Настольная бизнес-игра
Охотники за продажами. Возражения
Вы справитесь со всеми возражениями клиентов в игровой форме. Игра помогает изучить инструменты для работы с возражениями и отточить навыки их применения на практике.
Видеотрывки из
фильмов и сериалов, которые
помогают продавать больше!
Подписаться на
Telegram-канал
Нажимая на кнопку «Подписаться», вы даете согласие на обработку своих персональных данных.
18 июня 2018 Школа Продашь! 9211
Стейкхолдеры не принимают решения, но могут сильно повлиять на проект. А могут и не повлиять, но при этом очень в проекте заинтересованы. Давайте разберемся, кто же это, какие бывают и как с ними работать.
Больше материалов в https://t.me/avsoln
Определение стейкхолдеров появилось вместе с теорией заинтересованных сторон Эдварда Фримана в середине 80-х годов. По первоисточнику:
Стейкхолдер – это группа (индивидуум), которая может оказать влияние на достижение организацией своих целей или на работу организации в целом.
Именно Фриман высказал мысль, что у каждой компании есть внутренние и внешние заинтересованные стороны, которые влияют на ее деятельность и интересы которых должны учитываться.
Позже даже появились стандарты, в которых прописаны рекомендации по социальной ответственности и инструкции по вовлечению стейкхолдеров в работу компании, – это ISO 26000 и AA1000SES. Российские организации уже внедряют их в процессы управления. Так, если вы загуглите AA1000SES, то в поисковой выдаче будет много годовых отчетов довольно крупных компаний.
Но мы ведь про продажи, поэтому не будем залезать в дебри. Для начала разберемся, какие бывают стейкхолдеры.
Чаще всего продажникам приходится сталкиваться с ситуацией, когда ты продаешь услугу (реже продукт), ездишь к клиенту на встречи, решаешь проблемы, договариваешься, и все вроде хорошо, вы вот-вот подпишете договор. Но тут появляется непонятный человек, который даже не ЛПР, говорит свое веское слово – и сделка срывается. Или приходится заново согласовывать условия.
Этот человек – стейкхолдер ваших потенциальных партнеров, который заинтересован в этой конкретной сделке. Но стейкхолдеры бывают разные. Обычно их делят на внешних и внутренних. Давайте разбираться, кто есть кто.
Термины
Целевая аудитория – группа потребителей, являющихся потенциальными или реальными покупателями продукта компании.
ЛПР – лицо, принимающее решения.
При оценке каждого проекта можно выделить такие понятия, как важность и влияние.
Влияние – то, как стейкхолдер может повлиять на развитие проекта. Иными словами, может ли он принимать участие в управлении. Высокое влияние оказывают те, кто спонсирует проект, занимается бюджетированием или может подсказать ЛПР, что именно от него нужно.
Важность – то, как стейкхолдер может повлиять на результат проекта. Сюда можно отнести, например, стейкхолдеров-экспертов, у которых есть особые знания и умения, или партнеров, у которых есть необходимые вам ресурсы.
Существует четыре стратегии управления, которые соответствуют степени важности и влияния стейкхолдера.
Партнеры. От них зависит судьба проекта или сделки. Это единственные главные стейкхолдеры, все остальные – второстепенные. Соответственно, к их мнению надо прислушиваться, интересы – учитывать, потребности – удовлетворять. И каким-то образом повышать их заинтересованность в вас.
Консультанты. Как видно из названия, их стоит привлекать к работе в качестве экспертов. Обсуждать все мелочи с ними нецелесообразно, но стратегически важные решения необходимо согласовывать.
Поддержка. С ними нужно дружить, их нужно информировать. Управленческой роли поддержка не играет, но обсуждать с ними стратегию и заручаться поддержкой нужно, так как они могут повлиять на других стейкхолдеров.
Временные работники. Этих наименее важных стейкхолдеров стоит привлекать к выполнению конкретных практических задач. Информированность у временных работников должна быть минимальной.
Матрица и стратегии пригодятся для проектов и сделок с крупными клиентами. Как правило, в маленьких компаниях стейкхолдеры не оказывают существенного влияния, там рулят ЛПР. А теперь самое интересное – как выявить стейкхолдеров.
Для начала – когда их выявлять. Делать это надо обязательно до начала проекта, а не в процессе. Это поможет предотвращать возможные проблемы (а не решать их по мере поступления), что гораздо лучше с точки зрения здравого смысла.
Когда потенциальные клиенты готовы начать переговоры, собирайте команду и устраивайте мозговой штурм. Вам нужно выписать тех людей и организации, которые могут как-то повлиять на сделку. Для этого:
Когда список готов, нужно определить важность и влияние каждого. Подумайте, кому выгодна эта сделка, а кому нет, и кто может оказать наибольшее влияние на ход событий. У кого есть доступ к данным, и кто вам может помочь.
Распределите всех на матрице влияния и подумайте, как будете применять четыре сценария на практике: кого из главных стейкхолдеров придется убеждать, как вы будете это делать, и как станете общаться с второстепенными. Так у вас появится первоначальный план. Когда вы начнете работу, он поменяется, но направление у вас уже будет.
Выявить, проанализировать стейкхолдеров и составить план – само по себе непросто. Но это только начало. Важно периодически переосмысливать все, работать с заинтересованными сторонами и фиксировать основные моменты. Скорее всего, в будущем вам снова придется столкнуться с этими людьми или компаниями, и тогда вы будете во всеоружии.
Классные видеоотрывки, которые помогают продавать больше, в нашем телеграм-канале.
Этапы продаж
Это последовательность действий продавца, направленная на осуществление продажи. Традиционно выделяют пять этапов продаж: