#Идеальный отдел продаж#Пост#Мотивация#Переговоры#Собственнику бизнеса
Ранговый потенциал: почему мы не позволяем себе мечтать по-крупному и как это изменить
23 мая 2022 Школа Продашь! 1466
Что заставляет одних становиться у руля, а других усиленно налегать на весла под руководством рулевого? Почему одни смело мечтают о последней модели BMW, а другие не помышляют даже о старенькой Camry? Быть успешным лидером — это всё-таки врождённое качество или нет?
Время на чтение: 9 минут.
Содержание
Что такое ранговый потенциал?
Понятие рангового потенциала возникло в биологии. Это там крутые самцы у ос имеют особый рисунок, а вожака волчьей стаи выбирают по молчаливому согласию. У людей, согласитесь, всё немного сложнее.
Однако это не помешало учёным попробовать определить способность человека занять тот или иной ранг в конкретной иерархии. Иначе говоря, ранговый потенциал. Именно он определяет, можно ли вам быть крутым и насколько.
Важно! Не стоит путать ранговый потенциал с рангом. Ранг — это место, которое мы занимаем в определённом коллективе относительно других людей. Он может зависеть от степени раскрепощённости, внутренних правил и микроклимата в коллективе. Потенциал — это наш реальный уровень лидерства, которым мы обладаем.
Из чего формируется ранговый потенциал?
Перечислить все факторы, которые влияют на наш потенциал, в одной статье не так-то просто. Это и внешний вид, и способность убеждать, и физическая сила.
Остановимся на самых важных качествах: уверенность в своём превосходстве, стрессоустойчивость и способность постоять за себя.
- Самооценка. Чем крепче самооценка, тем более уверенно и решительно поступает человек. А вот если самооценка нестабильна, если человек тяжело переживает неудачи или излишне самоуверен, его потенциал снижается. Если уж мы сами не можем определиться, насколько мы великолепны, что тогда транслировать миру?
- Степень конфликтности. Непреодолимое желание вступать в конфликты и провоцировать их или доказывать свою правоту во что бы то ни стало говорит о количестве энергии, которую некуда деть. Этот фактор можно описать словами «Давай посмотрим, кто из нас круче!».
- Стрессоустойчивость. Сильная защита против конфликтов, навязанных извне, говорит о высоком ранговом потенциале. Мы живём в мире, где постоянно идёт борьба и нужно отстаивать своё место. Конфликты приходят и уходят. Нам ничего не остаётся, как научиться защищаться и не терять своё лицо. Учёба, работа, горящие дедлайны, кризисы — это есть скрытые конфликты под девизом «Покажи, на что ты способен!».
Кстати, чтобы лучше понимать эмоции клиентов, рекомендуем игру «Невербалика в переговорах».
Простой тест на ранговый потенциал
Подумайте о том, на кого вы ориентируетесь, кем, может быть, восхищаетесь. Какие чувства вызывает у вас этот человек? Можно ли вам мечтать о такой жизни? А иметь?
В зависимости от ответа вы можете принадлежать к одному из шести основных потенциалов.
Типы потенциалов
1. «Недостойный»
- У меня никогда так не будет.
- Я не смогу.
- Это другие люди, не я.
Как это влияет на жизнь?
Они словно отделяют себя от успешного мира и живут в параллельной вселенной. Таким людям трудно определиться, они долго думают, перед тем как принять решение. Это те самые покупатели, которые ещё «походят, посмотрят».
Часто их поведение зависит от мнения окружающих: не дай Бог «Недостойный» случайно обидит кого-нибудь. Они часто винят себя даже за мелочи и довольствуются малым. Вряд ли вы увидите их в качестве руководителя или организатора.
Застенчивы, послушны, скромны и уступчивы. Из таких людей получаются хорошие исполнители, главное заставить их поверить в себя.
О чём мечтает?
О самом малом: чтобы была крыша над головой и хлеб на столе. «Недостойным» важно сохранять стабильность и безопасность, поэтому крупные покупки или большие мечты они себе не позволяют. А зря!
Как развить потенциал?
Работать с отстаиванием личных границ. Но для начала важно понять, чего же вам хочется на самом деле. Начинайте с маленьких желаний, постепенно повышая ставки. Желание — ещё не намерение, а намерение — ещё не действие. ;)
2. «Примитивный»
- Ой, ему всё папа подарил.
- А кто твой муж? Что бы ты смогла без него?
- Это всё в кредит, невозможно такие деньги самому заработать.
Как это влияет на жизнь?
Этот тип людей ищет подвохи в результатах других и уверен, что настоящий успех невозможен. У них много амбиций, однако при малейшей неудаче таким людям сложно предпринять новую попытку. Уж лучше придумать оправдание, которое поможет пережить неудачу.
Нередко «Примитивный» плетёт интриги, поддерживает слухи и проверяет на вшивость каждого нового сотрудника. Но не стоит думать, что это эдакие отрицательные персонажи: в глубине души они искренне хотели бы стать лидерами, но они себе этого не позволяют, и поэтому их редко замечают. От этого «Примитивные» опускают руки.
О чём мечтает?
Ведущая потребность — в самоутверждении. Очень хочет, прямо жаждет стать лидером, мечтает о статусных вещах и «говорящих» брендах. Однако с низкой самооценкой и неверием в собственные силы это вряд ли возможно.
Как развить потенциал?
Хорошо бы сначала поверить в самого себя, не так ли? Да, кому-то везёт больше, а кому-то меньше. Однако пока вы рассуждаете, другие делают. Соберитесь и начните действовать.
