Стандарты продаж помогут нам поднять объем продаж?
(глава из книги «Стандарты Продашь!»)

Примеры

1. Я однажды наблюдала ситуацию, когда в небольшой сети магазинов по продаже обуви были внедрены правила по предложению сопутствующих товаров клиенту (продавцы в соответствии со стандартом продаж предлагали всем клиентам колготки, средства по уходу за обувью, носки и др.). Продажи по сопутствующим товарам выросли в пять (!) раз и составили 500 000 рублей ежемесячно (в противоположность 100 000 рублям до внедрения стандартов). Неплохой результат. И практически бесплатный, зависящий только от усилий руководства этой сети магазинов, которое последовательно и настойчиво внедряло требование предлагать дополнительный товар.
2. Если вы являетесь клиентом «Спортмастера», то наверняка в последнее время заметили, что кассиры при расчете покупателей предлагали носки всем без разбора, да еще и по нескольку раз. А когда началась зима и, соответственно, сезон продажи пуховиков, каждому (подчеркну: каждому) клиенту кассиры рассказывали, что стирать пуховики лучше с теннисными шариками, которые не дают пуху сминаться. Мои клиенты смеялись и пересказывали друг другу истории, как они купили дополнительные носки или теннисные мячики в «Спортмастере». Думаю, что кассиры могли действительно замучить любого, но вы еще сомневаетесь, что стандарты влияют на продажи?

Стандарты должны обязательно содержать информацию о том, как устанавливать контакт с клиентом, выяснять его потребности, правильно и грамотно презентовать товар, работать с возражениями, предлагать дополнительный товар и др., в случае, если ваш сотрудник правильно осуществляет эти шаги, он автоматически начнет продавать больше.

Советы и рекомендации

Не поддавайтесь рассуждениям на тему, что стандарты напрямую не влияют на продажи. Эти слова чаще всего говорят те, кто не хочет отвечать за результаты этой работы.

Для того, чтобы повлиять на продажи вашей компании через стандарты, нужно заранее:

1. Проанализировать продажи по основным показателям (см. раздел: «Технология разработки стандартов. Экономические показатели продаж»).
2. Понять, какие показатели вы хотите улучшить и как (например, улучшить показатель «длина среднего чека» или «средняя стоимость товара»).
3. Разработать соответствующие стандарты продаж и добиться их исполнения вашими сотрудниками.

Такая последовательность обязательно приведет к повышению объема продаж и улучшению всех основных показателей. Если сомневаетесь, сходите в «Спортмастер»!