+7-913-236-37-37 Корзина 0

Настольная бизнес-игра
Презентуй или проиграешь!

Настольная игра для вашего тренинга или отдела продаж, которая позволит отточить навыки даже у самого опытного и искушенного продавца или менеджера.

Перейти

Полезные шпаргалки
по продажам каждую неделю

Нажимая на кнопку «Подписаться», вы даете согласие на обработку своих персональных данных.

#Идеальный отдел продаж#Продажи в рознице#Шпаргалки по продажам#CRM

Современная воронка продаж. Меняем курс в сторону мягкости и избавляемся от старых методов

6 июня 2022 Школа Продашь! 552

Почему мы говорим о воронках сейчас? Разве эта тема не исследована вдоль и поперёк?

Во-первых, важно понимать жизненный цикл трендов в маркетинге.

У кого-то есть отличная идея, он реализует её, срывает куш, а затем пишет пост с заголовком «Как мы сделали миллион за два дня!». Затем из читателей рождаются последователи идеи, которые хотят повторить успех и написать свои посты в том же духе.

Затем этот «золотой» метод начинают продавать на курсах и вебинарах, в виде чек-листов, презентаций и гайдов, всё больше людей платят за обучение и реализацию той же идеи.

Доходность падает по мере того, как всё больше людей начинают использовать стратегию. Естественно, кто-то продолжает покупать эти схемы и лайфхаки, надеясь стать исключением из правил. Так происходит до тех пор, пока все окончательно не признают метод устаревшим, а использовать его станет даже как-то стыдно.

Именно это произошло с воронками продаж. О них знают все, но почему-то этот волшебный инструмент больше не работает.

Воронка продаж

Термины

Воронка продаж — маркетинговая модель, которая фиксирует прохождение покупателями этапов продаж, начиная от первого контакта и заканчивая совершением покупки.

Ещё термины

Содержание

  1. Самый страшный секрет воронок продаж
  2. Приёмы воронок продаж, которые устарели
  3. Создаем мягкую воронку продаж
  4. Моя воронка мягкая, но до продажи не доходит (чек-лист)

Самый страшный секрет воронок продаж

Сегодня мы обычно подразумеваем под воронкой продаж лид-магнит или подарок плюс последовательность постов или писем, которая приводит к покупке.

Но главный секрет в том, что, хотя у людей есть воронки, они редко работают. Большинство не хотят признаваться в этом, потому что думают, что они — единственные, кто терпит неудачу.

Однако с тех пор, как в феврале произошло то, что нельзя называть, а экономика рухнула, на vc.ru, на конференциях и в социальных сетях всё чаще стали говорить вслух о том, что воронки вообще-то работают всё хуже и хуже. Мы пришли к точке кипения, когда признать реальность в условиях кризиса — единственный способ расти дальше.

Самый страшный секрет воронок продаж

Проблемы с обменом опытом

Использовать чужую воронку — всё равно что мерить чужую обувь: не факт, что вам понравится и подойдёт. Но как тогда улучшать то, что уже есть?

Во всех этих обсуждениях есть одна большая ложь: нам просто советуют развиваться, не подкладывая в багаж конкретных инструментов. Мол, когда мы больше знаем, мы лучше делаем.

Безусловно, это так. Вероятно, есть вещи, которые вы делали, когда только начинали свой бизнес, и они покажутся странными вам сейчас. Точно так же есть вещи, которые вы делаете прямо сейчас, и они будут немыслимы позже.

Есть одна важная основа: современная воронка продаж не терпит резкости.

Приёмы воронок продаж, которые устарели

Искусственно завышенная ценность

При продажах нам советуют сделать так, чтобы клиент почувствовал, что он покупает Ferrari по цене Volkswagen. Отсюда рождается список бонусов — платных, как подписка на премиум-пакет приложения, или бесплатных, как группа ВКонтакте.

