+7-913-236-37-37 Корзина 0

Шпаргалка №11. Как превратить «холодных» клиентов в «горячих»

#Шпаргалки по продажам#Холодные звонки#Пост

19 декабря 2016 Школа Продашь! 16 832

Понятие «горячий» клиент известно всем, кто работает в продажах. Это тот самый человек, который готов прямо здесь и сейчас купить у вас что-либо. Но «горячие» клиенты не возникают из ниоткуда, их надо отыскать в «холодном» виде, заронить искру интереса и потом взращивать, холить и аккуратно проверять степень их зрелости.

На весь процесс «подогрева» клиента порой уходят долгие месяцы, и даже годы — в зависимости от того, насколько сложен ваш продукт, насколько хорошо информирована о нём целевая аудитория и достаточно ли сформирован спрос.

В этой шпаргалке отражены основы работы с «холодными» клиентами, чтобы как можно скорее сделать их «горячими».

Больше материалов в https://t.me/avsoln

Правила

  1. Предварительно надо узнать как можно больше о клиенте, если есть источники информации. А если вы пока вообще ничего о нём не знаете, используйте это, как причину, чтобы завязать разговор.
  2. Ещё до звонка попытайтесь представить, чем вы можете помочь клиенту, «набросайте» в уме план предстоящего разговора.
  3. Не забудьте заранее «выдохнуть» весь негатив (если он есть), вспомнить что-то хорошее, улыбнуться при приветствии.
  4. Вовлечь клиента в диалог, попросив о помощи — старая и всё ещё эффективная уловка: «Пожалуйста, помогите мне ответить на несколько вопросов о вас, чтобы я смог сделать вам самое выгодное предложение».
  5. Применяя технику активного слушания, выявляйте потребности и мысленно делайте пометки на важных моментах. Но не перебивайте человека, тут же предлагая ему решение. Дайте ему до конца выразить мысль.
  6. Суперважно соблюдать регламент. Время любого звонка ограничено, время «холодного» звонка редко превышает 7 минут. Поэтому будьте кратки и выразительны.
  7. Тренируйтесь в переговорах как можно чаще, учитесь вести диалог намеченными путями, и клиенты будут теплеть прямо на глазах.

Ошибки при работе с «холодными» клиентами

  1. Плохая подготовка. Если менеджер слабо знает продукт, не опирается на скрипты продаж, не умеет слушать клиента, не даёт себе труда «собраться с мыслями» перед звонком, то у него мало шансов на успех.
  2. Попытка давить на клиента, умолять его, либо действовать нахрапом. Клиент тоже человек, при этом не идиот. Так что любая грубая манипуляция будет вычислена в два счёта, а манипулятор — отправлен сами знаете куда.
  3. Упор не на самого клиента, его потребности, а на вашу компанию и продукт. Как бы ни было ограничено время, постарайтесь выявить ожидания и проблемы, и предложить достойный способ решения проблемы клиента.
  4. Отсутствие заинтересованности. Если ваш голос сух и вял, а на середине его монолога о трудностях вы обрываете его вопросом в духе: «Так будем заказывать, или нет?», приготовьтесь недосчитаться ещё одного потенциального клиента.

Тонкости

Время на обдумывание предложения — скользкая тема. Кто-то советует тут же переводить «тёплого» сомневающегося клиента в «горячего», чтобы не начал сравнивать с конкурентами и постепенно не потерял интерес. Однако чрезмерно торопить человека с покупкой тоже не стоит, иначе он решит, что его используют и не считаются с его мнением. Истина, как всегда, лежит где-то между двух крайностей.

Способы оплаты. Предусмотрите все возможные варианты оплаты, чтобы не создать лишнего ограничения для клиента. Пусть лучше их будет избыток, чем недостаток.

Время обслуживания. Когда клиент намерен что-то купить, обслужите его как можно быстрее. Это касается продаж как  в офлайне, так и в онлайне. Заявка на товар или обратный звонок должна быть отработана максимально оперативно, в противном случае прибыль получат конкуренты.

Золотое правило

Чтобы «холодный» клиент стал «горячим», требуется время и внимание к его заботам.

Классные видеоотрывки, которые помогают продавать больше, в нашем телеграм-канале.

«Охотники за продажами. Возражения»

Охотники за продажами. Возражения

Игра поможет участникам изучить 12 инструментов и отточить навыки их применения на практике.

Подробнее

Пишем полезные
посты по продажам

Хочу читать вас в Телеграме

11 784 #Пост#Холодные звонки#Менеджеру активных продаж

Холодные звонки: как составить сценарий разговора?

Холодные звонки всё ещё остаются достаточно распространённым и действенным способом привлечения клиентов.

30 092 #Идеальный отдел продаж#Гайд#Активные продажи

Драйв, кураж и драматизация.
Гайд по построению активных продаж

Пособие посвящено активным продажам: только базовые и только основные алгоритмы коммуникации.

13 569 #Гайд#Клиентская база#Будет полезно

Правила работы с ключевыми клиентами: гайд

Мы привыкли называть «ключевыми» тех клиентов, которые приносят от 10 до 50% прибыли компании. Так ли это на самом деле? Правильно ли выстроена работа с ключевыми клиентами в вашей компании, и какие сложности поджидают вас на этом пути? Об этом новый объемный гайд «Школы Продашь!».

Видеотрывки из
фильмов и сериалов, которые
помогают продавать больше!

Подписаться на
Telegram-канал

Нажимая на кнопку «Подписаться», вы даете согласие на обработку своих персональных данных.

Написать в WhatsApp