Клиент всегда прав! Не надоело? Пора доминировать, диктовать свои условия, продавать жёстко. Следуй нашим советам, и ты точно (инфа 100%) сделаешь продажу своей мечты, уедешь жить на Багамы и купишь личный вертолёт.
Больше материалов в https://t.me/avsoln
Как назначить встречу
- Звони без предупреждения. Для начала надо договориться о встрече. У вас есть телефон клиента? Прекрасно! Берите и звоните. Все эти предварительные уведомления по электронной почте, ватсапам и прочим скайпам — детский сад. Взрослые люди так не делают.
Звонить утром, вечером или в обед — не имеет значения. Серьёзный человек всегда готов говорить о своём деле. Пусть выскакивает из-под душа, быстрее дожёвывает свой бизнес-ланч и просыпается, если вдруг рано лёг спать. Ему это тоже важно, не забывайте. - Говори, что хочешь. Ни в коем случае не готовьтесь к звонку заранее. Заготовленные фразы звучат ненатурально, и клиент в любой момент может сбить вас с намеченного плана каверзным вопросом или неуместным замечанием. Импровизируйте!
Встречу назначайте, когда удобно вам. Все эти «вы можете в начале недели или в конце», «до обеда или после» — сплошной подхалимаж.
С самого начала покажите, кто тут главный. Кроме того, ваш собеседник поймёт, что вы — человек занятой, клиентов у вас много, соответственно, вашей фирме можно доверять.
Как подготовиться ко встрече
- К чёрту лишнюю информацию. Ещё раз, для закрепления: заранее все обдумывают только слабаки и читеры. Поэтому собирать информацию о компании клиента, составлять план встречи, думать, какие вопросы вы будете задавать, не стоит. Вы же не дилетант, вы можете брать клиента своими красноречием, профессионализмом и харизмой.
- Лучшие места для подготовки — астрал и торсионные поля. Чем зря тратить время, лучше настройтесь на предстоящую встречу. Помедитируйте, посмотрите фильмы, которые поднимут ваш боевой дух («Волк с Уолл-стрит» подойдёт идеально), подберите подходящий костюм.
- Костюм должен быть ярким. Чтобы клиент сосредоточился на вас, отдайте предпочтение чему-то цепляющему и запоминающемуся. Он просто не сможет отвлечься на что-то, если перед ним будете сидеть вы в лиловых брюках, лососевой рубашке и малиновом галстуке. Не бойтесь выглядеть как картина Поля Гогена — тут лучше перебдеть, чем недобдеть.
- Прическа и парфюм должны быть под стать костюму. Нечёсаные баки как у Логана как бы намекнут клиенту, кто тут хищник, а аромат «Шипра» заставит запомнить эту встречу надолго. Посмотрите в зеркало, похвалите своё отражение и скажите ему, что всё будет хорошо. Теперь вы готовы. Вперед, к большим продажам.
Этапы продаж
Это последовательность действий продавца, направленная на осуществление продажи. Традиционно выделяют пять этапов продаж:
Установление контакта
- Спрячьте визитку подальше. Ритуалы нужно соблюдать, поэтому обменяйтесь визитками. Некоторые считают, что её лучше держать перед собой. Это не так. Прочтите и спрячьте. Если оставить визитку на видном месте, собеседник подумает, что вы не можете запомнить его имя. А вы можете. В крайнем случае незаметно подсмотрите.
- Никаких посторонних разговоров. Помните, что вы оба занятые люди. У вас нет времени на отвлечённые разговоры. Спрашивать как дела, рассказывать увлекательные истории и сообщать последние новости можно с друзьями, а здесь джаст бизнес. Так ведь?
- Не обезьянничайте. Многие советуют отзеркаливать мимику и жесты собеседника, повторять за ним фразы или их окончание и постоянно улыбаться. Это бред. Если вы будете так делать, клиент подумает, что вы издеваетесь. Оно вам надо? А постоянно улыбаются только сами знаете кто.
- Помните про зрительный контакт. А вот зрительный контакт действительно важен. Поймайте взгляд клиента и не отпускайте до конца встречи. Клиент наклоняется, чтобы достать из сумки ручку — вытяните шею и не отрывайте взгляда от его глаз, от вас ничто не должно ускользнуть!