И тут начинаются бесконечные сравнения с конкурентами: мы пытаемся дать всё больше и больше, пичкаем клиента пробниками, бонусами и рассылками, постоянно повышая ставку. Остановитесь: вообще-то человек пришёл за шампунем, который всегда берёт (например). Не переоценивайте «крутость» предложения, не накидывайте ценность с помощью «бонусов». Ваш продукт будут оценивать отдельно и максимально непредвзято.

То же самое верно и в концепции «не убеждай, а покажи». Хотя отзывы, факты и исследования, на которые вы ссылаетесь в воронке, довольно ценны, лучше убедиться, что результаты достоверны и действительно отличают продукт от конкурентов.

Например, реклама языковых курсов, которая обещает быстрые результаты и освоение английского до уровня А1 за месяц, вообще-то умалчивает, что результат зависит от начального уровня знаний иностранного языка, способностей ученика и его стараний, конечно же. Ведь если нет мотивации и желания, никакой курс не поможет!

Искусственно завышенная ценность

Один из способов сформировать правдивые ожидания от продукта — это измерить реальную работу и позаботиться о покупателе. Ответьте на вопросы:

  1. Сколько времени на самом деле занял путь до результата?
  2. Какие обстоятельства клиента настроили его на успех?
  3. Какие факторы могут помешать покупателю добиться такого же успеха?

Ещё одна вещь: при оформлении доказательств для воронки продаж, спросите себя, что ваши клиенты получают за публикацию отзыва. Это связано с партнёрской программой, или есть вознаграждение, или розыгрыш? Подумайте, предоставили бы люди отзывы, не получив бонуса?

Если вы обнаружите, что ваш раздел «ожидания о товаре», факты или отзывы слишком типичны, похожи на конкурентов, переработайте эту часть воронки. Сформулируйте лучшие ожидания от использования продукта, скорректируйте предложение, чтобы помочь клиентам получить лучшие результаты и почувствовать уникальность вашего продукта.

Всегда нечестно и неэтично продавать продукт, который не поможет добиться обещанных результатов.

Чрезмерное давление

Конечно, «норма» у каждого своя. Вот наши мысли о том, что может устраивать клиента и что заходит слишком далеко.

✅ Срочность и дефицит — неплохо, когда используется в контексте награды, а не наказания

Чрезмерное давление: срочность и дефицит

Помочь кому-то принять решение о покупке прямо сейчас — это хорошо. Но между негативной и позитивной срочностью лежит тонкая грань. Награды лежат на поверхности — бонусы, скидки, но всё дело в контексте. Например, сказать кому-то, что он больше никогда не получит эту куртку по такой цене, если не закажет сейчас — это негативный опыт.

❌ Использование ультиматумов

Такие фразы, как «последний шанс купить», «у вас больше никогда не будет такой возможности» и «сейчас или никогда», могут быть действительно манипулятивными и особенно раздражающими, если это неправда.

Чрезмерное давление: использование ультиматумов

❌ Эмоциональные манипуляции и давление на «боли»

Чрезмерное давление: эмоциональные манипуляции

Мы верим, что рисовать картину хорошего будущего лучше, чем тратить время на «боли» и проблемы клиента. Не уделяйте «болям» так много внимания: это вызывает негатив и звучит как «Смотри, какой ты неудачник! Это потому, что у тебя нет нашего товара!».

✅ Оставьте клиенту возможность отказаться

Чрезмерное давление: возможность отказаться

Многим из нас трудно сказать нет, если продавец слишком настойчив — то ли воспитание такое, то ли менталитет. Если вы хотя бы раз совершали покупку под давлением и жалели о ней, скорее всего, вы оставите клиенту возможность отказаться от сделки и не испытывать за это муки совести. Так у него останется позитивное впечатление о компании, ведь к его мнению отнеслись внимательно и с уважением.

✅ Обратный отсчёт?

Чрезмерное давление: обратный отсчёт

На самом деле таймеры тоже выглядят как ультиматум, но здесь хотя бы нет «наказания» за отказ от покупки.

