киваете как китайский болванчик и постоянно вставляете «да?», «неужели?», «надо же!» — кому такое понравится? В лучшем случае клиент подумает, что у вас болезнь Паркинсона и словесный понос, в худшем — что вы под амфетамином.
   
   
3. Не задавайте дурацких вопросов. Когда собеседник всё уже рассказал, не переспрашивайте его. У вас было время уточнить ключевые моменты. Если вы начнёте по пятнадцать раз спрашивать об одном и том же, покажетесь дураком. Лучше промолчите. В самом деле, как будто вы не знаете, что ему надо!
   
   В конце концов, посмотрите, как он будет себя вести во время презентации. А там уже по его реакции определите, что да как. Надо решать проблемы по мере их поступления.

Работа с возражениями

1. Почему он вообще сомневается? Если вы достаточно долго мариновали собеседника, на возражения у него не должно остаться сил. Если силы остались, подумайте, что было не так, и в следующий раз старайтесь сильнее.
2. Спорьте и режьте правду-матку. Говорят, что с клиентом нужно соглашаться. То есть, ваша цель — сказать, что он имеет право на своё мнение. А дальше тактично доказывать, что он ошибается. Это как обманывать ребёнка, не находите? Вам бы понравилось, если бы с вами так обходились?
   
   Прямо скажите, что клиент не прав, и объясните, почему. Честность — лучшая политика. Он оценит.
   
   Кроме того, вы покажете, что готовы отстаивать свою точку зрения. Люди это уважают.

Завершение сделки

Не церемоньтесь. Этап, ради которого всё и затевалось. Самый простой и приятный. Тут главное - не замешкаться и дожать клиента. Спросите в лоб, собирается ли он оформлять сделку. К чему ходить вокруг и около?

Если ответ вдруг будет отрицательным, повторите презентацию. Возможно, имеет смысл сделать её более подробной и напористой. Помните: ни в коем случае не сдавайтесь!

Постскриптум

Надеемся, наша версия вредных советов подняла вам настроение. Ну а если вдруг обнаружили похожие черты в себе или в своих подчинённых, срочно что-то делайте. Расстреливайте, увольняйте или отправляйте на бизнес-игры (соответственно, стреляйтесь, увольняйтесь и отправляйтесь на бизнес-игры). С любовью и пониманием, ШКОЛА ПРОДАШЬ!

Классные видеоотрывки, которые помогают продавать больше, в нашем телеграм-канале.