Клиент отводит взгляд в сторону — смело и уверенно возьмите его за подбородок и поверните к себе: пусть знает, кто тут удав, а кто кролик.
Выяснение потребностей
- Перебивайте и уточняйте. Ну, здесь всё понятно: надо задавать вопросы. Чем больше, тем лучше. Если клиент начал отвечать, а вам надо что-то уточнить, не стесняйтесь остановить его. Здесь можно позволить себе улыбнуться. Так человек не обидится, а поймёт: вы хотите ему помочь.
- Слышали про активное слушание? Забудьте. В модных статьях пишут о технике активного слушания. Не ведитесь. Судите сами: вот вы сидите, киваете как китайский болванчик и постоянно вставляете «да?», «неужели?», «надо же!» — кому такое понравится? В лучшем случае клиент подумает, что у вас болезнь Паркинсона и словесный понос, в худшем — что вы под амфетамином.
- Не задавайте дурацких вопросов. Когда собеседник всё уже рассказал, не переспрашивайте его. У вас было время уточнить ключевые моменты. Если вы начнёте по пятнадцать раз спрашивать об одном и том же, покажетесь дураком. Лучше промолчите. В самом деле, как будто вы не знаете, что ему надо!
В конце концов, посмотрите, как он будет себя вести во время презентации. А там уже по его реакции определите, что да как. Надо решать проблемы по мере их поступления.
Презентация товара
- Трещите без умолку. Вот он, ваш звёздный час! Говорите, растекайтесь мыслью по древу, покажите всё, на что способны. Пусть Троцкий, Черчилль, Гитлер, Джобс и Жириновский покажутся детьми на вашем фоне.
- Расскажите обо всех своих товарах и услугах. Мало ли! Вы выяснили, чего хочет клиент, но лучше начните издалека. Обратитесь ко всему арсеналу ваших товаров и услуг. На каждом останавливайтесь подробно, рассказывайте про все свойства и характеристики.
Клиент должен видеть, что вы досконально разбираетесь в вопросе и что ваша компания может предложить ему в разы больше, чем кто-то другой. - Как можно больше говорите про себя. На компании можно остановиться поподробнее. Кто её основал и когда, чем вы занимаетесь, какие награды получали, на какие претендуете, как планируете развиваться дальше. Чем больше информации, тем лучше. Ставить на тёмную лошадку в бизнесе опасно, поэтому пусть знает о вас всё.
Видите, что клиент утомлён? Прекрасно! Переходим к заключительным этапам.
«Презентуй или проиграешь»
Настольная игра поможет отточить навыки презентации продукта или услуги.
Работа с возражениями
- Почему он вообще сомневается? Если вы достаточно долго мариновали собеседника, на возражения у него не должно остаться сил. Если силы остались, подумайте, что было не так, и в следующий раз старайтесь сильнее.
- Спорьте и режьте правду-матку. Говорят, что с клиентом нужно соглашаться. То есть, ваша цель — сказать, что он имеет право на своё мнение. А дальше тактично доказывать, что он ошибается. Это как обманывать ребёнка, не находите? Вам бы понравилось, если бы с вами так обходились?
Прямо скажите, что клиент не прав, и объясните, почему. Честность — лучшая политика. Он оценит.
Кроме того, вы покажете, что готовы отстаивать свою точку зрения. Люди это уважают.
Завершение сделки
Не церемоньтесь. Этап, ради которого всё и затевалось. Самый простой и приятный. Тут главное - не замешкаться и дожать клиента. Спросите в лоб, собирается ли он оформлять сделку. К чему ходить вокруг и около?
Если ответ вдруг будет отрицательным, повторите презентацию. Возможно, имеет смысл сделать её более подробной и напористой. Помните: ни в коем случае не сдавайтесь!
Постскриптум
Надеемся, наша версия вредных советов подняла вам настроение. Ну а если вдруг обнаружили похожие черты в себе или в своих подчинённых, срочно что-то делайте. Расстреливайте, увольняйте или отправляйте на бизнес-игры (соответственно, стреляйтесь, увольняйтесь и отправляйтесь на бизнес-игры). С любовью и пониманием, ШКОЛА ПРОДАШЬ!
