Мы окружены: работа и продажи в условиях жесткой конкуренции

Никто не спорит с тем, что конкуренция делает нас лучше. Заставляет искать новые возможности, совершенствовать качество продуктов и услуг, пробовать разные управленческие решения. Но она же часто загоняет в угол. Разбираемся, как выжить и стать сильней, когда вокруг враги.

Больше материалов в https://t.me/avsoln

Поменяйте целевое назначение продукта

Самый простой способ выгодно отличиться от конкурентов — снизить цену. Но мы не всегда можем себе позволить благотворительность, поэтому давайте мыслить шире. Часто один и тот же продукт может применяться для разных целей. Если вы поймете, для каких, то сможете сменить или добавить целевое назначение — и выйдете на новую аудиторию.

Самый яркий пример такой рокировки — массажер Hitachi Magic Wand. Японский бренд Hitachi выпустил его на рынок в 1968 году как прибор для снятия боли и расслабления мышц, но благодаря активистке полового просвещения Бетти Додсон массажер стали использовать в основном как вибратор.

Новый виток популярности Magic Wand получил после серии «Секса в большом городе» — продажи выросли чуть ли не вдвое. Hitachi на некоторое время даже прекратили его производство, так как боялись дурной репутации, но в итоге возобновили продажи под другим именем — Original Magic Wand.

Станьте МакКонахи

Бывает так, что вы не только не можете понизить цены, но и вынуждены их поднимать. Казалось бы, ситуация безнадежная, но нет. В этом случае можно выйти на другую целевую аудиторию, сделав свой товар классом повыше. Вспомните Мэттью МакКонахи, который раньше снимался во второсортных ромкомах, но перезапустил карьеру, и пошли «Интерстеллары» с «Тру детективами». Вам надо так же.

Выход на более прибыльный сегмент продемонстрировала пять лет назад авиакомпания British Airways. Им нужно было повысить долю перелетов из Северной Америки в Индию — потенциал рынка составлял 2 миллиарда долларов.

Чтобы вырастить продажи, British Airways опросила экспатов в США и Канаде и узнала, что их раздражают попытки разных авиакомпаний подражать индийской культуре: традиционная еда во время перелета и сари на стюардессах. Тогда компания сделала фокус на возможности встретиться с родственниками и выпустила рекламный пятиминутный фильм.

После такой кампании доля перелетов между Северной Америкой и Индией увеличилась с 7,1% до 10,4%.

Добавьте способы оплаты

А еще предложите рассрочку или добавьте возможность купить товар онлайн, если ее еще нет. Чем больше у клиента путей для встречи с вами, тем вероятнее, что он воспользуется одним из них.

Иногда бывает полезно заменить кредитный сервис, если он уже есть. О своем опыте рассказывает компания «Русская дымка», интернет-магазин товаров для приготовления еды и напитков:

Кредитные сервисы на своём сайте используем с 2015 года: они помогают увеличить не только количество продаж, но и средний чек. «Заплатить по частям» мы подключили в мае этого года. Результат следующий: за май, июнь и июль кредитных продаж было в три раза больше, чем за предыдущие три месяца. Это при том, что весной-летом на нашем рынке наблюдается сезонный спад. Сумма среднего чека с использованием сервиса — 13 500 р., хотя обычный чек в нашем интернет-магазине — 5 000 р. Практика показывает, что с кредитом покупатель позволяет себе более дорогой товар или больше товаров за один раз.

Из кейса компании

Откройте направление в схожей отрасли

Еще один бизнес, который перекликается с основным, может стать подушкой безопасности и со временем перерасти в нечто большее. Не все помнят, но создатели Starbucks сначала хотели продавать кофейные зерна и были категорически против готового кофе на вынос.

Похожая история произошла с московской франшизой «Правда Кофе»:

У «Правда Кофе» все началось с производства по обжарке кофе, затем бизнес перерос в несколько собственных noname-точек coffee-to-go, а потом во франчайзинговую сеть. Сейчас у нас 35 кофеен в Москве и Новосибирске, большая часть — по франшизе.

