Шпаргалка №13. Кросс-продажи, или как увеличить средний чек

Кросс-продажи (дополнительные продажи) – это «теневая» область продаж, в которой активно используются манипулятивные техники, а средний чек каждого четвертого покупателя гарантированно увеличивается! Бывали случаи, когда средний чек вырастал в пять раз, при этом клиент оставался довольным. Независимо от того, что вы продаете, кто ваши клиенты, и как происходят продажи – на сайте или в реальности – всегда можно предложить покупателю сопутствующие товары или просто «хит продаж», и значительно повысить прибыль.

Вот несколько шагов, которые можно сделать уже сейчас:

• 1

  Проанализировать ассортимент товаров и услуг и понять, какие из них могут быть совместимыми и дополняющими.

• 2

  Составить таблицу, по которой продавец сможет быстро выбрать и предложить клиенту «что-то еще».

• 3

  Регулярно обновлять акционные предложения из серии «хит продаж» и «товар дня».

• 4

  Обучить менеджеров по продажам и кассиров вариантам предложения дополнительных услуг и товаров (см. ниже).

• 5

  Мотивировать продавцов на выполнение определенного плана по дополнительным продажам.

Варианты предложения доп. услуг и товаров

• Сориентируйте по полезному для покупателя ассортименту: «Вероятно, вам еще понадобятся спальный мешок, палатка и рюкзак».
• Намекните на тренд: «К этому товару обычно берут мяч и тапочки».
• Напомните о покупке: «Возможно, вы забыли купить салфетки?».
• Сделайте выгодное предложение: «Обратите внимание на этот стильный чехол для ваших новых очков, при покупке мы сделаем на него скидку».
• Имя бренда имеет значение: «Вот эта сумочка от «NAME» отлично подойдет к вашим новым туфлям».
• Иллюзия выбора. Предложите клиенту два-три варианта товара, который он секунду назад даже не планировал покупать: «Сейчас заказ подадут. Вы какую воду предпочитаете – с газом или без?».
• Проявите искреннюю заботу: «Ваш основной заказ будет готов через 25 минут. Могу я пока предложить вам теплый салат с курицей? Его подадут немедленно».
• Покажите новые возможности: «Желаете увеличить ваш ланч на 30%?».

Кросс-продажи в оптовых компаниях

Оптовые компании также могут делать акцент на кросс-продажах и получать с их помощью дополнительную прибыль. Этого можно достичь с помощью грамотной работы с партнерами.

• 1

  Необходимо давать партнерам исчерпывающую информацию о кросс-товарах (новинки, лидеры продаж, товары со скидкой, акционные товары и т.д.).

• 2

  Снабжать партнеров печатной продукцией, которую они смогут распространять среди клиентов.

• 3

  Проводить обучающие мероприятия на тему «Как продавать продукцию».

• 4

  Мотивировать партнеров продавать дополнительные товары с помощью различных бонусов и скидок.

• 5

  Проводить конкурсы для партнеров («Партнер месяца», «Партнер года» и т.п.).

Секреты

Чтобы добиться успеха в дополнительных продажах, продавец должен тренироваться. Предложение купить что-то еще, озвученное правильным тоном и в подходящий момент, обычно принимается клиентом. Поэтому тренируйте кассиров и продавцов, доводя нужные фразы до автоматизма.

Как ни странно, клиенты любят, когда им что-то предлагают дополнительно. В этом они видят проявление заботы и внимания со стороны продавца. Так что дополнительные продажи не только увеличивают средний чек, но и поднимают лояльность покупателей.

Ошибки

• Все вопросы, сформулированные так, что на них можно ответить «нет».
• Неудачно подобранный вариант дополняющего товара.
• Слишком навязчивое предложение дополнительных покупок, которые продавец называет буквально по списку.
• Неестественность в голосе мимике при разговоре продавца с покупателем.
• Отсутствие каких-либо дополняющих услуг и товаров.

Золотое правило: предлагайте людям купить дополнительно то, что может быть им полезно, и они будут вам за это благодарны!