Движущая сила продаж в любой компании требует постоянного внимания и контроля. Самые главные проблемы, как правило, проистекают из неверной оценки качества работы сотрудников и затем — принятия ошибочных решений. Чтобы не попасть в такую западню и получить адекватные результаты оценки, следуйте рекомендациям из шпаргалки.
Кому? Руководителям компаний; руководителям отделов продаж.
Больше материалов в https://t.me/avsoln
Содержание
Оценка менеджера по продажам
Оценка менеджера по продажам включает в себя:
- Итоги работы за конкретный период.
- Особенности поведения в различных ситуациях, в том числе стрессовых.
- Уровень выполнения обязанностей.
- Компетентность в широком смысле — от умения планировать до знания продукта.
- Лояльность к компании.
- Степень удовлетворённости клиентов и их лояльность к компании.
- Личностные особенности.
Цели оценки
- Выявление слабых мест в компетенциях менеджера.
- Коррекция навыков и установок по итогам проверки.
- Выявление комплексных пробелов в работе отдела или всей компании, их исправление.
Бюджетные инструменты
- Наблюдение.
Как правило, сегодня можно прослушать все телефонные переговоры сотрудника и прочитать все его чаты с покупателями за определённый период, и сделать выводы, где именно у него всё в порядке, а где необходимо «прокачать» навыки. Метод хорош для блиц-оценки ситуации за короткий срок, а также для поэтапного обучения персонала. - Анализ работы по данным из CRM.
Автоматические отчёты, которые в любой момент можно выгрузить из системы и узнать, в какой стадии находятся сделки, проводимые менеджером, каких результатов он достиг на сегодня, есть ли у него шансы выполнить план продаж и насколько выросли его компетенции по сравнению с предыдущим периодом оценки. - Тестирование.
Метод, позволяющий увидеть изменения в качественных результатах работы менеджера. Развивается сотрудник или стоит на месте, заинтересован он в своём дальнейшем росте или вот-вот «перегорит», какие трудности испытывает в повседневной работе — всё это помогут понять тесты. - Опрос клиентов.
Такой способ хорош как дополнение к какому-либо общему методу оценки. Он позволяет понять, владеет ли менеджер основными компетенциями: стрессоустойчивостью, коммуникабельностью, умением влиять на людей, клиентоориентированностью. - Опрос «360 градусов».
Опрос всех людей, которые взаимодействуют с сотрудником, от клиента до подрядчиков, от руководителя до сослуживцев. Помогает составить целостную картину личности сотрудника. - Бизнес-кейсы.
Сотруднику озвучивают минимальную вводную информацию о какой-либо ситуации в продажах, и просят подумать и принять решение на основе полученных данных. А затем обосновать его. Способ хорош для отработки наиболее проблемных зон в работе менеджера. - «Тайный покупатель» — самый естественный и достоверный метод оценки отдельно взятого менеджера. Специально обученные люди под видом обычных покупателей внимательно изучают особенности работы сотрудника, а затем выдают руководству отчёт о посещении и рекомендации по необходимым коррективам.
Существует и более затратный, зато комплексный инструмент оценки целого отдела продаж или предприятия — «ассессмент центр». Изучение особенностей и перспективности каждого сотрудника в этом случае проходит в виде сбора данных по количественным показателям работы и деловой игры, которая внешне напоминает тренинг. По ходу тренинга все менеджеры получают возможность проявить себя в равных условиях. В итоге, эксперты, наблюдающие за ходом игры, дают оценку каждому участнику по целому ряду параметров, рекомендации по развитию компетенций.
Золотое правило
Оценку персонала надо проводить с определённой периодичностью, не дожидаясь возникновения проблем.
