8-800-250-65-58 Корзина 0
Рубрики

блога

ПостыИдеальный отдел продаж

Китайский деловой: стратагемы в бизнесе и продажах

11 Марта 2019 Школа Продашь! 782

Порой бизнес похож на самое настоящее сражение. Каждый стоит на своем до последнего, и непонятно, кто выйдет победителем. Чтобы укрепить свои позиции и выиграть бой, нужны военные хитрости. О них и пойдет речь в статье.

Сегодня будем знакомиться с древнекитайским военным трактатом. Потому что где-где, а в древнем Китае в хитрости и стратегии понимали. Правда, полностью мы трактат трогать не будем: он очень большой и в одну статью точно не поместится. Судите сами, в нем целых тридцать шесть стратагем.

Стратагемы — это такие стратегические приемы, которые позволяют окольными путями достичь своих целей. Они разделены на шесть групп в зависимости от того, в какой ситуации вы оказались: стратагемы против более сильного, против равного, прямой атаки, запутывания противника, для достижения преимущества и для безвыходных ситуаций.

Каждая стратагема представляет собой алгоритм действий, учитывающий психологию противника и общую ситуацию. А еще они очень красиво (и иногда забавно) называются. Ну да сами увидите.

Возвращенный шпион или стратагема сеяния раздора

Или как говорят в Китае 反間計

Какова задача шпиона? Не только передать информацию о «внутренней кухне», но и сеять вражду в лагере противника. Тот, кто занят улаживанием внутренних конфликтов, не способен сражаться и, тем более, атаковать. Стратагема «возвращенного шпиона» основана на том, что от одной ловушки проистекает другая ловушка. Задача стратега, который её применяет, — воспользоваться шпионом, засланным противником, чтобы отплатить ему той же монетой.

Пример. «Засланец» устраивается к вам работать коммерческим директором, узнаёт всю «кухню» изнутри и сливает информацию своей фирме. Вы узнаёте о том, что такой шпион орудует в вашем лагере, но не увольняете его, а «сливаете» ему лишь ту информацию, которая играет вам на руку в жестокой борьбе с конкурентом.

Убить чужим ножом

Или как говорят в Китае 借刀殺人

Стратагема действия чужими руками. Существует два варианта ее объяснения и применения:

  1. В прямом смысле слова действовать чужими руками для устранения противника. При этом сам инициатор остаётся в стороне и выглядит для всех остальных «белым и пушистым», иногда и вовсе выступая в роли миротворца.
  2. Использование третей силы для достижения своих целей. В этом случае третья сила не должна подозревать, что она — оружие в чужих руках. Если же она догадывается об этом, то становится еще одним претендентом на победные лавры.

Пример. Вы хотите купить дорогой земельный участок, за который продавец просит 100 млн. Не известно, возможен ли торг, и на сколько готов продавец сбросить цену. Чтобы узнать больше подробностей, вы «засылаете» к нему своего человека под видом покупателя. А следом — еще одного. И так посредством них узнаете о продавце и возможностях торга больше. Только после этого решаете, идти ли к продавцу самому.

Извлечь нечто из ничего

Или как говорят в Китае 無中生有

Суть стратагемы в том, чтобы добиться от оппонента реальных результатов, не прикладывая при этом много усилий. Иными словами — обмануть. Делать это можно по-разному:

  1. Сделать так, чтобы противник заметил обман. Тогда следующее ваше высказывание он тоже будет считать частью игры и не придаст ему значения. Таким образом можно заставить поверить в существование чего-то ложного или наоборот — сомневаться в реальном.
  2. Убедить в том, что у вас есть какое-то преимущество — хотя его нет.
  3. Раздуть значимость чего-то, представить несущественную вещь (событие, человека) грандиозной.

Пример. Ваше производство конкурирует с более крупным и старым производителем. Вы сообщаете СМИ и всем клиентам, что запускаете новую технологическую линию. Это, якобы, позволит вам снизить стоимость товара старой модификации и запустить продажи товара новой модификации. Вы приглашаете экскурсии на свой завод, рассказывая всем эту красивую историю и показывая дорогостоящее оборудование… Узнав об этом, конкурент закупает вдвое больше оборудования, тратит миллиарды, терпит убытки и теряет клиентов. В это время вы уже продали закупленное «новое» оборудование и продолжаете работать по старой технологии, «отхватив» часть рынка конкурента.

Для вида чинить деревянные мостки, втайне выступить в Чэньцан

Или как говорят в Китае 明修棧道

Еще ее называют стратагемой кружного пути. Полностью она звучит так: «Для вида чинить сожженные деревянные мостки через ущелье, ведущие из Ханьчжуна в Гуаньчжун, однако втайне, не окончив починки, двигаться кружным путем через Чэньцан в Гуаньчжун». Смысл в том, чтобы заставить оппонента поверить в свою нормальность и предсказуемость, а потом выкинуть нечто, чего от вас не ожидают — и выиграть инициативу.

Пример. Вы планируете получить крупный контракт, на который также претендуют и ваши конкуренты. Чтобы сохранить важные переговоры в тайне, вы для отвода глаз открыто и во всеуслышание ведете переговоры с более мелкими клиентами. Как только переговоры по крупному контракту выходят в завершающую стадию, даёте узнать об этом конкурентам. Профит!

Скрывать за улыбкой кинжал

Или как говорят в Китае 笑裡藏

Эта стратагема вообще является негласным правилом любого бизнеса. Смысл — поддерживаем хорошие отношения со всеми, не вступаем в открытую конфронтацию, даже если у нас не самые благородные намерения. Проявляем дружелюбие всегда и ко всем: к клиентам, конкурентам, налоговой и далее по списку.

Пример. У вас есть клиент, который вечно просит скидку или какие-нибудь другие ништяки, а вы по мере возможностей увиливаете. Важно не скатываться до грубостей и выяснения отношений. Можно даже проявить инициативу и сделать какой-нибудь незначительный подарок. Например, поздравить с 23 февраля и подарить ему месяц бесплатной техподдержки. А в следующем месяце повысить цену.

Увести овцу легкой рукой

Или как говорят в Китае 順手牽羊

Берите все, что плохо лежит. Если есть шанс получить любое, пусть самое мизерное, преимущество, не упустите его. Используйте малейшие ошибки оппонента против него. Сразу может быть непонятно, как это сделать, но возможность обязательно подвернется — и вот тогда действуйте. Важное условие: противник не должен знать, что вы делаете это прямо сейчас. Если вас поймают за руку, вы потеряете инициативу.

Пример. Создайте в своем отделе продаж крутые условия для сотрудников и принимайте на работу менеджеров конкурентов. При этом не обязательно предлагать зарплату в два раза больше. Можно просто разрешать сотрудникам чуть больше: необычно оформить офис, давать отгулы после Дня рождения — в общем, мотивировать нестандартно. В итоге все самые ценные кадры будут стремиться к вам в команду, а не к конкурентам.

Бонус: китайская пословица

Когда вы используете стратагемы в бизнесе и переговорах, то действуете нетрадиционным способом. По сути, манипулируете — но более тонко. Поэтому напоминаем, что в любом случае важно сохранять лицо и действовать уверенно. По крайней мере, когда речь идет о стратагемах равных сил. Поэтому помните: в случае успеха — царь, в случае неудачи — разбойник. Удачных переговоров.

Поделиться
Комментарии 0
Пишем полезные
шпаргалки по продажам
каждую неделю

5 веских причин подписаться на нашу рассылку

Полезные шпаргалки
по продажам каждую неделю