8-800-250-65-58 Корзина 0

#Идеальный отдел продаж#Посты

Продажа с большой буквы П

1 мая 2017 Школа Продашь! 2920

Клиент всегда прав! Не надоело? Пора доминировать, диктовать свои условия, продавать жестко. Следуй нашим советам, и ты точно (инфа 100%) сделаешь продажу своей мечты, уедешь жить на Багамы и купишь личный вертолет.

Как назначить встречу

  1. Звони без предупреждения. Для начала надо договориться о встрече. У вас есть телефон клиента? Прекрасно! Берите и звоните. Все эти предварительные уведомления по электронной почте, ватсапам и прочим скайпам — детский сад. Взрослые люди так не делают.

    Звонить утром, вечером или в обед — не имеет значения. Серьезный человек всегда готов говорить о своем деле. Пусть выскакивает из под душа, быстрее дожевывает свой бизнес-ланч и просыпается, если вдруг рано лег спать. Ему это тоже важно, не забывайте.
  2. Говори, что хочешь. Ни в коем случае не готовьтесь к звонку заранее. Заготовленные фразы звучат ненатурально, и клиент в любой момент может сбить вас с намеченного плана каверзным вопросом или неуместным замечанием. Импровизируйте!

    Встречу назначайте, когда удобно вам. Все эти «вы можете в начале недели или в конце», «до обеда или после» — сплошной подхалимаж.

С самого начала покажите, кто тут главный. Кроме того, ваш собеседник поймет, что вы — человек занятой, клиентов у вас много, соответственно, вашей фирме можно доверять.

Как подготовиться ко встрече

  1. К черту лишнюю информацию. Еще раз, для закрепления: заранее все обдумывают только слабаки и читеры. Поэтому собирать информацию о компании клиента, составлять план встречи, думать, какие вопросы вы будете задавать, не стоит. Вы же не дилетант, вы можете брать клиента своими красноречием, профессионализмом и харизмой.
  2. Лучшие места для подготовки — астрал и торсионные поля. Чем зря тратить время, лучше настройтесь на предстоящую встречу. Помедитируйте, посмотрите фильмы, которые поднимут ваш боевой дух («Волк с Уолл-стрит» подойдет идеально), подберите подходящий костюм.
  3. Костюм должен быть ярким. Чтобы клиент сосредоточился на вас, отдайте предпочтение чему-то цепляющему и запоминающемуся. Он просто не сможет отвлечься на что-то, если перед ним будете сидеть вы в лиловых брюках, лососевой рубашке и малиновом галстуке. Не бойтесь выглядеть как картина Поля Гогена — тут лучше перебдеть, чем недобдеть.
    Костюм должен быть ярким
  4. Прическа и парфюм должны быть под стать костюму. Нечесаные баки как у Логана как бы намекнут клиенту, кто тут хищник, а аромат «Шипра» заставит запомнить эту встречу надолго. Посмотрите в зеркало, похвалите свое отражение и скажите ему, что все будет хорошо. Теперь вы готовы. Вперед, к большим продажам.

Этапы продаж

Это последовательность действий продавца, направленная на осуществление продажи. Традиционно выделяют пять этапов продаж:

Установление контакта

  1. Спрячьте визитку подальше. Ритуалы нужно соблюдать, поэтому обменяйтесь визитками. Некоторые считают, что ее лучше держать перед собой. Это не так. Прочтите и спрячьте. Если оставить визитку на видном месте, собеседник подумает, что вы не можете запомнить его имя. А вы можете. В крайнем случае незаметно подсмотрите.
  2. Никаких посторонних разговоров. Помните, что вы оба занятые люди. У вас нет времени на отвлеченные разговоры. Спрашивать как дела, рассказывать увлекательные истории и сообщать последние новости можно с друзьями, а здесь джаст бизнес. Так ведь?
  3. Не обезьянничайте. Многие советуют отзеркаливать мимику и жесты собеседника, повторять за ним фразы или их окончание и постоянно улыбаться. Это бред. Если вы будете так делать, клиент подумает, что вы издеваетесь. Оно вам надо? А постоянно улыбаются только сами знаете кто.
    Установление контакта
  4. Помните про зрительный контакт. А вот зрительный контакт действительно важен. Поймайте взгляд клиента и не отпускайте до конца встречи. Клиент наклоняется, чтобы достать из сумки ручку — вытяните шею и не отрывайте взгляда от его глаз, от вас ничто не должно ускользнуть!

Клиент отводит взгляд в сторону — смело и уверенно возьмите его за подбородок и поверните к себе: пусть знает, кто тут удав, а кто кролик.