Чтобы исполнение желаний приносило удовольствие, попробуйте понять, чего вы сами по-настоящему хотите. Если вы купите машину как у начальника или духи как у коллеги, настоящей радости это, увы, не принесёт. Пока вы повторяете за другими, вы всего лишь догоняете, а не двигаетесь вперёд.
3. «Подавленный»
- Да зачем нам это всё. Деньги — зло, они портят людей.
- Вот если б не семья, я б давно жила на Бали.
- Да такие дорогие сумки только идиоты и покупают.
Как это влияет на жизнь?
Человек очень хочет чего-то, но не знает, как это получить. Разочарование — тяжёлая эмоция, и, чтобы не испытывать её, люди начинают убеждать себя, что некогда желанные вещи им больше не нужны.
Иногда это подаётся как новое мировоззрение «я прозрел». Но на самом деле это очень жестоко по отношению к себе, ведь в глубине души этот тип людей всё ещё мечтает о тех же вещах, только подавляет это в себе.
О чём мечтает?
Об уважении. У этого типа людей есть все ресурсы для того, чтобы занимать руководящие должности и управлять людьми. Единственное, чего нет, — желания. Поскольку амбиции давно подавлены, его устраивает существующее положение вещей.
Как развить потенциал?
Вы и сами знаете, что получить желаемые вещи можно разными путями. Не обязательно быть лидером или миллиардером. Сосредоточьтесь на саморазвитии, на углублении своих знаний и «горизонтальном» росте. Это не вызовет внутреннего отторжения и поможет добиться хороших результатов.
4. «Заслуженный»
- Я должен пахать.
- Деньги легко не даются.
- А я заслужил?
Как это влияет на жизнь?
Вот он, парад перфекционистов. :) Эти люди уверены, что ради большого результата нужно пахать до полусмерти. Жизнь от выгорания до выгорания — их девиз! Способны выдерживать нечеловеческие нагрузки, неудобства и плохие условия жизни. А мечты… ну как-нибудь потом, ладно? А то ещё отчёт доделать нужно.
О чём мечтает?
Чтобы желаемое давалось ему так же легко, как другим. Такой тип потенциала готов заплатить за 185859049 кружков и игрушек для ребёнка, но вряд ли разорится на сеанс массажа для себя. Это же непрактично!
Как развить потенциал?
Вместо практичности и стабильности хорошо бы хоть иногда думать о собственном комфорте. Вы отличные эксперты и хорошие исполнители. Почему бы не устроить небольшую передышку? Без паники, половину горящих дел мы успешно делегируем вашей коллеге. Да-да, вон той, что прямо сейчас сидит за чашечкой чая.
5. «Лёгкий»
- Делаю что делаю, и будь как будет.
- Я получаю то, что хочу.
Как это влияет на жизнь?
Про таких говорят: «А сразу и не скажешь…». Эти люди изначально не производят впечатление статусного, высокорангового типа. Внешне они, как правило, не примечательны, не любят имиджевых атрибутов. Простой пример — Стив Джобс, который появлялся на презентации Apple в обычной водолазке и джинсах. Вот и богатырский конь Юлий — вовсе на богатырского не похож!
Такие люди открыты, креативны, сосредоточены на себе, а не на достижениях окружающих. Их ценят за эффективность, рациональность и принципиальность. Им свойственны простой и функциональный рабочий кабинет без изысков и дорогой мебели, обычный костюм, надёжный и практичный автомобиль, отсутствие «понтов», украшений и т. д.
Они не судят по обложке и неплохо умеют находить контакт с людьми.
О чём мечтает?
Несмотря на возможность позволить себе многое, главная потребность «лёгкого» потенциала — не выделяться и быть как все. У них нет желания подчеркнуть свой особенный статус за счет визуальных атрибутов. Чаще им нравятся вещи, ценные не по стоимости: милые сувениры, удобная одежда, памятные открытки или фанатская атрибутика.
Как развить потенциал?
Вас ценят за внутренний мир, и мы не будем этому противоречить. Прислушивайтесь к своей интуиции и позволяйте себе приятные мелочи, которые помогут расслабиться и понравятся вашему внутреннему ребёнку.
«Охотники за продажами. Возражения»
Игра поможет участникам изучить 12 инструментов и отточить навыки их применения на практике.
6. «Высокий»
- У меня всё получится.
- Я достоин лучшего.
- Я стану первым, я изменю мир.
Как это влияет на жизнь?
Люди этого типа способны свернуть горы ради собственной цели. Они часто недооценивают риски и опасности на своём пути. Даже мнение коллег не учитывают, потому что искренне верят в успех.
Это хорошие организаторы, амбициозные игроки, которые критику воспринимают болезненно. Любят импульсивную работу «наскоками», а от рутины и монотонности бегут.
Принимают решения быстро, не терпят промедления и долгого обдумывания вариантов. «Высокий» совершает импульсивные покупки чаще других типов.
О чём мечтает?
Ведущие потребности — в самоутверждении, в самореализации, в признании. Поэтому и мечтает этот тип людей по-крупному: если платье, то самое модное, если телефон, то самой последней модели. Такие решения редко бывают практичными, так что каких-то мелких хозяйственных вещей или порядка на рабочем столе может не доставать.
Как развить потенциал?
В погоне за статусностью неплохо бы иногда остановиться и оценить обстановку. Вы точно можете позволить себе эту покупку именно сейчас? Не лучше ли немного обдумать план? Импульсивное желание может так же быстро «отпустить», а потраченные деньги не вернуть. ;) И да, как насчёт банальной покупки полезных продуктов?
#Пост#Будет полезно#Триггеры продаж
12 триггеров продаж. Что это и как работает
15 февраля 2021 Школа Продашь! 6872