+7-913-236-37-37 Корзина 0

#Идеальный отдел продаж#Посты

Продажи вопреки законам Мерфи

4 марта 2019 Школа Продашь! 3131

Слышали фразу «все, что может пойти не так, пойдет не так»? Этот эквивалент нашему закону подлости или правилу бутерброда называется законом Мерфи. Мы решили разобраться, как он работает и стоит ли его бояться.

Немного истории. Законом Мерфи мы обязаны одной из баз ВВС США. Именно там в 1949 году инженер Эдвард Мерфи сформулировал известный всем постулат. Вот только звучал он не совсем так, а относился и вовсе только к техникам. Мол, если можно сделать что-то неправильно, эти недалекие товарищи именно так и сделают.

Однажды во время испытания самолета пропеллер в двигателе начал вращаться не в ту сторону. Оказалось, техники установили задом наперед все шестнадцать датчиков. Тут-то Майор Мерфи и не выдержал. «Если существуют два способа сделать что-либо, причем один из них ведет к катастрофе, то кто-нибудь изберет именно этот способ», — сказал он согласно легенде.

С тех пор на базе все подобные неполадки стали звать законом Мерфи. И потом на одной из пресс-конференций сказали, что смогли добиться безопасности полетов благодаря преодолению закона Мерфи. Так выражение ушло в народ, а чуть позже обросло следствиями и производными.

Продажи вопреки законам Мерфи

Другие законы

Следствия закона Мерфи опубликовал в своей книге Артур Блох. Кому принадлежит их авторство, неизвестно, но со временем разных интерпретаций стало так много, что за этим и не уследишь. Появились военные законы Мерфи, законы научных исследований, программистов, о жизни, о работе и столько еще всяких, что перечислять не имеет смысла. Тем не менее основных следствий семь. Итак.

  1. Все не так легко, как кажется.
  2. Всякая работа требует больше времени, чем вы думаете.
  3. Из всех возможных неприятностей произойдёт именно та, ущерб от которой больше.
  4. Если четыре причины возможных неприятностей заранее устранены, то всегда найдется пятая.
  5. Предоставленные сами себе события имеют тенденцию развиваться от плохого к худшему.
  6. Как только вы принимаетесь делать какую-то работу, находится другая, которую надо сделать еще раньше.
  7. Всякое решение плодит новые проблемы.

Согласитесь, довольно универсальная история. Наверняка многие, когда читали, вспоминали не особенно приятные моменты своей трудовой биографии. Тут вам и тайм-менеджмент, и пущенные на самотек клиенты перед глазами. Но, как мы уже говорили выше, сегодня законы Мерфи можно найти для любой профессии.

Законы для продажников

Мы сделали подборку из семи законов: у одних из них есть название, у других автор, у третьих — ничего, но хуже они от этого не становятся.

  1. Закон прямой рекламы. Врут все, но это не имеет значения, потому что никто не слушает.
  2. Принципы продаж Пачино.

    Неважно, что вам говорят — вам говорят не всю правду.
    Неважно, о чем говорят — речь всегда идет о деньгах.
  3. Правило эксперта по продажам. Эксперт по продажам — любой человек не из нашего города.
  4. Теория ограничений Сирила Паркинсона. Менеджеры перестают развиваться, как только начинают зарабатывать.
  5. Принцип принятия стратегических решений. Если двое руководителей всегда согласны между собой, значит, думает лишь один из них.
  6. Недостаточные рекламные расходы приводят к бессмысленной трате денег.
  7. Гениальная продажа — это 1 процент вдохновения и 99 процентов пота.

На самом деле, на каждую неприятность можно найти свой закон Мерфи. Но ответьте честно: вы когда-нибудь думаете, почему ежедневно у вас получается столько дел? Ведь ваши менеджеры наверняка не перестают развиваться, когда им поднимают зарплату, а вы не тратите больше времени на каждую запланированную задачу. Но стоит нам увидеть один из этих постулатов, как мы согласно киваем.

Почему это работает

Американский психолог Стив Бриггс объясняет популярность законов Мерфи тем, что мы принимаем удачное стечение обстоятельств как само собой разумеющееся. Но стоит чему-то пойти не так, как мы ищем причину провала — и находим. Даже не одну. Законы Мерфи же просто вгоняют все это великолепие в рамки.

Так оригинальным «все, что может пойти не так, пойдет не так» легко объяснить любую неудачу от опоздавшего на встречу менеджера до слетевшей CRM. Остальные, узконаправленные, законы объединяют факапы в отдельно взятой области и выражают их в остроумной форме. Мы где-то натыкаемся на них, смеемся и забываем — до тех пор, пока не вляпаемся сами.

«Законы Мерфи»

Законы Мерфи

Карточная игра для планерки или тренинга. Поможет понять, как бороться с законами подлости.

Подробнее

Законы Мерфи как бы дают право на ошибку, но в то же время служат прикрытием нашей безответственности. Ведь куда проще свалить все на закон подлости, чем признать, что облажался сам. Только вот в продажах, сами понимаете, лучше обойтись без этого.

У вас должен быть план Б

Разумеется, мы не можем предвидеть всех неожиданностей. Но каждый руководитель точно в курсе самых больных мест своей компании — и в силах предотвратить очевидное.

Вот вы, например, узнали, что топ-менеджер конкурентов уволился в другой город и они теперь ищут нового. При этом давно заигрывают с вашим. Неужели ничего не сделаете? Можно, конечно, забить и надеяться на патриотизм сотрудника, — или дать ему премию и намекнуть, что еще и зарплату повысите.

Так вот. Важно выявить ключевые точки и перестраховаться — разработать запасной план действий на случай, если что-то пойдет не так. Спросите себя:

  • Что самого страшного может случиться в вашем отделе продаж.
  • Как при этом могут развиваться события.
  • Как вы можете влиять на ситуацию в каждом конкретном случае.
  • Как вы будете себя при этом чувствовать и чем успокаивать.
  • Что вы будете делать.

Мы не призываем просчитывать все случайности. Одно дело иметь план Б для катастрофы, и совсем другое — параноить по любому поводу. Все-таки не последнюю роль среди лидерских качеств играет умение быстро реагировать на ситуации. Но это вы и так знаете.

P.S.

Кстати, предлагаем еще раз вернуться к истории. Благодаря закону Мерфи военной базе в Колорадо удалось повысить безопасность полетов. Вывод тут напрашивается только один: важно не забивать на контроль качества и не терпеть халтуры, потому что для катастрофы бывает достаточно пустяка.

P.P.S.

Абсолютный закон Мерфи. Когда вы пытаетесь кому-нибудь показать, как работают законы Мерфи, они перестают работать.

Поделиться
Комментарии 0
Пишем полезные
шпаргалки по продажам
каждую неделю

5 веских причин подписаться на нашу рассылку

Полезные шпаргалки
по продажам каждую неделю

Нажимая на кнопку «Подписаться», вы даете согласие на обработку своих персональных данных.

Настольная бизнес-игра
Охотники за продажами. Возражения

Вы справитесь со всеми возражениями клиентов в игровой форме. Игра помогает изучить инструменты для работы с возражениями и отточить навыки их применения на практике.

Перейти

Написать в WhatsApp