Выяснение потребностей

  1. Перебивайте и уточняйте. Ну, здесь все понятно: надо задавать вопросы. Чем больше, тем лучше. Если клиент начал отвечать, а вам надо что-то уточнить, не стесняйтесь остановить его. Здесь можно позволить себе улыбнуться. Так человек не обидится, а поймет: вы хотите ему помочь.
  2. Слышали про активное слушание? Забудьте. В модных статьях пишут о технике активного слушания. Не ведитесь. Судите сами: вот вы сидите, киваете как китайский болванчик и постоянно вставляете «да?», «неужели?», «надо же!», — кому такое понравится? В лучшем случае клиент подумает, что у вас болезнь Паркинсона и словесный понос, в худшем — что вы под амфетамином.
    Выяснение потребностей, активное слушание
  3. Не задавайте дурацких вопросов. Когда собеседник все уже рассказал, не переспрашивайте его. У вас было время уточнить ключевые моменты. Если вы начнете по пятнадцать раз спрашивать об одном и том же, покажетесь дураком. Лучше промолчите. В самом деле, как будто вы не знаете, что ему надо!

    В конце концов, посмотрите, как он будет себя вести во время презентации. А там уже по его реакции определите, что да как. Надо решать проблемы по мере их поступления.

Презентация товара

  1. Трещите без умолку. Вот он, ваш звездный час! Говорите, растекайтесь мыслью по древу, покажите все, на что способны. Пусть Троцкий, Черчилль, Гитлер, Джобс и Жириновский покажутся детьми на вашем фоне.
    Презентация товара
  2. Расскажите обо всех своих товарах и услугах. Мало ли! Вы выяснили, чего хочет клиент, но лучше начните издалека. Обратитесь ко всему арсеналу ваших товаров и услуг. На каждом останавливайтесь подробно, рассказывайте про все свойства и характеристики.

    Клиент должен видеть, что вы досконально разбираетесь в вопросе и что ваша компания может предложить ему в разы больше, чем кто-то другой.
  3. Как можно больше говорите про себя. На компании можно остановиться поподробнее. Кто ее основал и когда, чем вы занимаетесь, какие награды получали, на какие претендуете, как планируете развиваться дальше. Чем больше информации, тем лучше. Ставить на темную лошадку в бизнесе опасно, поэтому пусть знает о вас все.

    Видите, что клиент утомлен? Прекрасно! Переходим к заключительным этапам.

«Презентуй или проиграешь»

Настольная игра поможет отточить навыки презентации продукта или услуги.

Подробнее

Работа с возражениями

  1. Почему он вообще сомневается? Если вы достаточно долго мариновали собеседника, на возражения у него не должно остаться сил. Если силы остались, подумайте, что было не так, и в следующий раз старайтесь сильнее.
  2. Спорьте и режьте правду-матку. Говорят, что с клиентом нужно соглашаться. То есть, ваша цель — сказать, что он имеет право на свое мнение. А дальше тактично доказывать, что он ошибается. Это как обманывать ребенка, не находите? Вам бы понравилось, если бы с вами так обходились?

    Прямо скажите, что клиент не прав, и объяснить, почему. Честность — лучшая политика. Он оценит.

    Кроме того, вы покажете, что готовы отстаивать свою точку зрения. Люди это уважают.

Завершение сделки

Не церемоньтесь. Этап, ради которого все и затевалось. Самый простой и приятный. Тут главное не замешкаться и дожать клиента. Спросите в лоб, собирается ли он оформлять сделку. К чему ходить вокруг и около?

Если ответ вдруг будет отрицательным, повторите презентацию. Возможно, имеет смысл сделать ее более подробной и напористой. Помните: ни в коем случае не сдавайтесь!

Постскриптум

Надеемся, наша версия вредных советов подняла вам настроение. Ну а если вдруг обнаружили похожие черты в себе или в своих подчиненных, срочно что-то делайте. Расстреливайте, увольняйте или отправляйте на тренинги (соответственно, стреляйтесь, увольняйтесь и отправляйтесь на тренинги). С любовью и пониманием, ШКОЛА ПРОДАШЬ!

Поделиться
Комментарии 0
Пишем полезные
шпаргалки по продажам
каждую неделю

5 веских причин подписаться на нашу рассылку

Полезные шпаргалки
по продажам каждую неделю

Нажимая на кнопку «Подписаться», вы даете согласие на обработку своих персональных данных.

Настольная бизнес-игра
Охотники за продажами. Возражения

Вы справитесь со всеми возражениями клиентов в игровой форме. Игра помогает изучить инструменты для работы с возражениями и отточить навыки их применения на практике.

Перейти

Написать в WhatsApp