Меню

+7-800-250-65-58

+7-3852-585-535

656056, Российская Федерация, Алтайский край, г. Барнаул, ул. Пушкина, 38б, офис 306

Рубрики

Темы

Шпаргалка №11. Как превратить «холодных» клиентов в «горячих»

Как превратить холодных клиентов в горячих Понятие «горячий» клиент известно всем, кто работает в продажах. Это тот самый человек, который готов прямо здесь и сейчас купить у вас что-либо. Но «горячие» клиенты не возникают из ниоткуда, их надо отыскать в «холодном» виде, заронить искру интереса и потом взращивать, холить и аккуратно проверять степень их зрелости.

На весь процесс «подогрева» клиента порой уходят долгие месяцы, и даже годы – в зависимости от того, насколько сложен ваш продукт, насколько хорошо информирована о нем целевая аудитория и достаточно ли сформирован спрос.

В этой шпаргалке отражены основы работы с «холодными» клиентами, чтобы как можно скорее сделать их «горячими».

Правила

  • Предварительно надо узнать как можно больше о клиенте, если есть источники информации. А если вы пока вообще ничего о нем не знаете, используйте это, как причину, чтобы завязать разговор.
  • Еще до звонка попытайтесь представить, чем вы можете помочь клиенту, «набросайте» в уме план предстоящего разговора.
  • Не забудьте заранее «выдохнуть» весь негатив (если он есть), вспомнить что-то хорошее, улыбнуться при приветствии.
  • Вовлечь клиента в диалог, попросив о помощи – старая и все еще эффективная уловка: «Пожалуйста, помогите мне ответить на несколько вопросов о вас, чтобы я смог сделать вам самое выгодное предложение».
  • Применяя технику активного слушания, выявляйте потребности и мысленно делайте пометки на важных моментах. Но не перебивайте человека, тут же предлагая ему решение. Дайте ему до конца выразить мысль.
  • Суперважно соблюдать регламент. Время любого звонка ограничено, время «холодного» звонка редко превышает 7 минут. Поэтому будьте кратки и выразительны.
  • Тренируйтесь в переговорах как можно чаще, учитесь вести диалог намеченными путями, и клиенты будут теплеть прямо на глазах.

Ошибки при работе с «холодными» клиентами

  • 1

    Плохая подготовка. Если менеджер слабо знает продукт, не опирается на скрипты продаж, не умеет слушать клиента, не дает себе труда «собраться с мыслями» перед звонком, то у него мало шансов на успех.

  • 2

    Попытка давить на клиента, умолять его, либо действовать нахрапом. Клиент тоже человек, при этом не идиот. Так что любая грубая манипуляция будет вычислена в два счета, а манипулятор – отправлен сами знаете куда.

  • 3

    Упор не на самого клиента, его потребности, а на вашу компанию и продукт. Как бы ни было ограничено время, постарайтесь выявить ожидания и проблемы, и предложить достойный способ решения проблемы клиента.

  • 4

    Отсутствие заинтересованности. Если ваш голос сух и вял, а на середине его монолога о трудностях вы обрываете его вопросом в духе: «Так будем заказывать, или нет?», приготовьтесь недосчитаться еще одного потенциального клиента.

Тонкости

Время на обдумывание предложения – скользкая тема. Кто-то советует тут же переводить «теплого» сомневающегося клиента в «горячего», чтобы не начал сравнивать с конкурентами и постепенно не потерял интерес. Однако чрезмерно торопить человека с покупкой тоже не стоит, иначе он решит, что его используют и не считаются с его мнением. Истина, как всегда, лежит где-то между двух крайностей.

Способы оплаты. Предусмотрите все возможные варианты оплаты, чтобы не создать лишнего ограничения для клиента. Пусть лучше их будет избыток, чем недостаток.

Время обслуживания. Когда клиент намерен что-то купить, обслужите его как можно быстрее. Это касается как продаж в офлайне, так и в онлайне. Заявка на товар или обратный звонок должна быть отработана максимально оперативно, в противном случае прибыль получат конкуренты.

Золотое правило: чтобы «холодный» клиент стал «горячим», требуется время и внимание к его заботам.

Понравилось? Поделись с друзьями и коллегами!

Подпишись на рассылку и получай новую шпаргалку каждую неделю

прокомментируйте

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

Ваше имя*
E-mail*
Сообщение*

CAPTCHA
Введите слово на картинке*
Согласие на обработку персональных данных*

Напишите нам!

Обязательные для заполнения поля помечены *.

Ваше имя* Номер телефона E-mail* Сообщение* Согласие на обработку персональных данных*

Чтобы принять участие в тренинге,
заполните, пожалуйста, эту форму!

Обязательные для заполнения поля помечены *.

Ваше имя* Компания Номер телефона* E-mail* Согласие на обработку персональных данных*

Отправьте нам свой номер телефона,
и мы вам перезвоним!

Ваше имя* Номер телефона* Согласие на обработку персональных данных*

Подпишись на рассылку и получай
новую шпаргалку каждую неделю