Шпаргалка №13. Кросс-продажи, или Как увеличить средний чек

Кросс-продажи (дополнительные продажи) – это «теневая» область продаж, в которой активно используются манипулятивные техники, а средний чек каждого четвёртого покупателя гарантированно увеличивается!

Бывали случаи, когда средний чек вырастал в пять раз, при этом клиент оставался довольным. Независимо от того, что вы продаёте, кто ваши клиенты и как происходят продажи – на сайте или в реальности – всегда можно предложить покупателю сопутствующие товары или просто «хит продаж», и значительно повысить прибыль.

Содержание

1. Шаги, которые можно сделать уже сейчас
2. Варианты предложения доп. услуг и товаров
3. Кросс-продажи в оптовых компаниях
4. Секреты
5. Ошибки
6. Золотое правило

Вот несколько шагов, которые можно сделать уже сейчас

1. Проанализировать ассортимент товаров и услуг и понять, какие из них могут быть совместимыми и дополняющими.
2. Составить таблицу, по которой продавец сможет быстро выбрать и предложить клиенту «что-то ещё».
3. Регулярно обновлять акционные предложения из серии «хит продаж» и «товар дня».
4. Обучить менеджеров по продажам и кассиров вариантам предложения дополнительных услуг и товаров (см. ниже).
5. Мотивировать продавцов на выполнение определённого плана по дополнительным продажам.

Варианты предложения доп. услуг и товаров

1. Сориентируйте по полезному для покупателя ассортименту: «Вероятно, вам ещё понадобятся спальный мешок, палатка и рюкзак».
2. Намекните на тренд: «К этому товару обычно берут мяч и тапочки».
3. Напомните о покупке: «Возможно, вы забыли купить салфетки?».
4. Сделайте выгодное предложение: «Обратите внимание на этот стильный чехол для ваших новых очков, при покупке мы сделаем на него скидку».
5. Имя бренда имеет значение: «Вот эта сумочка от «NAME» отлично подойдёт к вашим новым туфлям».
6. Иллюзия выбора. Предложите клиенту два-три варианта товара, который он секунду назад даже не планировал покупать: «Сейчас заказ подадут. Вы какую воду предпочитаете – с газом или без?»
7. Проявите искреннюю заботу: «Ваш основной заказ будет готов через 25 минут. Могу я пока предложить вам тёплый салат с курицей? Его подадут немедленно».
8. Покажите новые возможности: «Желаете увеличить ваш ланч на 30%?».

Кросс-продажи в оптовых компаниях

Оптовые компании также могут делать акцент на кросс-продажах и получать с их помощью дополнительную прибыль. Этого можно достичь с помощью грамотной работы с партнёрами.

1. Необходимо давать партнёрам исчерпывающую информацию о кросс-товарах (новинки, лидеры продаж, товары со скидкой, акционные товары и т.д.).
2. Снабжать партнёров печатной продукцией, которую они смогут распространять среди клиентов.
3. Проводить обучающие мероприятия на тему «Как продавать продукцию».
4. Мотивировать партнёров продавать дополнительные товары с помощью различных бонусов и скидок.
5. Проводить конкурсы для партнёров («Партнёр месяца», «Партнёр года» и т. п.).