#Идеальный отдел продаж#Шпаргалки по продажам#Чек-лист
Шпаргалка №13. Кросс-продажи, или Как увеличить средний чек
27 февраля 2017 Школа Продашь! 33491
Кросс-продажи (дополнительные продажи) – это «теневая» область продаж, в которой активно используются манипулятивные техники, а средний чек каждого четвёртого покупателя гарантированно увеличивается! Бывали случаи, когда средний чек вырастал в пять раз, при этом клиент оставался довольным. Независимо от того, что вы продаёте, кто ваши клиенты и как происходят продажи – на сайте или в реальности – всегда можно предложить покупателю сопутствующие товары или просто «хит продаж», и значительно повысить прибыль.
Вот несколько шагов, которые можно сделать уже сейчас
- Проанализировать ассортимент товаров и услуг и понять, какие из них могут быть совместимыми и дополняющими.
- Составить таблицу, по которой продавец сможет быстро выбрать и предложить клиенту «что-то ещё».
- Регулярно обновлять акционные предложения из серии «хит продаж» и «товар дня».
- Обучить менеджеров по продажам и кассиров вариантам предложения дополнительных услуг и товаров (см. ниже).
- Мотивировать продавцов на выполнение определённого плана по дополнительным продажам.
Варианты предложения доп. услуг и товаров
- Сориентируйте по полезному для покупателя ассортименту: «Вероятно, вам ещё понадобятся спальный мешок, палатка и рюкзак».
- Намекните на тренд: «К этому товару обычно берут мяч и тапочки».
- Напомните о покупке: «Возможно, вы забыли купить салфетки?».
- Сделайте выгодное предложение: «Обратите внимание на этот стильный чехол для ваших новых очков, при покупке мы сделаем на него скидку».
- Имя бренда имеет значение: «Вот эта сумочка от «NAME» отлично подойдёт к вашим новым туфлям».
- Иллюзия выбора. Предложите клиенту два-три варианта товара, который он секунду назад даже не планировал покупать: «Сейчас заказ подадут. Вы какую воду предпочитаете – с газом или без?»
- Проявите искреннюю заботу: «Ваш основной заказ будет готов через 25 минут. Могу я пока предложить вам тёплый салат с курицей? Его подадут немедленно».
- Покажите новые возможности: «Желаете увеличить ваш ланч на 30%?».
Кросс-продажи в оптовых компаниях
Оптовые компании также могут делать акцент на кросс-продажах и получать с их помощью дополнительную прибыль. Этого можно достичь с помощью грамотной работы с партнёрами.
- Необходимо давать партнёрам исчерпывающую информацию о кросс-товарах (новинки, лидеры продаж, товары со скидкой, акционные товары и т.д.).
- Снабжать партнёров печатной продукцией, которую они смогут распространять среди клиентов.
- Проводить обучающие мероприятия на тему «Как продавать продукцию».
- Мотивировать партнёров продавать дополнительные товары с помощью различных бонусов и скидок.
- Проводить конкурсы для партнёров («Партнёр месяца», «Партнёр года» и т. п.).
Секреты
Чтобы добиться успеха в дополнительных продажах, продавец должен тренироваться. Предложение купить что-то ещё, озвученное правильным тоном и в подходящий момент, обычно принимается клиентом. Поэтому тренируйте кассиров и продавцов, доводя нужные фразы до автоматизма.
Как ни странно, клиенты любят, когда им что-то предлагают дополнительно. В этом они видят проявление заботы и внимания со стороны продавца. Так что дополнительные продажи не только увеличивают средний чек, но и поднимают лояльность покупателей.
Ошибки
- Все вопросы, сформулированные так, что на них можно ответить «нет».
- Неудачно подобранный вариант дополняющего товара.
- Слишком навязчивое предложение дополнительных покупок, которые продавец называет буквально по списку.
- Неестественность в голосе мимике при разговоре продавца с покупателем.
- Отсутствие каких-либо дополняющих услуг и товаров.
Золотое правило
Предлагайте людям купить дополнительно то, что может быть им полезно, и они будут вам за это благодарны!
«Презентуй или проиграешь»
Настольная игра поможет отточить навыки презентации продукта или услуги.
