Шпаргалка №13. Кросс-продажи, или Как увеличить средний чек

Кросс-продажи (дополнительные продажи) – это «теневая» область продаж, в которой активно используются манипулятивные техники, а средний чек каждого четвёртого покупателя гарантированно увеличивается! Бывали случаи, когда средний чек вырастал в пять раз, при этом клиент оставался довольным. Независимо от того, что вы продаёте, кто ваши клиенты и как происходят продажи – на сайте или в реальности – всегда можно предложить покупателю сопутствующие товары или просто «хит продаж», и значительно повысить прибыль.

Вот несколько шагов, которые можно сделать уже сейчас

Проанализировать ассортимент товаров и услуг и понять, какие из них могут быть совместимыми и дополняющими.
Составить таблицу, по которой продавец сможет быстро выбрать и предложить клиенту «что-то ещё».
Регулярно обновлять акционные предложения из серии «хит продаж» и «товар дня».
Обучить менеджеров по продажам и кассиров вариантам предложения дополнительных услуг и товаров (см. ниже).
Мотивировать продавцов на выполнение определённого плана по дополнительным продажам.

Варианты предложения доп. услуг и товаров

Сориентируйте по полезному для покупателя ассортименту: «Вероятно, вам ещё понадобятся спальный мешок, палатка и рюкзак».
Намекните на тренд: «К этому товару обычно берут мяч и тапочки».
Напомните о покупке: «Возможно, вы забыли купить салфетки?».
Сделайте выгодное предложение: «Обратите внимание на этот стильный чехол для ваших новых очков, при покупке мы сделаем на него скидку».
Имя бренда имеет значение: «Вот эта сумочка от «NAME» отлично подойдёт к вашим новым туфлям».
Иллюзия выбора. Предложите клиенту два-три варианта товара, который он секунду назад даже не планировал покупать: «Сейчас заказ подадут. Вы какую воду предпочитаете – с газом или без?»
Проявите искреннюю заботу: «Ваш основной заказ будет готов через 25 минут. Могу я пока предложить вам тёплый салат с курицей? Его подадут немедленно».
Покажите новые возможности: «Желаете увеличить ваш ланч на 30%?».

Тренинги

Для менеджеров по продажам

Для торговых представителей

Для продавцов-консультантов

Кросс-продажи в оптовых компаниях

Оптовые компании также могут делать акцент на кросс-продажах и получать с их помощью дополнительную прибыль. Этого можно достичь с помощью грамотной работы с партнёрами.

Необходимо давать партнёрам исчерпывающую информацию о кросс-товарах (новинки, лидеры продаж, товары со скидкой, акционные товары и т.д.).
Снабжать партнёров печатной продукцией, которую они смогут распространять среди клиентов.
Проводить обучающие мероприятия на тему «Как продавать продукцию».
Мотивировать партнёров продавать дополнительные товары с помощью различных бонусов и скидок.
Проводить конкурсы для партнёров («Партнёр месяца», «Партнёр года» и т. п.).

Секреты

Чтобы добиться успеха в дополнительных продажах, продавец должен тренироваться. Предложение купить что-то ещё, озвученное правильным тоном и в подходящий момент, обычно принимается клиентом. Поэтому тренируйте кассиров и продавцов, доводя нужные фразы до автоматизма.

Как ни странно, клиенты любят, когда им что-то предлагают дополнительно. В этом они видят проявление заботы и внимания со стороны продавца. Так что дополнительные продажи не только увеличивают средний чек, но и поднимают лояльность покупателей.

Ошибки

Все вопросы, сформулированные так, что на них можно ответить «нет».
Неудачно подобранный вариант дополняющего товара.
Слишком навязчивое предложение дополнительных покупок, которые продавец называет буквально по списку.
Неестественность в голосе мимике при разговоре продавца с покупателем.
Отсутствие каких-либо дополняющих услуг и товаров.

Золотое правило

Предлагайте людям купить дополнительно то, что может быть им полезно, и они будут вам за это благодарны!

«Презентуй или проиграешь»

Настольная игра поможет отточить навыки презентации продукта или услуги.

Подробнее