+7-913-236-37-37 Корзина 0

#Идеальный отдел продаж#Посты

Сканеры и дайверы в отделе продаж

28 января 2019 Школа Продашь! 3150

В любой команде есть такие люди, про которых Агния Барто в свое время написала: «Драмкружок, кружок по фото, хоркружок — мне петь охота». За их интересами невозможно уследить, они постоянно пробуют что-то новое, да и места работы частенько меняют. Думаете, они поверхностные и легкомысленные? А вот и нет — просто они сканеры.

В отличие от усидчивых дайверов, которые годами совершенствуются в какой-то одной области, сканеры не могут оставаться на месте. Слишком много интересного вокруг, и слишком мало времени. Но давайте по порядку. Откуда взялись сканеры и дайверы?

Барбара Шер и ее теория

Вообще говоря, они были всегда. Вспомните гения да Винчи, который рисовал, изобретал, изучал анатомию, или нашего Ломоносова — физика, химика, астронома, приборостроителя, географа, металлурга, геолога. Но объяснить, что к чему, смогла только Барбара Шер — известный спикер и лайф-коуч.

В 1994 году она выпустила книгу «Мечтать не вредно», в которой описала сканеров и дайверов, — и тем самым помогла куче народа. Понимаете, стать настолько выдающимися, как Леонардо или Михайло Васильевич, под силу не всем. Мир вообще не слишком дружелюбен к тем, кто как мотылек порхает от одного предмета к другому, нигде надолго не задерживаясь.

Естественно, сканеры всю жизнь получают тычки от родных и близких: мол, пора бы уже определиться, чем ты будешь заниматься по жизни, — а дальше цитируют сами знаете какую басню Крылова. Окружающие друзья-дайверы, которые погружаются в свои карьеры и со временем добиваются успеха, тоже оптимизма не добавляют.

Барбара объяснила, что это нормально. Просто не все люди вовлекаются в профессию одинаково. Одни, дайверы, уходят в нее с головой, а другие, сканеры, продолжают исследовать огромные океаны возможностей — и других сфер деятельности. Однако ошибкой было бы считать сканеров плохими работниками. Если найти к ним подход, можно получить пользы не меньше, чем от дайверов.

Сканеры и дайверы в вашем отделе

Начнем с дайверов. Они с удовольствием вникают во все тонкости любимого дела, и поэтому со временем становятся настоящими экспертами. Им можно и нужно поручать самых въедливых клиентов. Дайверы покорят знанием предмета, ответят на любые вопросы и с легкостью отработают все возражения.

Дайверы в продажах

Также дайверы хорошо справятся с любой аналитикой, и при этом она им даже не наскучит. Самые амбициозные рано или поздно доберутся до высоких должностей, остальные будут просто хорошими менеджерами, которые ориентируются на рынке и добросовестно выполняют свои обязанности.

Сканеры — не менее талантливые продажники, просто у них немного другая область влияния. Они могут найти общий язык практически с любым клиентом просто потому, что у них наверняка найдутся точки соприкосновения — богатый жизненный опыт здесь обязательно сыграет свою роль.

Еще сканеры могут стать для вас ценным источником информации и полезных связей. Особенно если раньше успели поработать у потенциальных партнеров. А вот рутиной и долгоиграющими проектами их лучше не грузить, иначе могут сдуться, заскучать и уйти искать лучшей жизни. И вот еще что: не пытайтесь их перевоспитать.

Тонкие настройки

Ни тех, ни других. Это противоестественно — все равно, что заставлять ребенка-левшу учиться писать правой рукой. В конце концов, у каждого есть свои сильные стороны, которые вы, как грамотный руководитель, сможете использовать в своих интересах.

Дайверы и сканеры в продажах. Тонкие настройки

А вот осуждением, с которым сканерам приходится сталкиваться чуть ли не каждый день, вы лучше точно не сделаете. Поощряйте хобби и увлечения своих подчиненных — они оценят поддержку, а желание изучать что-то новое будет осуществляться где-то еще (и не выльется в решение в очередной раз поменять работу).

Кстати, о смене работы. Любого руководителя насторожит список предыдущих должностей длиной в три страницы в резюме потенциального работника. Но не спешите с выводами — возможно, вам попался сканер, который идеально впишется в вашу команду.

