Меню

+7-800-250-65-58

+7-3852-585-535

656056, Российская Федерация, Алтайский край, г. Барнаул, ул. Пушкина, 38б, офис 306

Рубрики

Темы

Шпаргалка №13. Кросс-продажи, или как увеличить средний чек

Кросс-продажи Кросс-продажи (дополнительные продажи) – это «теневая» область продаж, в которой активно используются манипулятивные техники, а средний чек каждого четвертого покупателя гарантированно увеличивается! Бывали случаи, когда средний чек вырастал в пять раз, при этом клиент оставался довольным. Независимо от того, что вы продаете, кто ваши клиенты, и как происходят продажи – на сайте или в реальности – всегда можно предложить покупателю сопутствующие товары или просто «хит продаж», и значительно повысить прибыль.


Вот несколько шагов, которые можно сделать уже сейчас:

  • 1

    Проанализировать ассортимент товаров и услуг и понять, какие из них могут быть совместимыми и дополняющими.

  • 2

    Составить таблицу, по которой продавец сможет быстро выбрать и предложить клиенту «что-то еще».

  • 3

    Регулярно обновлять акционные предложения из серии «хит продаж» и «товар дня».

  • 4

    Обучить менеджеров по продажам и кассиров вариантам предложения дополнительных услуг и товаров (см. ниже).

  • 5

    Мотивировать продавцов на выполнение определенного плана по дополнительным продажам.

Варианты предложения доп. услуг и товаров

  • Сориентируйте по полезному для покупателя ассортименту: «Вероятно, вам еще понадобятся спальный мешок, палатка и рюкзак».
  • Намекните на тренд: «К этому товару обычно берут мяч и тапочки».
  • Напомните о покупке: «Возможно, вы забыли купить салфетки?».
  • Сделайте выгодное предложение: «Обратите внимание на этот стильный чехол для ваших новых очков, при покупке мы сделаем на него скидку».
  • Имя бренда имеет значение: «Вот эта сумочка от «NAME» отлично подойдет к вашим новым туфлям».
  • Иллюзия выбора. Предложите клиенту два-три варианта товара, который он секунду назад даже не планировал покупать: «Сейчас заказ подадут. Вы какую воду предпочитаете – с газом или без?».
  • Проявите искреннюю заботу: «Ваш основной заказ будет готов через 25 минут. Могу я пока предложить вам теплый салат с курицей? Его подадут немедленно».
  • Покажите новые возможности: «Желаете увеличить ваш ланч на 30%?».

Кросс-продажи в оптовых компаниях

Оптовые компании также могут делать акцент на кросс-продажах и получать с их помощью дополнительную прибыль. Этого можно достичь с помощью грамотной работы с партнерами.
  • 1

    Необходимо давать партнерам исчерпывающую информацию о кросс-товарах (новинки, лидеры продаж, товары со скидкой, акционные товары и т.д.).

  • 2

    Снабжать партнеров печатной продукцией, которую они смогут распространять среди клиентов.

  • 3

    Проводить обучающие мероприятия на тему «Как продавать продукцию».

  • 4

    Мотивировать партнеров продавать дополнительные товары с помощью различных бонусов и скидок.

  • 5

    Проводить конкурсы для партнеров («Партнер месяца», «Партнер года» и т.п.).


Секреты

Чтобы добиться успеха в дополнительных продажах, продавец должен тренироваться. Предложение купить что-то еще, озвученное правильным тоном и в подходящий момент, обычно принимается клиентом. Поэтому тренируйте кассиров и продавцов, доводя нужные фразы до автоматизма.

Как ни странно, клиенты любят, когда им что-то предлагают дополнительно. В этом они видят проявление заботы и внимания со стороны продавца. Так что дополнительные продажи не только увеличивают средний чек, но и поднимают лояльность покупателей.


Ошибки

  • Все вопросы, сформулированные так, что на них можно ответить «нет».
  • Неудачно подобранный вариант дополняющего товара.
  • Слишком навязчивое предложение дополнительных покупок, которые продавец называет буквально по списку.
  • Неестественность в голосе мимике при разговоре продавца с покупателем.
  • Отсутствие каких-либо дополняющих услуг и товаров.

Золотое правило: предлагайте людям купить дополнительно то, что может быть им полезно, и они будут вам за это благодарны!

Понравилось? Поделись с друзьями и коллегами!

Подпишись на рассылку и получай новую шпаргалку каждую неделю

прокомментируйте

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

Ваше имя*
E-mail*
Сообщение*

CAPTCHA
Введите слово на картинке*
Согласие на обработку персональных данных*

Напишите нам!

Обязательные для заполнения поля помечены *.

Ваше имя* Номер телефона E-mail* Сообщение* Согласие на обработку персональных данных*

Чтобы принять участие в тренинге,
заполните, пожалуйста, эту форму!

Обязательные для заполнения поля помечены *.

Ваше имя* Компания Номер телефона* E-mail* Согласие на обработку персональных данных*

Отправьте нам свой номер телефона,
и мы вам перезвоним!

Ваше имя* Номер телефона* Согласие на обработку персональных данных*

Подпишись на рассылку и получай
новую шпаргалку каждую неделю