Шпаргалка №7. Что нужно обязательно знать о B2B-продажах
1 августа 2016 Школа Продашь! 21106
Делать «бизнес для бизнеса» куда сложнее, чем «бизнес для потребителя». Слишком уж много тонкостей нужно учитывать, слишком высока конкуренция, и не всегда можно оценить прямой доход из-за большого количества этапов, предшествующих продаже. Эти и другие особенности B2B-сферы создают несколько обязательных условий — только выполняя их можно процветать и ожидать роста продаж.
Кому? Руководителям компаний и отделов продаж в сфере B2B.
Больше материалов в https://t.me/avsoln
Содержание
- Базовые условия для B2B-продаж
- Несколько тонкостей B2B-продаж
- Ошибки продавцов в сфере B2B
- Золотое правило
Базовые условия для B2B-продаж
- Глубокое знание потребностей клиента
Знать потребности клиента важно любому, кто продаёт. Но для B2B — это знание имеет решающее значение. Потому что, если вы просто продаёте что-то клиенту, вы не протянете долго на этом рынке. Важно стать консультантом для клиента, консультантом по увеличению его(!) продаж, потому что главный интерес клиента — это увеличить собственный доход. - Сервис — основное конкурентное преимущество
Вам исключительно повезло, если вы продаёте уникальный продукт и у вас нет конкурентов. Для B2B — это редкость! Поэтому основные конкурентные преимущества всегда связаны с качеством обслуживания. Это та область, в которой нужно стремиться выделиться, придумывать какие-то «фишки». По сути в B2B уникальное торговое предложение создаётся за счёт сервиса. - Нацеленность на долгосрочные отношения
Компании, которая работает в сфере B2B и нацелена лишь на разовые продажи, придётся очень-очень сложно. Постоянные клиенты — вот основной источник дохода и стабильности в «бизнесе для бизнеса». Вот почему так важны программы лояльности, качественная работа с VIP-клиентами, наличие дополнительных предложений для тех, кто уже что-то купил.
Несколько тонкостей B2B-продаж
- У B2B нет кризиса. Есть маленькое количество встреч и звонков.
- Недостатки есть у всех поставщиков. Главное — то, как вы умеете решать появившиеся проблемы.
- Хорошие отношения способны сдержать 10% разницы в цене с конкурентом (выслушайте клиента, даже если он говорит о личных вещах, не касающихся бизнеса).
- Не записывайте заказ со слов клиента! Начните предлагать то, что нужно вам, умело чередуя с товаром из заказа.
- Деньги за отгруженный товар начинайте спрашивать ещё до подхода срока оплаты.
- Клиент находится в злостной просрочке? Не беда! Можно договориться на условиях: отгрузка за наличный расчёт + 10% оплаты за долги. При этом вы:
- не теряете продажи;
- выправляете ситуацию с дебиторской задолженностью;
- помогаете клиенту в сложной ситуации и увеличиваете лояльность к себе.
- Пролистывайте каталог перед глазами клиента во время заявки. Даже если он:
- всё знает;
- делает заказ из своего компьютера;
- видел ваш каталог уже тысячу раз.
- Узнайте, когда клиент делает заказ у конкурента, и приезжайте/позвоните раньше.
- Всегда считайте свой доход, анализируйте, делайте выводы.
- Планирование рабочего дня увеличивает продуктивность.
- Читайте больше литературы о продажах, слушайте аудиокниги в дороге до работы.
Термины
УТП, или уникальное торговое предложение — это рекламная стратегия, заключающаяся в особом (уникальном) предложении товара потребителю. Уникальность может относиться не только к основному товару, но и к дополнительным услугам, сопутствующим предложениям.
«Фишка» — это небольшой, недорогой (почти бесплатный) приём, с помощью которого можно увеличить ценность предложения в глазах клиента, выделить вашу компанию среди конкурентов.
Ошибки продавцов в сфере B2B
- Недогружают клиента ходовым товаром (потери от 10% продаж).
- Не предлагают товар клиентам, которые хотя бы раз отказались от данного товара.
- Не предлагают товар новым клиентам т.к. старые клиенты отказались от данного товара.
- Увеличивая личный доход, останавливаются, когда попадают в «зону комфорта»! Перестают развиваться и увеличивать продажи, далее идёт снижение дохода и появляется дикое нежелание работать в торговле.
Золотое правило
В B2B могут расти и развиваться только профессионалы — станьте ими.