Хуже, если это будет дайвер, который просто не нашел своего места. У них так бывает: некоторые всю жизнь занимаются не тем, чем хотят. Но вместо того, чтобы искать причину, в силу своей природы продолжают менять места работы. Человек, например, мечтал стать стилистом, но потом его убедили, что надо заниматься чем-то более основательным — и вот он перед вами с сотней записей в трудовой книжке. Но как понять, кто есть кто?

Признаки сканеров и дайверов

Разумеется, в такой ситуации человек прежде всего сам должен понять, кто он: постоянно ищущий сканер или запутавшийся дайвер. Но и вам нужно знать, кого вы берете на работу — и стоит ли его брать вообще. Поэтому вот признаки тех и других, спросите между прочим на собеседовании. Заодно и себя проверьте.

Онлайн-тестирование

Проведите онлайн-тест и узнайте, кто «населяет» ваш отдел продаж?

Пройти тест

Вы — дайвер, если
Вы — сканер, если
Когда вас что-то интересует, вы изучаете вопрос основательно, от корки до корки.

Сегодня вас что-то интересует настолько, что вы готовы перерыть весь интернет в поисках крупиц информации, а завтра забываете об этом.

Вы понимаете, что всю жизнь готовы посвятить одному делу.

Когда вы понимаете принцип работы чего-либо, вам становится скучно.

Вы не упускаете возможность прокачать скилы в своей профессии.

Иногда вам кажется, что вокруг все нашли свое призвание, кроме вас.

Для вас важно, чтобы коллеги считали вас настоящим специалистом.

Ваши интересы часто меняются.

Вы не любите заниматься несколькими делами одновременно.

А еще вы часто бросаете начатое.

Вы следите за новостями, которые имеют отношение к вашей сфере деятельности.

Вам сложно заниматься каждый день одним и тем же.

Долгосрочные планы? Легко!

Вам проще заниматься делами, когда их много. На одном сосредоточиться труднее.

Вам бывает сложно взяться за что-то новое, так как думаете, что у вас не хватает навыков для этого.

Времени слишком мало, чтобы попробовать все, что хочется.

Ну что, узнали себя? Есть еще оригинальный тест из книги Барбары Шер «Отказываюсь выбирать! Как использовать свои интересы, увлечения и хобби, чтобы построить жизнь и карьеру своей мечты». Посмотрите на вопросы и скажите, про вас это или нет.

  1. Я не могу заниматься чем-то долго.
  2. Я знаю, нужно сфокусироваться на чем-то одном — но на чем?
  3. Я быстро утрачиваю интерес к тому, что, как я думал, будет занимать меня вечно.
  4. Я легко отвлекаюсь на другие интересные дела.
  5. Мне становится скучно, как только я начинаю понимать, как что-то делается.
  6. Я терпеть не могу делать что-то дважды.
  7. Мои интересы все время меняются, я никак не могу остановиться на чем-то одном-и в результате бездействую.
  8. Я работаю на низкооплачиваемых работах, потому что не могу определиться, чему себя посвятить.
  9. Мне трудно выбрать сферу профессиональной деятельности вдруг я ошибусь с выбором?
  10. Я думаю, все приходят в этот мир для чего-то, у каждого есть свое предназначение у каждого, но не у меня.
  11. Я могу заниматься чем-то лишь тогда, когда у меня одновременно много разных занятии.
  12. Я то и дело бросаю начатое, так как боюсь упустить что-нибудь лучшее.
  13. Я слишком занят, но, когда выдается свободное время, не могу вспомнить, чем хотел бы заняться.
  14. Я никогда ни в чем не стану экспертом.
  15. У меня ощущение, будто я навсегда застрял в классе для начинающих.

Если большинство ответов утвердительные, вы — сканер, отрицательные — дайвер. Но, как мы теперь знаем, успеха могут добиться и те, и другие. Сегодня у всех есть возможность реализовать себя, а в вашем случае — помочь реализоваться другим. Делайте то, что любите и умеете и узнавайте новое. Удачных продаж.

Поделиться
Комментарии 0
Пишем полезные
шпаргалки по продажам
каждую неделю

5 веских причин подписаться на нашу рассылку

Полезные шпаргалки
по продажам каждую неделю

Нажимая на кнопку «Подписаться», вы даете согласие на обработку своих персональных данных.

Настольная бизнес-игра
Охотники за продажами. Возражения

Вы справитесь со всеми возражениями клиентов в игровой форме. Игра помогает изучить инструменты для работы с возражениями и отточить навыки их применения на практике.

Перейти

Написать в WhatsApp