Стандарты продаж помогут нам поднять объем продаж? (глава из книги «Стандарты Продашь!»)

Разумеется, да! Многие удивятся моему однозначному ответу, но если консультант или специалист, который отвечает у вас за стандарты, утверждает обратное, гоните его в шею. Зачем тогда внедрять стандарты, если они не помогают увеличивать продажи? Я могу гарантировать то, что стандарты поднимут объем продаж в розничном магазине или торговой компании, главное — знать, как их написать, и сделать так, чтобы ваши сотрудники их выполняли.

1. Я однажды наблюдала ситуацию, когда в небольшой сети магазинов по продаже обуви были внедрены правила по предложению сопутствующих товаров клиенту (продавцы в соответствии со стандартом продаж предлагали всем клиентам колготки, средства по уходу за обувью, носки и др.). Продажи по сопутствующим товарам выросли в пять (!) раз и составили 500 000 рублей ежемесячно (в противоположность 100 000 рублям до внедрения стандартов). Неплохой результат. И практически бесплатный, зависящий только от усилий руководства этой сети магазинов, которое последовательно и настойчиво внедряло требование предлагать дополнительный товар.

2. Если вы являетесь клиентом «Спортмастера», то наверняка в последнее время заметили, что кассиры при расчете покупателей предлагали носки всем без разбора, да еще и по нескольку раз. А когда началась зима и, соответственно, сезон продажи пуховиков, каждому (подчеркну: каждому) клиенту кассиры рассказывали, что стирать пуховики лучше с теннисными шариками, которые не дают пуху сминаться. Мои клиенты смеялись и пересказывали друг другу истории, как они купили дополнительные носки или теннисные мячики в «Спортмастере». Думаю, что кассиры могли действительно замучить любого, но вы еще сомневаетесь, что стандарты влияют на продажи?

Стандарты должны обязательно содержать информацию о том, как устанавливать контакт с клиентом, выяснять его потребности, правильно и грамотно презентовать товар, работать с возражениями, предлагать дополнительный товар и др., в случае, если ваш сотрудник правильно осуществляет эти шаги, он автоматически начнет продавать больше.

— Не поддавайтесь рассуждениям на тему, что стандарты напрямую не влияют на продажи. Эти слова чаще всего говорят те, кто не хочет отвечать за результаты этой работы.

— Для того, чтобы повлиять на продажи вашей компании через стандарты, нужно заранее:

1) проанализировать продажи по основным показателям (см. раздел: «Технология разработки стандартов. Экономические показатели продаж»);

2) понять, какие показатели вы хотите улучшить и как (например, улучшить показатель «длина среднего чека» или «средняя стоимость товара»);

3) разработать соответствующие стандарты продаж и добиться их исполнения вашими сотрудниками.

Такая последовательность обязательно приведет к повышению объема продаж и улучшению всех основных показателей. Если сомневаетесь, сходите в «Спортмастер»!