Подумайте, что в вашем списке не в порядке, когда дело доходит до срочности и дефицита в воронке продаж?

Дегуманизация аудитории

Где-то на пути к тому, чтобы стать одержимыми цифрами, коэффициентами конверсии, числом лидов и других показателей, мы перестали видеть в покупателях людей и начали воспринимать их только как безличных подписчиков и посетителей.

Дегуманизация аудитории

Мы не против измерения результатов в цифрах, но нам кажется, что всегда помнить о человеке с его личностью, страхами, мечтами, обстоятельствами — крайне важно. Вот некоторые вещи, которые вы можете сделать для этого.

✅ Говорите о том, для кого ваше предложение

Говорите о том, для кого ваше предложение, пример 1
Говорите о том, для кого ваше предложение, пример 2
Говорите о том, для кого ваше предложение, пример 3

Вместо того, чтобы сужать круг клиентов и рассказывать о ситуациях, в которых вы не пригодитесь, говорите о тех, кому уже помогли. Пусть туда войдут и стандартные случаи, и курьёзы. Так вы покажете модель поведения покупателя и признаете, что каждая ситуация уникальна.

✅ Исключение для каждого клиента

Исключение для каждого клиента

Отступитесь от жёстких правил и оставьте людям место для связи. Если им нужно больше времени для размышлений, другие способы оплаты, возврат средств, если что-то не работает или ситуация изменилась, проявите гибкость и пойдите навстречу.

✅ Отбросьте цифры и оцените тех, кто уже стал вашим клиентом

Обычно мы сосредотачиваемся на том, что подписчиков пришло мало, что контент не лайкают, а продажи замедлились. Если вы не получили столько подписчиков, сколько хотели, не фокусируйтесь на людях, которых нет. Покажитесь тем, кто остался с вами, независимо от их числа. Проявите ту же энергию, словно это большая аудитория, которую вы и хотели.

✅ Подберите тональность воронки

Подберите тональность воронки
Пример взят с сайта https://maximilyahov.ru/blog/all/false/.

Будьте готовы учиться и совершенствоваться, проверять значение и уместность слов. У нас есть список стоп-слов, который мы обновляем по мере того, как узнаём, какие термины считаются бесчувственными или вредными. Исправить прошлые ошибки нельзя, но можно их признать и исключить в будущем.

Подумайте, как вы можете проявить человечность к каждому участнику вашей аудитории?

Отчаяние

Отчаяние убивает много действительно отличных воронок продаж. Оно заставляет людей делать то, что они могли бы не делать в другой ситуации: вещи, которые не соответствуют их ценностям и принципам их бизнеса. Вот некоторые из признаков отчаяния в различных ситуациях:

❌ Когда вы отчаянно хотите продать товар, весь разговор пропитан вашим желанием. Уверенность сходит на нет

Трудно согласиться на покупку, если вы не чувствуете уверенности продавца. Тут вообще можно задуматься, на том ли месте этот человек.

Если разговоры о продажах заставляют вас чувствовать себя некомфортно, это может показаться отчаянием. Попробуйте нашу игру «11 способов презентации товара», которая помогает побороть стеснение и учит грамотным и мягким продажам.

❌ На отчаяние могут указывать цены

На отчаяние могут указывать цены

Отчаянное желание сделать как можно больше продаж, чтобы поддержать себя, приводит к подозрительно низким ценам. На самом деле установление справедливой цены на стоимость услуги или продукта позволит вам сделать меньше продаж и достичь цели дохода гораздо проще, менее «отчаянным» образом.

❌ Взлом воронки

Используя чужую воронку, вы возлагаете надежды на стратегию, которую используют все остальные. Если взлом воронки и случился, отнеситесь к ней как к эксперименту и попробуйте добавить индивидуальности. Необходимо так много настроек для создания точной воронки продаж, полагаться на универсальный план для всех предприятий — просто глупость.

