Шпаргалка №7. Что нужно обязательно знать о B2B-продажах

Кому? Руководителям компаний и отделов продаж в сфере B2B.

Больше материалов в https://t.me/avsoln

Содержание

1. Базовые условия для B2B-продаж
2. Несколько тонкостей B2B-продаж
3. Ошибки продавцов в сфере B2B
4. Золотое правило

Базовые условия для B2B-продаж

1. Глубокое знание потребностей клиента
   Знать потребности клиента важно любому, кто продаёт. Но для B2B — это знание имеет решающее значение. Потому что, если вы просто продаёте что-то клиенту, вы не протянете долго на этом рынке. Важно стать консультантом для клиента, консультантом по увеличению его(!) продаж, потому что главный интерес клиента — это увеличить собственный доход.
2. Сервис — основное конкурентное преимущество
   Вам исключительно повезло, если вы продаёте уникальный продукт и у вас нет конкурентов. Для B2B — это редкость! Поэтому основные конкурентные преимущества всегда связаны с качеством обслуживания. Это та область, в которой нужно стремиться выделиться, придумывать какие-то «фишки». По сути в B2B уникальное торговое предложение создаётся за счёт сервиса.
3. Нацеленность на долгосрочные отношения
   Компании, которая работает в сфере B2B и нацелена лишь на разовые продажи, придётся очень-очень сложно. Постоянные клиенты — вот основной источник дохода и стабильности в «бизнесе для бизнеса». Вот почему так важны программы лояльности, качественная работа с VIP-клиентами, наличие дополнительных предложений для тех, кто уже что-то купил.

Несколько тонкостей B2B-продаж

1. У B2B нет кризиса. Есть маленькое количество встреч и звонков.
2. Недостатки есть у всех поставщиков. Главное — то, как вы умеете решать появившиеся проблемы.
3. Хорошие отношения способны сдержать 10% разницы в цене с конкурентом (выслушайте клиента, даже если он говорит о личных вещах, не касающихся бизнеса).
4. Не записывайте заказ со слов клиента! Начните предлагать то, что нужно вам, умело чередуя с товаром из заказа.
5. Деньги за отгруженный товар начинайте спрашивать ещё до подхода срока оплаты.
6. Клиент находится в злостной просрочке? Не беда! Можно договориться на условиях: отгрузка за наличный расчёт + 10% оплаты за долги. При этом вы:
   
   • не теряете продажи;
   • выправляете ситуацию с дебиторской задолженностью;
   • помогаете клиенту в сложной ситуации и увеличиваете лояльность к себе.
7. Пролистывайте каталог перед глазами клиента во время заявки. Даже если он:
   
   • всё знает;
   • делает заказ из своего компьютера;
   • видел ваш каталог уже тысячу раз.
8. Узнайте, когда клиент делает заказ у конкурента, и приезжайте/позвоните раньше.
9. Всегда считайте свой доход, анализируйте, делайте выводы.
10. Планирование рабочего дня увеличивает продуктивность.
11. Читайте больше литературы о продажах, слушайте аудиокниги в дороге до работы.

Ошибки продавцов в сфере B2B

1. Недогружают клиента ходовым товаром (потери от 10% продаж).
2. Не предлагают товар клиентам, которые хотя бы раз отказались от данного товара.
3. Не предлагают товар новым клиентам т.к. старые клиенты отказались от данного товара.
4. Увеличивая личный доход, останавливаются, когда попадают в «зону комфорта»! Перестают развиваться и увеличивать продажи, далее идёт снижение дохода и появляется дикое нежелание работать в торговле.

Золотое правило

В B2B могут расти и развиваться только профессионалы — станьте ими.

Классные видеоотрывки, которые помогают продавать больше, в нашем телеграм-канале.