Артем Копаев,
директор по развитию сети кофеен «Правда Кофе»

Вы уже ориентируетесь на рынке, у вас есть клиентская база, которая автоматически перейдет к новому предприятию — если не полностью, то частично. Почему не попробовать?

Делайте ставку на постоянных клиентов

Привлекать новых клиентов всегда дороже, чем поддерживать активность постоянных. Поэтому программы лояльности никогда не потеряют актуальность. Бонусы, бесплатная доставка, подарки за активность, скидки на следующую покупку — не жалейте плюшек для тех, кто остается с вами в горе и радости.

При этом к созданию программы лояльности нужно подходить со всей ответственностью, что подтверждает кейс Mamsy.ru. В этом году ресурс для мамочек решил отключить действующую программу лояльности, так как она была скучной и неэффективной.

В какой-то момент мы решили, что хватит это терпеть, и просто выключили программу лояльности. Ох, как же мы об этом пожалели… Столько оскорблений и проклятий мы не слышали никогда. Некоторые пользователи стали говорить, что больше не будут делать заказы, даже требовали удалить аккаунты. Кто-то назвал наш сайт буквально «самым большим разочарованием в жизни». Мамы — люди довольно эмоциональные. Мы поняли, что поступили неправильно, и нужно было срочно предложить пользователям что-то взамен, а выключенную программу вернуть на время.

Елена Тимофеева,
руководитель направления программы лояльности Mamsy.ru

Пришлось оперативно пересматривать концепцию, но в итоге все обошлось: ввели систему сгорающих баллов, которыми можно оплатить до 50% покупки, и клиенты остались довольны.

К слову, программа лояльности не обязательно должна быть очень выгодной. Но это при условии, что вы сможете сделать ее интересной. Например, американская компания GrubHub, которая занимается доставкой готовой еды, в 2011 году запустила программу Yummy Rummy Sweepstakes.

Клиент делал три заказа и получал возможность выиграть приз: напиток, десерт или сертификат на какую-то сумму. Для этого ему нужно было выбрать одну из четырех карт. Таким образом вероятность выигрыша составляла всего 25%, но Yummy Rummy Sweepstakes пользовалась бешеной популярностью.

Кастомизируйте свой продукт

Мы сейчас говорим не о массовой кастомизации, а о том, чтобы делать продукт на заказ. Как показывает практика, люди любят уникальные вещи и готовы за них переплачивать. Сегодня даже крупные бренды готовы предоставлять своим клиентам штучные экземпляры.

В этом году, например, в Москве и Санкт-Петербурге заработали магазин Levi’s Tailor Shop и сервис кастомизации Levi’s Print Bar. В первом можно укоротить джинсы, обрезать рукава, добавить клепки или нашивки, а во втором распечатать любой принт на фирменных вещах Levi’s.

Кастомизация продукта на примере Levi’s Shop

Так как открытие приурочили к началу ЧМ-2018, в коллекции нашивок преобладали русские мотивы: матрешки, гжель, хохлома.

Устройте свою черную пятницу или киберпонедельник

Распродажа на короткий срок — определенно хорошая идея. Не обязательно урезать цены вполовину, особенно если вы решили устроить распродажу не в сезон. Пока конкуренты ждут конца ноября, чтобы влиться во всеобщую черную пятницу, вы можете предложить скидку в честь какого-нибудь надуманного праздника и переманить тем самым часть клиентов.

Но и от традиционных ежегодных распродаж отказываться не стоит. Как показывает практика, та же пятница приносит брендам все больше прибыли.

«Презентуй или проиграешь»

Настольная игра поможет отточить навыки презентации продукта или услуги.

Подробнее

Постоянно удивляйте

Ну и напоследок. Стремитесь к новому, удивляйте клиентов, внедряйте последние технологии — пробуйте нестандартные подходы во всем. Во-первых, сарафанное радио по-прежнему остается самой надежной рекламой и инфоповоды лишними не бывают. Быть, например, «той самой кофейней с енотом» — это тоже слава. Во-вторых, постоянное движение на фоне стабильных консервативных конкурентов вам только на руку. Удачных продаж ;)

Классные видеоотрывки, которые помогают продавать больше, в нашем телеграм-канале.

Наши бизнес-игры