Чем быстрее вы это поймёте, тем быстрее приметесь за создание по-настоящему эффективной воронки продаж.

Подумайте: где в вашей воронке может проявляться отчаяние?

Создаем мягкую воронку продаж

Решение проблемы не в том, чтобы отказаться от воронки, а в том, чтобы разработать ту, которая соответствует вашим ценностям. Некоторые маркетологи строят систему продаж «слоями».

Три слоя воронки продаж:

  1. система халявы (это может быть лид-магнит, бесплатное пробное занятие, подарок);
  2. система предложений (касания клиента);
  3. система продажи.
Три слоя воронки продаж

Такой подход позволяет нам создать процесс, который является гораздо более этичным. Конечно, это не полноценная воронка, а всего лишь скелет, и всё же.

Первое, что мы можем сделать, — взглянуть на халяву как на инструмент привлечения и проверки нужного человека, а не как на инструмент типа «получить как можно больше людей».

Больше не всегда лучше. Пусть потенциальных клиентов будет меньше, но они будут более прибыльными и полезными для вас.

Если вы решите использовать какое-то специальное предложение, рассмотрите контекст, в котором вы говорите. Рассказывайте о реальных результатах и проверьте реалистичность ожиданий.

Дайте людям возможность отписаться от рассылки, если она им не нравится, выйти из сообщества или положить трубку.

Основные вещи, которые нужно проверить на данном этапе

  1. Правдивость. Так ли это на самом деле?
  2. Подлинность. Это соответствует вашим ценностям?
  3. Уважение. Вы уважаете другого человека, думаете о его желаниях?
  4. Справедливость. Знают ли люди, что вы продаёте, а не просто информируете?
  5. Социальная ответственность. Какой язык вы использовали? Как вы представили товар? Использовали ли клише?

Моя воронка мягкая, но до продажи не доходит

Причин может быть несколько. Некоторые из них мы собрали в этот чек-лист.

Вы не приносите достаточно трафика

Если посетителей вашего сайта или целевых страниц мало, то у вас не будет достаточно подписчиков, а следовательно, и продаж.

  1. Используйте SEO.
  2. Активничайте там, где тусуется ваш идеальный покупатель. Это может быть даже присутствие на живых мероприятиях.
  3. Сотрудничайте с партнёрами для совместного продвижения.

Вы не нацелены на нужных людей

  1. Создайте портрет идеального клиента, включая цели, модели поведения и мотивацию.
  2. Проведите онлайн-опрос, чтобы узнать проблемы и «боли» вашей аудитории.

У вас недостаточно подписчиков

  1. Убедитесь, что ваше предложение ценно для клиента.
  2. Попробуйте другое предложение, чтобы увидеть, лучше ли оно конвертируется.

Вы не следите за дальнейшими действиями клиента

  1. Не тратьте время на создание предложения или целевой страницы, если вам нечего продать.
  2. Создайте почтовую рассылку для ваших подписчиков.
  3. Отправляйте письма тем, кто не завершил процесс покупки.

У вас нет призыва к действию

  1. Когда создаёте контент, подумайте о призыве.

У вас нет предложений по продуктам

  1. Рекомендуйте партнёрские продукты.
  2. Создавайте новые предложения.

У вас недостаточно конверсий

Напомним, что средний «здоровый» коэффициент конверсии — от 1% до 3%.

  1. Попробуйте различные темы для предложений.
  2. Запустите ретаргетинг.
  3. Добавьте больше способов оплаты.
  4. Пройдите весь процесс покупки самостоятельно и убедитесь, что технически всё работает так, как надо.

Не стесняйтесь менять воронку продаж — только так вы найдёте рабочий инструмент для самого себя! А если решите закрепить знания, рекомендуем игру «Презентуй или проиграешь».

Поделиться
Комментарии 0
Пишем полезные
посты по продажам
каждую неделю

Хочу читать вас в Телеграме

5 веских причин подписаться на нашу рассылку

Написать в WhatsApp